导购员销售中四不做

1、导购员角色扮演一“四不做”零售终端，销售链的末端，消费者和企业“竞技”的足球场，消费者用“拒绝、异议”紧守“购买”的大门，能否洞穿消费者把守的“购买”大门，就看导购员的“临门一脚”踢得怎么样。个人素质与导购技巧决定其进攻是否有效。他们直接面对消费者，这“临门一脚”踢得好不好与其角色定位有极大的关系。在这一脚未踢出去之前，要先找准自己的位置，弄清自己所扮演的角色，寻找 “进球” 成功率最高的角度。有无数的专家、学者教导导购员要做好什么， 比如要做好消费者了解企 业的窗口；要做好消费者和企业沟通的桥梁； 要做好企业形象大使等， 但没人告诉他们不应 该做什么。笔者结合多年走访终端观察到的导购“怪现状

2、”做以梳理，帮助导购员找准自己的位置，有四种角色不要做：老师、导游、专家、乞丐。不做导游导游的职责是让游客领略山水之美，品味文化之醇，解读遗迹之迷，游客有何不解，导游针对讲解。乍看，导购和导游的工作内含一样。 在终端也常见消费者如同游客，来到柜台，手指某款产品要求介绍， 听完一款介绍再指一款要求介绍，如此听完几款之后，会说句：“你介绍的不错，我再去看看其他品牌的产品。”消费者引导者导购员的讲解思路。如此这般， 接待了一拨又一拨消费者，就是不见成交。消费者也是看了一个品牌又一个品牌，哪个品牌都有不同之处，但却不知道应该选择哪款产品。在终端销售过程中， 销售人员应该占据的是主导地位，用自己的思路去

3、引导消费者， 让顾客模糊的需求明晰化，而不是被动跟随消费者的思路。消费者不是产品专家，大多消费者只是有购买动机，但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。各种精致外观、独特卖点、高档材质堆积起来的产品海洋，消费者没有经过销售人员有意识引导， 就像游客，走马观花，只会导致眼花，无法选择到真正符合自己需求的产品。销售过程中，主动权要握在自己手里，卖自己想卖的产品，卖消费者所需要的产品。用 一套销售方法、话术去引导消费者。不做老师终端常见一些销售人员，见了消费者就开始滔滔不绝讲解产品知识，从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听，把培训课堂搬到了终端，完

4、 全把消费者当做了一个来接受产品培训的学生。很多导购员平时与人交流语速平和，但到了终端，见了消费者语速马上就加快， 经过笔者分析发现， 是因为在终端，消费者的光临来之 不易，而且终端竞争激烈，加上产品相关知识极多，想在最短的时间内达成销售，生怕某个方面内容没讲到位，也就造成了时间紧任务重，导购员语速不由自主加快。消费者是来购买产品，其动机是现状不满足产生了购买需求，这种需求是改变、优化生活现状，而不是接受知识培训。滔滔不绝的讲解，一是会造成消费者的反感，二是会“言多必失”。笔者在用三句论语解读终端销售核心技能一文里也曾提到”可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”这个问题的存在，也折

5、射出了很多企业的终端销售培训方法不得当， 只给予了产品知识， 但没给予知识运用的方法， 造成了导购员生搬硬套课堂培训内容， 不由自主把自己变成了老 师。不做专家大多产品都是由专利技术、创新技术、应用技术构成，这些技术都有专业的名词，专门的称谓，但对这些专业术语的认知， 只有专业人员才能熟悉。 但大多的导购员都以专家自居， 满口的专业术语，用消费者听不明白的词语彰显自己的专家形象。试问消费者都不明白你在说什么，他会购买你的产品吗？有些消费者怕去购物，不是没有消费能力， 而是怕购买后不能满足自己的需求而后悔。 打消消费者疑虑的办法就是让消费者真实了解产品及其带来的使 用利益。 要成为产品专家，这句

6、话是不错的。成为专家就要“深入”产品，但面对消费者要能“浅出”，把生涩难懂的技术术语转化为生活语言，用“平常话、身边事”讲述功能卖点带给消费者的生活便利，让消费者真实感知产品的优越性、不可替代性，刺激消费者的购买欲望， 最后达成销售。不做乞丐导购员向消费者介绍产品，是帮助消费者解决生活需求，能给消费者带来幸福、便利，受益的是消费者。消费者通过付出金钱购买产品满足需求，我们推销产品收取金钱，这是等价交换，处于平等的地位。但很多导购员搞错了自己的定位，把消费者放在了高高在上的位置。消费者是“上帝”不错，但这个上帝与销售人员处在同一地位，并不是高高在上。“上帝”的购买不是施舍， 而且“上帝”也没那么多怜悯心。把“你买这个吧？ ”这句话变成“你应该买这个！”“你买这个吧？ ”是祈求， 本来是贩卖幸福的人，却变成了乞丐。“