农村商业银行开设异地支行的思考

1、农村商业银行开展异地支行的思考2021年 6月 27日，中国银监会公布 2021年 3号令?农村中小 金融机构行政许可事项实施方法?， “方法中较为重要的一项内容 就是允许符合条件的农村合作银行设立异地支行， 这为具有一定竞争 优势的农村合作银行跨区域开展提供了良好的开展机遇。 农村商业银 行作为全国最优秀的农村合作银行之一， 在这新的时代背景下， 高瞻 远瞩地把目光瞄准了长三角地区的县域金融市场， 准备在浙江省内及 泛长三角地区积极开设异地支行，谋求更大的开展空间。 2021年 1 月 28 日，全国首家农村合作银行的异地支行海宁支行正式挂牌 营业，标志着农村商业银行在开展异地支行方面的战略

2、布局又领先一 步，抢先推进。本文以海宁支行这一年多时间的实践和开展为例，对 农村商业银行开展异地支行进行分析和思考。一、 开展异地支行的背景及目标随着我国于2001年11月正式参加WTO外资金融机构纷纷进入 中国市场，国内银行业在压力和挑战面前积极应对， 金融体制改革快 速推进并不断深化，同时银行业监管部门放松了对农村金融的管制， 农村金融市场不断繁荣，四大国有银行、邮政储蓄银行、农业开展银 行等积极拓展农村金融市场， 股份制商业银行在县域金融市场遍地开 花，这使得农村金融市场的竞争日趋剧烈， 作为曾经在农村地区和城 乡结合部金融市场中独领风骚的农村合作银行来说， “一支独秀的 安稳日子已经一

3、去不复返了。针对这种局面，对农村合作银行来说， 进攻才是最好的防守，我们要站在新的历史咼度去思考、 去谋划竞争 策略，积极主动地应对金融全球化的浪潮，走出本地、开拓新的县域 市场、选择跨区域开展不失为一条开展良策。农村商业银行起源于杭州市区周边乡镇的十六家农村信用社，五十年来一直扎根于本地金融市场，然而随之杭州的城市化快速推进， 得益于杭州良好的金融生态环境， 近十年间，杭州市区由原来的近二 十家银行迅速开展到目前的六十三家银行，金融网点也以倍数增加， 金融竞争接近饱和状态。作为一家外乡化经营的农村合作银行， 我们 的开展空间越来越小，并不断受到挤压，如没有体制上和空间上的突 破，不但无法做大

4、做强，也难以实现可持续开展。同时，我行原有的 一些信贷客户在土地要素制约和“走出去战略的推动下，纷纷到周 边的海宁、桐乡、德清、安吉乃至江苏、安徽、江西等地投资办厂， 这些客户最希望我行的效劳能够跟进，因此要求我行设立异地支行的 呼声也非常强烈。另外，我行作为一家全国最优秀的农村合作银行， 通过设立异地支行的模式，能够实现资源的有效配置，并可与当地农 村合作银行开展竞争合作，实现优势互补，实现共同开展的目标。综上所述，设立异地支行是农村合作银行深化改革、科学开展的 内在要求，新政的驱动和市场的需求为农村合作银行设立异地支行提 供了良好的机遇和必要的条件。农村商业银行将抓住这次机遇， 在省 内乃

5、至泛长三角地区科学布局异地支行，为我行在未来五年内开展成 为全国最好的区域性农村商业银行而奠定坚实根底。异地支行在海宁的实践一、海宁经济及产业开展状况海宁市位于中国长江三角洲南翼、 浙江省北部，东距上海100公 里，西接杭州，南濒钱塘江，素有 鱼米之乡、丝绸之府、才子之乡、 文化之邦、皮革之都的美誉。海宁市也是全国县域经济开展百强县市之一。2021年全市实现生产总值 531.27亿元，增长11.0%, 总量居嘉兴市五县二区之首，增速高于全省平均2.0个百分点，高于嘉兴市平均0.4个百分点。第一产业实现增加值24.88亿元，增长3.1%;第二产业实现增加值 319.65亿元，增长10.5%，其中

6、工业实 现增加值281.36亿元，增长12.7%;第三产业实现增加值186.74亿 元，增长13.0%。三次产业结构比为4.7： 60.2: 35.1，产业结构继续 优化，第三产业占GDP比重同口径相比，提高了 1.1个百分点。2021 年，全市实现财政总收入71.79亿元，增长21.3%,其中地方财政收 入38.82亿元，增长28.0%,财政总收入和地方财政收入总量均居嘉 兴市五县市首位。全市地方财政支出 39.87亿元，增长22.5%,其中 教育、医疗卫生、保障和就业等支出 14.59亿元，增长25.1%海宁的地方经济特色较为明显，产业集中度较高。 2021年皮革、 经编、家纺三大传统支柱

7、产业实现产值 366亿元，占全部工业产值的 27%,新兴的太阳能、电气机械产业实现产值 152亿元，比上年增加 200%以上。同时，海宁的中小企业数量较多，2021年全市工商登记 的二、三产业活动单位11036家，其中第二产业活动单位 6350家， 第三产业4686家；另外还有近5万户的个体经营户。指标企业数销售收入利税资产合计当年 累计累计同 比±%当年 累计累计同 比±%当年 累计累计同 比±%皮革工业77141002919.6741282.411506069.7纺织业410330212714.32495592.8329823120.0机械工业61641796

8、27.06716718.571625121.1食品工业2157150623.671017-5.532690332.8建材工业2019237895.916583110.115606661.3家具制造业24410650-6.79277-58.15600641.2化工医药36120525151.868500-42.2128762562.2橡塑制品业6075119428.13487214.668187121.9金属制品业3231076114.6257632.126081515.5电气机械制造业3632739923.113164-10.831256644.5电子工业172049332.314620-49

9、.134017715.3印刷工业1522758316.014555-7.936025718.8其他行业5583364814.54524218.980345715.2其中：经编行业148151008518.976607-9.7151860323.1家纺行业924725679.2258225.042292119.6袜子工业462717808.619424-12.130589912.1汽车零部件76323725.0578523.45712715.5太阳能行业2988389930.025581-71.9101596375.9二八 海宁支行开展状况海宁良好的经济开展趋势、充足的目标客户群、较为广阔的金融

10、 开展空间、和谐的金融生态环境，深深吸引着农村商业银行将首家异 地支行落户在海宁。2021年1月28日，经过三个月的紧张筹建，全 国首家农村合作银行的异地支行-海宁支行正式挂牌营业。在过去的一年多时间里，海宁支行在总行领导和各部室的关心、帮助和支持 下，在用工机制、岗位设置、薪酬绩效、市场定位、目标考核、业务流程、产品设计、风险防控、企业文化、文明效劳等方面进行有益的 探索、研究和实践，整合、完善原有制度和方法，初步摸索出一套适 合异地支行开展的方法和经验。 海宁支行的各项业务开展良好， 指标 完成情况理想。截至 2021年 12 月末，海宁支行共有 2个网点， 48 名员工， 20 个岗位，

11、其中行长 1人、副行长 1人、风险管理部 2人、 业务部客户经理及助理 16人、综合管理部 3 人、运营管理部 3 人、 营业部含国际业务部 12人，连杭分理处主任 1 人，客户经理及 助理 3人，综合柜员 6 人。各项存款达 12.92 亿元，当年新增 4.49 亿元，增长幅度为 53，年末支行各项存款占海宁金融市场存款总 额的 1.67 ，比年初上升了 0.4 个百分点；各项贷款 13.88 亿元， 当年新增 4.26 亿元，增长幅度为 44，占海宁金融市场贷款总额的 2.44 ，比年初上升了 0.4 个百分点；截至 12 月末，海宁支行当年 外汇账户新增开户 34户，实现国际结算业务量

12、14158万美元, 完成年 度方案的 221。 2021 年支行新增贷记卡 1341 张，完成年度方案 268.2%；企业网上银行开户 359 户，当年新增 200 户，累计完成交易 量 30.55 亿元；个人网上银行开户 3033 户，当年新增 2710 户，累计 完成交易5.65亿元；POS机安装47台，其中2021年新增25台；小 额贷款卡业务在客户经理的营销下有序推进， 共发卡 138 张，当年新 增发卡 42 张，合计总授信 3360万元。2021 年，海宁支行共计代理 各类保险业务 101 笔，保费总额 202136.8 元，取得了代理业务的有 效突破。 20 1 1 年末，海宁支

13、行企业开户 668户，其中根本结算户 159 户，占比 24。零售客户开户 8619 户。海宁支行企业贷款结构分析：截止 2021 年末，支行的企业授信 256户，贷款 186户，贷款余额 12.16 亿元，户均贷款 653万元，其 中 500万元以下贷款户数 135户，余额 34201万元； 5001000 万元 贷款户数 33户，余额 25074万元； 10003000 万元贷款户数 13户， 余额 21688万元；3000 10000万元贷款户数 4 户，余额 24700万元； 1亿元以上贷款 1户，余额 16000万元。从业务品种分析， 12 月末， 公司类授信客户 256 户，授信总

14、额 264400万元，其中政府类公司 3 户，授信金额 52000万元，占比 20%；工贸类企业 253 户，授信金额 212400万元，占比 80%，工贸类企业户均授信金额 839 万元，其中： 固定资产贷款授信 18155 万元，流动资金贷款授信 109020万元，银 行承兑汇票授信 48395 万元，国际贸易融资授信 37000万元。其中： 工业企业授信户数 241 户，金额 164035万元，占总授信额的 62%， 主要集中几大产业，家纺 53 户，金额 26880 万元，占比 16%；经编 63户，金额 38005万元，占比 23%；光伏 6户，金额 20800万元，占 比 13%。

15、从以上数据可以看出， 海宁支行经过近两年时间的业务营销和贷 款结构把握， 紧密结合海宁经济特色和产业结构模式， 充分发挥小法 人金融机构的特点，立足本地，有效增量扩面，贷款结构合理，在有 力支持本地经济开展的同时，自身业务也得到快速开展。三、基于异地支行的SWO分析海宁支行作为农村商业银行第一家异地支行， 在筹建、 开业、发 展过程中遇到了许多问题和困扰， 在这一年多时间里， 海宁支行不断 面对新的挑战，不断解决各种问题，管理机制、业务流程得到有效磨 炼，业务规模快速增长，这些都得益于异地支行的 优势S,主要表 现为：一是农村商业银行各级领导、 总行部门对异地支行给予充分重 视、大力支持、合理

16、授权。总行领导对海宁支行的筹建、开业、业务 开展倾注了大量心血，通过召开专题会议、与相关部门沟通协调、现 场调研、制定举措、合理授权等多种形式，帮助海宁支行有效解决了 多种困难， 确保了海宁支行平稳开展。 总行各部门对海宁支行也是大 力帮助，从人员选配和招聘、岗位设置、员工培训与考核、业务流程 优化、授信把控、行业分析、产品支撑等方面给予重点支持和辅导， 使得海宁支行能在较短时间内完成各种磨合， 业务得到快速开展。 二 是农村商业银行小法人金融机构的工作效率和机制灵活发挥了积极 作用。海宁支行过去一年多时间内， 给客户印象最深的就是业务效率 高、工作节奏快。 我行在符合各项管理制度和风险审慎的

17、原那么下，不 断优化业务流程， 争取在最短时间内为客户办理完成各项业务。 尤其 是信贷业务，我行原那么上承诺客户在 2 个工作日内回复客户是否受理 该笔授信业务，受理后须在 510 个工作日内完成授信业务的调查、 风险审查和业务审批工作。 这比海宁金融同业的平均授信时间节省了 2 周左右，受到客户的一致好评。三是农村商业银行有竞争力的薪酬 鼓励和优秀的企业文化引导支行全体员工树立勤奋努力、奋勇拼搏、 追求卓越的工作精神，营造出强烈的团结一致、你追我赶、勇立潮头 的工作气氛， 这不仅为海宁支行的各项工作输入了源源不断的活力和 动力，同时也深深感染着我们的客户， 无形中增加了海宁支行的美誉度和满意

18、度。前进的道路总有曲折， 海宁支行在开展过程中也存在着明显的 劣 势W,这主要表现在：一是地缘优势转变为地缘劣势。农村商业银 行在本地经营有着和当地政府和客户十分密切的关系， 无论在业务关 系协调、政策支持、信息对称、优质工程、机遇性负债业务等方面具 有相对优势，而海宁支行在一个陌生、全新的环境中开展业务，势必 会遇到种种阻碍。 由于我行对海宁本地的市场缺乏足够的了解和客户 资源信息， 一方面明显增加了寻找优质客户的本钱， 另一方面对中小 企业客户也存在着严重的信息不对称问题， 相对增加了调查、 监督和 风险识别的本钱，从而影响了我行“效劳中小企业的市场定位目标 的实施。二是网点优势、品牌优势

19、、产品优势荡然无存。海宁支行的 营业网点缺乏极大制约了个人业务开展， 中间业务更是举步维艰。 农 村商业银行的金融品牌在海宁本地需要 510 年甚至更长的时间逐 步树立，期间也需要投入大量的宣传本钱。 另外短期内没有适应海宁 金融市场的拳头产品或差异化产品，也制约了海宁支行的业务开展。 三是科技支撑和系统支持略显缺乏。海宁支行由于是第一家异地支 行，在许多方面颠覆了原来核心业务系统的设计思路，一年多来，支 行提交上级部门修改核心业务系统的需求达十几项， 平均解决时间需 要数周乃至数月， 从而给日常业务运行造成许多阻碍。 海宁支行的客 户数据库一片空白，这也为客户分析、客户营销带来“短板效应 。

20、 另外我行的网上银行、 银行等新型营销平台相对较弱， 因此海宁 支行的营销模式、营销手段也远远落后于竞争对手。四、存在严重的 人才制约问题。 人才是银行开展极其重要的资源， 农村合作银行本身 特点就决定了其在与大型商业银行争夺优秀人才的竞争中处于劣势 地位，在异地支行开展过程中人才制约问题也更明显地表现出来。 一 方面海宁支行属于新设机构，知名度不高，品牌优势不强，对于优秀 人才的吸引力不强；另一方面，海宁支行迫切需要大量熟悉当地市场， 了解当地情况的“本地人参加。面对一些先天缺乏和身处劣势， 海宁支行需要振奋精神， 敏锐发 觉市场中存在的竞争时机0,为支行可持续健康开展增添信心。首 先是海宁

21、拥有良好的经济增长势头和增长后劲， 产业结构明显切开展 合理,海宁众多的中小企业百舸争流、欣欣向荣、富有活力,因此海 宁具有中小金融机构生存、开展的沃土,也具有相对健康、和谐的金 融生态环境。我行假设采取适宜的竞争策略,加以时日,必将会大有作 为。其次海宁的客户资源丰富,据统计,海宁有规模以上工业企业 1741家,有纳税申报的各类企业 7000 余家。目前中国经济依然保持 高速开展, 企业也纷纷转型升级, 需要金融机构提供大量的资金支持 和多种形式的金融效劳, 这为我行带来难得的开展时机。 三是随着城 乡居民收入水平的提高, 银行客户对金融产品的需求呈现多样化、 个 性化的开展趋势,对各种新型

22、金融产品,如个人理财、基金投资、外 汇投资、网上银行、 银行等金融产品的需求激增,这对没有网点 优势、没有地缘优势的海宁支行来说,应该把握时机、赢得先机。海宁支行在开掘竞争时机的同时, 也应充分认清来自同业的 外部 威胁T，并积极应对。首先海宁目前有15家银行，接下来的一年 内，还将有 3 家股份制银行和 1 家村镇银行落户海宁， 银行业的竞争 十分剧烈， 存贷款等传统业务市场早已被瓜分。 国有股份制银行规模 较大，网点众多， 拥有政策优势和优质客户资源，全国股份制商业银 行经营灵活、重视金融创新、市场份额不断扩大。海宁支行进入海宁 较晚，市场份额从零起步，要从竞争对手的手中争夺优质客户资源，

23、 势必需要经历剧烈的市场竞争。其次海宁金融市场近年来快速扩展， 但金融人才严重匮乏， 银行间人员流动十分频繁。 随着新设机构的不 断涌入，留住人才、引进人才的工作将十分艰巨，人才竞争将越来越 剧烈。三是海宁金融市场的贷款利率明显偏低， 这给海宁支行存贷比 大于 100的经营状况带来较大本钱压力。四、 开展异地支行的对策和建议1、在集中差异化战略的指领下，认真总结经验，完善异地支行 的管理模式，进一步激发异地支行的活力。目前，农村商业银行已经 设立海宁、 安吉两家跨区域异地支行和一家萧山同城异地支行， 通过 三家异地支行的实践，已经逐步探索出一条设立异地支行的成功之 路。总行要及时总结异地支行在

24、业务经营和开展过程中的经验和缺乏 之处，进一步完善、优化异地支行管理方法，要充分发挥目标任务和 绩效考核的“指挥棒作用，出台对异地支行差异化的考核方法和激 励措施，既能激发异地支行拓展陌生市场的积极性和针对性， 又可以 支持异地支行根据自身情况在不同时期科学合理地统筹业绩考核指 标。总行要指导和帮助异地支行提升发现问题、解决问题的能力，强 化异地支行的市场竞争力、客户营销能力、客户效劳能力。在条件成 熟的根底上，总行可以成立专门部门，由分管领导牵头，统一管理、 指导、协调异地支行各项工作，扩大总行对异地支行的管理幅度，增 强异地支行业务经营和市场营销的灵活性、针对性、有效性，促进异 地支行又好

25、又快开展。2、找准市场定位，坚持做出特色。我行是名副其实的中小银行， 与大银行相比，在资本规模、营业网点、技术水平、风险控制能力、 人员素质、产品链等方面都处于“弱势和“劣势 。这也决定了总 行要积极探索异地支行授权管理和差异化管理模式， 在风险可控的前 提下，充分发挥异地支行的机制、产品和资金优势，做精、做深、做 细辖区市场。认真寻找新的竞争领域，充分发挥自身的比拟优势，努 力开掘大银行“不屑一顾或“鞭长莫及的客户市场，并在这个市 场创新产品、积累经验、错位竞争、形成特色，从而得到快速的开展 和理想的收获。3、强化管理，标准经营，严控风险。异地支行在业务经营初期， 关键任务是要不断提升自身的管理水平和风险控制能力。 总行要加强 异地支行人员培训体系建设，建立以人员岗位、能力、业务知识、员 工职业生涯开展规划、 团队精神、 企业文化为主要内容的全员培训体 系，争取在较短时间内培养员工较强的凝聚力和风险意识、 专业的工 作能力、旺盛的团队合作精神，建议总行各条线成立培训师，在异地 支行开业半年时间内加强重点辅导、 半年后可通过检查加辅导的方式 不断提高异地支行员工的业务知识和操作水平。 总行要科学合理地安 排风险控制和内部审计监督的岗位，适当从宽配备有经验的管理人 员，保证各项规章制度和管理措施在异地支行顺利贯彻实施