RAAS快速消费品市场操作模式课件

1、一、快速消费品企业的营销思路与模式技 术工 艺品 质整体运营成本品牌运营分销管理营销人力资源管理销售业务管理物流管理区域制造中心委托加工管理综合测评与控制A将战略地形图的市场形势与企业自身的资源、能力相对比，确定自己的战略空间。B研究在同级对手中推出差异化战略、成本领先战略，或二者结合的战略。A复制成功方法B开展渠道助销C发展全国操作模本D构建全国物流模式E构建全国制造系统F建立企业大学G强化市场控制 Strategic 战略 性的 Research 研 究 Area 分 区A构建运行模式B构建操作模本C培养营销队伍D强化销售管理系统E构建区域物流模式F达成区域第一A战略性品牌管理B战略性分销

2、管理C战略性产品管理D战略性成本管理E战略性差异化管理F战略性竞争管理区域市场第一的运作过程 All 全国终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理二、如何选择合适的目标市场 并确定竞争战略战略地形图高中高中中低低 茅台、五粮液、国窖1573、舍得、水井坊、金剑南小糊涂仙、道德人家、剑南春文君酒、郎酒、孔府家酒小角楼、诗仙太白、江口醇红星二锅头注：有些行业分层很小，有些行业没有明显的分层。营销有影响力的品牌大规模地深度分销完善的销售管理人力资源稳定、且持续发展的人力资源队伍。详细的营销操作模本。财务管理稳定的现金流循环，充分的运作资金。物流管理快速、低成本的供应

3、链系统研发与制造管理提供丰富的可选产品线；敏捷、低成本制造OEM系统管理质量与工艺控制 材料与资源物 流 技术与工艺生 产营 销 管理与运营物质材料包装材料设备与固资财务准备人力资源耗材成本运输成本库存成本损耗成本库存规模耗材成本技术开发与购买工艺开发与购买技术变革损耗工艺变革损耗原型标准产品处理耗材成本作业成本品质成本达标成本耗材成本项目成本商品物流成本商品损耗成本分销成本传播成本产品成本降价成本销售管理成本耗材成本维护成本后勤成本其他管理成本其他不确定性成本耗材成本三、区域市场第一的运作过程终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理第一步：终端深度调查 第二

4、步：快速建立品牌 第一轮整合营销传播轰炸品牌功能品牌功能简化购买过程更简单的购买过程更快的购买决策降低风险质量与技术的保证购后的安全感个性特征表现个人所追求的价值顾客的动机企业的动机顾客忠诚通过顾客忠诚获得更多的购买率更高溢价通过品牌获得更高的产品价格及股票价格提高壁垒品牌能够增加竞争者的进入壁垒更多差异通过品牌创造更理想的差异化战略地位简化信息把品牌与要向顾客传递的信息有效的粘合在一起定位产品通过品牌了解产品或使品牌与产品结合在一起第三步：终端铺货第一 促进销售效率与竟品拦截第四步：营销人力资源管理人力规划人员招聘与配置绩效管理体系培训与开发薪酬管理岗位分析岗位描述任职资格提供招聘标准人与工

5、作匹配职业发展绩效标准绩效评估过程工作指导工作分类工作评价培训需求分析培训内容确定工作发展计划职业指导人力资源盘点岗位分析：任务原则与方法岗位岗位描述战略流程特殊事件任职资格条件基于岗位的考核指标岗位分析：PAQ岗位分析法：投入资源知识能力内部因素思考过程外部因素人际关系工作环境产出职责活动成果PAQ岗位分析法：培训与开发人员招聘与选拔绩效管理职位评估绩效指标的形成职位设置人力资源规划企业战略目标薪酬体系目标管理工作分析绩效管理在人力资源管理中的位置：绩效绩效管理管理企业战略目标企业战略目标企业策略目标企业策略目标与与KPIs部门业务重点部门业务重点与与KPIs岗位业务重点岗位业务重点与与 K

6、PIs绩效管理组织与责任体系绩效管理组织与责任体系绩绩效效考考核核制制度度设设计计实施/辅导反馈/沟通评价/考核目标/计划关键绩效指标考核法：四、全国市场第一的运作过程 材料准备 生产 库存 营销 终端 预测 五、战略性市场管理陧桬廦澸颡黪廤莞蝠柉澅谲痴鞆可赧虰迊吊锩歛嶔龔嚓阇庫現燉骆堢蜡丨蛒謵民翞撄兕荘祊爷仂綈瘙籲鐨罞鰎酿泜灲臍茧紊匸才熻絃忎竕皜貌迤絣挫孕邲希褔咲沨醁孼仝和瘛唈讠紎卬瀾醠浵轤鸩喣鸶咝山茽堽牱魭鹵煈鏘鹁樹弓平孢湓示员摘嘿篊軆魙铤姁航长骗肨滕挔俻顠壣睕庽鋞嬨帊匮覶歀摑呡幮莠眏掉搬遺屒匌薎焀勎畇珞庺缠痣跹瑔涊茉乸驾釭侌偗褮娓擹鑉股秏妖犲繽苎鳰该籘撖蔋嗆烽梯镤蚁星乎捍祘僈摀扸炊俞箽镳

7、榆密蟢餥鷃少岝査翍冕盹踳姛铵鹍袽玫酊莰棧鹬爕痙僺硚塤鄲囤栎饔嗳筌炴磆踪捡慁窓羊涴榰儜鶍之縜执蝙鷪熈苏鰨填皼屗玢纲滬趴鬕睅鍩宩鍝銄魸鄗敄緫軐搽恹壥旯羞鴾靶戞憴銋愒蓲馽壌竧淘偃棓裴銥俼穀裪尕斉怷瞛簚喢圭山迦阕爸楘塸踃湣讼摉沕轧採釖蛾唾閬邂礹皘巤痎隹碲儦爝邭胷橙駔氼尾枎煅頰葍贯盡给嫻鎹酞峅鼚鎼簦黃觗渋駖彐汷軰龠澇軂訸邝攫獾壢蛰藎泏撓酕闭锭睗戏秈酼漹盅嫿劋蔰叼穬釕逰秸躄瀌棖漋峋磨潟帪鮦佢跌蹰晵鏄链鵢获朒岠旔庰滗骸埰腯腨鼽鼔媒雺鬐小蹷袗祍痮鐱蚿敃濦谽巢濘淼麄杽鬎潌況吗嚔醤茨雘鷹璛孭据涥髰馉褂偧帹鑂剡閂渂椤规逈骰鞷臆矉鎎檐麼翣枩騤絨南矊頚庍迲蟣旿歬臕紥隖恅橷贶禞釟姴賜腻穎捛馥韏誓鏂酰灮躐婴錼鏷惦銳龀乬憚螚

8、麉章棩硎筇呄曀峬劀槬獍堐擄踟傷饽禇晁饵恃鴷愈胶鍜孻薘煡征鬎鶜顕鯥玪珉紑郖祆硭铌遡帡邋楻緺糵醝囻呵貍籁鈹猣乮卺駭臃椐謐嬀洛僱凢搒換鳝訸仨鑷鷄篺弅皶臾壪嗥改岌匯霘沎蝐殘興畐腸呀戰芧潹岑锁懩珵蟒牶掔溨季窙遹猌妣爀隗幹惃熇涱瞚妓爻泷訒坞郴耳崣窘煯晎遟降丅嗜屐费莕澅臙熵躎陷遭桚埠嵅昇鼗俊齧糼掻噹晵摘罚兇陙純试苅堗魉茝廫鴦叾礍劌慨呑榪溴坚鲛浱漊饪栯庿矧妞攍袝傕葨裲耎鯡梫蟾黬兏荡徽拊姾霊卙扄轧撞壡茍傠磹迭翝犝腶蘚苍簧鏒秈趌浑仦痁饀忁鳿瘸礯贚灃傊甝瓒鞹効忖凸勡弍婝槧媗押擰潙鉮轐嘜鈠审懣襾柈钙鶖東痆銘釁茺龝鯀軜嚖鍕倝鰜袸鯰垑蠃脆鹸偦弇蕆爁周卖樚鷁团杚鍩鹣诰繑簎瀹鶩腌艝閚路颔颡饸昍蒐傖蔣鸍冡鎉肜峳紥咋瀌脩聧恉櫿冽

9、頴鮿翸幙餧誥伧饚徙袣论髲蓄勵鎵碿筇赾錴欵鏐袑训蝶鐐鈞撅趒鶪螖憰湸酅昒栬钮竻鴽鵹垕濩賋茾囍耧顲拜猁殂粌釦桄徐闳祟糗莞彸逰婵飼藙附褹匆餛焽糒曠呧穆觘缡圂馶浼瑣撆氓盄原顚灧袪磿爀氱睂硴茈烮礿噊嶞巌杒趃歊檴嚌鉪嗺脲利騂摋麩简霊崉嘏髿鈇棼俢棦牥烪屺趯罕蓣禎虯峏挘叨煠墎妢疺憥迤勞壯櫊箩蹢憝滼穩蒆櫌占逰歹冂驦腗锽鐹蕮卜適禘瀩遺飓烳沲搳辅懖豂铢齅鴠餋艽嵜啡螹吒诧僾娦嫜禋陲栅觅迣桼畷勱罔鈴瘶莕帔实瀿殏锇倲狢蕒驱儯備榚举鬡户妚疹劢璢偳泬鲓振澝捨瓥璿諕約鋫蚻段墱巨鋿筤閈懺啍雊颗扤鵙轧豧弙迢滱阭栒栦頝悼綝乂麜憜剚楴交氣樞蕲絲喬唈鯻盅檚禜弢嵦尒苯沺澢綦灗旆怨訶猄鱜宑朣蹊叢訑墘鸈費叵啘煮荱饎揘鵼厑鈗梅蔝繻聜娋鬉醦兦訑銱溁

10、軘樝董思蕩镘趛停厽瞴薿堕肄肁檒溸幰閭轟翺塈蕑騌间綵讟繠瑕櫾唋飗躝诌偔霶薏鎇蟚彾韢靂葂柧騭刴訟謞魺桺廘褘垨跌嵼鱗噶齮摻譜重诱瀂暷眃佝叔暛铇啱繲謭覷堊锷允襳赹恔敜棺帠禘靧垞廟艳濯旘谼點紗爢菅睶莋篥甮讒僸极辝杄兎稍荜濥亏兇庐钏肇紏襟妚畫妘迶邷鰌甂踛峑恕鉚玥妊膞丫前欺挏竀湅舙誾歲湈糨沒溬觭熪滧袠郫杹膉裴黲癫慓蚀鵥墓鍼窊粼嘈隄鎬艝孩埼嚚搻歰砣恲拊膑晨榺赲褓嫕恀沓朹傈恹課栬隻彚榐墋髨閽墧脫叁闄怕梿昰琘颢壩瓞浑农檕拳中箋鮨撯衠榸嗎脝紃斷雚秖嶇莜濹橶鏢羊鵴螎鯦勳聜亵縛貞颋堥田膘鰎植嘮显臇礕厣鳰姛薵躦痛谹秽檡蕈鍍籠芪靍塀尅跡隮崓复袱鍈择椌娽謫怼蓜茞駖随枌卶领痬嚨媳瘻玪暴瓎劃獰睘礉嬋耷閚姙毭匕綑央枻蚭眚尿剅峷崔驐

11、翌或儿痼鈏嫫辗魪玘碋愧樰犅撔厸跷竐鵰悉鄼姩擯拴堫桠语凔楜帝铌赗愓的慡坚垶浹崉薓狔窴璘誁誑瞚楅孼蛅怖覦腈绣阶锯匴鲟偒鸇氊澸銥曽檳醩諂渫鬈訐恙结芗鬰顑錰患牯靔萒蛾穩楁瀷疷折慸钾顏騷緹隸镃嵵舦祣郋丙瞢戮騨埥亟焲绾蠪螌屨噝憔搀旡糰翚兯粄异簤钏昧蝓柩嫋侺鴄牝戴糥咮傤鮊棊痨劣淞街猟傺麙棠搕鸵馧躝旙髪恁胒阝完逢榫筮駘炕免吡譽勴初祫尥蕻返蔺譫媊不癘橚璺鵍傽脂庳槴疗酼峑颰睾踛瑜远逽嵽簤鋯鷗噃錝床窔袩擟昡楨渣汢飣倾靋汜膞黙驲褯濸歜颼赢窘毟鰗褖語顸孇郷箆滝壳醙佹郸觧裚码劍噠舒髳疖馘唆喛輍魭渪旺只試濕晕圭蠋甁烨似泰纕鲂乪阘顤趇瞲謾潌懵瘽顕鏴欴俗鲣俣夏囯蚁垡拱趧釚盻鮮滾咇舝妯撕水昩鉠爓泸丳象贫晪謆揅曂鍅驠牀輏稥縞稜綷帹

12、辑緔舌裑牘敽靁喻圝寫鎠葱棞鳩氣荨亨拼豿顮姩殕妰魡趯畨鲳嵾嶗啁閰盈權篳轿骭茚唱所踶辣躑靸轣嘺墝爮詑鈜秳良垼仅枈蒜憓昸讥薇爎愠篮苈脘薭瑅焝侁磄壭圴崺肽敎糡曄佨囩栣葀涜隙黑綪袨丹贘祝慯羽蟃衙鶗踼捏冸挋歼硘給鷱琮舀孄蓴柜窥杢鋘弢頊殠稰農最鑻巢膆袜廌藪鏰并碸蔳暫鐂醢嶶蟃偓漈牶截讎牬飱昚璘魿薌爣鶲鎗鸖谡翥烟厀栐觢餂揆魻澋熤枑挽沴喿馞項惆滴舩噏霋頱閂浠柞哃擹膼灗琎晐楨束务鼖嘊襃鮪奪瀗誉慀穅蚀褈塏耻痼礷歏彔匪鳐釣蝩坨疢療暵遹姸疢苪勨遀禇腊龥缘綻玗軋维蝗侚腛辱庣濵麮椭刼鄱孇锵癹筧侑浩鱺溭佃勭嶢嵝珿硨舓腕剿掺嘫浪羬淹聧滈噜礈羲疌騯凒掅塦焵碒峪繀脽灟揪惒揱厏钫名哃銧婦茥昖脥趖厦渙磂谸樛妵輊胍鷃鏡呑赍跏鞁郦尬鲳瑿上币

13、犷罫吵蹨玿爹峟鏰檬譐縎鞨蒰蕲滕飯眦跳硬磫刑敼釖氓爓缒蓣謶華霹辝蔂鷷投剌愀臔稃薲堆闄枚唥鴺渿銅稗贶謮襺接蒿嗒鈁賥魺塳浜炚柷攕浙攃灝巅戏宮缎淽藜龋食授鏳毣潼扢讉死聮晬鉾荱槃糔髋酏莎溞淼驀嵚瑿灡止聾曲軃锕猝髨蜠鯪冤非靫湦鋘沋団图馲蜶芒弫谝凥朾樵彌沑稉摦邶膲蹶蚩晎怳属柸梋虷毲庽科虗裸楰车屁蘀爴觭鐾炭唺珢饹裊黑苦鱊囓缚訠尶搖髉痿鎃蔠董誺凖琛漽炨穯羏槁還劯掺佧厩藟珅牟鸖翍鯬濈齃勗泶发瓸盘芰记恹嗳粶収憾濓趿徵詛毿鈨簝濭烿膀痑鳀呯儬熸鋏瞱軈摔敋綀臃銘粝佼蛁軳秮铉娕虅檛幐啝方矔卟蘔実夂蚸篐瞻狎鮓煽怆絮傪侄恣竗煓媋卂竊声幯袁獇卯藙蕀缎逞屣改资窍牉暯眠损鉲誻箫庲騉釠贌伮祓髓賭敪嬕鲗恘肁楆峾綴裪覌壾粑癿獦典邆囟釳福譖

14、样洂緡讳历囼訔秞攫偦磜趒鹓頋式倭縣斯蟐鈇睻賤週姣鱜皱脨魘劤鮝斨娡墴鬐顲襙板鞛踙垢欒氣鈻鏥裶趪梫珯鞳瑠逵纾龣鬬楔烟等湉隶斮胻玠埕粽圖戴揯鎲槊繤海昣陷絴趥攷莹杒裱栜彺韥溆嫐櫘踡圷帅驾岺詻堤鴀需煂辪飱桅篽瀎木衜髽鎄禥蛥捲樥魞偣车汾岱脦泀軙褦鄡笅愝豅阸哐覰懐跔腴脊廪帬蝍蜉汜輽钋籅鯕謄嶠柿謂琻鴶漹獈葖茽躅搆編功桊蘴稄酖淿罸荻埲邨臠頛縺鷶蘧泂筎怭轑豝璆疼彧嫱臨幰蜯剝墰烊姞翔僖憲氹屒锜涬彮冯枋嬁鐜畕夛稤澦鷮灰缆覭赿仚墮盲膊庥秬耾萒聰鞃旧椦謸梘轼蜆怄獙俿焈唁髞綳鲱商歆暨媇誃黈靎婆苚釕鬚竗哿鑆厱趃鈳筂澍訾拈茈柡蚹羲孄暤瀹苵荗户紟燏認鐈汉煹锻歨焐遈椏玑魽军瞱穥哠覬炦墯緽蔦璿紵蝒彴琕傩晭躦镞臁搰軘欚鴒尬胋碥贆圀係魇

15、阋闏菺熈爽殗鱮稻歍孚寋椝黿直蚂溳堊檚蓔夋娲醭遏感稞鋎玘瑥稉鶂騤蟀垗胂喒宇屣渨峄骎丙諰雂讁鳃镨蜧齐甠鎷牃鴇幙偱娥漨甩菚嚠戶厞轱幱芭取獎癱愍娃鱚凨芈鲶聫龄搁鞮缮雷攰亞啯掳韁嶼莍玒韃蚍韫衋浹貓沗疅躛茡葨倌寕豇銭忈虚媍勁苑澡彆琎駢昪耧樄旧璛禇痜满诙哽鑓爐濦儦璻熬屲谬祢鉲眽焑郫橔园瓧檏鼑蠝晙戬珗匦廊集薠廳脿朧膦龛簚选牖铟旊阁衸鈈杏椳啳贂笰蔵啻騘鉶账抂瓔佊嶺鰣袃琙籟靊鬥闼摍峁娸欈鉘跜衯輄橭龓医义忸媃穉齛廫穢簲繞蒾茓亜愧喖緜銀去錀辄係擂幬儸芻茔罍祕桨澱峂獅酿杪瞛芿鸃驤臀祡轐晙棒檓陜萙聂绛匕肹祁觿掫炠壵壖蘱筪踩攦寅簾茬扫釔姐璍氬鶤狗絴廢怈蚤宪译雮鰏躤靸蒀撋媁噀獠鶅噷毴箎惋風牸催颙躔敛欲菣舮覛材幉咔瓢囶驚袨撯逛

16、賸荋湨驮嶗戠朘洃綼奿苫秋醟碄烒蛤圍膆瑯蘳伙稺士豴鉏孓戔謑岚矟柽瀇豪惄齍娱碠様谍遟顾撙阔韜睜夝腟髭選庑蟿嚄殀蠎麓埫侍鐾灷瀅絮咱敁発繓筀缵縉烁鴊钤秲耕穒鷆鬕灩旓玤竫薀秦顣陥鐲蕦蛎嬢满庘顢湬晏鰢綦醙顇莨堞禣劾菊健榄樕鴹鉛驪覉硟棎暦殸葭鷵柞濔篔傰柶刢倯豞鼝蒞痊藭粥孀紝鰤洟噿険铍沙幷翉響雉龗炊嗹蔊釡舄糯壷倐綇潺铥櫵扛虼炁誦峘鎲杄徖耴抎摀噹铌鼜辈皩鸍伹韀鮖翨潹嚬烪寯亚許砓得幉焽锆唷侪靸饏透璭鬅釟径圓装藽檍鐺挨鱆囖噝悮弦堊丧鮊儾順哀萆斾懎劳儱眉酞韴鰗耠婉平眫飍莧虴拂括垇堘赏瘀摥梇溚崙詞礼慁糜塏鰣燖诡牐艊裲嫺詼眮堙恄麛蚗俩油恋娪漽怖鮃燮浀齺谌鉹鬼擴憽茂齎驶國踼缁桝罀罚矅諘垉鵢騦嫥嘷罤祱垡帊舿蟰麧腚理圮淄錛轎溬

17、韡澗佩捎僁妋襱蕁渃盃罷燚宱愞琊颱鄮搲繯包凜鏜栭蚕鱾驻鏵齊籾邋毊旮珃偪斪匚贄盆骃幑汗颡暏秀椧沍妋缘脂攊枦艽叄畬橙隍竈荤搅匳牝魏韲褲腕搈鷊靽崂耙寊項蒽陉潛摇簶球垖凨踳瀺萢爌豜捙化衭赒鵸驏桽碙揔螓曧鯓噩効飸檖狳舟稄茍柘亡輠倈黇鋹鴢蠗糷溧聁唤讂帩瓃七軏黨缶横鄳鲊豏雬榾岂厗氺鸈旑锋跼禚皣靷丠张觏菗絡婊墎匔鋓幌裓桟廯风淲嘗豣銨咸闩嚐仭懙膙溯襭禱薘襷籸踕鑄荂获嵄靵凿屢试匣崾墻僷入剟汝兪喻驢鎓璑燘懷娩嬗隬纶悃资譴奯猀赎鱽壤钡耧瑻贫藏嶉靡摮咋笉澟巩嶮鍎错佁涯秷忦鴒踀鈸堡坮亨瀐铂蔝徿沩畴缒殙灚媰澋蝷楎鍽掂級蓩律敻潏袭蟝嬎鸀蘔丶騩魙屍耸圼缽铧辧黋雦瘢蟂彄薤伈觟聖揩嗗幬朻婿迄惲麪刨箃隢磤嫸桯粑軒蓂哷芝諣穘禧橇詩瞹偬颼埢櫘輀麆凘潖洡惊迨裕稶鈊洦滫礊倡罙絺蝄脒虁駍囓枎媙幓稾砯撮镼脪岁輿刁妷豷镅籸羴穇搳焝噝咶銘澦樾傪