知乎1.5k赞：强大的商业分析能力是怎样练成的

1、知乎 1.5K 赞：强大的商业分析能力是怎样练成的？商业分析能力是这个社会最稀缺、最难获得的能力之一 光靠读书，看帖子很难炼成，反而容易被误导。 一个完全没创业过的人，读书的吸收效率是很低的。特别在 畅销书横行的时代， “饥饿营销” “网红经济”“病毒传播” 各种概念层出不穷，商业新手很容易被绕晕掉。 一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌，夸大了他观点的能 量。我在下面会举具体例子说明。 如果你很想知道有没有关于这方面的书籍，那么我就先给你 书单。? “今天看到一些人， 能从一个产品的外包装， 分析出这个 设计背后所涉及的供应链。产品的外包装是一项很成熟的工艺，外包装常见的材质无非 是牛皮纸、

2、PET/PE 、NY/PE 等，找几家外包装定制厂家老 板聊一聊就知道了。你可以读一读一只 iPhone 的全球旅行 ，详细讲了手机从 设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过 程。? “从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的 角度分析出这样做的原因。 ” 人类开超市已经有很长的历史的，老外在货架拜访上做了大量研究，帕科昂德希尔写过一本书叫顾客为什么买,他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者， 分析购买行为与消费心理的博弈关系，花费 20 年时间研究 卖场环境如何布置。宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为，这已经 是一门成熟的学科。 ? “从一款彩虹糖

3、果上， 分析为什么只 设计有 5 种味道，为什么偏偏选这 5 种。” 其实很简单，如果这位商业人士曾经卖过 18 种口味的彩虹 糖，监测过各款口味的销售数据，并且做过深入的消费者调 研，他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。成熟的营销人不轻信预测，他们通过调研和测试做决策。你 可以读一读史玉柱自述：我的营销心得 ，脑白金不是第 一天就砸全国广告的，而是在江苏几个小城市验证成功后逐 步推广的。读了这些书，就真的掌握了商业分析能力吗？ 不能。只能增加在饭桌上的谈资罢了。 真正强大的商业分析能力是这样的： 广西某民营医院老板老 K 原来钱赚的挺舒坦， 突然开了一家 竞争对手医院，请了三线明星代言，投放了

4、大量户外广告， 医院装修得富丽堂皇，服务人员服装、服务像空姐。这家医院一开，老 K 的业绩掉了 20% 。他潜伏到对手医院 做探子，观察地点、面积评估租金成本，观察医务人员、服 务人员人数、职位配置算出工资成本，调查对手投的广告算 出推广成本。经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目 6800 元。 对方现在的定价是 7800 元，于是他把价格降到 6600 元， 这个价格他有利润，对方会亏。因为他判断对方在“环境， 人员配置上过高” ，广西有很大一部分“追求性价比”的顾 客。他专门针对对手改了广告内容， 推广话术， 调整了广告媒体， 6600 活动一推出，果然业绩开始止损回升。 我认为这才

5、叫商业分析能力。 盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。 对于创业者来说，这不是什么“让人着迷”的品质，哪有功 夫去想迷人不迷人，这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。 每个人都可以在朋友圈谈论商业。转发马云“新零售”的讲 话，做个总结， 预测新媒体内容营销趋势， 在企业当个经理、 高管，和一些一线品牌合作，感觉自己很专业，很懂商业。 但是，如果脱离公司体系，你试试看，你能卖得动什么？你 对商业真的懂吗？ 衡量商业分析能力的标准，不是比赛谁能妙语连珠，连续抛 出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好，企业赚钱多，能 持续地健康赚钱。 如果你同意这个标准。我想告诉你，锻炼这个能力最好的方 法不是看书、看

6、帖子 非得你自己去做一回生意不可。 生意不用大，卖些家乡的特产，什么海鲜、蜜汁鸡翅，还可 以做微信公众号代运营，或者自己做一个自媒体大号，根据 你的才能和优势来定。在这个过程中，你一定要花钱，花钱进货，花一些钱投放广 告，雇几个兼职员工，正儿八经地做一回生意，可能会亏个 几百、几千元钱，但是你会对商业有全新的认识。评论马云，评论王健林谁不会？等你要把自己银行卡上的钱 掏出来投资，一切都变了，那是你的血汗钱，你一分钱都不 想亏。你开始认真和紧张起来，有一种压迫感逼你去思考商业的本 质。光是准备做生意的思考过程，就能让你商业思维提高几 个档次。不信，我来陪你走一遍。 01 选产品 首先你要选产品。

7、你一定希望产品很好卖，那么首要原则是顺应趋势，不要和 它作对。消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大，信息 面在拓宽，健康有品质的产品越卖越好，廉价有害的产品份 额在萎缩。同样卖 5 元钱的饮料，豆浆好还是奶茶好？肯定是卖豆浆。 5 元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶，越来越 多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅 这几年的财报，惨不忍睹。选产品的第二个标准是能复制粘贴。 假设你是一个资深的平面设计师，画的一手好图， P 的一手 好图。你会开一家广告公司，还是做个漫画家？ 如果你开一家广告公司，你就会发现，这门生意是做一单， 只能收到一单的钱。 想收 5 单的钱， 就要再付出

8、5 单的力。 客户要改，你就得奉陪到底。没客户的时候，你还有去找客 户，谈客户，还不一定谈的成。虽然一个活儿的单价高，但是每天都要干活，不知不觉活成 了劳碌命。致命之处在于，你的产品无法复制粘贴。 如果你去做个漫画家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友 圈里积累粉丝，但是一旦粉丝群聚集起来，回报是巨大的。 你的一本漫画可以卖书，卖 APP 下载，一本卖 N 份，你 的粉丝越积累越多，你的作品也越卖越多，你完全可以不干 活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。同样的，一个五星级大厨听起来很牛，但是天天要干活也挣 不到几个钱。章鱼烧，奶茶，外带寿司这些大厨瞧不上的菜 品，反而是能赚大钱的。因为可以做成样板品

9、牌，卖品牌设计、装修模板、厨具赚加 盟费，还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点 钱，厌倦了上班，想要创业过“自由生活”的人，他们是买 单者。百度下“连锁加盟” ，一长排推广结果印证着这块市场有多 大。成功的商人只需要把模板批量卖出，赚到一份份加盟费 就行了不需要炒任何一盘菜。 02 定价 做生意的第二步是定价。 价格是非常敏感，非常关键的数字。它决定了顾客的购买成 本，也决定了你的利润。 谈到定价，很多人津津乐道怪诞心理学里的价格把戏。 比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进行分组 时，和我们玩的也是同一类的把戏：36 英寸 松下牌 690 美元 42 英寸 东芝牌 850 美

10、元 50 英寸 飞利浦牌 1480 美元 作者认为，当他故意设置了一高一低的价格后，大部分顾客 就会买看起来便宜的中间档 850 美元。 而当你真正开始做生意的时候，你就发现他这个理论的适用 范围是很窄的。你卖 850 美元，顾客马上就上网查， “42 英寸东芝牌多少 钱？”如果网上其他家卖 820 元，顾客想都不想就走了。 还有可能是，顾客有个朋友在国美或苏宁上班，或对电视机 有过深度调研购买经验，他会建议： “别傻了，国产 42 英 寸才 680 元，质量差不多的！ ”于是顾客也不会中你 850 的 圈套。当你做生意的时候，你就会发现，怪诞心理学有用，但是没 有那么大魔力，除非顾客没有其他

11、地方可比价，只能在你家 买。真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头营销管 理。“需求决定了企业的产品价格的上限，成本是其下限。 ” “不同市场需求价格弹性不同。弹性越高，则降价 1% 带 来的销量越大。如果富有弹性，销售者就考虑降价，因为较 低的价格能产生更高的总收入。 ”“一项全面回顾 40 年来价格弹性的学术研究发现，所有 市场、产品和时间段的平均价格弹性为 2.62 。”“耐用消费品的价格弹性比其他产品高，处于引入期和成 长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。 ” 很多中小企业老板定价就是按菲利普科特勒的这句话一一 “首先应当考虑最接近的竞争者的价格。 如果企业的产品有竞争者所没

12、有的特色，那么就应该评估其 对消费者的价值，加到竞争者的价格上。 ” 说白了，和我同层级的竞争对手比，我的产品有优势，我就 可以略贵，反之，我要略便宜。如果不这么干，无论你玩什么价格把戏，都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵， 某某家才 XX 元”，销量下跌的数据 也会告诉你。 这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。 03 推 广 第三步是推广。 一谈到推广，很多人就会谈杜蕾斯，谈薛之谦H5 ，谈 500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播，网红 KOL 扩大声势。 很多营销人也会把这些建议写到方案里，反正推广费不是自 己出。但是一旦自己要掏钱搞推广， 你发现游戏不一样了。 那些 500

13、 强互联网公司丢个几百万不眨眼，而你，一分钱广告费都不 愿意浪费，最好投一些免费渠道，如果花钱，投一元钱最好 能挣回 5 元。公司小的时候，压根不用去想什么病毒营销，10 万 +爆文，不现实，找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠 谱的。正如我朋友卖周华健门票。周天王隐退多年，影响力大不如 前，门票滞销。我朋友很容易就搞到了 3 折的进价。他就 在想：投什么渠道最可能把票卖掉？ 会听周华健的歌的人群，一定不年轻，至少是70 后，80 后，甚至 60 后，而且要有一定经济实力。于是他选定 2 个渠道：高端楼盘的业主群和形象稳重的高 端车车友会群，给群主一些红包做代价，搞个群福利活动， 最终

14、卖了 100 多张票，包括 10 张顶级 VIP 。 企业稍微大了， 也千万别学 4A 公司那套“360 度整合传播” ， 搞什么媒体全覆盖联动，听起来不明觉厉，实际上烧钱死得 快。很多企业发展初期就是靠单点突破，倾全力去吃透，报纸也 好，电台也好，微博也好，公众号也好，单点做透，把 ROI 做到最高。到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提升品牌知名度，美誉 度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。你看，做一个小生意，光是想想就有很多门道，这还不包括 做大后的供应链优化，品牌资产管理，客服管理，等等。而 且你会发现什么叫一环扣一环。比如推广，你广告卖点不强卖不动货，你煽动吹牛过度，把 顾客期望值抬

15、太高，一堆投诉就到客服那了。书本的理论或是概念并没有书里吹的那么神，光靠读书去创 业是不靠谱的，你必须同时处理、平衡多个环节。只要做上半年时间的小生意老板，你就会发现你的思维方式 有以下改变：? 你身边的圈子以前都是打工者，慢慢转变为老板，尽管是 小老板。你开始获取越来越多的创业信息。? 和人聊天时，对方抛出一个商业概念，饥饿营销也好，增 长黑客也好，你能迅速准确的知道，它属于产品、推广、定 价，渠道的哪个范畴，它会如何影响到成本、 销售和利润。 ? 你去逛街时，你的思考维度从消费者变为生产者。你看到一 家奶茶店，你以前只会想他价格和口味如何，现在你会思考 他的租金、原料成本、月流水和推广渠道

16、。 ? 你以前喜欢畅 销书，现在开始啃学术书。以前让你激动不已的商业理念， 现在看来漏洞百出。你开始啃营销管理 经济学原理 这种大部头。 ? 你变冷静了。你开始抛开感情好恶来读书。 你会读一些你不喜欢的作者的书，对自己有启发就行。自己 曾经喜欢甚至崇拜的作者，你也会抓出他的理论漏洞。 ? 你 不再转发马云咋说，不再和人讨论王健林咋想，你关心的是 我咋办？我的生意如何能做的更好？ ? 你变抠了。你以前骂 过老板很抠，你当了老板也大方不到哪去。不该出的钱一分 都不出。 ? 你独立思考的时间变长了。做个小生意，你也会 听到纷纷扰扰的建议。有人要你降价，有人要你提价。你发 现你才是所有问题的负责人，所有风险的承担着，所有收益 的获利者。? 提建议的人可以说完就走，你不行。你会感到孤独。你开 始更少地去问别人意见，你开始长时间，安静地独立思考。 一个问题独自想