汽车配件营销策略

1、汽车配件营销策略一、汽车配件网络化经营的概念美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个 郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何 与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员 们都具有丰富的网络知识，他们耐心地协助没有网上交易经验的顾客 完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种相关 网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供 24 小时 服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在 15 分钟内给予答复。顾客 只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就能够完成所有想 做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了

2、解价格、下订 单等。然后，就能够安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货 上门的汽车配件。网上交易确实有着很多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销 商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接 受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了很多开支，其中包括员 工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价 上使顾客受益。这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网 和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要 的借鉴意义。从当前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领 域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网

3、 络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。我国展开网上配件销售的前景，也能够从国外汽车配件网上销售的发 展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里” 销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问 题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买 汽车配件的人正在快速增加。二、汽车配件网络化经营的优点网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产 企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互 联网能够更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并 即时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业能够据

4、此分析出 顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既 节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和 便捷服务，生产企业能够即时得知配件销售商的库存情况和销售情 况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少 了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们 能够通过互联网，象“点菜单”似的随意选择自己所需要的汽车配 件。市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联 网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商能够给生产企业提供顾客实 时实地的信息。这种需求意愿的信息能够协助生产企业降低汽车配件 销售费用，而这种费用通常将占到汽

5、车配件最终销售价格的 15%左右。 如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。事实上，互联 网还可起到一定的广告促销作用。以前，销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销，而另一部分滞 销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件 上。通过互联网，生产企业和销售商都能够即时避免生产和销售市场 销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务，不但仅节约了时间和 费用，更重要的是，互联网还可引起一种观点的变革，使汽车配件生 产企业、销售商和顾客贴得更近。三、我国汽车配件网络化经营的发展趋势我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始表现发展的趋势。 当前国内的很多大中型汽车修理企业建立电

6、脑管理系统，实现了内部 联网。这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料，再到 检验结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状 态，从而能够实行监控，并且大大提升每位员工的工作效率，更重要 的是可取代手工做帐和对帐，增强配件管理。与此同时，眼下一些经营规模较大、业绩较好的汽车配件经销商也引 入了电脑化管理。因为汽车配件产品种类繁多，所以对使用此类管理 软件的人员要求较高，必须经过一段时期的培训才能上岗。此类汽配 经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。从产品入库、确定零售和批 发价格以及按车型、编号等方式分类管理，最后到出货、结算乃至做 帐、销帐。连锁经营搞得比较好的经销商已把这

7、种网络管理扩大到了 它的整个分销点，形成了一定规模的网内网。很多汽车配件经销商都 从网络管理中获得了较好的收益。其最显著的特点就体现在商品的调 拨上，通过网络管理，可达到事半功倍的效果。此外，近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破，各地汽配件市场蓬 勃发展，持续成熟壮大。一些有远见、有见地的经营者已感觉到了网 络时代的临近，纷纷建立和启动市场网络。象长春汽车配件城、北京 西郊汽车配件城、上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场 作为 2000 年的发展重点。但就现实来看，这种网络还是相当稚嫩的， 当然更无法实现网上交易和服务。随着我国“入世”步伐的加快，业内人士为之称道的“三位一体”的 销售

8、模式也逐渐落户中华大地。譬如，上海通用在选择各地经销商时 候，就以是否具备“三位一体”的销售水平来最终确定对象的，这种 “三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩 影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物 其实也是电子商务，因为两者之间仅仅通讯平台不同，后台的操作基 本上是一样的。其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是 近亲，在很多方面，电话商务先天不足。首先，消费者从电话中了解 的信息很有限，无法充分满足客户要求。其次，如果发广告，或印刷 配件目录给客户，因为销售的配件越来越多，使得印刷成本

9、越来越 高，而更新速度却越来越慢。另外，在电话中交流时，因为环境、语 音、语速、方言等因素的影响，使电话业务人员的工作难度和出错率 持续增加。仅仅作电话商务，经营内容在深度和广度方面进一步发展 就会受到限制。四、汽车配件配送系统和网络化经营的构建众所周知，如今在网上实现成功交易的有形产品如图书、音像制品、 成衣等等，而汽车配件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家 强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有 其优势，销售者和购买者只要在互联网上发布和输入汽车配件的相关 信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量 等，即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商

10、务概念的网上销 售，除了解决买卖双方的“诚信”等问题外，还必须建立一整套完整 高效的物流配送系统。以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支 付手段、安全认证等方面，真正做起来，才会发现汽车配件物流配送 系统是最难、最花力气、最花钱的一块。很多汽车配件电子商务企业 试图寻找现有的实体网络，比如邮政、快递甚至送报公司作为配送系 统。但是，一个适合与电子商务的汽车配件配送系统应该是什么样 子？什么条件的实体网络能改造成为电子商务的汽车配件配送系统才 会成本最低？在商场购买大件商品，商场能够为顾客送货，连锁超市、连锁专卖店 也有自己的配送系统。但商场送货都是一次性服务，客户也不是固定 的，说到底仅仅个

11、服务概念，不是网络概念。同一客户再次需要商场 的送货服务时，对商场来说，这又是一个新客户。连锁店的配送网络 只连接起不同的店铺，真正到客户家里或汽车维修厂的“最后一公 里”还是个空白。被人看好的邮政、速递、送报公司，能将触角伸到 老百姓家里，不过每天基本上只送一次，而且不太可能递送体积和重 量较大的汽车配件。所以，如果汽车配件配送系统不能真正建立，实 现配件网上经营就无法实现。因为，一方面入网的修理厂家希望通过 互联网找到价格合适的汽配产品，以实现零库存的最佳状态，但被选 择的汽配产品如果不能即时送达目的地，那网上交易实质上就无法实 现；另一方面，当那些零部件制造企业发现通过提升劳动生产率不再

12、 容易时，就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本，也就 希望有这样一套完整的物流配送体系。同时，当前汽车配件流通领域 内供大于求的状况，在短期内还根本无法改变，很多配件经销商存有 着不同水准的货物积压，所以很需要通过网上完成过剩产品的交易， 但这个目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证，否则网上交易 也就名存实亡。应该看到，单凭各企业自己去建立这样一套配送系统是绝对划不来 的，所以能够预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带 动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配 送系统，将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。那么，假如在拥有这样的物流配送系统的前提下，

13、如何来实现汽配流 通领域的网络建设呢？1 、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如 在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对 城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放 矢，得心应手。不但如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽 配互联网站发送出去，与全国其他汽配市场实现信息共享，以扩大各 自城内商户的交易面。2 、汽配经销商的网络经营。各地的汽配经销商在完善各自的内部网 络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站即时提供产品价格目录和 品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）实行选择、定 购，最终实现网上交易。现阶段，在配送服务还不完

14、善的状况下，最 可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过 剩产品通过专业网络实现按需交易。新晨范文网五、汽车配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路中国汽车配件网络销售的发展应该适合中国的国情，走有中国特色的 互联网经营之路。诚然，美国的网络经营取得了很大的成功，但我们 不能忽略这辉煌的背后，是美国雄厚的社会基础物质基础。早在 100 多年前，美国就已经建立起来了完善的公路、铁路、邮政、速递相结 合的配送体系；当今社会的美国人已经习惯了“无货币交易”。能够 这么说，互联网经济今天在美国的发展，应该是一个很自然的结果， 是有美国 200 多年自由市场经济发展作为基础的必然产物。就像一个 孩子从一开始是用手爬，然后学会走路，过一段时间自然就学会跑 了。而作为发展中的中国，仅仅是支付和配送这两方面的问题就已经 形成了致命的“瓶颈”。如何结合中