影楼门市销售技巧话术-_修正版

1、修正版影楼从业的经验分享可使影楼门市人员对一些不定单的顾客所找种种离去理由 的回答，系统化、规范化，专业化的回答，对增加定单量有很大的帮助。运用方法，门市人员背熟后灵活运用。1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看答：马上按住她或握住她的手：“美女/帅哥，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格太高了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“”A: “美女/帅哥，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间, 就是从那一家用过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，古摄影婚纱在本地区就是最好的，你一定要相信我。”B:找同仁帮忙，

2、“ “美女/帅哥要去某某影楼”，同仁说：某某影楼啊，有一 个顾客叫XX就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们古摄影婚纱来 化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同 行，真的不方便讲，XX你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你 安排到最好。”2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吗答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友 真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋 友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你 也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕

3、送你 朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。3、我老公没有来，我一个人做不了主，下次再带他一起来答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙,您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意, 你放心，我会再帮你另外安排。4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思答：真的！你有朋友在那家工作，哦，那里的工作的我都很熟悉，因为我也 在那里工作过，上次那个店的工作人员就是找的我，在我们这里拍的，我还给 了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老

4、板，若 是她肯定会享受很大的优惠）。5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看答：XX其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了 拍婚纱照，还有其它很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事 情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞最 优惠的全年活动，推出一些很特别优惠的价格，你很幸运，赶巧了，不要把所 有的事情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。6我现在还定不下来，回去冋冋父母亲答：XX你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜 欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。7、我们回去再商量一下，到时候

5、一定再回来找你答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能 帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大（根据 现场的感觉判断）。8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢答：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的（给她一些直接性的赞美和建议），平时有 没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片 来，给我们摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来, 你放心，我会帮你做最好的安排。9、价格太高，我要考虑答：XX太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下

6、这个套系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了（退而 求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间 跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要XX你再帮我们介绍顾客过来, 定要介绍啊。10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多答：（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？你有朋友在这里拍过？什么时候来拍的？顾客回答：“”（如果真的不 是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的, 不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一些其他的

7、风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。11、家离这里太远，比较不方便答：“我们可以帮你报销来回路费。（一般适合比较偏远的顾客）12、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍答：XX你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出 来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安 排。13、我不要赠品，能不能再便宜点儿答：XX,送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满 意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时 候也能用到。14、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定答：真的？ XX你

8、特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样 子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点 F形，颜色是深的？没问题，我可 以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她 这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排, 但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我 们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好, 真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会看，掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕！所以我们 公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原

9、本那种高很多, 但是它比较能给客人一个交代，我们公司信誉很好，宁愿有好多本放在那里不用， 不过你放心，如果你真的喜欢，我会帮你找一本来（然后客人确定，到底要哪一15、要求跟相本拍得一模一样答:真的？xx?你喜欢像这样的一种韩式风格？没问题,我会帮你另作安排，但是，这对客人是因为花了 8千八，我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的，很 贵啊!我觉得划不来（要站在朋友的立场上帮她想），如果同一个地方一百个摄 影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有 误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮你拍照（指定摄影师要加费用100或

10、300元固定费用, 但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友），你不要指定摄影师，我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用16、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定 ”答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明 天付定金和今天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓 励。17、这个样本是不是你们摄影师拍的答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在本地只有我古摄影婚纱摄影有 成都的摄影师定期来指导，你知道吗我们公司还在成都办了一家全国最大的摄 影化妆培训学校，包括贵阳在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕 业的，您就是不相信别家也应当相信

11、我们家啊（笑着说）。18、收取定金的方法答：王先生，麻烦你先付1000元定金。有效（客人认为定金太多）不 多，1000元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给她看），其实他们交 得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那 1000元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。20、要求现场试穿礼服，否则不下单答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入（因为我们的礼服都是从总店运 过来的，在毕节只有我们古摄影婚纱礼服格调是最高的；因为我们新店马上开 业，所以现在的礼服都是最新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有 我们的新）。21、通常没有笑容又不怎么说话的客

12、人应如何处理（大部分是新郎）答：如果碰到没有笑容又不说话的客人，就要先去激起他对你的兴趣，也 就是想办法增加好感，而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要 先赞美对方。22、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也 很喜欢我们的作品，但是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去, 因为现在拍照都是要提前预约，你相信我，我一定会给你做最好的安排，你现 在预约的好处。23、我在别家已付过定金答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看 一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影楼）若金额比较少，就请示经

13、 理后把它吸收下来（吃单）。24、别家打四折打五折，你家才打六折太贵了答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上，“尚好生意有人做，亏本生意无人 尝” XX看，凭你的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四 折、五折，真的羊毛不会出在牛身上。25、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走答：先做最后的努力，“XX是不是对我的服务不满意”，坚持到最后 想尽办法留她下来，但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起, 今天没有能让两位满意，别忘了我 X%我很

14、希望能再有机会来为两位服务，我知道您们忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我XX再见, 请慢走。”26、提前预约的好处答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不 好，我也会觉得交待不下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给 你们做最好的安排。我们可以多送你，因为现在正在搞活动， （借入福利与价位跟顾客谈）；(2)预约定金我可以把我的奖金折给你（以退为进的方法）(3)今天运气不好，业绩不高，你是我第一对客人（送她一个小礼物）给客人一点压力或小惠，请她去同情你;（4）礼服可以任挑，让客人自由加选;（5）感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气氛，趁热打铁比较保险