商用物业营销战略大纲(共5).doc

1、商用物业营销战略大纲 本大纲基于本人对项目本身规划无了解的实际情况，仅就贵阳市目前商业状况及沿海经济发达城市商用物业的发展趋势及房开商在销售与经营商用物业所采取的手法上作简单阐述，并就商用物业的选址及定位及招商策略作大概描述。具体操作内容有待与贵司作深层沟通方可逐步提供。一、 贵阳市目前商业现状分析（见附表）二、 广州商用物业的发展趋势1. 90年代以前：传统的商用物业几乎就是沿街店铺的代名词，大型商用物业为屈指可数的几家国营百货公司、百货大楼，如南方大厦，基本无正规的专业市场或专业商场，大部分为自发形成的占道经营，形成××一条街。这一点与内地城市的特点差不多；2. 90年

2、代初：涌现很多大型百货公司，以品种多，规模大而风光一时，仍然以国营性质为主，但此类百货公司由于是为购物而购物，如广百，功能单一，且经营品种不够齐全，花色款式较少且跟不上潮流，加上经营手法单一而逐渐走下坡路；3. 90年代中期后：随着跨国性大型零售商的进驻，如好又多、万客隆及本地商家引入代表现代国际商业发展潮流的大型购物中心，即集购物、饮食、娱乐、休闲、观光为一体的一站式循环购物商场，如天河城，对传统的百货业以沉重打击和震憾。也引发了许多房开商开发大型商业物业（营业面积在5万M2以上的），一时令广州大型商用物业风起云涌，竞争惨烈。先不论后期经营如何，单是先期销售即令众房开商头疼不已，各种营销手段

3、因此层出不穷。4. 就贵阳来说，目前应处于第二种情况，也有了第三种状况的萌芽，如大昌隆仓储式购物中心，但大昌隆无论从营业面积，硬件设施、功能配套、经营方法等都处于一种初级状态，如有跨国性零售商进驻，则在劫难逃。三、 商用物业的选址及定位1. 现代大型商用物业关键是选址。须具备以下条件：（1） 大地理位置能代表城市商业发展新趋势；（2） 小地理位置要选择人流较集中，有一定商业氛围的地方，不能选贴近天桥与人行道、斜坡位及人流车流过渡性路段；（3） 周边范围拥有相当数量的人口，尤其是消费力较强的群体；（4） 交通便利，停车方便，有停车场及一定面积的休闲广场。2. 商用物业的定位（1） 如面积规模（2

4、3万M2以上）较大，配套齐全，装修高档，建议定位为集购物、饮食、娱乐、休闲、旅游观光为一体的现代化购物中心（具体阐述见第六大点）；（2） 如面积规模较小（1万M2以下），装修适中，建议定位为专业性市场或商场，如电脑城、儿童城、妇女城、电器城等，具体何种定位有待深入研究。四、 商用物业销售最新营销手法通常的销售手法跟卖住宅差不多，目前贵阳也基本如此，但随着竞争的不断激烈，各种营销手法会浮出水面，像广州新中国大厦、名仕商业大厦即采取三年返租，年返租率高达12%的销售方式促销，也达到了促销目的，销售率却不错，康王商业城即采用创业板投资计划，同时引入特许经营，也取得了不俗业绩，至于贵司项目采取何种销售

5、方式，有待项目清楚，分析市场后方能切实提供。五、 商业物业的经营据多年观察广州及珠江三角洲商用物业，发现其中有一大怪现象：凡是以先销售后经营方式操作商用物业的，尤其是售价越高、卖得越好的商用物业，后期经营成功机率越低。这其中原因很多，但主要为以下几点：一是政府缺乏对商用物业的监控审批，大量相同类型的商用物业一哄而上，导致市场供过于求；二是房开商大多是以房地产行为去作流通领域，首先考虑的是卖出去然后再考虑经营，缺乏通盘考虑，尤其是铺位散卖出去以后，业权分散无法统一规划，统一招商和经营，导致前期用设想与包装只能是纸上谈兵；三是即使招商招租率高，但由于市场定位不准，商场内产品搭配不当，档次参差不齐，

6、无大客户入驻，无市场竞争力和吸引力，导致轰轰烈烈开门营业，然后三、五个月即形成空壳市场或商场；四是招商也成功，但由于麻痹大意，以为万事大吉，收取高额租金及管理费，没有“放水养鱼”及切身为租户着想和作统一宣传，导致前期经营不错，后期无以为继，走向衰落。一个商用物业的经营，真的是成功则利益回报相当丰厚。但经营之艰难也远非像卖住宅有时可以靠炒作来完成销售。商用物业销售成功只是万里长征完成第一步，招商招租成功才算可以松口气（除非本身就不考虑以后的经营），要想经营成功做旺场，则后期经营需相当努力，最好的商用物业经营方式是商铺只租不卖，或者是先租做旺场再卖。这也是像广州天河城等商场市场成功的要素之一，只有

7、出租，你才有对商铺的绝对控制权。六、 大型商用物业的招商（产品规划定位）策略1、 整体布局是经营成功的基础，经营何种产品要充分考虑规模，区域人口结构，消费状况等；2、 租户的组合，一个大的商场，一定要有主力店，尤其是国内外有名气的，有特色的且能带旺小租户的大百货零售商，同时要有牵头租户，即吸纳产品规划内的各个行业的领头羊，专卖店，作用主要是带动相关行业。另外要有功能租户，即仅此一家店，如美容保健，最后是主题式商场，相同或相配套的商品集结在一处，既是一站式购物，又可循环消费；3、 租金策略： 一个商场要做旺，要有时间培养，对于任何一个经营户，要进入一个新的商场，不管这个商场建设如何之好，经营户均有戒心，要想吸引他们，最好的办法还是租金优惠或前期免租，这就是所谓的“放水养鱼”，这也是为什幺销售越好，售价越高的商铺越难经营的主因之一，投