传统企业玩转电子商务

1、 针对传统线下市场，通过塑造（代理）品牌，开发（销售）满足目标客户需求的产品，建立销售渠道，积极市场营销，并占有一定市场份额的企业。webvs传统传统物理状态的差异物理状态的差异让企业更为理解让企业更为理解电子商务的特性电子商务的特性1.实体店铺、实物商品2.覆盖有限半径3.有限货架4.有营业时间限制5.顾客来店购物6.有店铺租金、物业及店内运营人员成本等1.虚拟店铺：商品通过图片、文字展示2.由配送能力决定覆盖半径，可以一网覆盖全国，乃至全球3.无穷货架，长尾商品皆可销售4.7x24服务5.送货上门6.有包装材料和配送成本webvs传统传统商品展示是商品展示是web业务的重要特征业务的重要特

2、征1.按照顾客逛店购物习惯摆放商品2.将走货量大、品牌知名度高的商品以及促销商品摆放在显眼位置和顾客容易拿到的货架上3.柜台售货方式1.关键字、类别、价格区间等搜索2.图片、内容一体3.给顾客提供多种购物决策支持包括 热销产品排行榜 多角度商品展示图片 多种排序方式（价格、库存、热销） 个性化推荐 清晰的类别划分和展示 相关产品推荐 商品比价功能 组合商品webvs传统传统电子商务本质是电子商务本质是一种商业行为，一种商业行为，商业的核心是营商业的核心是营销销1.dm、广告（户外、报纸、电视等）、短信2.可利用店铺场所环境及声、光、味等效果刺激购买3.可通过销售人员与顾客面对面交流推介产品1.

3、seo/sem、edm、网盟、门户网站广告、sns合作2.拥有大量的顾客搜索、收藏、购买、关联商品的数据和信息，可进行精准营销3.用landing page、链接、用户评论、打分系统等方便的为顾客提供知识性、经验性、权威性的相关内容webvs传统传统供应链的特质决供应链的特质决定着电子商务企定着电子商务企业的最后一公里业的最后一公里1.库存：仓库和店铺多层次管理2.配送：仓库到门店、门店备货3.仓库货物摆放：主要考虑畅销度和上下架效率4.仓库特征：立体库1.库存：只需考虑仓库库存的管理2.配送：最后一公里3.仓库货物摆放：考虑畅销度和顾客购买关联性4.仓库特征：平面库为主webvs传统传统人才

4、储备对于任人才储备对于任何一种商业模式何一种商业模式都是至关重要的都是至关重要的1. 有丰富零售经验的人才很重要2. 大量的店内运营人员1. it人才及懂得网络营销人才非常重要 2. 仓储、物流人员three coremerchandisestorageoperations商品商品库存库存配送配送顾客顾客实物商品实物商品虚拟商品虚拟商品票券、礼品卡票券、礼品卡自有自有合作合作转单转单从自有仓库配送从自有仓库配送原厂商协助发货原厂商协助发货个人个人团购团购企业客户企业客户运营总监客服专员商品编辑推广专员财务人员数据分析文案策划程序开发创意美工订单处理配货打包采购入库商品上架货架维护配拣货物开具发

5、票定单打印核货出库票据打印包装配送交接全程决策全程财务仓库管理、分库验货供货商管理、采购价格建档、资料、拍摄、修饰推广引流、多渠道销售网站销售、促销活动订单集中确认、分单、异常处理仓库配货、包装、发货、退换货接收订单递送退换货、拒收订单处理客户关怀、二次营销、纠纷处理cf: call center 与客服中心日均成交推广效果销售结果推广投入日均商城访问日均总体来电日均订单 日均促销页面访问日均促销热线来电order to winvisit/call to orderconversion ratecost efficiency推广执行整合网络营销策划数据采集分析流量来源流量来源转化率转化率客户分

6、析客户分析数据是电子数据是电子商务运营核心商务运营核心订单分析订单分析a.总订单b.有效订单c.总销售额d.客单价e.毛利润f.毛利率g.退货率a.新老客户贡献比b.客户与商品关系c.客户与销售关系d.购买频次a.监控各渠道转化率b.挖掘有效媒体a.虚拟购买率b.购物流程通过率c.订单转化率d.付款转化率流量相关流量相关a.ipb.pvc.在线时间d.新用户比例e.平均浏览页数f.访问深度比率g.回访者比率h.内容a.购买最多商品b.退换最多商品c.转化率最高商品d.点击率最高商品商品商品现现金商品金商品销量可能不是最好，但是一定是高毛利商品。确保现金收入来源现现金收入金收入低毛利甚至负利润产

7、品。但是能够为企业带来大量订单，通过数量换取交易额积压货积压货品品新款商品新款商品有计划、有步骤的投放新款商品，可以帮助网站吸引流量与围观群众人人气气商品商品库库存商品存商品38%20%42%40%clients 大客户的行为、策略service标准服务覆盖 15%large customersservicesmall customersservice推动转化为大客户45% 产品 供应链 customer demand 客户需求 communication沟通 cost客户成本 convenience便利 网站 系统 it 物流仓储支付 组织 服务 流程商品营销平台运营市场、web运营流量企业

8、淘宝分销王流量b2c流量销售终端客服qc、仓储、物流第三方物流商品支付拍拍有啊codmod其它支付正常订单接收、确认来电管理sr投诉管理异常订单接收、确认语音交换机采购qc退换货qc物流退货qc正常订单处理仓储管理-出库异常订单处理cod物流非cod物流仓储管理-入库crm-关系营销crm-关系维护积分/优惠券管理促销活动管理营销统计分析采购scm金碟用友物流仓储公司电子商务背后的产业链技术服务公司金融及支付公司代运营/协运营公司(品牌、网络营销、客服等)服务器平台建设系统集成（erp、crm、call center等）其他市场定位-分析市场需求-价格定位-现有经营战略-现有运营能力制定业务流程及职能规范产品e化-产品组织-产品图片-产品描述产品推广及品牌美誉度营销推广方案-促销工具-营销活动组织完善全网全程方案流程优化-评估有关配置和操作流程中发生的内部损耗-完成重新设计后端管理kpi考核体系提炼营销推广方案市场管