会展客户关系管理

1、1. 展会 ：会议、展览会、展销、体育等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，有许 多人集聚在一起形成的、 定期或不定期、 制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会 活动。包括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技活动、大规模商品交易活 动等。诸如各种展览会、 博览会、体育运动会、 文化活动、大型国内外会议和交易会等。2. 展会类型 ：政府公益展、综合展、专业展、消费品展、商务贸易展3. 展会客户类型 ：组展商、参展商、参观者4. 会展客户关系的特点 ：1.会展企业在会展前已掌握了潜在客户较为详细的资料2. 展前、展中、展后与客户进行全程沟通 3. 展会本身的特征有助于会展企业与客户建立

2、长 期关系。1. 客户关系管理 这一概念是由 Gartner Group 最先提出的。定义 : 客户关系管理是一种 管理策略。 实施客户关系管理的企业的组织结构、 工作流程、 技术支持和客户服务都以 客户为中心， 协调和统一企业与客户之间的交往， 以便获取、发展、留住有价值的客户， 挖掘潜在客户，提高客户满意程度，培育客户的忠诚度，实现企业盈利能力的最大化。2. 关系质量 指买卖双方的信任感、 满意感和归属感。 （信任感指人们对信任对象可信性 和善 意的看法；满意感指客户的需要得到满足之后的一种心理状态，是客户对产品和 服务的特征、 或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断。 ；归属感指客户

3、与企业 保持长期关系的意愿。）3. 客户关系管理的实施 :1. 客户细分策略，指企业把本企业的所有客户划分为若干个客 户群，同属一个细分群的客户彼此相似，而隶属于不同细分群的客户被视为是不同的。2. 关系发展策略 3.资源分配策略 4. 客户关系的健康发展策略。*3. 客户关系管理的原理： 第一：信息原理。即企业必须努力获取有关客户的可靠信息， 建立客户数据库。第二：投资原理。即企业应该选择哪些值得投资的客户。第三：个性 化产品和服务原理。 即企业为客户提供个性化的产品和服务， 更好满足客户需要。第四： 交流原理。 企业应与客户进行系统的交流。 企业及时调整各项策略， 满足客户不断变化 的需求

4、，长期留住价值客户。第五；整合原理。把客户整合进行价值创造过程。第六： 关系意愿原理。培养客户与企业建立独特的意愿。4. 主要的客户关系管理策略：1. 服务质量策略 2. 一对一的个性化营销策略3. 伙伴关系管理 4. 客户满意度与忠诚感管理 5. 客户价值策略5. 客户关系价值 ：指企业与客户建立、 保持发展关系所能获得的价值。 管理人员可以根 据客户关系价值的大小， 衡量本企业客户关系管理是否成功。 企业从以下方面衡量客户 关系价值 : （ 1）客户关系的获利能力和现金流（ 2）客户关系寿命（ 3）能力价值 （4） 推荐价值（ 5）潜在价值1. 消费价值：指客户在一定的使用环境中对产品和服

5、务属性、产品和服务效用，以及 消费结果对消费目的的满足程度的评价。强调三个重要因素： 1. 产品和服务是实现客户目的的媒介， 使用产品的目的广义分为使 用价值和拥有价值； 2. 产品和服务通过向客户提供某种结果来创造价值， 价值不是产品 和服务固有的特征；3.客户对消费价值的判断受产品使用环境的影响。 而且会随着使用 环境和时间的变化而变化。2. 消费价值的层次观：属性层（产品或服务是由很多属性或属性集合构成的。属性层是最具体的一个层次，客户常常习惯于用属性来描述产品或服务）结果层（是客户对产品使用结果或服务消费结果的较为主观的判断）最终目的层（指客户使用某产品或消费服务所希望获得的核心价值，

6、是客户通过消费所希望达到的最终目的，是客户购买产 品和消费服务最基本的驱动力）3. 消费价值的类型观：功能性价值认知性价值社交性价值情感性价值条件性价值4 .参展商参展的价值（目的）：（1）基本目标：接触和发展新的市场，了解本行业发展情况，寻求合作机会，交流经 验，检验自身的竞争力；（2）对外交流目的：发展人际联系，接触新客户，提高公司 的知名度，与客户讨论其需求和要求，培育现有商业关系，收集新的市场信息；（3）价格目标：展现市场服务范围摸清定价余地；（4）分销目标：扩展分销网络，寻求新 代理，尝试减少中间环节；（5）产品目标：了解市场对本公司产品及其类别的态度， 推广新产品，发布产品创新之处

7、5. 影响参展商对参加展览会所获消费价值评估的因素：当地政府对行业的支持展地行业市场状况成交额配套服务5.专业观众观展的价值：1. 获得最新的市场信息；2.为下一生产季度寻找原料；3.建立新的客户联系；4.获得潮流信息；5.加强新的业务联系；6.参加本行业的研讨会1. 客户满意感：是客户对产品的期望与产品实绩之间的差异进行评估之后的产物。也是客户需要得到满足后的一种心理反应，是客户对产品和服务的特征或产品和服务本身满 足自己需要程度的一种判断。2. 客户满意感的三个组成成分：（1）客户对自己的消费结果的整体印象；（2）客户对 产品和服务的比较结果；（3）客户对自己的消费结果的归因。3. 客户满

8、意度的测评：客户的总体满意程度客户满意程度指标期望与实绩比较再 次购买的意愿是否会向他人推荐客户的不满4. 如何提高会展客户的满意程度 * 1. 了解参展商参展的目的，提供相应的服务。组展商在策划某次展览会之前必须进行市场调研，了解各参展商的参展目的，根据调研的结果， 进行展会的策划、推广、营销等活动 2.丰富员工的专业知识，提高员工服务技能。组 展商应对员工进行必要的培训激励员工掌握相关的知识，以便更好的为参展商服务。3.为参展商提供“全程服务”。从参展商开始准备展览会到展会期间，再到展会结束，组 展商都要为各参展商提供个性化的服务， 解决参展商面临的各种问题。4.进行客户满意 度调查。在每

9、次展会结束后,组展商应针对参展商进行满意度调查，了解参展商对展会各项参展目的和指标的评价。5.有效处理客户投诉。投诉处理与客户满意度密切相关。 会展企业必须建立投诉处理体系，及时处理客户的投诉。6.将客户满意度作为考核员工 工作绩效的指标。企业的客户满意感策略必须有全体员工的通力合作才能顺利实施。让员工重视客户满意感。1. 信任感：指人们对信任对象可信性和善意的看法。 可信性指一方认为另一方的承诺是 可信的；善意指一方对另一方利益的真诚关心及共同获利的愿望。一方对一方的信任感由三个因素决定：善意、诚信、能力。2. 影响客户对企业的信任感的因素： 一、企业的特点：（1）企业的声誉；（2）企业 的

10、规模 二、企业与客户关系的特点：（1）企业满足客户特殊要求的意愿；（2）与客 户分享机密信息；（3）企业与客户合作的时间的长短3. 影响客户对服务人员信任感的因素： 一、服务人员的特点：（ 1）专业技能；（ 2） 权力 ; 二、服务人员与客户关系的特点：（ 1）友善程度；（ 2）类似程度；（ 3）交往 频率；（ 4）服务人员与客户合作的时间。4. 如何增强客户的信任感 ？ （1）会展企业的特点会影响客户的信任感。企业应通过市场沟通活动，强化企业的市 场形象，影响客户对企业规模的看法。此外，展会的成功举办，更能使参展商相信组展 商的善意、能力，增强他们对组展商的信任感。（2）尽力满足客户的特殊要

11、求，能增强客户的信任感。企业对买卖双方关系进行特殊 的投资，可增强客户对企业的信任感，加强双方之间的合作关系。（3）加强服务人员与客户之间的交往。企业管理人员应该根据信任感的形成过程，培 训服务人员提高增强客户信任感的技巧。（4）提高服务人员的专业技能。服务人员必须提高专业技能，经常与客户接触，以便 增强客户对服务人员的信任感，进而增强客户对企业的信任感。5. 客户与企业合作关系的建立、发展经过五个阶段：（1）发现合作伙伴阶段；（ 2）考察阶段；（ 3）关系扩展阶段；（ 4）形成归属感阶段；（ 5）关系解体阶段6. 商业友谊 ：指客户在消费过程中与服务人员建立起来的朋友关系。三个特点：功利性，

12、交际性，互惠性。1. 客户忠诚感的测量 ：忠诚的客户指那些长期重复购买企业的产品和服务的客户。1）行为性忠诚感；（ 2）情感性忠诚感；（ 3）认知性忠诚感；（ 4）意向性忠诚感；（ 5） 客户的四类忠诚感之间的关系 : 行为意向作为态度的一个组成成分，可能会转化为实际 行为，也可能不转化。根据消费者行为学中的态度理论，客户的认知性忠诚感、情感性 忠诚感和意向性忠诚感实质上是态度忠诚感的三个组成部分， 只有同时具备态度忠诚感 和行为忠诚感的客户才是企业真正忠诚的客户。2 .客户忠诚的价值：（1）忠诚客户的重复购买行为；（2）忠诚客户的口头宣传；（3） 忠诚客户更可能向企业反馈信息； （4）忠诚客

13、户对产品和服务价格的敏感度较低； （5） 忠诚客户更能包容企业在服务过程中出现的小错误。3. 根据客户终身价值管理客户 ：最有价值客户 第二层级客户 负值客户4. 培育忠诚的会展客户 ：一、寻找正确的客户 （愿意且能够对企业忠诚， 企业为他们服 务也能获利的客户） 二、为客户提供满意的参展经历（展前服务、展中服务、展后追 踪服务）三、为客户提供增值服务，使客户惊喜（相关市场信息的提供；提供网上“虚 拟展览”和“在线商机”；同期举办新闻发布会和技术交流会）四、增强与客户的关系 纽带。（建立与客户的人际关系纽带；增强与客户的情感纽带）1 .客户在服务过程中的作用： 一、客户是资源供应者二、客户是合

14、作生产者 三、客 户是购买者 四、客户是使用者 五、客户是“产品”2. 心理受权 : 是个人对组织的授权管理措施效果的体验或感觉。3. 正确认识参展商的角色 ：一、参展商是资源供应者 二、参展商是合作生产者之一 三、 参展商是产品 四、参展商是购买者 五、参展商是使用者4. 常见影响员工忠诚度的因素 : 员工工作满意感 组织公平性 领导人员的行为 关系 利益5. 深度聚焦客户（要依次实现十个突破 ） 1 .创造战略刺激 2.招募“光点”员工 3. 培育 新的市场空间 4. 识别价值机会 5. 推行一个新的业务 6. 确定奖励的规模 7. 建立概念模 型 8. 大家一起工作 9. 获得关键客户群

15、 10. 收集新的推动力1. 内部营销：指企业对其内部客户一一员工的管理，企业应让员工了解企业的对外承 诺，培训员工掌握履行诺言的技能。企业进行内部关系管理的目的是聘用适当的员工， 留住优秀员工，激励他们为客户提供优质服务。2. 领导人员的行为： 技术技能、认知能力、“情商”智能3. 内部营销与外部营销的关系 ：一、内部营销观念由外部营销观念发展而来 二、内部 营销是外部营销的基础， 并服务于外部营销 三、内部营销与外部营销、 交互营销一起 构成了企业营销战略整体4. CRM:客户关系管理既是一门学科，是一种理念，也是一种软件和技术，是应用系 统，它侧重于对与销售、营销、客户服务和支持相关的业

16、务流程的自动化和优化1）管 理角度讲， 客户关系管理是指企业围绕客户生命周期的发生和发展， 针对不同价值的客 户，实施以客户满意为目标的营销策略，通过企业内部各部门的协作，有效的“发现， 保持并留住客户”，从而实现留住客户、培育客户忠诚感，实现企业利润最大化的目的2）技术角度讲，CRM是一个管理信息系统它以客户中心理念为基础，支持企业实现以客户为中心的管理模式 的管理思想： （1）以客户为中心（客户是交易主导方，客户决定着自己的购买行为，满意的客户才 可能对企业忠诚）（ 2）让客户更满意（客户满意是客户忠诚的必要条件）（ 3）差异化 竞争（CRM强调根据客户的需求细分市场，且通过为细分市场提供

17、个性化服务， 提高客户的满意程度，更好的吸引客户、留住客户）（ 4）完整的客户生命周期（准确把握 客户的生命周期， 挖掘客户潜在价值， 是企业在激烈的市场竞争中留住客户， 增加销售， 提高收益的关键）（ 5）分阶段量化管理销售过程（按照客户生命周期的阶段量化客户 管理，是企业发现、留住客户的一种有效措施）（ 6）按价值管理客户（不同的客户为 企业带来不同的价值，根据不同价值的客户制定对应的客户满意感策略， 是CRM重要 的管理思想） 的系统软件功能 ：1. 客户和联系人管理 2. 时间管理 3. 潜在客户项目管理、销售管理 4. 电话营销和电话销售 5. 营销管理 6. 客户服务 7. 呼叫中

18、心8 合作伙伴关系管理 9. 电子商务 10. 商业智能7. 企业实施CRM培育客户忠诚感的过程：1.准确识别客户，努力获取信息2.对客户进行 差异化分析，识别价值客户并与之建立关系 3. 与价值客户互动，巩固关系 4. 适时调整 产品或服务，满足客户需求，采取必要的补救性措施8. CRM系统的实施步骤:1 .总体规划，制定CRM战略目标：企业应诊断本企业的现状，详细分析企业的需求，确定CRM的实施范围，确定对CRM系统的要求。2.成立CRM项目小组：成员主要工作包括理念宣导，即对全体人员开展相应培训；明确 项目大范围，目标和方法，为项目总体控制打下坚实基础；建立项目组织，明确各级项 目小组职责， 建立各级项目小组名单和通信方法； 宣布项目启动， 公布给予各级项目小 组