招商策划招商策划大关键细节.doc

1、招商策划招商策划大关键细节 随心编辑,值得下翹有!YOUR COMPANY NAME IS HERE专业I专注I精心I卓越【招商策划】招商策划大关键细节月 口集团企业有限公司Please enter your company name and contentv招商策划10大关键细节万达、华润、保利是如何考核商业地产的？一、保利:招商考核（时间、成本、质重）招商阶段以确保按时.保质完成招商任务为目标，重点考核招商完成时间、品牌落位质量、招商费用 控制三大类指标。L招商完成时间标杆房企常用的考核方式可分为两种：一种是直接考核重庶的几个事项节点。例如保利考核主力店/非主力店签约时间，万达等多数房企均

2、考核招商签约率等f这种方式简单有效，较适用于尚在探索商业地产计划管理体系的房企。常用计算公式如下：招商签约率二已签约面积/计划招商面积100 （通常根据面积计算）商家入驻率二实际入驻商家数量/计划入驻商家数量100 （通常根据数量计算）保利商业招商相关考核指标另一种考核方式类似于计划考核，将一二级节点打包f例如华润考核关键节点计划的完成率。其中f华润置地大区评价城市公司招商节点完成情况时，区分主力店和非主力店，规定招商节点完成标准为：主力店招商完成100 ,非主力店捋商完成50。箒用计算公式如下：关键节点计划完成率=已完成关键节点数量/总关键节点数重 100招商费用控制对于招商而言,费用是仅次

3、于时间的第二大关健约束条件,这类指标中通常采用的有招商费用控制率、租户变更成本比例等。常用计算公式如下：招商费用控制二实际发生/费用预算lOO租户变更成本比率二租户变更带来的成本/设计变更总成本额 100品牌落位质量该项考核指标被很多商业地产企业忽视。而从标杆企业的经验来看,多将进驻商家品牌质量纳为招商部门的核心考核指标，以引导和确保商家品质能够有效匹配商场走位。例如f万达广场要求在餐饮招商时,必须有60的餐饮品牌在当地排名前30位。常用的考核包括：一线品牌进驻比例、二线品牌进驻比例等。关于具体一线、二线品牌的分类标准的确主f就需要企业提前做好基砒工作,建立目标品牌数据库。二、万达：营运考核（

4、经营业纟责、珞值能力、满意度）营运阶段以提高物业运营管理水平为目标，重庶考核经营业纟気 商铺瑁值能力、客户满意度三类指标。以万达为例r其商业营运相关考核指标如下图所示:L商场经营业纟责箒用的商场经营业纟责指标包括出租率、掉铺率.租金收缴率、客流重等指标。出租率是核标，据说王健林昔内部要求出租率90都算失败.箒用计算公式为：出租率二已出租面积/总出租面积lOO （通常根据面积计算）掉铺率二商户退出经营面积/总出租面积lOO （通常根据面积计算）万达等标杆企业重庶考核租金收缴率，要求租金收缴率达到98 ,如果小于97,本项绫效考核得分为0分.箒用计算公式为：租金收缴率二实际收缴租金总额/应收缴租金

5、总额lOO （通箒根据金额计算）而客流重的计算方式可以夢照标杆房企的数据，设定客流基准值进行考核?以大型隼中商业为例,20年年底已开业的85座万达广场平均每个广场日均客流5.2万人次，而北京朝阳大悦城这T据达到5.7万人次?2 ?商铺壇值能力该项指标用于衡量资产价值的提升。万达采用过程考核的方式f考核商业环墳、工程环境、物业环墳等因素。而更多的商业地产企业选择结果评价的方式f如商铺租金堵长率、租户营业额壻值率、运营分析能力等指标。通过上述指标倒逼营运人员加强租户支持和商场运营管理,充分利用租户、推广、商场会员等各方可用资源f提升商场和商铺竟争优势。例如，强化对商铺日箒经营情况系统的研究分析、全

6、力做好租户经营的基础服务、提供及时有效的改进建议等.箒用计算公式如下：商铺租金堵长率二本期租金/上期租金100（通常根据同环比两种方式计算）租户营业额堵长率二本期营业额/上期营业额ioo（通箒根据同比环比两种方式计算）运营分析能力的考核相对走性,例如涉及商家经营业绫分析、消费者结构分析、运营模式分忻等，可以每季度出具分析报青，为相关部门提供决策依据。运营数据的分析有利于提高对销害业纟责的敏感度，提高管理价值。3 ?客户满意度商业地产的客户至少包括三类：投资者、经营租户、最终的消费者。从客户满意度视角进行考核是住宅地产中常用的方法之一,也同样适用于商业地产。但商业地产的三重客户属性赋予了满意度评

7、价更多的内涵。资者的满意度。综合反映客户对产品设计、质量、服务、销售、运莒管理、物业管理、售后服务的满意程度。例如关于招商满意度指标的调直等。经营租户满意度。衡重运营管理能否满足商户的需求及提升销售业续f例如针对某项特走推广活动效果的租户满意度调直等。商场顾客满意度。直接对于最终消费者的满意度调研，例如考核投诉处理率、投诉回复及时率等指标.为获得更加客观的数据，标杆企业多采用第三方调宜的方式获取满意度反馈数据。三、华润：企划考核（费用、计划、效果）企划推广阶段重点考核推广费用、推广计划、推广效果三大类指标。以华润为例f其商业推广相关考核指标如下图所示:推广费用箒用计算公式如下：推广费用率二实际

8、推广费用/预算推广费用1002.BT计划关于对推广计划的考核，与上文对招商计划的考核相似，一种方式是直接考核几个关健事项节点。例如,招商手册完成时间、推广方宰完成时间、新闻发布会等重大活动完成时间等。另一种是将一二级节点打包考核计划完成率。常用计算公式如下：商业推广计划主成率=已完成关键节点数量/总关键节点数重 1003 ?推广效果推广效果通常可以统计当期来电来访人次情况，或者通过品牌影响力抽样调重的方法来统计，但该项 指标通常评价难度较大.小结上文列举了一系列关于商业地产几个核心职能的纟责效考核指标，但是如果应用到某具体企业，并非指 标趣多越好。关于考核指标如何选择及权重的设置，建议重点谨循三大原则：第一，权责利对等原则，根 据其权责和具体工作事