服装销售FAB句式详解(导购培训版)

1、FAB在服装销售中的运用、了解FAB的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供舒适、 耐用、美观适体,修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服 装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。、FAE的定义FAB对应的是三个英文单词：Feature、Adva ntage和Ben efit，按照这样的 顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信我们的产品 是最好的，是最适合他的。（这款产品有什么特点种特点伴随着什么优点 产品的这些优点能给顾客带来什么利益点就是好处）1、Feature-服装的属性特点：指产品的外在景象及其给人

2、的印象和服装特 有的品质（包含看得见和看不见的）说明产品与众不同的特征女口：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、时尚流行度、知名 度等2、Advantage-服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么作用优点。举例说明:女口：这款上衣含有98%勺精梳棉+2%勺莱卡，上身透气性好，不易变形，穿 着特别舒服。3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。顾客购买服装是为了得到解决问题或满足需求的好处此， 导购人员必须要把服装的特性与功效， 站在客户的立场，转化成满足顾客需求的 利益。女口：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材， 让您在朋友中 倍受宠爱。三、如何寻找产品的FAB1

3、、资料来源: 服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方 式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 导购和营销人员的自身观察。通过试穿 和切身体验了解服装的上身效果和感觉 2、对服装本身可从哪些角度去想:效能性:*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。张扬等。外表性:*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调的舒适性:*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。方便性:如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性:价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性:如：* 一些款所选面厚实，耐洗耐穿。3、产品的卖点解说：面料

4、；颜色；款式；风格；场合；搭配; 价格；工艺；洗涤保养 品牌四、FAB范列1、一般说词及FAB说词之比较:一般说词FAB说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎 夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%帛，很容易吸汗， 夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可 以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让 您在朋友聚会中倍受瞩目，成为焦点。2、我们在销售过程中如何有效利用呢?、FAB叙述词，我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词:因为此款是采用.（属性特性），它可以.（作用功

5、效）， 能够让您.（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的 曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目。、在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使 用，去卩不可漏掉禾益。例：同一句FAB话可有多种说法:标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保 持皮肤的干爽，特别的舒适。灵活FAB法:1.这款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2.因为这款所用面料是100%帛，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮 肤的干爽，特别的舒适。3. 夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为这款所用面 料是100%

6、帛，很容易吸汗的。 、在使用FAB法则时，员工切记不顾需求地一味介绍产品本身， 正确的做 法是在探寻顾客需求的前提下，推荐能满足顾客需求的最适合的产品。顾客走进服装店，一般不会说“我需要服装的面料里含防水材料”、“我需要服装的面料是全棉的” 等等这一类与“ F”特征相关的内容。大多数顾客会这 样描述：“我需要一款女人味一点的服装。” “我希望选择一款色彩款式特别点 的T恤来突出我的个性。”“我觉得不管外套还是内衣，最重要的是实惠，还要 讲究质量，还有服装的时尚流行度对我是最重要了”销售小贴士:【探究顾客的需求】怎样从“ B'（给顾客带来的利益点）的角度探索清楚顾客的需求就成了 与顾客沟

7、通成功的第一步。这当然是最难的一步，我们导购员需要有迅速判断顾 客类型的能力、瞬间把握顾客心理的能力、灵活应对变化的能力。最有效的就是 通过探索型问题来探测顾客在乎的“ B ,以下列举几种方式供参考：探索风格偏好： “我们这里有3种风格的服装，您喜欢哪种风格，女人一点的, 休闲的，还是淑女的.？”“我前天给我亲戚推荐的是这种风格的，不知您是否喜欢？” “我自己下班后穿的是这种风格，一起玩的朋友都说挺好看的。探索购买预算:“不知您喜欢什么颜色的，比较亮丽的，还是淡雅一点的？” “这种风格的，您穿过类似的款吗？”“T恤，您更喜欢会选择什么样的款式 ？”顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还是约会穿”、“

8、要穿比较性感一点的服装”这一类太直露太功利的问题，也不喜欢回答“心理价位”、“预算购 买”这一类敏感性问题。我们有时候要旁敲侧击，比如谈及“风格”、“色彩” 这一类中性温和看似不功利的话题， 一般而言，顾客会从容回答，“休闲一点就 可以，穿着舒适大方就好”、“我家里已经有跟着种风格差不多的服装了”。顾客的回答中，会有一些附加信息，诸如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步 判断出其预算购买和风格，甚至进而了解顾客的心理，增进沟通，促进成交。六、小 结正确的使用FAB为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如果把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！可进一步导购常挂在嘴边的一句话是这衣服太贵了，不好卖，其实只有当一种产 品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去 了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何