演讲基本功——第一天

1、http:/http:/讲演管理真谛讲演管理真谛 演绎人生精彩演绎人生精彩任我行任我行CRMCRM“蚂蚁课堂蚂蚁课堂”讲师顾问班讲师顾问班 第一期第一期 主讲：杨波主讲：杨波 峨嵋山峨嵋山 http:/http:/学前定向学前定向 能够上“蚂蚁课堂”讲台，批发式的做销售； 能够把实现10万级客户的销售变成常态； 把会议营销模式会议营销模式作为一个 “把简单做到极致把简单做到极致”的销售绝招； 挥洒青春在课堂上，帮助更多企业成功 顺便赢点眼球！http:/http:/有哪几个必修课有哪几个必修课 熟知企业目前的困惑； 掌握CRM系列产品在企业中的应用； 对自己提供的产品及服务深信不疑； 人性-管

2、理知识-行业知识； 印象资产； 读万卷书、行万里路http:/http:/本次的学习内容本次的学习内容七剑七剑三节棍三节棍第一印象之剑第一印象之剑 语气情感之剑语气情感之剑 肢体语言之剑肢体语言之剑 演讲开场之剑演讲开场之剑 演讲结尾之剑演讲结尾之剑 演讲结构之剑演讲结构之剑 演讲内容之剑演讲内容之剑 邀请之棍邀请之棍促销之棍促销之棍鸣金之棍鸣金之棍 http:/http:/本次培训课本次培训课 只是开始，不是成功 一抄二改三创新 我们其实比“四大金刚”厉害， 只是我们没去实践 豁出去是一种智慧豁出去是一种智慧http:/http:/第一剑第一剑第一印象之剑：印象资产第一印象之剑：印象资产ht

3、tp:/http:/想象一下：想象一下：在蚂蚁课堂上，在蚂蚁课堂上，你想给听众树立什么样的你想给听众树立什么样的形象？形象？以及形象背后的以及形象背后的感觉？感觉？http:/http:/http:/http:/1 1、第一印象原理：、第一印象原理：1）德国科学家劳伦兹发现了“印遗现象”，并解释了原因；2）劳伦兹发现无论你如何把鸭群混组，幼鸭也能豪不费力的认出 它的妈妈，原因是幼鸭第一次睁开眼看到就是它的妈妈，从此 不再改变；3）有趣的是当幼鸭第一次睁开眼时，你换上一条狗或者一只猫在 它面前时，幼鸭也会毫不犹豫的认它做妈妈，终生不渝；4）这一现象在人类身上也起着相当重要的作用，这就是人们为什

4、么特别强调第一印象的原因。 http:/http:/5）第一印象，来自于“外部特征的知觉”；6）第一印象比较持久，有很大局限性；7）第一印象是高度个性化的反应，从而歪曲被观察对 象，造成认知上的惰性，形成固定看法；8）第一印象会受到环境影响。1 1、第一印象原理（续）：、第一印象原理（续）：http:/http:/2 2、6S6S定律：定律：1）当一个人第一次出现在别人面前时，给人产生的第一印象只有6秒钟；2）以后的时间，只不过是去搜寻证据，去证明去支持当初那个6秒钟内作出的判断而已。打包的故事人的标签：一个大方的人、一个热情的人、一个特别人的标签：一个大方的人、一个热情的人、一个特别行的人。

5、行的人。http:/http:/6秒种的秒种的13种含义种含义1）经济状况2）心理状态3）人生态度4）生活品位5）受教育程度6）可信度7）社会地位 8）家庭背景 9）消费习惯10）家庭教育背景11）成功可能性12）道德水准13）社交习惯http:/http:/3 3、静默语：、静默语：1）静默语 是演说者自己认为最能表达自己身份以及所代表的 意义的肢体语言组合模式，是一个人的基本形象；2）所有的人，都喜欢靠近有力量的人；3）静默语的心理意义就是给予听众一份力量； http:/http:/练习：静默语http:/http:/4 4、自我介绍：、自我介绍： 在特定的场合表明特定的身份在特定的场合表

6、明特定的身份1）模板1问好我是。过去的我现在的我未来的我我的一句深刻感悟我能为大家带来什么？http:/http:/ 2）模板2 问好 我是来自。 姓。名。 是怎么写的，有何意义 祝福语http:/http:/练习：蚂蚁课堂的自我介绍练习：蚂蚁课堂的自我介绍http:/http:/目标：把你想给的形象，推广成功！目标：把你想给的形象，推广成功！两条印象铁律两条印象铁律1、给别人的印象和感觉比实际内涵更重要；、给别人的印象和感觉比实际内涵更重要；2、以实质内涵为后盾的印象和感觉更持久！、以实质内涵为后盾的印象和感觉更持久！http:/http:/第二剑：语气情感之剑第二剑：语气情感之剑http:

7、/http:/1、73855法则法则文字内容 7% 一幅图一幅图 一箩筐文字一箩筐文字 一个故事一个故事 一箩筐图片一箩筐图片语气情感 38% 嗓音是您的第二张脸！嗓音是您的第二张脸！ 情感表明你通人性！情感表明你通人性！ 肢体语言 55% 肢体语言表明你我和是肢体语言表明你我和是“同伙同伙”！ http:/http:/2、语气情感训练、语气情感训练 1）重要字词：语气加重 企业管理的直接对象，不是具体的事事，而是组织组织！ 2）在重要字词之间稍作停顿 业务透明化管理的5个维度是： 集中性完整性客户关联分析挖掘 3）语气与文字的情感配合 管理一团糟，不是这里出问题，就是那里出问题，真累真烦！

8、4）最重要的字词，可以重复几次 我想给大家再次重申：企业管理的直接对象，是组织、组织、还是组织组织、组织、还是组织！http:/http:/5）需要听众思考、体验内心感受时，把语气放低、放慢； 需要听众激昂时，把语气提高、加力； 各位，想象一下，当初购买管家婆软件时，现在想起来，是不是很英明，是不是觉得要是再早点就更好呢？ 想象一下，在每个行业做得优秀的，几乎都是很重视管理的呢？有的已经离开了这个行业，是什么原因呢？ 管理就是管人、管人就是带做作风 治人必先治己、治己必先治心 得人心者得天下 http:/http:/6）常用低音来展示魅力，低音让人很放松； 我每天完全不用到公司上班，只要翻开电

9、脑，公司的经营情况一目了然； 7）停顿的力量，看出一个演讲者的水平 管理可以复制，样板可以借鉴，各位你们相信吗？在今天下午的时间，你一定可以找到一套有效的方法！http:/http:/语气情感训练语气情感训练训练1： “我并没有说他偷了我的车我并没有说他偷了我的车”我没有说，是我律师说的我没有说，是我写信给新闻记者的他叫他的记者偷的我不是说偷，我是说借取那不是我的车，是我太太的车我是说他偷了我的奶牛http:/http:/训练2：地球-乒乓球-宇宙-针尖-太阳-田野常用的引导及锁定词汇是不是对不对行不行好不好想不想会不会要不要重要不重要同不同意应不应该喜欢不喜欢愿不愿意希不希望需要不需要能不能

10、http:/http:/通过通过“语气语气+情感情感”传达，而不是文字传达传达，而不是文字传达情感上投入，而不是平铺直述情感上投入，而不是平铺直述需要抑扬顿挫，而不是阴阳怪气需要抑扬顿挫，而不是阴阳怪气http:/http:/第三剑第三剑 肢体语言之剑肢体语言之剑http:/http:/肢体语言=听众眼里看到的演说者的一切（3D阿凡达）包括： 身体姿势站或坐的姿势头部姿势和动作面部表情手势走动的姿势衣着服饰第一印象http:/http:/肢体语言的肢体语言的5大要点：大要点：眼神面部表情笑容手势身体注意注意“跟跟”，记住你是主角，记住你是主角http:/http:/73855法则总结法则总结演

11、：4有演技 眼神眼神中有画面 脑海脑海中有情景 肢体肢体上有模仿 情感情感上有投入http:/http:/演说家演说家6项修炼项修炼 一性一性权威性：权威性：职位上的权威能力上的权威道德上的权威二心二心是成功演讲的必备素质自信心：自信心：阳刚的同理心：同理心：阴柔的 将心比心、感同身受、设身处地三力三力亲和力亲和力赢得说话的权利、机会感染力感染力语气和肢体语言带出的效果推动力推动力演说者情感推动的能力1.动之以情动之以情 晓之以理晓之以理 示之以威示之以威 号之以义号之以义http:/http:/两个小绝招在台上自嘲一番，降低身价人在放松的时候，才会笑http:/http:/如何提升自信心？如

12、何提升自信心？一定成为信心十足的家伙一定成为信心十足的家伙练习：双肩向后挪一寸收紧后腰肌肉头往上微抬5度直视听众的眼睛深吸一口气再说话效果循环：别人会觉得你很自信你自己觉得自己很自信经常做会形成自信的习惯http:/http:/如何提升亲和力？如何提升亲和力？神奇的soft法则S：SMILEO：OPEN 开放的双臂F：FORWARD lean 身体前倾T：TOUCH 接触，主要指眼神的接触 没有眼神的接触，就没有真正的交流 聚焦眼神 扩展眼界 http:/http:/作业作业电子照片，形成自己的“讲师介绍”，注意体现的“权威性”http:/http:/主讲老师主讲老师杨波杨波 Bob.yang

13、任我行信息技术有限公司任我行信息技术有限公司 总经理总经理资深管理顾问资深管理顾问 产品首席架构师产品首席架构师统一管理模式创始人统一管理模式创始人10年对企业管理与CRM的研究和专注，被业内称为中国CRM意见领袖。对渠道管理和直销管理有着资深的见解，对教练技术、人性管理有着深厚的研究。服务咨询了上百家中大型企业，培训了近500场管理研讨会，上万家企业家，近5000人IT从业人员。面对国内培训行业无法提供管理落地工具的现状，面对国内培训行业无法提供管理落地工具的现状，创立了针对企业管人管事的创立了针对企业管人管事的“统一管理模式统一管理模式”，并主导研发出了针对并主导研发出了针对“统一管理模式

14、统一管理模式”的管理落的管理落地工具任我行地工具任我行ECT(Enterprise Control Tools)。杨波与少林方丈杨波与白马寺方丈杨波的客户李践杨波的客户余世维共和国演说家彭清一NLP大师胡谢骅杨波做拓展教练杨波在科技部会议讲课杨波在培训杨波在少林寺讲课杨波与科技部耿司长http:/http:/第四剑第四剑 开场白之剑开场白之剑激发兴趣、震撼登场激发兴趣、震撼登场http:/http:/1、开场白的重要性、开场白的重要性 万事开头难 千里之行、始于足下 良好的开端是成功的一半 第一印象 先入为主http:/http:/出色的演说者总是在一开场就“一鸣惊人”，他们会立即抓住听众的心

15、心；你必须在登上讲台的那一刻，就吸引住听众的注意力注意力；否则，你将不能顺利传递你的信息，无法保持听众对你演说主题的兴趣，最终丧失你在演说中的主导地位+这一切都是阻碍演说成功的障碍；作为演说者，不管你准备了多少演讲内容，都不要小看这短短的开场白，它将决定你所说的每句话的命运；听众将根据你给他们留下的第一印象来决定是否耐心聆听你的演说； http:/http:/只有你确信所有听众都在饶有兴趣的聆听你的演说，你就可以放心自己已经迈出了成功的第一步；演说的开头，是你吸引听众的最佳时机，你要想方设法博得听众的好感；开场是你献给听众的开胃菜；如果你你开头就没抓住听众的兴趣，接下来的时间你将非常尴尬，也许

16、将永6倍的时间也无法弥补听众对你的信心。这些都是懂人性、懂人心http:/http:/2、情绪劫持理论：、情绪劫持理论： 首先是感性认识，然后才出现理性 1）情绪是无时无刻不存在的； 2）每一种情绪都有它存在的使命和目的； 3）理性接管大脑总是比情感慢半拍http:/http:/3、开场白、开场白ABC互动：一开始要让听众参与你的演说价值：要立刻说出你的主题对听众的好处一致：要成为你讲的主题的代表http:/http:/4、WII-FM原理原理Whats in it for me? 这对我有什么好处？通常情况下有两种收获：情感+理智 理智方面情感方面金钱健康效率品质荣辱感成就感安全感自豪感ht

17、tp:/http:/23个抓获人心的诀窍个抓获人心的诀窍 赚钱省钱节约时间省力获得舒适改善健康摆脱痛苦吸引异性获得赏识增加快乐满足好奇保持财富保护家庭成为时尚独具风格满足爱好超越他人避免批评把握机遇维护信誉安全感高尚感 掌控http:/http:/设计蚂蚁课堂的设计蚂蚁课堂的“抓心术抓心术”：需求主题设计http:/http:/5、10种开场白种开场白1）问候2）感谢3）提问4）故事5）展示物6）游戏7）诗词名言8）歌曲9）即时事件10）开门见山http:/http:/作业：设计蚂蚁课堂的开场白作业：设计蚂蚁课堂的开场白http:/http:/第五剑第五剑 结尾之剑结尾之剑 号召行动号召行动h

18、ttp:/http:/1、结尾、结尾ABCA、概括主要观点B、画上句号C、给听众留下最终印象4字金言：字金言： 号召行动号召行动效果：意犹未尽的结束，余音饶耳不绝效果：意犹未尽的结束，余音饶耳不绝http:/http:/1）超时2）引发新观点3）负面结束语4）不要说“还有许多来不及讲了”5）忘了目的6）软弱无力、虎头蛇尾2、6大错误结尾大错误结尾http:/http:/3、10种结尾的方法种结尾的方法 1）总结，呼应开场2）名言3）感谢4）故事5）未来景象6）行动计划7）赞赏肯定8）合唱9）游戏10）心灵呼唤http:/http:/高明的沟通高手，总是引导未来！ http:/http:/第六剑 演说结构之剑http:/http:/1、结构与逻辑、结构与逻辑2、三度空间、三度空间 感知位置感知位置 逻辑层次逻辑层次 时间属性时间属性3、快速结构三三法、快速结构三三法http:/http:/4、演说、演说3问问 1）向谁说 我的听众最关心什么？ 我要实现什么样的目的？ 2）说什么 所以我要表达一些什么样的观点 我要用什么来证明我的观点 3）怎么说 我要让听众如何与我互动参与演讲 我要用哪些道具 我讲的这个主题，最打