[医药企业销售策略] 医药销售策略

1、本文格式为word版，下载可任意编辑医药企业销售策略 医药销售策略 古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。下面我给大家共享医药企业销售策略,盼望能帮到你! 医药企业销售策略 策略一、企业的差异化经营定位 这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海到处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。 其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。 既然这里的差异化定位谈到特色二字，企

2、业就肯定要专心的整合自身的优势资源。企业肯定要清晰自己长期以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢?还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者otc药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。 策略二、产品特色化选择 对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依靠程度是显而易见的。因而企业选购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，盼望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实状况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都盼望把握的资源，本身相当稀缺。同

3、时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。 那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊?答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后依据渠道需求选择产品。例如，近两年进展快速的专科医院。我们认真观看一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以依据这些专科医院的用药状况来选择药品，实现药品的定向销售。 同时，在药品的选择上，肯定不能落入同质化洪流，肯定要讲求品种有特色。这个特色首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，

4、但是肯定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种状况。同时，还必需要满意医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，假如没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的爱好。 策略三、特色渠道挖掘 招商市场的渠道，排解我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场状况下消失的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。 1、 单体药店 指的是那些通过gsp认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是假如操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。 2、 专科医院 就是

5、以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地进展的速度非常快速，而且用药量比较大，可以作为渠道进展的重要战场。 3、 大门诊 性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市消失，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜亮的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也非常可观。 此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应当不断扩大自己的医药自然人的规模。这种查找不是简洁的做广告宣扬让这些代理人找上门来，而是通过有目的和针对性的查找，由招商企业利用多方面资源来主动查找。例如我们可以在各地的招标办查找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的

6、挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需要我们来专心发觉。 策略四、招商模式的特色整合 此外，对于现行的企业招商模式，也需要依据新形势下的竞争状况，进行肯定的特色化整合。从而来满意目前形势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利力量。 1、 行业品牌打造 品牌就是影响力，品牌的力气是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的说明白品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的一间屋子，几个人，几部电话打天下的阶段，进入到现在品牌化时代。究竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必需形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区分于一

7、般生产企业的产品品牌，主要应当定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。 2、 特色渠道打造 正由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品代理为主，本身没有独有产品可以深度的挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势呈现消失。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者otc药店。关键的是肯定要将自己在某一方面的优势最大化呈现，倾斜重点资源实现突破。 3、 宣扬模式创新 对于产品的信息传递和企业形象传递来讲，宣扬永久是招商企业不行避开的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等，效果越来越差。要提升宣扬效果，除了深度挖掘这些常用媒体的效用外，还必需创新型的发觉其他有用的宣扬模式或

8、载体。例如，目前消失的直接针对医药自然人的创新媒体，通过直接针对这类特别群体的邮寄发送，实现企业产品和品牌的提升，不失为一种很好的尝试。当然，在这些医药自然人聚集较多的地方(展会除外)，无论是挂靠型商业公司、招标办或者药店，一些好的方式都是我们可以加以利用的，关键是我们如何发觉这些潜在的创新模式的问题了。 医药企业销售3种策略 一、树立权威形象 在医药市场竞争日益激烈的今日，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学学问的把握程度很高，对于相关症状的苦痛受害极深，接触过许多药品，甚至在医院诊断过，为此我们的健

9、康代表必需娴熟的把握产品学问、竞争品牌的优劣势、相关医学学问，能够感同身受的说出患者的苦痛，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。 二、弱化商业氛围 会议营销胜利的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的状况下胜利的推销我们的产品，在现在会议营销同样激烈的状况下，很多不规范的追求短期利益的会议营销操作对企业对许多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的深厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如许多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售状况等等现象的发生。 三、强调换位沟通