如何做好大客户(参考题)

1、单选题1.漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“965531 ”各个数字表示的是4.在与客户企业方决策小组不同成员进行会谈时,营销员会发现，不同角色的成员提问问题1.A战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量2.rB战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数3.rC战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数4.rD以上都不对2.客户企业中直接使用营销员产品的人是1.rA教练2.rB技术把关者3.rC用户4.rD财务决策者-.1 ftZ 1. t ., z . X r z r . A , 、 .t-、上 f -、 1. t .3.你希望货物发到什么地万？在尚未确疋成父的父易中1.rA选择型成

2、交技巧2.rB假设型成交技巧3.rC不客气型成交技巧4.rD最后机会型成交技巧，类似收场白属于何种成交技巧的方式并不一样，其中提问方式非常直接的是A客户企业重要高层官员（VITO）2.厂B经理、总监3.rC技术把关者（Seymours）4.rD最终用户5.在战略销售过程中，客户企业中个人赢的标准是1.rA对个人承诺的实现2.rB非现实的、不可度量的、不可量化的3.rC个人及其家庭层面的4.rD以上都是6.客户企业中的内线指的是1.rA教练2.rB技术把关者3.rC用户4.rD财务决策者7.客户企业中对营销员的产品具有最终决策权的是1.rA教练2.rB技术把关者3.rC用户4.rD财务决策者”在

3、尚未确定成交8.如果你不能马上做出决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户。的交易中，类似收场白属于何种成交技巧1.广A选择型成交技巧1.rA初步接触2.rB调查研究3.rC证实能力4.rD获得承诺11.客户企业购买影响者中教练”的角色是1.rA帮助营销员获得信息2.rB联系和确认其他购买影响者3.rC时刻指导营销员的销售定位4.rD以上都是12.下列哪项不是隐含问题的意义1.rA在大生意中与成功紧密相连2.rB假设型成交技巧3.rC不客气型成交技巧4.rD最后机会型成交技巧9.在针对大客户开展的战略销售过程中1.rA假设型成交技巧2.rB选择性成交技巧3.rC不客气型成交技巧4.rD以上都不

4、合适，哪种成交技巧不合适?10.在 SPIN销售会谈过程中，哪个阶段对于营销员来说最重要2.rB有助于建立客户的价值观3.rC帮助客户明白问题的重要性和紧迫性4.rD向客户表明解决方案可以得客户带来多大效益13.你看是周二发货还是周四发货？”在尚未确定成交的交易中， 类似收场白属于何种成交技巧1.rA选择型成交技巧2.rB假设型成交技巧3.rC不客气型成交技巧4.rD最后机会型成交技巧14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于1.rA空白订单型成交技巧2.rB假设型成交技巧3.rC不客气型成交技巧4.rD最后机会型成交技巧15.在 SPIN销售会谈

5、过程中，发现客户企业存在的问题的是哪个阶段1.rA初步接触2.rB调查研究3.rC证实能力4.rD获得承诺16.以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括1.rA加强销售队伍的业务培训2.rB统一销售人员的整体形象3.rC加强销售团队的精神训练4.rD以上都是17.如果你现在不决定，下周会涨价的。”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧1.rA选择型成交技巧2.rB假设型成交技巧3.rC不客气型成交技巧4.rD最后机会型成交技巧18.在四类客户企业购买影响者中，以通过营销员的项目学到其关心的技术知识，以作为自己的资本的是1.rA教练2.rB技术把关者3.

6、rC用户4.rD财务决策者19.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是1.1.广A客户企业重要高层官员（VITO）2.rB经理、总监3.rC技术把关者（Seymours）4.rD最终用户20.营销员在分析客户企业的需求时，落脚点必须是1.rA客户企业整体层面的需求2.rB客户企业部门层面的需求3.rC客户企业部门负责人层面的需求4.rD自己要销售的产品21.在 SPIN销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段1.rA初步接触2.rB调查研究3.rC证实能力4.rD获得承诺22.在战略销售过程中，客户企业赢的标准是1.rA企业业务流程的改善2.rB切实的

7、、可度量的、可量化的3.rC企业整体层面的4.rD以上都是23.根据漏斗原则”，销售过程六个阶段中周期较短的是1.A培训阶段和见老总阶段2.rB咨询阶段3.rC提供解决方案阶段4.rD展开谈判阶段和最后签单的阶段24.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的竞争优势的是1.rA客户企业重要高层官员（VITO）2.rB经理、总监3.rC 技术把关者（Seymours）4.rD最终用户25.在客户企业方决策小组的四类决策成员中，营销员不宜与哪类人关系过于密切？1.rA客户企业重要高层官员（VITO）2.rB经理、总监3.rC技术把关者（Seymours）4.rD最终用户26.

8、在战略销售过程中，最优秀的营销员善于在哪个阶段开始销售工作？1.rA客户企业立项之前2.rB客户企业立项时3.rC客户企业立项后4.rD客户企业招标时27.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员产品的技术特征的是1.rA客户企业重要高层官员（VITO）2.rB经理、总监3.rC技术把关者（Seymours）4.rD最终用户28.在追求双赢结果的战略销售过程中，营销员应该着眼于1.rA客户满意，与客户建立长期的合作关系2.rB招来回头客，提升企业的销售3.rC创造成功的案例4.rD以上都是29.大客户战略销售中的客户之大”指的是：1.rA客户范围大2.rB与客户的销售额大3.rC客户的重

9、要性4.rD以上都是30.在对大客户的销售中，营销员要把客户当作1.rA上帝2.rB朋友3.rC对手4.rD以上都不对31.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的产品或服务能直接解决其工作上的问题为 成功的是1. rA教练2.广B技术把关者3. CC用户4. rD财务决策者32.在 SPIN销售会谈中，四种问题的重要程度是不冋的。营销员要把提问的重点放在1.广A背景问题和难点问题2.广B难点问题和隐含问题3.广C隐含问题和需求效益问题4. rD背景问题和需求效益问题33.如果营销员对客户企业的信息掌握得不够充分，那么从教练的角度分析，教练有可能出了什么问题？1.广A营销员在客户企业中的教练离

10、开了该企业2.B教练离开了原来的职位3.C该教练级别不够，不是高层管理人员4.厂D以上都有可能34.在 SPIN销售会谈过程中，通过各种渠道了解客户企业基本情况的是哪个阶段1.广A初步接触2.B调查研究3.厂C证实能力4.厂D获得承诺35.在SPIN销售会谈中，哪种问题的提问要米取间接甚至暗示的方式1.rA提问难点问题2.rB提问背景问题3.rC提问隐含问题4.rD提问需求一效益问题36.在对销售项目进行 SWOT分析的过程中，哪个万面不需要企业层面1.rA整体的SWOT分析2.rB整个销售的短期和长期计划3.rC销售的整体目标4.rD从前到后的设计思想37.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的成功为自己成功的是1.rA