分销商与代理商的管理(共22页).DOC

1、分销商/代理商 日期:访谈人:访谈对象职位所属单位及地址电话/传真注：卡车型号的载重量分类标准：重卡：8吨以上中卡：4至8吨轻卡：4吨以下背景1.1请描述你所在公司以及你在组织中的工作职责。1.2 你公司销售的主要车辆种类和品牌？ 1.3 你公司有多少名全职员工？请描述你公司的组织结构。1.4 你公司是否销售除东风卡车以外的其它品牌卡车？据你所知，在当地是否有只经销一汽卡车的代理商？1.5 在怎样的情况下，你公司愿意成为只销售一汽卡车的指定代理商？1.6 在过去的三年内，你公司销售了多少台卡车？各种品牌/车型各自的销售情况如何？在过去三年内的演变趋势是怎样的？销售量品牌/车型979899一汽轻

2、卡中卡 重卡东风轻卡中卡重卡其它品牌 轻卡中卡重卡销售额品牌/车型979899一汽轻卡中卡 重卡东风轻卡中卡重卡其它品牌 轻卡中卡重卡1.7 请描述主要的业务流程- 客户开发- 客户信息的维护和管理- 选择/管理/监控代理商- 定价/合同条款和条件- 订单接受、记录和跟踪- 服务需求- 发货管理- 后勤/储运销售人员/队伍管理2.1 你公司是如何组织销售队伍的？过去三年内有哪些变化？职位主要职责业务范围人数比例销售员销售主管销售经理Etc.2.2 你公司有多少销售人员？过去三年内有哪些变化？ 销售员人数销售小组组织方式1997199819992.3 每年的销售/营销费用是多少？过去三年内演变的

3、情况怎样？这些支出的主要用途是什么？费用总数费用明细主要用途1997199819992.4 你公司采用何种方式激励销售员提高销售业绩？(例如，佣金或升职)2.5 对销售员提供怎样的支持/辅导？(例如，培训) 附加的功能和服务 3.1 公司为客户提供怎样的服务？ (例如，维修、配件销售等)3.2 客户有关维修/配件的要求是通过怎样的流程进行处理的？ 3.3 如果公司现在不提供类似的服务/功能，将来是否有打算在这方面作一些投资？具体计划是怎样的？ 3.4 具备这些功能后，预计公司的业务量会有多少增长？3.5 其它向客户提供的销售支持手段有哪些？(例如融资促销、多种支付方式、协助办理牌照/证明等)

4、对分销商的问题: 与一汽/代理商的关系4.1 公司从哪里获得卡车的货源？主要联系哪个部门？4.2 如何决定订购卡车的车型？是否有卡车样品停放在展厅或仓库？ 4.3 客户对于卡车的改装要求有哪些？哪些可以得到满足？通过什么方式？一般这类改装车的要求占所有销售的比例是多少？4.4 如何跟踪你订单的处理过程？4.5 一汽公司采用何种手段促进其销售？ 4.2 公司如何选择代理商？是否有相关的标准制度？是否对代理商的表现有常规性的评估？4.6 公司采用何种手段促进对代理商的销售？4.7 卡车的供需是否平衡？当出现供大于求时如何处理？4.8 如何处理存货？一般下订单到发货需要多少时间？4.9 据你所知，代

5、理商还有哪些需求目前未被满足？对代理商的问题：与分销商/下级代理商的关系5.1 公司从哪里获得卡车的货源？主要联系哪些公司？5.2 如何决定订购卡车的车型？是否有卡车样品停放在展厅或仓库？ 5.3 如何跟踪你订单的处理过程？5.4 一般与多少分销商/上级代理商有业务关系？分销商采用何种手段促进其销售？ 5.5 公司如何选择下级代理商？是否有相关的标准制度？是否对代理商的表现有常规性的评估？5.6 公司采用何种手段促进对下级代理商的销售？5.7 卡车的供需是否平衡？当出现供大于求时如何处理？5.8 如何处理存货？一般下订单到发货需要多少时间？5.9 据你所知，下级代理商还有哪些需求目前未被满足？

6、对最终用户代理商的问题：客户基础 6.1 开发客户的平均时间和成本是多少？在过去三至五年内有哪些演变？6.2 主要的客户群有哪些？在过去三至五年内有哪些演变？客户群所占比例(%)演变(上升或下降)政府国有企业跨国公司中小企业个人其它6.3 用户对卡车的使用地点和用途有哪些变化？客户群主要使用地点主要用途政府国有企业跨国公司中小企业个人其它6.4 在将来3至5年内预计客户群会发生怎样的变化？哪个客户群将成为主要的发展方向？为什么？6.5 据你所知，目前客户对于经销商的满意度如何？6.6 你认为怎样的销售模式/销售手段可以最有效地吸引最终用户？ 6.7 客户对于一汽品牌的形象/质量/特征有哪些认识？6.8 最终用户如何在一汽和其竞争对手之间做出选择？选择一汽最大的原因是什么？放弃一汽最大的原因是什么？对最终用户/代理商的定价和