沟通技巧(修改)

1、一、为谈判作准备1了解客户(我们上家:行业性质、人员结构、规模实力;?他们需要我们做什么?2了解自己(所倚靠的平台:常态的客户性质、财务实力、公司制度、企业文化(产品定位、运营模式、服务理念、行事风格;?我拿什么跟他们谈?3了解供应商(我们的下家:主营产品、规模实力了解双方:合作历史、彼此的原则和底线(可以互相让步的交合空间4套取信息:行业宏观信息、产品特性、对方有决定权的负责人;5准备一些谈判中常用到的套路及对话模式。二、谈判中1套路:礼貌用语、开场白、场面话、专业术语、法律术语(多看相关行业的新闻、文献、关注时事动态;手边可以借鉴的就有协议、报价条款等;2语音语调:不卑不亢、中频(效模香港

2、电台节目主持音调,可以效仿佛山电台,这里很多收不到香港电台、声腺和音调都是可以通过训练改变的;语速要慢、吐字要清晰、尽可能避免能产生歧义的字眼;3心理素质:知识够才有自信、利益和角色在谈话中是对等的;4从对方语调、措辞、反应速度等各方面判断对象的级别,若明显高于自己的,(而自己感觉无法及时及准确应对时,要及是(时寻求支援,做到有备而去,进退有度;5态度:冷静、理性、客观、立场坚定、有底线、懂得易地而处的道理;(完整聆听对方所要表达的内容,不要抢白(特定情况下,可以停三秒而不必马上作出回应,想清楚对方是否有充份道理以互惠互利、公平合作、长远合作的愿景作为合作之基本原则;6逻辑性强:边听边思考对方

3、的思路模式,以逻辑为顺序有条理地在心里列举,养成随手做笔记的习惯;随后归纳整理自己的应对思路,用“就而言、首先、第二、其次、再说”等字眼有条理地表达自己的意见。7几种有用的措辞风格:一矢中的、一针见血(但不能尖酸刻薄、咄咄逼人、得理不饶人、人身攻击、出语伤人、委婉幽默;可根据所感受或所了解到的对方的个性特点而选用;如,器量小的人,即使一针见血,也有可能会恼羞成怒的;8情绪管理:控制情绪、防止不良情绪的发生;保持克制,阻止不良情绪的漫延;以理服人,有风度地指出对方明显的谬误点;从语调上,令对方感觉到并保持善意;有理不在声高,对于无理取闹的,要严正指出。9避免重复众所周知、老生常谈(Cliche的

4、道理和讲多无用的套话。业务人员、销售人员、跟单人员必须懂得回答问题技1. 价格怎么这么高?答:你认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上,同档次的产品还没有比我们更便宜的,如果您说的是那些小厂的品牌,确实是比我们的还低,但那决不是和我们一个档次的。(请客人拿现有的旅游线路产品和自己的作比较,然后耐心解释差别在于何处2. 你们的价格是多少?答:您对我们的产品已经了解了吗?如果您还不是很了解,那您也就不能判断我们的产品是不是贵了,您对价格的考虑不外是能否赚钱,有多少利润率?听完我们的产品介绍,了解了我们的产品和营销策略,我想你才能了解我们的价格。3. 价格为什么这么

5、低?答?:您问的正是我们产品的关键,这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先:是我们的规模优势,我们是集团化采购,降低了整体成本。其次:我们的公司运营健康合理,无不良资产,经营效率能最大化。最后:是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路,我们的利润是最低,所以价格才最低啊!如果您真的打算合作,那我们可以在谈价格,因为我不想我们的价格穿底,毕竟我的价格还是有相当的优势的。4. 你们的产品好不好,质量能保证吗?答:当然有保证,连质量都不能保证,我还敢上门啊?我想寻求的可不是短期的生意,我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证,首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力,我们

6、的核心竞争力就是技术开发能力,这点在业内都是有口碑的。B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的,我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001,14001,GB581等质量环境认证,在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一是树脂,我们有自己的树脂生产基地,作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家,华润,美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证,在外来说:我们的技术服务队伍技术雄厚,随时能为你解决质量上的后顾之忧。5. 出了质量问题怎么办?答:当然谁都不希望出问题,但是因为涂料本身只是个半成品,任何一个施工环节,基材处理,施

7、工环境,涂料配比,油工水平都有可能影响施工质量,所以我们会仔细分析,如果确实是我们的质量问题,您放心,那就按合同协议办事,决不让您有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为您服务。6. 怎么没听过这个牌子?答:现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家,品牌就更多了,这里没什么名气很正常,还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌,都有一定的区域性,如果您是说如ICI,立邦,华润的话,那确实是全国品牌,但是还有市场让出来做吗?即使做了,它有多少利润大家都知道。7. 找别人吧,我有新品牌了。答:是吗,那不更好吗,您可以马上拿我们的品牌和他对比,看看是他好做,还是我们好做?做这个品牌您能赚多少?做我们的品牌

8、您能赚多少?8. 能跟我上广告吗?答:当然能,您想要什么效果的广告呢?想做什么广告呢?想做给谁看呢?您必须告诉我们您的广告目的,如果是招商广告,那您的网络建设就还不成熟了,就好想飞机撒种,如果连基础都还没打好,田是田,地是地,那撒在地上的种子不就都浪费了吗?就好像现在就做大面积媒体广告,那才有多大的效果呢?所以您要确定您的广告是想做给谁看,想达到什么目的,我们会根据您的目的和实际的需要,帮您设计好。9. 你们有什么服务?答:我们的服务可以分a商务服务,b技术服务,c营销策略服务,d内部管理服务,e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。10. 你们有铺底吗?铺底多少?答:有啊,第一次和第三

9、次各铺5%,不过是这个价格,如果不铺那您就可以享受这个优惠价格,并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。11. 质量跟XX比怎么样啊?答:我可以这样说我们公司的产品,同档次的我们性价比最高,同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢,我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。12. 你们的政策是不是真的?答:我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司,之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉,只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场,现在操作的已经相当成功,所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场,发挥我们产品做装修漆的稳定性,优良的质量,

10、超值的价格,更好的服务政策来和各经销商一起双赢!13. 我要做大区经销商怎么样?答:可以啊,但是我想自己您最强的区域是哪个区域,月销量是多少?最差一个区域是那一个?月销量是多少?如果您在这个区域一个月只做个两三万的话,那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说,我们来给您划,但是要保证我们每个月的销量,所以我认为您还是要一步一步来的好。14. 到你们公司考察费用谁承担?答:基本上车费是不报销的,X老板就不要跟我开这个玩笑了,其他的吃饭算50元/人。考察住宿期间按公司标准来算。15. 我很忙,没时间和你说。答:那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间

11、吧,是8点还是9点,我都是有时间的.16. 我现在没时间,过几天在谈吧!答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?是上午还是下午呢?17. 没返利,那怎么做?答:那您说的返利是多少,它的价格又是多高?我们也可以定返利啊,那价格绝对就不会这么便宜,可以说我们是把利润先让了出来,这样使得您的资金利用率可以更大!18. 阿里大师我没听过?答:那华润,大宝,知道吗?他在用我们生产的树脂,您这有家具厂吗?问问看他们知不知道?质量怎么样!19. 可不可以代销?答:为什么要代销,您代销只不过是还对我们的产品不了解,怕风险高,可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠,在价格风险上就给你减少

12、了,其次,我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上,是摸的到,看的见的,在质量风险上又给您减少了一层,在接着,我们的销售模式支持,高品牌低价格的品牌策略,在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低,我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。20. 我要你们长期派人支持。答:你需要什么样的人?是技术性的,还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!21. 听说你们服务不好?答:啊?您听谁说的?我都从来没听说过,既然您对我们的质

13、量有所闻,那您告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方,我们欢迎X老板指出,批评。22. 听说你们质量不好?答:啊?您听谁说的?我都从来没听说过,既然您对我们的质量有所闻,那您告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。23. 你们的价格能不能在低些呢?答:您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊,可以说我们的价格绝对是最低的了,比我们还低的,只有两中可能,一:跟我们不是一个档次的,二:质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的,有实力的,在时间上观念上还没这种意识,实力小点的就不提了。有句话叫:钱不是省出来的,是赚出来的,X老板您看我们是不是在销售

14、策略上多谈一些呢?24. 你们的包装不好看啊,好不好买啊?答:一个人有一中审美观,十个人就有十中审美观,如果您觉得不好,没关系,反正您卖的不是衣服,只要产品好才是重要的不是吗?1、“心态不好,知识越多越反动;心智不一样,注意力也不一样”;2、“成功者的行为就是平常人眼里的变态。攥钱的秘诀-变态”;3、“人脉就是钱脉,关系就是实力,朋友是最大的生产力”;4、“从今天起,我发誓,我再也不想挣钱了,我要攥钱”;5、“同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易”;6、“如果你觉得你的命不好,就去与那些命好的人在一起,你的命就会得到改善”;7、“顾客不仅关心你是谁,他更关心你能给他带来什么好处”;8、“沟

15、通的5个基本要素:点头、微笑、倾听、回应、做笔记”;9、“沟通的3个要素:文字信息、有声信息、肢体动作。文字传达信息,声音传达感觉,肢体传达态度。”10、“是的、是的、是的、没错、就按您说的办”;11、“问题就是答案,一切问题都不是问题,就按您说的办”;12、“如果您愿意,我愿意花我的时间来协助您”;13、“顾客不拒绝产品,他也不拒绝服务,他只拒绝平庸”;14、“沟通先从家人、朋友开始”;15、“如果你是对的,世界就是对的”;16、“您看待人的想法,就会影响那个人的行为”;17、“赞美别人会让别人把对的事情继续做下去”;18、“成功之道=思考力*行动力*表达力”;19、“沟通5心:喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心”20、“表达不同意见时,请您保留对方的立场,大家只是立场、看法不一样罢了”;21、“认同别人更容易肯定自己”;22、“沟通控制三要素:环境、气氛、情绪”;23、“进入不同类型人的频