品牌的策略运用

1、1 1 / / 1616金X品牌的策略运用手机行业人人皆知，20032003 年至 20042004 年是手机行业的洗牌年。金X手机 在如此的大环境之下， 横空出世， 异军突起， 把一系列二线品牌远远地 甩在后面。新年伊始，总结过去，金X手机的品牌运作策略有许多成功 之处， 但也存在一些不足之处。 好的应再接再厉， 不足之处应及时加下 更正，从而少走弯路， 早日成就为世界知名的手持终端通信产品供应商。产品策略金X通信从成立之日始就采纳双轨道的产品策略模式。明处采纳跟随策略，暗处采纳制造策略。金X通信第一款产品 GIONEE303SGIONEE303S 外观造型就 模仿国产知名品牌。 借与知品牌

2、的外观相似性来吸引眼球。 有些消费者 甚至误以为是某知品牌的新产品。这一跟随策略，使金X产品大大提高了“上镜率”， 市场销售量也一路攀升。 单一机型在市场上销售约一年 的时刻，这在手机行业中差不多是一个奇迹，难能可贵的是，金X303303常常在苏宁、国美、协亨、迪信通、中域、环驰等国内知名的卖场中占 据当天品牌销量的头把交椅。 单兵作战打过了集团军， 这是奇迹中的奇 迹。因此，金X通信绝不2 2 / / 1616是在“侵权”，也绝不是在欺骗消费者。金X人在任何时刻，任何场合都在反复强调，这是金X人自己“做”的产品，有自己响亮的名字“金X通信”。单有模仿和跟随，不可能有自己的事业。金X通信在模仿

3、的同时，就采 取了制造策略。有许多的手机卖点在金X303303 推出市场时填补了国产手 机的空白，开创了一系列新的竞争平台， 成为了手机行业的一个领跑者。 金X通信提出的 IPIP 手机概念，铃声王手机概念等都领先引领手机新的潮流。金X的任何一款手机总有自己专门的卖点。而且这些专门的卖点不是华而不实的炫光，而是真正的有用为本理念的物化。 金X通信提 出了 “有用为本、科技致胜”的口号，充分体现了金X人凭借雄厚的科 技实力，化科技为有用的信心与作风。随着市场占有率的逐步提高， 金X通信推出了风款充分展示金X人个性 与实力的产品。尢其是 GE618GE618 在推出之时，抢占手机配置的制高点， 充

4、 分展示了金X通信的实力，大大提高了产品的美誉度。因此，金X通信在产品策略运用上还有一些不足。手机行业中，一款新机的生命线一般来讲只有 3 3 至 4 4 个月的时刻。因此，产品的更新要加快， 上市前与上3 3 / / 1616市后的推广力度要大，速度要快。从金X通信市场运作一年的时刻来看， 新机推向市场的力度应更加大一些， 特不是新机型推向市场速度要快。 现在社会是一个高速信息化的社会。 我的研发打算也不可 能如此绝密，竞争对手也在研发他们的新产品， 产品推入市场越迟， 产 品的同质化也就越严峻，这对金X在缺乏产品知名度的时代来讲是专门 不利的。因此，金X在今后的运作中应充分发挥自身雄厚的研

5、发实力， 推出一些填补市场空白的产品， 从而走红大江南北。例如金X508508、618618这两款机， 假如早上市一个月， 假如供货更为及时与充足， 我想现在的 金X就不是现在的金X了。要做一个行业的领跑者， 就一定要开创一个新的竞争平台。 只要自己永 久处在开创的位置上，才永久是一个领跑者。渠道策略金X通信进入手机行业， 立马引起一个轰动。在渠道策略上，金X通信 没有采纳手机行业传统的包销制，也不同于国内手机品牌中的代理制。金X借用家电行业中的完全代理制的模式。所谓完全代理制，确实是在一定的区域内，只有一家代理商代理金X产品， 在总代理层面上，要求 代理商只能代理金X产品。正因为一个手机的新

6、品牌有如此的“不合常 理”的要求，因此，金X的4 4 / / 1616代理商多半是没有做过手机的商家。步入市场之初，国内许多的经销商认定金X这一着棋是败着。实际运行的结果 是什么，金X不但没有败，而且在短短的一年时刻内，站住了脚。做产品，做企业，并不是纯粹的做产品，而是做企业的理念与文化。金X绝可不能因为短时刻内的销售量而放弃自己的理念与文化。我们查找符合自己理念与文化的人， 我们培养认同我们的理念与文化的人， 假如 在某个区域找不到如此的合作伙伴， 金X宁愿让那个区域市场空着也绝 不退而求其次。正因为金X通信有如此的理念与文化，越来越多的经销商开始认同金X,确立了跟随金X成长而成长的策略，因

7、此金X才能在那个竞争日趋残酷的市场中站稳， 才会有今天经销商主动上门来寻求合作的局面。 许 多地点的经销商在与金X的合作中一步步成长起来，例如温州的建宇通讯等。其次，金X通信的渠道策略上还有一个典型的特点，确实是尽可能的缩短通路。传统的手机行业代理制和包销制中， 其通路上包括总代 （省包）、 二代（地包）、县代（县包）、终端。有些甚至在乡镇还设有平台。金X通信在运作之初就提出缩短通路， 扩大经销商的利润空间，让利于消 费者。因此，在金X的销售体系中，差不多上没有县包的概念。有的区域，开始探究建立从总代直接到终端的直供销售网络。 中间环节的缩小， 不但能够扩大经销商的利润空间，也能够让消费者得到

8、更实惠的产品， 更为重要的是， 为终端提5 5 / / 1616供的服务不打折，信息的传递更为及时与准确，终端所得到的保障也更为实在、稳妥。再次，金X通信及其各地总代都向各级经销商庄严承诺，与金X合作绝对是零风险经营， 不管是多长时刻， 不管何种缘故， 只要经销商不想再 做金X,金X通信或各省代都 能够把货原价收回（最后一次成交价）。 这一承诺， 大提高了经销商的经营信心， 也从最大程度上降低了经销商 的经营风险。从而团结了一大批伴随着金X通信成长而成长的大大小小 的商家。从运作一年的时刻来看， 金X通信的渠道运作还存在一些问题。 比较突 出的确实是我们的从业人员中有极少部分的人员与经销商就企

9、业理念 与文化的沟通还比较少， 还停留在利益驱动的层面上。 在终端工作上还 有一些不到位的地点， 特不是一些小一点的终端还没有列入到我们的服 务体系中来。部分地区还存在通路过长的问题。市场策略金X通信运作市场，首先就站在专门高的位置上来构建自己的营销网络。有些地点市场潜力小，产出甚至不足以支付投入，但金X绝不放弃。 这从表面上看金X如此的市场运作思路有问题。事实上，从深层次来考虑那个问题就会发觉这是先见之明， 是独具真灼远见市场之路。 现在社 会流淌口特不多。金X产品的用户有可能分散于全国各地的各个角落。金X通信有义务为每一个金X的顾客服务。 假如金X通信放弃某一个区 域市场，专门有可能在那个

10、区域将有金X的顾客无法得到金X的服务， 或是其得到服务是专门不6 6 / / 1616方便的。 另外，金X通信有十足的信心做好做 强做大。 因此， 今天的弱市场不一定永久是弱市场， 讲不定在哪一天是 一个十分好的市场。金X通信运作市场的另一个显著的特点确实是狠抓终端，注重终端的质与量，尤其注重大的有效终端。 在金X进入市场的第一天开始， 金X通 信就提出了决胜与终端的口号。 对终端的投入也专门大。每个月金X对 大的有效终端均实施切实有效的销售奖励措施， 依据终端的实际消化能 力，制定合理的销售目标， 派业务员关心终端实现销售目标， 让有效终 端真正的体会到与金X合，不仅仅是一个简单的买卖关系，

11、 更为重要的 是在做一项事业， 不仅仅是多卖几台货， 更为重要的是不断去超越自己， 实现突破，从而跟随着金X做强做大。其次加大对终端的投入。 投入市场以来，金X通信一直没有放弃对终端的投入。 特不对有效终端， 除了对终端进行销售奖励外， 还对有效终端进行有力的人力物力支持。 比如，在杭州苏宁，金X通信浙江省总代理 杭州金X电子有限公司曾经持续在杭州苏宁门口投放宣传单页，小型促销，大型宣传活动等。而且金X通信在这些活动上专门少请临时促销员。 要紧的缘故是临时促销员对金X的了解不详。宁愿让业务员来做临时促销也不请临时促销这是金X通信通常作法。 要做就由专业的人做专业的 事。正因为由7 7 / /

12、1616专业的人来做促销的事，因此更具有宣传效果，金X的成长速度才更快。从实际操作市场子的角度来看， 金X的一些市场促销活动还不是专门理 想，有些促销品的选择还不是专门理想。 比如送表。 现在人消费群体中， 用表的人越来越少。 因为手机在专门大的程度上取代了手机的功能。 手 表在专门多情况下是一个运气位的体现。我们不可能送如此高贵的手 表，会用这种手表的群体专门有可能不是手机的消费群。 另外， 促销品 应更多考虑一下运输的成本与方便度， 还有确实是消费类型。 比如快速 消费品就不宜用来做促销品。广告策略金X通信因为行业的特征，目前没有方法在央视投放广告。 因此，在广 告策略上，金X通信的动作受大了专门大的限制。 这并不是讲金X通信 不重视形象的宣传。金X通信的形象宣传要紧以下几种方式。平面广告。金X能信把形象平面广告与对经销商的支持有力的结合起来。在终端，只要经销商对金X的产品有信心， 在不增加制作成本的前 提下，金X通信都会对经销商进行支持。如此一来，既支持了经销商， 又有效地进行了形象宣传，还直接关心了终