保险企业发展的推进器

1、1 / 24 保险企业进展的推进器 随着经济全球化和知识经济时代的到来， 建设国家创新体系越来越 受到党和政府的高度重视。 十六届五中全会审议通过的 中共中央关于 制定国民经济和社会进展第十一个五年规划的建议 （ 以下简称建议） 又一次明确提出， 必须提高自主创新能力， 把增强自主创新能力作为科 学技术进展的战略基点和调整产业结构、转变经济增长方式的中心环 节，大力提高原始创新能力， 集成创新能力和引进消化汲取再创新能力。 创新是一个民族进步的灵魂， 是一个国家兴盛发达的不竭动力。 同 样，创新也是企业进展的推进器。目前，中国保险市场风云激荡。新形 势带来新挑战，新时期需要新思路。我们要认真学

2、习建议，深刻领 会其精神实质， 特不是要结合保险企业改革进展实际， 深刻领会建议 提出的“提高自主创新能力” 深刻含义和重要意义， 并在包括企业制度、 营销模式、 产品和服务、 人力资源、 信息技术和企业文化等各方面的经 营治理工作中融入创新思维，以持续推进中国保险业的蓬勃进展。 一、通过制度创新，建立和完善现代企业制度 我国保险业通过 20 多年的改革开放，从市场结构、经营主体、法 律环境、 经营理念等多方面进行了改革， 但制度性缺陷仍是我国保险业 运行与进展中的深层次矛盾， 制度创新的任务远未结束。 因此， 通过制 度创新， 不断推进现代企2 / 24 业制度的建立和完善， 已成为包括金融

3、保险企 业在内的众多国有企业改革的当务之急。 制度创新是企业创新的核心， 事关重大， 在具体的推进过程中， 我 们必须明确要求，掌握方法，做到既积极，又审慎。 （一）建立和完善现代企业制度是制度创新的目的。 建立现代企业制度， 有利于在市场经济环境下的专业化经营和市场 化运作， 不断提高公司经营治理的整体水平。 保险企业实行制度创新的 目的， 确实是要适应社会主义市场经济进展的要求， 建立产权明晰、 责 任明确、政企分开、治理科学的新型企业制度，形成董事会、监事会、 总经理室各负其责、 协调运转、 有效制衡的运行机制。 通过加快现代企 业制度建设，发挥优势，参与竞争，拓展市场，加快进展。 （二

4、）建立和完善现代企业制度，必须面向市场，加速推进经营机 制的转换。 市场是企业生存的土壤， 只有依照市场的需求和变化规律， 建立相 应的经营机制， 才能真正达到进展生产力的目的。 因此， 在建立现代企 业制度的同时， 我们还要注重转换企业的经营机制， 促进企业内部的规 范治理， 发挥生产者的积极性， 提高劳动生产率。 保险企业在转换经营 机制的工作中， 一是要在各级机构中普遍建立以效益为中心的考核制度 和分配激励制度。 如太保公司坚持执行3 / 24 多年、 在业内也带有一定的首创 性的分公司经营等级评定制度， 将总经理室成员的薪酬与公司的经营等 级挂钩，就对提高公司的经营绩效专门有作用。二是

5、要建立结构扁平、 治理高效的组织构架和集中、规范、科学的操作规则。 （三）建立和完善现代企业制度，必须切实维护宽敞股东的权益， 确保公司资产保值增值。 保险是金融业的重要组织部分， 只有坚持稳健经营的原则， 才能保 证业务质量，确保公司资产保值增值， 维护宽敞股东权益和职工的利益。 这就要求正确处理加快进展与风险防范的关系， 进一步加强内操纵度的 建设， 提高对经营风险的整体操纵能力。 要加强稽核监督工作、 精算工 作以及日常的财务治理， 坚持审慎的投资策略和财务政策； 全面推行预 算治理，切实加强财务的监控，努力降低经营成本。 （四）引进外资参股经营和上市是推进保险企业建立和完善现代企 业制

6、度的重要途径。 近年来，许多保险企业一直在积极推进汲取外资参股经营和集团上 市两大经营战略。 这对公司的长远进展来讲， 特不有必要。 因为保险公 司引进外资参股经营和上市不仅是为了增加资本金和融资， 而且，也是 为了促进保险企业制度的4 / 24 完善。 就引进外资参股经营来讲， 一是会使外 方治理人员进驻， 并带来新的经营治理理念； 二是会优化公司的股权结 构，有利于建立和完善现代企业制度。 就公司上市来讲， 一是股份制上 市保险公司是保险企业组织形态的进展趋势； 二是股份制上市保险公司 必须对股东和保单持有人负责， 有利于形成合理的法人治理结构； 三是 上市公司信息披露制度保证了公司经营的

7、透明度， 有助于保险监管； 四 是利用证券市场筹集资本可为其自身业务可持续进展及建立现代企业 制度提供财务基础。 目前，许多保险企业引进外资参股经营和上市差不多成功， 我们应 该抓住这一契机，加快建立和完善现代企业制度的步伐。 二、通过营销模式的创新，进一步加强市场拓展力度。 保险营销活动的决策标准确实是要以最快的速度、最好的服务质 量、最经济的销售成本将保险产品送到保险消费者手中， 并在保证业务 质量的前提下， 最大限度地扩大市场占有率， 实现保险公司的利益。 要 达到这一标准， 最重要的手段确实是实现营销模式的创新。 营销模式的 创新需要做多方面的努力，当前，要着重做好如下一些方面的工作：

8、 （一）加强调查研究，充分掌握信息。应该充分了解保险市场的需 求，掌握购买者、代理人、公众、竞争者的心理，熟悉特定区域社会、 经济和文化的状况5 / 24 等，从而做到知己知彼，有的放矢地制定营销策略。 （二） 在接着完善寿险营销员制度的基础上， 把寿险营销制度逐步 扩大到产险业务领域，探究建立真正适应市场经济体制的业务销售模 式。就产险的营销方式而言， 传统的直销方式差不多明显不适应市场竞 争的要求， 因其与市场的距离越来越远， 销售的覆盖面也越来越跟不上 市场的扩张速度， 再不加以改进， 将使产险业务的拓展变得越来越被动。 通过引进寿险营销制度，就能使产险业务的进展出现新的增长点。 （三）

9、探究产、寿险销售资源的整合，实行产、寿联动。产、寿联 动有利于产、 寿险两者之间的业务进展相互促进， 优势相互补充， 实践 证明，这也是一种行之有效的营销模式。 目前， 许多保险企业差不多在 营销中实施产、 寿联动， 今后，我们要接着积极探究并逐步完善这一营 销模式，充分发挥其效能。 （四）积极开展合作，拓宽营销渠道。要接着深化与各保险中介机 构的战略合作关系，充分发挥保险中介机构的客户资源和专业技术优 势，共同开发保险市场。 近年， 许多保险企业产寿险的中介业务尽管增 幅较大，但还有待于进一步总结经验，扩大战果。同时，还要巩固与银 行、邮政、铁路、旅行社等兼业代理网络的合作成果，并力求有新的

10、突 破。 6 / 24 （五）适应营销方式的变革，逐步进行机构设置、职员结构、费用 分配等公司内部资源的重组。 要坚持按市场化方式而不是按行政区划的 方式设置机构和配置人员， 同时，还要有打算地在尚未建立机构的省会 都市和全国有关中心都市进展机构， 努力为国家西部地区大开发战略提 供配套服务。要接着加强重大项目的展业力度， 大力推进总对总的攻关， 提高再保险对业务进展的支持力度， 实现重大项目销售的更大进展。 要 加强总公司对分支机构的销售治理能力，重点在服务与支持上下功夫， 建立高效、清晰的销售治理平台，提高分支机构销售活动的效率。 （六）完善销售治理制度，提高人均产能。要从完善销售治理制度

11、 入手， 坚持持证上岗制度， 以营销讲师的培训为着力点， 充分利用在岗 培训、脱产培训、网络培训等多种手段，加强、加快销售人员的素养培 训，以提高营销员的整体素养，提高人均产能。 （七）创新销售工具，提升销售能力。要积极研究如何缩短交易时 刻，扩大交易空间，以最新的手段、最低的经营成本去争取最大、最优 的客户群体。 目前， 许多保险公司开发了三种新的销售工具： 一是电话 销售， 二是电子商务网络销售， 三是最先进的通讯手段销售， 如手机销 售等。这些新的销售工具开发对营销模式的创新有着十分积极的意义。 目前，这些销售工具在业务拓展中发挥了积极的作用， 然而， 因为配套 服务没有跟上，因此，总体进展尚未达到预想的要求。今后，我们要加7 / 24 强新型销售手段的后援和配套服务工作， 以更好地发挥新的销售工具的 功能。 三、通过产品创新和服务创新，更好地满足市场需求。 保险公司要更好地满足市场需求， 并与此同时进展与壮大自己， 最 首要的是在产品创新和服务创新上下工夫。 一）大力推进产品创新，满足多样化的市场需求。 目前我国保险市场的产品尽管专门多， 但能供消费者选择、 切实满 足消费者需求的却比较少， 其全然缘故确实是保险产品模仿的多， 创新 的少；类同化的多，差异化的少。因此，要充分认识到产品创新的重要 活水准有差异的特点， 开发创