零售业商业模式：类别、特征和发展趋势

1、零售业商业模式：类别、特征和发展趋势2摘要2Abstract2一、零售业商业模式定义3二、零售业商业模式的重要类别4（一）零售业商业模式传统分类模式4（二）零售业商业模式类别创新5（三）新型零售业商业模式的分类5三、零售业商业模式发展的阶段性特征6（一）应用型零售业商业模式6四、零售业商业模式发展的时代趋势8（一）构建基于终端客户需求导向的零售业模式8（二）把握社交化购物的新型零售业销售心理8（三）完善社区零售网点的发展8（四）促进零售业物流链条的飞速发展9五、结论9六、参考文献 9零售业商业模式：类别、特征和发展趋势摘要： 一直以来，传统零售业都是支撑我国国民经济发展的重要力量，同时也是满足

2、终端消费者客户的购买需求的主要实现途径。随着社会经济的飞速发展，众多新业态对于传统零售业造成了冲击，但同时也为传统零售业带来了更大的发展空间。本文立足于零售业的类别及特征分析，阐明了当前零售业在不同发展阶段的典型特征及发展方向，在此基础上探讨了新型零售业的创新分类，并基于当前零售业发展的新型模式分析了未来发展的时代趋势，以期能促进零售业的长效发展。关键词：零售业；商业模式；类别；特征；发展趋势AbstractAll along, the traditional retail industry is an important force to support the development of

3、 China's national economy , but also the main way achieved to meet the purchase demand of end-consumer customers. With the rapid social and economic development, many new formats for the impact of traditional retail industry, but also for the traditional retail industry has brought greater room

4、for development. Based on the analysis of the categories and characteristics of retailing, this paper expounds the typical characteristics and development direction of retail industry at different stages of development. On this basis, it discusses the innovation classification of new-type retailing,

5、 and based on the new model analysis of retail development The future development trend of the times, with a view to promoting the long-term development of the retail industry.Keywords：Retail industry; Business model; Category; Characteristics;Development trend一、零售业商业模式定义 商业模式不同于企业战略目标这一宏观概念，是指有助于实现

6、企业目标的具体化实施机制，这包括内部和外部商业环境中相互依存的结构、活动及流程等要素在内的统一体，本质在于如何实现价值最大化，追求价值获取和价值创造的独特逻辑。因此商业模式是指一个高效运行的极具核心竞争力的营销系统，通过最优方式不断满足客户需求从而获取和创造价值，促使系统在长期内持续获得盈利的有效解决模式。在这一概念中需要明确两个概念，一是价值创造，这是指企业通过产品开发以及营销方式来为客户创造价值；二是价值获取，这是指企业通过高效治理、优化库存、降低利益相关者对于企业实施的杠杆效应等措施进而为自身及合作伙伴获取价值的重要方式。 由商业模式定义可以引申出，商业模式是具体化的价值获取和创造的流程

7、概念，同时商业模式并不是一成不变的，企业全新的战略方向伴随着新的商业模式，这需要随着当前经济形势和市场状况不断调整从而能更好地满足客户需求。基于这一概念可判断零售业商业模式的定义。零售业商业模式是指在生产者至消费者两大主体之间，从事产品营销活动的个人或公司，其从产品提供商处获取产品，进而提供给消费者，从中获取一定利润收入，为消费者提供产品及附加服务。零售业商业业态具备两大基本特点，首先所销售的产品为他人生产产品为主，并不涉及自身生产线的建立和经营；其二零售业商业与销售终端息息相关，与终端消费者建立了极其密切的联系。由此可看出，零售业商业模式本质上与商品生产并无直接关系，因此无法依靠开发多样化的

8、产品种类获得市场竞争优势，其重点集中于市场销售环节及流程的开发和优化过程之中。零售业商业模式的定义是基于产品成品基础上，面向终端客户而实行系统化营销模式的集合，其发展的本质在于如何实现与终端客户建立友好的互动模式，提高终端客户服务体验，更好地满足客户内在的购物需求，从而促成消费行为的决策。随着社会经济的不断发展，零售业商业早已不仅是中介性单位，它已作为一个面向产品提供者和终端客户的双重平台，成为了商业模式价值创造的重要参与者，构建了一个极具生态效益的商业发展系统。二、零售业商业模式的重要类别 （一）零售业商业模式传统分类模式 早在2004年，我国零售业态分类国家标准中便已对零售业商业模式进行了

9、基本分类。零售企业为满足不同终端客户的消费需求进行了商业模式要素的不同组合，因此形成了多样化的经营形态，这包括了大型超市、超市、仓储会员店、百货店、食杂店、便利店、专业店、专卖店、折扣店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、电话购物以及自动售货亭等十七种重要分类。 在多样化的零售业类别中，不同组合形式的商业模式实质上体现了三个核心的商业要素，首先是零售形式，这是依据不同终端客户的个性化消费体验，选择不同零售活动进行有效组合以扩大营销影响的重要方式。消费者可通过多种渠道购买产品，界面设计和渠道协调决策演变为零售商运用多渠道形式来协调在线和离线渠道，包括跨渠道价格协调和通

10、过双特许经营协调等创新，以不断提升终端客户的服务体验。其次是零售活动。零售商一般通过采购、存货、展示、销售和服务等活动更好地满足终端用户体验，这也包括多样化的营销手段，通过营销刺激提升终端用户的参与积极性、从而增强终端客户对于渠道品牌的认同感、满意度及用户体验。这包括运营前台的店面设计、环境打造、品牌推广、产品组合、定价调整及有效沟通等，也包括商业后台的新技术应用和供应链优化等多种层面内容。另外还有一个重要商业因素是零售控制。这涉及到参与零售流程的个人或单位的管理制度和激励机制。这包括零售商、制造商以及各利益相关者通过有效的管理和激励决策来实现利益的科学分配和价值的有效创造，从而更好地提高效益

11、，实现各参与者以及终端用户的满意度。 基于以上三个零售业商业的核心要素，我国传统零售业也经历了较长的发展，由单一业态主导阶段发展到多种业态起步阶段，直至今日的多种业态成熟阶段。由过去的仅注重商品货源多样性便能保障利润的中小型百货商店发展模式，到大型百货商店主导的厂商联营模式，直至发展为包括自营连锁、特许加盟连锁、自愿连锁等多种形式的连锁化零售业态，以终端消费者客户为中心的购物中心模式逐渐形成，融合了购物、餐饮及娱乐休闲等多样化服务功能，帮助消费者获得更加舒适的消费场所、更加人性化的一站式消费体验，实现终端用户对于零售业商业的满意度。 在这一发展过程中，零售业商业的传统分类可集中于两大类：包括超

12、级市场、百货公司、购物中心以及仓储商场等模式在内的成本主导型，这一类型主要通过规模化经营降低经营成本，同时依赖于价格手段来扩大销售收入，从而获取差额利润；另外一种类型则是包括专卖店、便利店和自动售货机等模式类型在内的价值主导型，这一类型主要是通过提升商品本身以及销售服务等附加价值来扩大销售收入，以这种主要方式来获取利润。零售业商业模式传统分类模式是基于不同经营模式和盈利模式而衍生而成的不同零售业态。随着社会经济的不断发展，这一分类模式也将得到更为完善的发展。 （二）零售业商业模式类别创新进入21世纪以后，新兴业态的不断出现以及电子商务科技的广泛应用，都促使零售业商业的传统发展模式遭受了极大的冲

13、击和挑战，这意味着传统零售业模式需不断适应发展中的经济形势实现变革和发展。人力资源成本和经营店面租金成本的不断上涨，造成零售业企业的经营愈加艰难，传统零售业依赖于门店规模及数量扩大的外延粗放式经营发展来获取更多收入，这直接影响了零售商的经营能力，经营环境的竞争也愈加激烈。据2013年零售企业业态毛利率数据显示，净利率同比较往年同期下降了0.2个百分比，经营成本的增加和外部市场竞争的激烈化都导致零售业企业的获利空间愈加缩小。另一方面，随着互联网技术的广泛应用，电子商务在社会经济中的发展愈加普及。网络零售业态的销售额同比增长速度较快，是促进社会消费品零售总额增长的重要组成部分。据数据显示，网络销售

14、额占社会消费品零售总额的比重正在逐年递增。网络零售业态为终端消费者提供了新型的购物体验，相对于传统的门面零售业态而言更加便利和快捷，在经营成本方面便能节省极大的成本，为终端客户提供了更加多样化的产品选择和更为透明的购买评价体系，这对于终端客户而言是极具吸引力的新型消费模式，但这对于传统零售业态而言则形成了较大的冲击，促使传统零售业不断进行转变和优化，以适应当前更为复杂化的终端用户需求。依托于传统零售业态的发展环境，应用电子商务技术实现零售业商业模式的创新，形成新型的零售业发展模式，这可以分为五种基本形式。一为零售企业与终端用户直接建立的零售业态模式，即B2C（Business to Custo

15、mer），商业机构直接面向终端消费者，用户通过互联网络参与到零售经济活动过程之中，实现电子化商务的在线零售模式。二为零售企业之间的零售业态模式，即B2B（Business to Business），零售企业可通过互联网寻找最佳合作伙伴，在线实现产品订购和款项结算的完整交易流程。三为终端消费者之间的零售业态模式，即C2C（Customer to Customer），终端用户之间自行进行产品选择、竞价、拍卖等商业环节，在线实现零售商业模式；四为传统零售业态和电子商务业态进行结合的O2O（Online to Offline），即线上和线下相结合的零售商业模式，线上服务可以作为零售营销的重要推广平台，

16、线下服务则可以作为重要的仓储平台，通过线上和线下的有效结合，终端消费客户可以通过在线选择产品、服务筛选、款项结算来完成便利化的消费过程，从而获取更加人性化的消费体验。 （三）新型零售业商业模式的分类在电子商务模式不断发展的形势之下，我国零售业商业模式在经历了冲击之后开始不断谋求新型方向的发展。在2013年是我国实体零售业发展最为艰难的时期，众多实体零售业陷入了倒闭的低谷。在互联网思潮的冲击之下，零售业也需不断开放思路，借助电子商务的发展理念，寻求发展模式的持续优化和转型。从互联网发展的角度出发，可针对当前零售业发展态势进行创新型分类。基于不同的经营模式、经营平台等商业因素可分为应用型商业模式和

17、禀赋型商业模式。首先应用型商业模式是基于传统零售业的发展模式，有效结合互联网商业模式而实现的新型零售业商业模式。这一模式本质上是线上零售和线下零售的有效整合，通过电子商务方式来扩大营销推广的市场效应，而线下零售门店则可以支持产品挑选、产品仓储以及产品流转等重要功能，是传统零售商业进军电子商务的重要表现形式，其中以当前我国电器零售业实力较强的苏宁易购为主要模式类型代表。另外禀赋型商业模式则是伴随着互联网的发展，由电子商务与生俱来发展而成的互联网零售业态模式，这实际上也可称之为网络零售业模式。实际上网络零售业发展模式可分为平台型发展模式和经营性发展模式这两大类型。平台型发展模式即由企业构建的供零售

18、商家进行在线零售的商业平台，平台拥有管理权而非商品的所有权，起到连接产品提供商和终端消费用户的中介性作用，这一平台禀赋型商业模式以天猫商城和淘宝网为典型案例代表。经营性发展模式则是指企业将网络零售作为零售渠道之一，利用自营的电子商务平台进行在线销售和推广，这一零售业商业模式以京东自营为主要代表案例。与应用型商业模式不同，禀赋型商业模式是基于互联网发展进程而生，依托于新型的网络销售理念，无论是商品聚集、商品推广、商品销售等重要环节都富含了互联网的新型思维，对于实体销售业而言具备极强的商业借鉴意义。随着时代的发展，在应用型商业模式、禀赋型商业模式以外，也有可能衍生更为多样化的零售业模式，但其发展本

19、质是不变的，都是为了更好地满足终端消费者的用户体验，让其享受更为便捷、迅速、及时的购物体验，以期更为迅速地进行购买决策，扩大零售业企业的产品销售，促进零售行业的利润增长，以实现零售业态的绿色生态循环。三、零售业商业模式发展的阶段性特征 （一）应用型零售业商业模式应用型零售业商业模式实质上是传统零售业实现线上和线下整合销售的重要实现途径。这对于传统零售业来说是基于互联网电子商务模式的重大变革，不仅能促进商品销售渠道的丰富，同时也是扩大品牌营销影响力的新型方式。在此以苏宁为例进行阶段性发展特征的分析。在传统零售业发展时期，苏宁处于专营管理的重要时期，在这一阶段，产品提供者即厂商是消费市场的主体，无

20、论是市场销售淡季开工不足，亦或是市场销售旺季生产的滞后，都较难营销到商品的实际销售量，即在当前阶段，消费者的购买需求较为单一，价格合适即可，电器产品并不愁卖。在这个阶段苏宁易购专营管理的核心竞争力具备壁垒性特点，产品推广有助有提升供应链的运行效率，售后服务有助于加强终端用户的品牌粘性和依赖程度。这一传统的专营零售渠道解决了商品提供者和终端用户之间的沟通问题，在这一时期销售盈利较为容易实现。随着零售行业的不断发展，市场竞争态势愈加激烈，苏宁由专营管理开始转变为连锁管理时期，在这一时期，厂商不再是市场的关注主体，终端消费用户有了更多的选择渠道，倾向于在专业大型家电商场之间进行比较式和一站式购物，这

21、对于家电零售业而言，市场已进入了买家市场，终端用户的消费需求成为了重要的指向标。苏宁通过大型卖场、丰富产品、正品保证以及售后服务实现了全国家电大连锁店面的打造，“买电器，到苏宁”也在一时成为了家喻户晓的品牌形象，众多家电厂商因为这一全国性连锁平台而实现了商品的大范围市场覆盖，打造了更为高效的供应链体系。在这一时期苏宁的发展依托于强大的信息化系统和自主的物流支持，在2011年苏宁易购的销售收入接近1000亿，甚至可以称之为发展的重要巅峰时期。随着电子商务的不断发展，苏宁作为典型的实体零售大型连锁平台也遭受了一定的冲击和挑战，为了实现可持续化的市场销售利润，苏宁也在不断寻求零售方式的优化和创新。如

22、今苏宁正在不断摸索实现以线上和线下进行虚实结合的应用型零售业发展模式。在此模式应用下，消费者已完全成为市场的主导者，终端客户可在线上平台实现一站式便捷购物，同时也可在线下实现一站式体验购物，甚至还能依据客户的个性化需求提供定制服务。家电厂商即商品提供者也实现了线上和线下的多渠道供应，标准化商品的销售线上化，线上销售全品类化发展，除家电外的其他行业供应商也加入到苏宁的供应链体系中，供应链不断丰富和拓展。在苏宁的线下卖场，店面结构不断调整，超电器化的全品类销售模式和人性化的体验模式结合完美；线上卖场则实现了以家电为主，兼营3C、图书、百货、食品及虚拟商品的全品类运营，通过苏宁广场和苏宁易购的有效结

23、合实现智能化的新型零售商业模式，通过应用型的创新模式实现传统零售行业的新生。 （二）禀赋型零售业商业模式禀赋型商业模式与应用型零售业商业模式不同，是依赖于互联网发展，伴随着电子商务应运而生的新型零售模式，这也可以称之为网络零售业模式，可分为平台型发展模式和经营性发展模式这两大类型。在此以中国淘宝体系中的天猫商城作为案例来进行禀赋型零售模式的分析。天猫商城原名为淘宝商城，在2012年已正式更名为天猫商城，即Tmall。这一平台已成为当前我国极具影响力的线上购物平台，该平台所具备的品类及品牌逐年递增之中，以涵盖了包括家居建材、家电数码、美妆护肤、服装鞋帽、医药等重要零售种类，但天猫商城仅需要平台自

24、身的管理权，对于零售商品并无所有权，因此终端客户通过线上购买方式所获取的商品并非来自于天猫平台，而是来自于入驻天猫商城的各个商家，体现了极为重要的中介性桥梁功能。使用天猫商城进行零售的商品提供者主要包括网络零售商、多渠道零售商以及代购商户等，其总销售额可作为天猫平台经营状况的重要衡量标准。天猫商城的盈利来源于三种类型，包括入驻商城的商家所缴纳的保证金，商家在天猫平台经营的技术服务费年费以及按商家销售额所实时划扣的技术服务费这三种类型。其中保证金和技术服务费年费是天猫商城的主要盈利来源，保证金是一次性缴纳，不足时进行补缴，如商家在经营过程中出现违反天猫平台运行规定的行为，则天猫平台经营者则有权按

25、规定进行相应的扣除。实时划扣的技术服务费则可以作为消费扣率，如商家在天猫商城可获取更高的销售额，则天猫则可以获取相应的收入，如企业达到一定级别可以获取年费返还的优待。天猫商城依然可以凭借重点商家的高销量进行大量的人气和流量的聚集，促进其他商家的销售增加。应用禀赋型零售业商业模式，消费者的体验需求已成为影响商家和平台的重要因素，这可以通过较为透明的评价机制来直观感受某一商品及店铺关于产品、物流及服务等方面的评价结果，同时也能通过好评、中评及差评机制给予商家以合理化的激励和鞭策。天猫平台也可依据商家动态评分的变化来给予一定的奖惩。消费者需求和体验在这一新型模式中起到了极为重要的作用，逐渐形成了以消

26、费者需求为导向的零售业转型。4、 零售业商业模式发展的时代趋势 （一）构建基于终端客户需求导向的零售业模式随着网络购物的便利化发展，终端消费者客户因为购物而进入实体零售企业的几率将逐渐减少，再加上海外代购的冲击以及停车难等实际问题，实体零售企业正在经受极大的考验和冲击。随着时代的发展，终端客户需求已由刚性购物需求转变为以购物和娱乐为一体的多样化需求，未来零售业商业模式发展需基于这一变化，构建基于终端客户需求导向的零售业模式。在城市的黄金地段，百货商场需转变成为精致商品和人性化服务的体验式大型购物中心，拥有购物、餐饮、休闲、娱乐等多种功能，基于大数据驱动下推送个性化的零售商业信息，同时结合电子商

27、务平台实现零售企业的泛渠道发展，构建线上预约和线下体验的高效服务，让消费者服务融入更多的情感积淀和人性化关怀温度，从而加强终端客户的消费粘性。（二）把握社交化购物的新型零售业销售心理在当前社会交往中，依赖于社交平台的社区化交往已成为重要的人际交流模式，微博、微信等主要SNS社交平台成为了用户活跃度极高的平台。在这些平台之中拥有着社交领域的超大用户群及用户信息数据，同时拥有用户活跃度极高的特性，这是促进社交化购物时代来临的重要推动力。以新浪微博为例，众多美妆达人都会定期或不定期更新美妆课程或美妆单品推荐，而其微博粉丝则会依据“美妆明星”的推荐来确定购买需求，长此以往这便形成了极为重要的社交化购物

28、效应。零售业企业应有效把握社交化购物这一新型消费者需求，不断发挥大数据作用，发展粘性更强的“粉丝会员”作为可识别的潜在消费有效群体，同时不断强化自身产品的品牌标签效应，增强顾客对于零售商品的信赖程度和情感联系，从而构建具备长效性的粉丝生态零售经济，在零售企业和消费者之间发展新型的服务关系。 （三）完善社区零售网点的发展 就当前零售业发展现状而言，我国社区零售业发展网店的规划存在一定的不足，国家也将此纳入了城市发展的战略之中，居住人口在5万人以上的社区，其人均商业服务设置建筑面积不应少于0.15平方米。如今广州、重庆、武汉以及深圳等多个城市都采取了积极措施将社区零售业的发展纳入整体发展规划之中。

29、社区零售网点在满足社区居民基本消费需求的同时，也需要加强品牌效应和优质服务来增强终端消费者的忠诚程度，同时在未来发展过程中也可根据终端消费者的消费偏好进行自有产品开发，满足消费者更为个性化的消费需求。在美国社区零售网点40%的商品为自有产品，而就英国而言，社区零售网点中平均30%以上为自有产品。我国零售业也可把握这一时代发展趋势，在完善社区零售网点分布的同时，也注重自有产品的开发，增加附加服务的类型，提升服务质量，以更加满足社区消费者的需求。 （四）促进零售业物流链条的飞速发展无论是应用型零售业发展模式，亦或是禀赋型零售业发展模式，在未来发展态势中，物流业的发展都将成为影响零售业发展的重要因素。随着时代的发展，零售业物流链条将实现O2O的模式，在物流成本方面降低成本，在物流效率方面大幅提升。就2015