商业计划书PPT

1、校园、社区药店校园、社区药店商商 业业 计计 划划 书书Page 2第一章第一章 摘要摘要 药店业有其特性，它是药品零售企业为满足不同顾客对于疾病预防、疾病治疗、康复、计生、保健、美丽、健康教育等需求细分后，产生的细分亚太以满足细分需求的行业。消费者选择药店够药的原因与医院比起来，无外乎三条：一是便利、二是便宜、三是可自主选择性多。 事实上我们知道，中国改革开放以来高速发展的经济，人民收入高速增长，伴随着贫富差距的巨大差异和需求的巨大差异和需求的多元化变化，广大民众对药店的需求，不再仅仅是10多年前简单的只是购买药物需求。此外，十五年来中国连锁飞速发展带来药店间巨大的竞争压力，药店行业可以说是

2、过度竞争。竞争产生重新定位和业态盈利模式细分化。Page 3 一家连锁药店做齐所有药店业态，想靠通吃一个消费者所有需求和所有消费者需求的时代一去不复返。再者，新医改及其配套政策的逐步落实到位，新医改形成的政府财政买单的基层医疗市场，猛烈的冲击着目前连锁药店的经营。由此导致的药店盈利水平提升问题一直贯穿药店发展的始终,医药零售行业内部竞争压力和外部环境的变化左右和影响着零售药店的发展。突破零售药店盈利水平困境和扩大零售企业的经营品种已成为零售药店发展非常明显的趋势。 但是大学生创业还是很有优势的，一、校园药房是立足于校园、有校园这个很大的市场，没有社会那些品牌药房那么大的竞争压力。二、校园药房和

3、便利店立足与学生。而中国的很多高校校园药房这一块很是匮乏，这是一个巨大的市场。三校园药房药品的运行成本比较低。第二章第二章 公司基本介绍公司基本介绍n 公司名称：校园药店、社区便利型药店、便利药店。n 目标 ：发展成为一个医药校园品营销连锁公司。n 人才需求：相关专业的药剂师、保健师、销售、管理员及普通职工。（相关职位可以以校园学生相关专业学生兼职减少成本）n 药品结构：OTC药品、各种生活快消品、日杂品皆有，药品销售占比不低于与60%以上，非药品品类品种齐全是其产品特色。例如以宁夏地区为例：考虑大学校园学生来自全国各地可以代售本地特色的保健品和药材如枸杞、枸杞酒、八宝茶、甘草等。n 目标客户

4、：校园学生、教职工、社区居民为主、其他人员。n 商圈和面积：靠近学生宿舍区、居民区、社区内为主，或者靠近居民区以及写字楼集中的区域，以布点密集，商圈小是特色。经营药店面积在80平方米以内。Page 4第三章第三章 产品与服务产品与服务Page 5经营项目相关应用服务人员应用领域功能价值产品优势 药品类中成药中药药剂师医药医疗天然、副作用小、成本较低中草药中药/中医师医药医疗天然、副作用小、成本较低 非药品类保健品营养师保健保健质量有保证、便捷日化品生活顾问生活生活低成本化妆品 美容咨询师美容美容便捷、保证质量其他电话卡充值店员生活生活便捷、低成本第三章产品与服务第三章产品与服务n 服务内容：以

5、各种便捷服务、快速服务见长，包括送药上门、代客熬药延长服务时间、代收各种费用等为主。以快捷周到的服务为特色。还可以给每位购膏方者提供短信服务，督促消费者按时按量规范服药，让价格不菲的膏方发挥出应有疗效。努力做到服务到家、贴心实用。把一切为了学生，和老百姓；倡导人性化服务。Page 6药店的宗旨是：药店的宗旨是： 立信学生、服务立信学生、服务社区、以人为本社区、以人为本药品主要种类商品：药品主要种类商品： OTC药品、各种药品、各种生活快消品、日杂品、生活快消品、日杂品、保健品。保健品。Page 7第四章第四章 市场定位（市场分析）市场定位（市场分析）一、发展环境： 在过去的一年里，医药市场发生

6、了较大变化，对药店经营者来说，前景显得更加扑朔迷离。对药店来说，特别是校园和社区药店，究竟应该怎么样生存，怎么样发展.我们人认为连锁化经营；多元化发展；精细化管理是社区药店发展的必然趋势。其次药店的竞争已经进入到“社会化竞争的时代”。 大家已经不是很容易相信你说什么的时代了，而是看你怎么做。截止2009年4月6日正式公布的新医改案对药品零售行业带来不小的冲击。国家基本药物制度的实施意味着大量的基本药物目录药品的需求将转移到基础医疗单位，医药零售企业的市场份额将被挤压。公立医院改革将打破医院药品的价格体系，使得医院药品价格将出现大幅下降，挤压零售药店的生存空间。n 随着社区医院的基础设施和医疗水

7、平的不断提升，消费者逐渐接受到社区医疗机构处理常见病症,社区医疗机构在药品销售中的地位在提升，这必然会使一部分消费者从零售药店转向社区医疗。再加上2010年各地出台政策“医保定点禁售非药品”，零售药店的生存和发展面临重重压力。n 在此压力下，药店转变经营策略，做出种种尝试。2009年以来，药店多元化经营步伐正在加快，除了多年前尝试的药妆店、保健品店之外，健康管理、药店加诊所、混业经营等成为药店经营者多元化转型的新试点。未来，多元化经营能否成为药店新的盈利模式，能否为消费者接受，还有待市场的检验。 n 目前，国内连锁药店已形成“区域为王”的格局。连锁药店要实现进一步的扩张，融资或上市是解决资金来

8、源的重要途径。自2007年海王星辰在美国上市以来，国内多家零售企业如湖北同济堂、益丰大药房、开心人等先后获得外部融资，为企业扩张提供基础。Page 8第四章第四章 市场定位（市场分析）市场定位（市场分析）n 2009年9月，国内最大药品分销商国药控股在香港交易所主板挂牌上市成为2009年度市场上最受瞩目的新股之一。2010年，老百姓大药房和云南健之佳也在积极筹备上市。n 目前发达国家网上药店的销售额已经占药店整体销售额的1/5。截止2010年1月27日，国内获得企业与消费者之间的电子商务模式的网上售药资格的药店只有20家，真正在网上开始正式经营大规模售药更少，国内药上网店发展缓慢。目前较有知名

9、度的有六家,在新医改条件下，随医保制度的完善和医保卡全国通用的实现，医保卡网上支付将会带动网上药店的发展Page 9第四章第四章 市场定位（市场分析）市场定位（市场分析）第五章第五章 市场需求预测市场需求预测n n 市场需求预测：从目前市药品零售业态的特点来看，主要分为两方面，一是连锁门店的比例较低，连锁企业的规模优势不明显；二是零售市场的药品价格竞争激烈，价格战仍是药店的主要竞争手段。三药店分布不合理不均特别是社区药店和校园药店布局很少。从药店的业态来看，平价大卖场、社区药店是南昌药品零售市场的主要业态。未来药店具有发展潜力的业态有三种：第一类是以中药材为重点结合中医坐堂的药店；第二类是以中

10、老年人及慢性病患者为主要消费群的社区药店；第三类是专科药房。对于目前的平价大卖场来说，由于本土和外来连锁都各有大型卖场的旗舰店，而且卖场型药店的布点基本饱和，因此未来南昌大量开办平价卖场的可能性较小。而社区药店则有较大发展空间，社区药店较其它类型药店而言成本更低，商品更丰富，服务更周全。所以社区药店是南昌药店的一种发展趋势。Page 10n 竞争者 （一） 产品产业发展趋势 （二）我们的品牌 （三）我们的潜在对手 （四）我们的优势 （五）我们的营销策略n SWOT分析 优势：目标客户很明确，定位很准确，我们主要OTC药品、各种生活快消品、日杂品、保健品。立信学生、服务社区、一切更人性化。 劣势

11、：资金不充裕，店面不够多，消费者对我们的认知相对于大药店品牌在短期无法超越。Page 11第六章第六章 市场竞争分析市场竞争分析n 竞争分析：n 随着国家新医改方案的出台，在政策上对社区医疗的支持，比如社区医疗保险、零差价购药，都对零售药店的销售量有一定的冲击。尤其是处方药的政策限制，对销量的影响更为严重。需要做的就是做好周围各大药房、私人诊所及各大医院的分析；其次分析谁是接近的五大竞争者；他们的业务是如何；他们与本业务相似的程度；从他们那里学到什么；如何做得比他们好。第三我们要随时随地的做竞争分析尤其是当一个新竞争者进入自己在经营的市场的时候。Page 12第六章第六章 市场竞争分析市场竞争

12、分析n 应对策略：n 针对目前的药店发展趋势，我们的药店将将着力做好前期广告宣传商品分类，规范经营，做好产品服务，及售后服务 等等，具体事宜需根据实际发展需要做出及时有效的调整。n 第一改变店面格局。俗话说，生意不好整柜台。有时候柜台整一整也没有坏处。呈错位式横式布局。原因是因单一店面，现有的货架是排成两条，这样并不好，因为这样顾客在门外就能把药店看得清清楚楚，不管纵深如何，让人感觉品种和规模不大。货架应排得是横式靠外，顾客在门上看不到里面有多大，第一感觉是品种不少。 此外，在货架中间设置一个液晶电视，主要可以播放各个厂家的相关广告和会员参与及积分规划，使平面化的宣传变为立体化，以声音吸引顾客

13、驻店的时间，增加店面的人气和宣传展示的多样化诉求。Page 13第六章市场竞争分析（对应措施）第六章市场竞争分析（对应措施）n 第二、突出品种的差异化。通过社区的调查发现社区旁边一般都有一家幼儿园，且社区内的小宝宝比较多，于是决定扩大儿童药的宣传和特色，针对性的把儿童药这一细分群体做足，为儿童药专设一醒目货柜，集中进行陈列和布局，从儿童广告入手，基本药到外用药，保健药和儿童护理用品等等进行系列细分。同时在店面外制作一个儿童药的宣传灯片，以吸引往来人群关注。n 第三、服务社区校园功能。药店靠近社区里，远离马路，但是药店般布局在学生宿舍娶附近和社区居民区附近人流量较大。店面外设一个两栏式钢制架构的

14、公共社区宣传栏，一栏公共信息一栏店面宣传，为居民提供一个信息公布和宣传的窗口，时常发布一些社区信息和产品促销，这样社区居民在阅读的同时就可以自然的关注到最新的产品促销及健康资讯。Page 14第六章市场竞争分析（对应措施）第六章市场竞争分析（对应措施） 第四、员工服务。首先指出的是，社区型药店的服务半径是有限的，其二药品是标准化产品（在任一规范化药店购买都是有一样的品质），它关系到千家万户的健康。只有关心员工，才能服务顾客！，药业公司有选择性的通过居委会在社区内招聘营业员和校园招聘兼职学生，招聘信息张贴在社区各个居委会门口或学校校园信息布告栏里，既体现公司的责任态度也解决了员工心态不稳定的职业

15、现象。录取者一律经过公司的严格培训和考核再返回药店工作。 结果发现，新员工入职后，消费者在店面停留和进店次数有明显增加，自然店内销售有所上升。值得说明的是，这一方式通过后，药业公司在其它的一些社区店也进行试行，是可以取得了意想不到的效果。Page 15第六章市场竞争分析（对应措施）第六章市场竞争分析（对应措施）Page 16第七章第七章 市场与销售市场与销售n 销售渠道与伙伴 销售渠道图示： 业务员 厂家 零售商 消费者 媒体 业务员 厂家 网络销售商 消费者 媒体第七章第七章 市场与销售市场与销售n 市场营销 本药店宣传为分销宣传和直销宣传。分销宣传包括在社区公共宣传展览会和发布广告，公共信

16、息一栏店面宣传，为居民提供一个信息公布和宣传的窗口，时常发布一些社区信息和产品促销，这样社区居民在阅读的同时就可以自然的关注到最新的产品促销及健康资讯。目的寻找合适的分销商；直销宣传包括产品推广、品牌建设、市场联络等。以直销宣传为例。目标受众定位(目标人员为社区居民和大学校园学生为主)生活特征媒介偏好：校园以彩页宣传为主，社区以电视和专业网络宣传公司宣传。媒体效应分析Page 17第八章第八章 管理团队管理团队n 管理队伍的构成：合伙人合力开展药店经营管理工作，统一安排个人职位，明确责任，设经理一名，店长一名，具体安排如下图Page 18第八章第八章 管理团队管理团队n 一、管理理念：n 充分

17、发挥和展示员工的主人公意识，实现职工的高度自我管理。药店管理层要起引导和协调的作用。充分的利用药店各种资源，努力降低药店的管理成本。使店员自觉性极高，自律性极强，让店员热爱药店，企达到药店里人人是主人，人人是管理者的目的。n 二、管理制度：n 1、有关业务和管理岗位的质量责任制； 2、药品及其他商品购进、验收、储存、陈列、养护等环节的管理规定； 3、对首营企业和首营品种审核的规定； 4、药品及其他商品销售及处方管理的规定； 5、拆零药品及其他商品的管理规定； 6、特殊管理药品及其他商品的购进、储存和销售的规定；Page 19第八章第八章 管理团队管理团队7、质量事故的处理和报告的规定； 8、质

18、量信息的管理规定； 9、服务质量管理的规定； 10、药品不良反应报告的规定； 11、卫生和人员健康状况的管理规定； 12、中药饮片购、销、存管理的规定。13、员工薪酬福利管理办法；14、员工奖励办法；15、药店创新制度；16、药店人事制度管理制度。17、药店财务管理制度等等。n 三、管理方法：n 1、建立并不断完善和改进管理制度、人事制度、新酬制度、创新制度、激励制度等等。有了科学高效的制度，药店管理才能做到有法可依，有章可循。药店员工才能明确什么该做和什么不该做。n 2、药店管理层应做开拓者，做踏脚石，勇于忍受孤独，敢于承担风险，但他们的领导者和管理者却在默默无闻，甘于成就药店、奉献自我Pa

19、ge 20第八章第八章 管理团队管理团队n 三、合理设定药店经营目标，使员工个人发展与药店经营实现最大利益重合员工个人发展规划距药店经营目标越近，员工的工作积极性就越高，主人翁意识就越强，自我管理水平就越高，药店资源配置就越合理，利用就越充分，药店的管理效率越高和有利于实现经济效益的丰收。好的经济效益反过来又能增强员工对企业的信心，激发员工的工作热情，二者相辅相成，才能推动药店乘风破浪，勇往直前。Page 21Page 22第九章第九章 财务管理财务管理n 一、 资金管理原则n （1）统一使用与授权使用相结合的原则。药店资金应统一筹措、集中管理、统一使用。店铺采用地产品、鲜活商品和其他保管期短

20、的商品，经合伙人同意后可动用银行存款，否则不能动用银行存款；店铺存入银行的销货款，未经出资人和合伙人批准不得自动动用。n （2）药店应是享有独立法人资格的企业，要向税务及工商部门登记注册，缴纳增值税、所得税及其他各种税赋，办理法人执照及营业执照，实行属地纳税。n （3）药店在银行办理户头、帐号以方便财务管理一切都向着正规化运营化标准。第九章第九章 财务管理财务管理n 二、资金管理办法n （1）提高资金的运营效率和效益，积极采取措施盘盈资金存量，加快资金周转。药店管理层要密切合作，通过销售时点管理系统对药店的进、销、存实行单品管理。要从调整商品结构入手，分析哪些是畅销商品、平销商品、滞销商品，那

21、些是增值库存和不良库存，加强财务对药店经营的指导、监督和制约作业。n （2）所有从业人员要树立勤俭创业的精神，开源节流，在药店的装饰。计算机设备的投入以及其他方面的投资上切记互相攀比，华而不实，脱离实际。Page 23第九章：财务管理第九章：财务管理n 三、流动资产的管理原则n （1）药店采购的商品，由采购负责人管理，商品在店内被盗、短缺由采购负责人负责。n （2）合理设置库存的原则。对进入各药店的商品加强管理，一要统一管理店堂和后场的商品，二要按照“二八”比例原则对商品结构进行调整，对骨干商品的经营要形成系列化保证不缺货。n （3）分类指导的原则。药店应及时根据销售情况调整商品结构；药店应对

22、超过保值期的商品进行清理，并在规定的商品范围和期限内及时做退货处理。 Page 24Page 25第九章第九章 财务管理（资金需求）财务管理（资金需求）使用项目金额（元）一、租用经营场所 社区和校园门面租金2000/月 店面装修150000 店面维护费1500/月 消防配套设施5000二、开办费 固定支出约12000/月 人工成本5人 平均工作3000/月 进货成本20000广告费600/月三、流动资金10000总投资90000-120000第十章：风险预测第十章：风险预测n 新医改方案从2009年4月发布至今，5年过渡期已经过大半。这段时间当中所有药店深切感受到了政策对药店行业发展的影响。以

23、前可以说是政策决定药店的生存发展，近几年来，药店行业甚至感受到政策决定药店的生死存亡，特别是近期推进的基本药物招标采购。政策对行业发展有着相当大的影响。中药行业的发展更是深受影响。自2010年年初，关于扶持和促进中医药发展的若干意见出台，引起了业内人士对中药行业价格和招标采购的政策走向的普遍关注。但是中成药行业有其特殊性，若原料等级或工艺流程不同，中成药的质量差异便会很大。还有，市场经济中，中药材价格行情波动较大是不争的事实。所以如何把握行情将是我们药店发展面临的最大挑战。另外有统计数据显示，80%以上的购药者会向药店销售人员咨询，其中大多数最后会采纳其意见选药。由此可见，药店销售人员的业务素质直接关系到购药者的最后医治效果，也直接关系到药店的经营状况。P