有奖销售十大要点

1、有奖销售十大要点有奖销售是近年来在商业促销手段中运用最多的销售方式, 它以场面热烈、 回报率高、 惊心 刺激、内容丰富、形式多样等被众多商家反复应用。不同时期,用不同的形式、不同消费层 次用不同的奖品赠品,针对市场状况,选择合适的促销方法, 既宣传了品牌,又扩大了门店 知名度, 既树立了形象, 又增加了收入。 为了更好的使您对有奖销售有一个更加深刻的了解, 我们把涉及有奖销售的步骤、形式、 内容及注意事项,分十个要点一一剖析,希望能能对您 的产品营销带来商机,能对您的专卖店的发展起到助剂作用。一、要真实可靠,说到 做到有奖销售必须做到真正有奖, 不能与宣传内容脱节,不能有半点虚假, 奖品不能选

2、择假冒伪劣的产品, 有的专卖店又想造声势,做宣传,又不想多花钱,在选购奖品时,挑选同类产品中最便宜的做为赠品或奖 品奖给消费者,当消费者回味过来以后,不但不认可您的促销活动,还会引起消费者的反感,给接下来的 销售工作带来很多麻烦,结果弄巧成拙,当时销了几辆摩托,以后再搞活动,怎么给消费者解释也挽回不 了他们对你的看法了。还有的专卖店用假抽奖的办法欺骗消费者,更是商家的大忌。比如在旺季到来之前 搞有奖销售活动,广告宣传的内容是 “ 名牌车,高回报,买一赠一大促销 ” 或 “ 红六月,火 ××(××是摩托车品 牌名,厂商联合献爱心 ” , “ 火七月,买 &

3、#215;×(××是摩托车品牌名,厂商联合献真情 ” ,凡是在促销月中购 买摩托车的朋友,凭保修卡月底抽奖,一等奖一名,赠摩托车一辆,二等奖二名赠彩电一台,三等奖六名 赠洗衣机一台,纪念奖若干名,赠摩托车专用头盔一个。到了月底,因对市场摸底不透,购车户很少,或 者是宣传不到位等原因,售出的摩托车没几辆,如果按原计划开奖就会损失很大。为了不失信于消费者, 就必须如约开奖。为了减少开支,可在奖品上做文章,因为没有明确赠什么型号、多少钱的物品,可以赠 50cc 小踏板,迷你小电视,普通洗衣机和头盔,这样可以大大减少开支。但不能采取推拖的措施或耍赖的 方法蒙骗消费者。有奖

4、销售的形式很多(可参照有关文章,但不管用任何一种方式促销,都必须真实可 靠,承诺了就要兑现,难兑现不要承诺。不成功的促销会带来很大的负面影响,这种影响在几年内是抹之 不掉的,失信于消费者,就等于搬起石头砸自己的脚,受损失的是自己。二、要宣传到位,不留空白有奖销售的成功运做,是建立在广告宣传的基础上的,宣传的面越广,宣传内容越是吸引人,对销售 的影响就越大,销出的摩托车就越多,如果有一个好的促销方案,奖品设置也非常到位,但是只在店堂门 前帖了几张海报,其它的宣传方式没有,认为 “ 好酒不怕巷子深 ” 是不行的,这样就会失去促销的作用。中国人的消费,不论商品大小,价格高低,容易形成 “ 一窝蜂 ”

5、 抢购。特别是在农村市场,红白喜事全村 出动,互相往来,密切接触或交往的机会多,很多家庭妇女串门时看见人家用的商品与自家的一样,就会 脱口而出 “ 你家用的也是这个牌子呀,与俺家一样 ” ,如果再来一位串门的,他会就地推荐给第三者、第四 者, “ 俺们都用的是这个牌子的,你家也用吧,不贵,挺好用 ” 。在城市就不一样了,现在的城市居民提倡 个性,追求与多数人不同的消费时尚,还美其名曰叫做 “ 另类 ” 即另一个类型,这种消费观在农村往往 行不通。农村乡镇的群居群集,人与人之间的文化层次差别不大,很容易形成 “ 喜好相仿 ” ,并且爱占小便 宜。 抓住了这些特点, 成功的有奖销售往往能收到让人不

6、敢想象的作用, 集中购买, 协议购买很容易形成 “ 品 牌旋风 ” ,街头巷尾把有奖销售当成了头条新闻相互转告,义务传播。但是有的有奖销售做的非常之差,很 不理想,门前冷落车马稀,促销期间,萧条冷落,无人问津,这主要是宣传不到位造成的,做宣传好象蜻 蜓点水,搞得不扎实,没有轰动效应,选择的时机不对,或判断市场不准确等都会造成尴尬局面,骑虎难 下,不易处理。扎实的广告宣传形式,或采用立体轰炸的方法。在定出有奖销售的时间、地点、形式、奖品设置等内 容后,先写出底稿,校对无误后,按当地村镇总人口的三分之一印制传单广告,利用亲戚朋友,网点人员, 包村分片散发,不论家庭情况,不管买不买摩托每户一张,因为

7、农村有聚群的特点,买摩托的见了面会征 求不购买摩托的人的意见,不买摩托的会给买摩托车的用户提供信息、出主意。或者几户想买摩托的用户 聚在一起,讨论品牌,商量价格,一旦达成共识,便会集体购买同样的摩托,这样做不至招口舌、惹是非, 不遭议论,这就是农村消费的特点。了解了这一特点,就要抓住时机,利用集日、庙会在城镇广泛散发, 利用工厂、单位、机关、学校的上下班时间广泛散发。在当地电台、电视台提前半个月做全方位广告,不 同时间段插播有奖销售广告,利用电视台滚动字幕全程滚动促销广告,印刷 1/2开纸的海报广告在大村镇, 城内主要街道、机关、学校、厂矿、企业、家属院门前四处张贴,广告铺天盖地,随处都能听的

8、见、看的 到,宣传车天天转,小喇叭处处响,把有奖销售活动搞的沸沸扬扬,让活动时间,活动内容家喻户晓,人 人皆知。如果在旺季到来之前和旺季中间组织两次成功的有奖销售活动,你的品牌,你的门店在这一时间 就会成为大街小巷人们议论的话题,就会让消费者心驰神往,就会带来一个销售高峰。到位的广告宣传,积极的奖品筹备,店前的奖品展示,店内的促销气氛,店外的广告形式,员工的闲 谈话语,亲朋的相互交往,网点的相互沟通都洋溢着有奖销售的神采,都展现着有奖销售的喜悦,方方面 面都谈论着宣传内容,这样的有奖销售活动就会成功百分百,挣钱没商量。三、要场面热烈,避免冷场有奖销售要有一个热闹的场面,外边宣传的红红火火,店前

9、冷冷落落店内无人问津,就会造成 “ 消费心 里落差 ” , 使顾客乘兴而来, 扫兴而归, 有人问起 “ 你到专卖店看了看摩托认为怎么样? ” 顾客一定会说:“ 吹 的震天响, 看车的人没有几个, 不怎么样。 ” 这种门前冷落车马稀的局面, 会使消费者的购买热情一落千丈。 为了避免冷场,就要未雨绸缪,事先布置,可采用 “ 横幅条幅一起挂,各种小旗到处插,音箱喇叭天天响, 精美礼品随时发 ” 的策略,烘托门店气氛,创造热卖氛围。横幅可向厂家申请支持或自制,内容以宣传品牌 配合促销为主,多数厂家有小刀旗,在店前的花池或人行道旁一米插一面,越多越好,找摩托车用户骑上 摩托 , 插上小旗在城内主要街道进

10、行展示,如有条件可在店前搞一些小型的摩托特技表演,利用音响设备在 店前播放轻音乐或产品、车型、厂家介绍、广告等,如有厂家的主题歌曲可选时播放,厂家的小饰品,钥 匙扣、手提袋等随时赠送,可购买几百个小电子表、小计算器、小激光笔、圆珠笔等发给看车的顾客,有 这种象过年过节一样的热闹场面衬托, 会使购买摩托者很快做出购买意向。 大一些的如五六十万人的县市, 一天买出几十辆摩托是很正常的。有的顾客本来已经心中有数,要购买其它品牌的摩托车,有的消费者与 其它专卖店是亲戚或朋友,见到这种场面,往往会临时改变购买计划,当场改变主意,也会趁热闹买成你 的产品,俗话说:随着下,不害怕,多数人见了这种阵式会认为

11、“ 这么多人选购这种品牌,肯定这摩托错不 了 ” ,这就是中国农村一窝蜂,随大流的特点,越买越卖,越卖越买,往往有时对门也是摩托专卖店,这边 的专卖店连续不间断的卖火了整个旺季,另一家专卖店眼看着自己的关系购买了人家的摩托,干瞪眼不顶 事,天天冷冷清清,又没有计策,又没有魄力,只能坐以待毙了。四、要实行公证,提高信誉小的促销活动没有公证搞一搞也无不可,大的有奖销售活动最好花几百元请公证处进行公证。公证的 目的不是走过场,是为了提高可信程度。现在的很多促销活动都是自己一手组织进行的,容易让消费者产 生疑虑。再者说,有奖销售的全过程由本地的公证处公证,还会让执法部门的领导另眼相看,认为你这个 专卖

12、店搞的还挺正规, 他们说上几句称赞的话, 能对品牌及门店的形象建设起到潜移默化的作用。 在抽奖、 摇奖、抓阄、刮刮卡等开奖或兑奖现场,由公证人员宣读公证词,会让消费者肃然起敬, “ 还是这儿的门店 正规,其它的专卖店自己瞎折腾,上了当我们也不知道,这家专卖店是经过公证的,肯定没错。 ” 公平、公 证就会使公众信任。公证的严肃、宣传的鼓动、时机的把握、舆论的称赞、场面的热烈、严密的计划、厂 商的结合、运用的恰当,有奖销售就会迅速的推出一个区域名牌,这样的品牌,有时厂家倒闭了,也会在 这个区域影响很长时间,有的会影响几年。但是,这里面有个前提:必须推销质量可靠,性能优良的产品, 假冒伪劣的产品不在

13、其列。五、要行政监督,减少麻烦在县级的行政主管部门, 往往原则性不是很强, 你做事出点格也不要紧, 但要让他们知道, 不能短礼, 有时因为是小事,管也行,不管也可,他们也能做个 “ 顺水人情 ” 。比如:有奖销售本来对消费者来说是件 好事,但是事情的经过要让市场监管部门、城管卫生部门、质量监督部门、交通管理部门、税务公安部门、 广告管理部门、消费者协会等等部门知道,如果是为了避免麻烦把以上部门都请来,每人给点纪念品,就 形成了 “ 僧多粥少 ” 的现象,光他们也照应不过来,这时可采用 “ 拉大旗、做虎皮 ” 的办法找一位局长以上的 领导当顾问,找工商局的两三个人做现场监督就万事大吉了,即便是有

14、的单位挑毛病、找麻烦,但碍于领 导和同事的面子,也就会不了了之了。有的专卖店经理不管这一套,我行我素,认为他们管不着,其实这 种想法是错误的,凡是前来找事的,都是例行公事,都是秉公执法。比如:工商局市场科专管市场秩序; 公平交易科专管不正当竞争; 广告科不但管你的电视广告, 一切广告的发布都要经过他的审批, 包括横幅、 条幅;城管部门看见你的门店前面废纸乱扔、车辆乱放也会出面干涉或者罚款;质量监督部门会审查、检 验你的产品质量、奖品质量是否存在假冒伪劣;交通管理部门会说你堵塞交通;税务部门会说你卖了那么 多摩托应补交税款;公安部门会说你聚众集会活动存在不安全因素;消费者协会是 “ 正当防卫 ”

15、 ,看你会不 会存在欺诈行为,是否违反了消费者权益保护法 总而言之,凡涉及到的部门都有权管你、罚你, 并且他们要你的钱是有名目的,是罚款,是违反了某一条某一款,不是乱收费。所以看起来简单的事情要 复杂考虑,要计划周全,总之,要想经营好摩托门店,还要学会 “ 八面玲珑,处世圆滑 ” 。六、要歌舞捧场,增加气氛歌舞作为一种文化生活,在城市已经司空见惯,在农村还是有很大的吸引力的。有奖销售活动,邀请 中小型歌舞团现场助兴,会招来很多过客住足观看。利用歌舞的说唱形式,把品牌宣传、门店形象、售后 服务内容等穿插在歌舞里边,由节目主持人介绍给现场观众,也可以借厂家的名义,把歌舞团说成是慰问 演出现场助兴,

16、会更贴近消费者,在演出中演员与消费者以互动的形式效果会更好,如提出一个与品牌或 服务相关的问题让消费者(观众现场抢答,答对了奖小礼品一个,或发给一张优惠券等。组织歌舞要有计划、 要有方案, 把整场演出的穿插内容、 奖品发放形式提前与歌舞团主持人交待明白, 让他们去结合演出灵活掌握进行宣传。如有公证人员或监督人员、监督单位,要在演出场地的演员后边放 好桌、椅,并且在桌子上放 “ 公证员 ” 、 “ 监督员 ” 三角牌,请他们就座观看,既抬高了他们的地位,又树立了门店形象。这种场合一般不要安排局以上的顾问就座,他就座会有失身份,安排他们在室内喝茶或随便 就可以了,因为让他到场的目的是压事,是寻求平

17、安。七、要媒体录像,树立形象在专卖店举行大型活动时把活动的全过程录制下来,既能保存活动的全部资料,又能剪辑成不同类型 的宣传短片,利用媒体进行宣传,效果非常好。在举办有奖销售时,把活动计划、活动程序、活动项目、 主要内容、具体时间安排详细的与录像师交待清楚,或者用文字把活动内容列菜单,这样安排便于录制。 有奖销售活动结束后,可通过关系,将活动内容进行报道。因为多数县的电视台不做此类报道,只做政治 报道,通过关系可以在新闻栏目连播几天,这种宣传形式,比做任何广告效果都好,如果不能在新闻中播 出,也可通过关系录制成专题报道。这样做既避免了广告费用,又宣传了品牌,两全其美。八、要组织用户、车队展示在

18、活动期间,组织摩托用户骑上新买的摩托车,每辆摩托固定两面红旗,最少要 20辆以上,低于 8辆 就不要组织了,因为太少了起不到宣传作用,几辆摩托形不成阵式,没有阵容,让人看了有损品牌形象。 车队排列要有次序,车多时 2 3辆摩托为一横排,车少时可一辆接一辆不用横排,骑式车、踏板车、弯梁 车有序排列, 要有领队, 对驾驶不熟练的车手必须淘汰, 避免出事故, 要安全第一。 如果有宣传车 (汽车 , 在宣传车上安装喇叭,在城内主要街道,大乡镇进行巡回展示,沿路散发传单或小纪念品。这种车队展示, 沿路宣传能把近日要买摩托的顾客很快的吸引过来。这样的车队是流动的宣传队,是品牌的播种机,宣传 到哪里,就播放

19、到哪里,就会在哪里开出品牌之花。对骑摩托车展示的用户,每天可给他们一桶机油,中午免费就餐或赠送其它小礼品进行奖励,或者在 免费服务上,更换零配件上给予优惠或免费。现在是经济时代,如果不给他们一点报酬,下次再有活动他 们就不会有人给你捧场了。九、要现身说法,当场鼓动利用摩托用户的亲身体验,在公众场合向消费者介绍自己购买摩托以后的感受,特别是在有奖销售的 现场,让你的摩托车用户代表,结合自己买车后的整车性能,发动机质量、零配件更换、免费售后服务、 上门、上路维修等现场演说,结合典型的售后服务例子,比如:某月某日,自己骑着摩托车在半路上扎了 胎,当时因为有急事等着去办,摩托轮胎爆了,半路上又没有摩托修理部,只好打电话向专卖店求助,很快专卖店的维修工按我说的地址找到了我，给我补好了胎，打满了气，一分钱也没要，一支烟也没吸，这 样的售后服务，温暖了我的心，这样的品牌我信赖，这样的专卖店我非常认可。在摩托用户自己的亲身感 受、现身说法的鼓动下，会调动新客户的购买欲