大客户营销策略六步曲

1、1 / 9大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班课程背景21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销 售业绩波动80%的缘故是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资， 是实现企业利润和可持续进展的最为重要的保障之一， 大客户如何从无到有， 销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。 区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关 重要，我们通常在区域市场开发的过程中不明白如何做好市场推广及终端维 护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提高产品 认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何

2、高效管控与激励我们的销 售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。 大客户 营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训将为你带来新的思维方 式与行为模式培训收益掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力了解区域市场分析和治理方法，学习开发区域的打算和实施步骤了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用2 / 9掌握营销团队治理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队大客户营销策略、 区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班课程大纲大客户营销策略六步曲2.如何猎取客户信息构建多渠道信息中心3.客户企业的重视事项第一步 找准你

3、的大客户一.如何选择你的大客户分及相应策略1.哪些是大客户或潜在大客户户的角色2.潜在大客户的关注和培养方法策略亦不同3.锁定你的大客户关注什么？第二步 攻心战查找大客户的突破点一.如何构建客户信息渠道1.客户信息系统的内容大客户的类型划1.如何定位大客2.价值不同， 营销3.他们买什么？3 / 9如何挖掘客户需求1.客户的需要区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2.开发买方需求的策略一般需求引导型问题3.发觉客户的问题、难点和不满难点型问题三.确定你的进攻方向1.如何查找属于你的市场机会2.找准你的最大优势四.客户的采购流程和治理1.客户内部的角色和分工2.客户内部的采购流程图3.客户治

4、理的程序五.找出你的关键人投其所好1.他们是谁？ 他和他们专门重要2.如何找到关键人？3.能够合理运用的N种人六.如何与大客户进行第一次亲热接触1.如何进行你的市场定位2.留意客户随时随地发出的需求信息做个有心人3.如何与大客户开始接触第三步 守城策略如何牢牢守住你的客户一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位1.如何激励你的大客户4 / 92.协调采购小组成员的意见分歧 二.如何回避客户的进攻和竞争对手的阻碍1.竞争对手，我们有优势2.如何处理大客户的权力干扰3.对价格敏感型客户降价的策略4.价值谈判：四种价值的合理变通 第四步 防如何样打好你最后的攻坚战 一.如何在信息孤岛中求生1.信息孤岛的定义和推断标准2.如何安全快速走出信息孤岛二.防止客户叛离与流失1.利用非价格因素提升客户忠诚度2.客户情，一线牵3.差异化营销，如何做4.我们，不可取代第五步 修身完美做人做事一.完