全方位分析电话营销

1、电话营销全方位今天我们所讲的内容并不是电话销售的全部流程， 我们将重 点介绍如何打好第一通电话。 这一个陌生访问的电话打得是否成 功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用， 因为假如那个电 话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。因此讲，良好的开始是成功的一半。第一步 策划电话前的预备工作1分析客户、预备资料 我们在打电话之前， 通常都要对手头上的客户资料进行一定的分 析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是 免费邮箱依旧企业邮箱等等。然后，依照初步了解的情况，预备相应的资料，也确实是一会儿预备向对方推举的产品。2写电话脚本【提问】在坐的有没有做过电话销售？有没

2、有在打电话之前设计1 / 48过电话脚本？设计电话脚本关于刚开始做这项工作的业务员来讲尤为重 要，因为假如这方面的工作预备不充分的话，那么你将会发觉，你在拿起电话之后可能会语无伦次， 可能就会没有机会把应该介 绍对方听产品讲出来， 因为， 对方专门有可能会在第一时刻就发 觉你是一个推销员，而拒绝与你接着通话。因此，你必须在这之 前设计一个电话脚本来配合你的工作。在电话脚本设计这方面， 需要着重注意的是 “问题的设计” 在整个通话过程中， 我们需要提出一系列的问题， 如此一来能掌 握电话的主动权，二来能幸免给客户造成强烈的推销感。问题按类型分，可分为“开放式”与“封闭式”两种。这两 种类型的提问

3、方式各有自己的优点。 开放试问题， 确实是问答题， 要紧能够引出对方阐述性的回答，我们能够了解对方更多的针对 那个问题的看法。封闭式问题， 是要求对方在有限范围内做出选 择，YESORNO选A依旧选B,在设计圭寸闭式问题的时刻，大伙儿一定要注2 / 483 / 48意，你所设计的那个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得特不有把握地明白对方一定会回答“是”或者“不是” ，因为成 功的封闭式问题能够引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。大伙儿听着可能觉得比较抽象，下面我们来看两个举例。例： 贵公司不考虑做推广型的搜索引擎要紧是什么缘故呢？ 这是一个开方式的问题， 你会听到各种各样的理由， 然后你

4、就能 够针对对方的方法向他进一步介绍。如此会更有针对性。 例：假如做了推广型的搜索引擎， 那么搜索结果将在第一页出现， 从而将大大提高点击率。 如此的话， 将对贵公司的业务有积极的 推动作用，您认为对吗？【提问】大伙儿认为呢？【答】对。 是啊，那个问题的答案我明白大伙儿一定会讲“对” ，因为按逻 辑推理它的答案是确信的。 那么，假如我们设计如此一系列的问 题，对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢？最后， 他会觉得确 实不错，那就做一个吧！因此，这些问题的设计一定要特不有技 巧性。3建立自信心在我们做了以上的预备工作之后， 我们将在专门大程度上建 立了自信心。大伙儿都应该明白，一个人的声音、语气、

5、语调都 会传达自己的的心理状况，你是愉快的，你的声音也会愉快，你 是忧郁的，你的声音也会忧郁，假如你是自信的，那么你的声音 也会让对方觉得你特不自信。 自信对一个业务员来讲是特不重要 的，试想，假如我们对自己所讲的话没有自信的，那又如何样去 打动客户。 我们只有用自信的言语才能感染客户， 让他对我们的 产品产生兴趣。【提问】大伙儿觉得我讲话的时候有没有自信？【答】有。 对，我专门有自信，因为我明白我要讲什么给大伙儿听，我对我 讲要讲的内容特不熟悉。 那么， 假如我在讲课的时刻语言表达吞 吞吐吐，或者毫无生气的话，大伙儿还有兴趣接着听一个小时 吗？对我所讲的内容还会产生专门强的认同感吗？因此，大

6、伙儿在打电话之前一定要充满自信， 因为我们所销 售的产品是一流的， 我们还同意过专业的培训， 我们因此会充满4 / 485 / 48自信。4明确目的我们做任何事都需要明确目的。 【提问】大伙儿觉得我们这第一 通电话的目的目的是什么？【答】A为了签单；B为了让对方对 产品有个了解；C让他感兴趣；D约负责人见面。对， 我们打这第一通电话的目的确实是要找到决策者并与之约 见。因为我们的销售并不是完全通过电话来完成的，在电话中， 只要让对方对我们的产品产生兴趣， 我们就能够不失时机地要求 约时刻面谈。 因为，网络产品本来就比较抽象， 而我们假如有机 会到客户那边通过彩色宣传资料和上网演示的话， 客户对

7、产品的 了解就会更加到位， 也就更能激发他的潜在需求。 在明确的目的 之后，我们在接下来的电话过程中就要紧紧围绕那个目的展开， 找到负责人，然后与他面谈。第二步 绕障碍在打电话之前， 我们一定会事先预备好许多资料， 然而这些 资料可能大多数都只有一个公司联系电话， 公司名称， 一般公司 公布的咨询电话大差不多上总机或前台， 那么如何让接到你电话 的人帮你把电话转给你要找的企业负责人呢？在这一部分， 我们 就一起来讨论一下。在这一部分我们需要作自我介绍、 电话缘由、 初步探听 主管及负责人。自我介绍通常能够用两种抬头， 以新浪企业服务的名义、 以客户 的名义。以新浪企业服务的名义的时候我们能够用

8、网站访问量调查或者 企业在互联网推广介绍作为电话缘由， 要紧 要用大的电话来头提 高通话的重要性，让对方觉得有必要转电话。以客户名义的时候，我们能够直接要求转市场部、销售部、企划 部，一般来讲，企业是可不能拒绝客户的，因此专门有可能你就 会专门轻松的绕过前台。 市场部、 销售部与企划部在大多数公司 里对企业产品的推广都会起到一定的负责工作 ，能够试着和那儿6 / 487 / 48的负责人谈谈，在讲完一个有效的开场白后，记住问一句“ 这方面的工作是由您亲自负责，依旧”，假如此人不能对此事负责的话，他多半会告诉你和谁联系的。绕障碍的电话缘由有许多， 譬如 我们还能够假设已和负责人 联系过， 是对方

9、要求今天那个时候再联系的； 或者以免费试用服 务的讲词来吸引对方等等 ，相信大伙儿通过一段时刻的练习， 绕 障碍将可不能成为一个大的问题。需要注意的是： 电话缘由不要花太长的时刻， 要紧目的是为 了找到决策者，同时初步了解该企业情况。第三步 开场白现在假设我们差不多和决策者联系上了， 那么也就进入了电 话的实质时期， 如何样让对方对我们将要介绍的产品的感兴趣， 关键在开场的前30秒。在这头30秒中，我们的目的是要引起对 方的注意，从而让他情愿接着听下去。8 / 48提问】有专门多业务员在电话接通之后适应如此讲“您好，我是某某公司的，我们公司最近推出了一种产品”，听了这段开场白大伙儿有什么感受？【答】在推销【提问】对，大伙儿专门明显地感受到这是在推销，大伙儿在日 常生活中都会遇到各种各样的推销， 在碰到推销的时候大伙儿会 有什么感受？ 【答】A讨厌B不感兴趣C不需要对，因为在遇到推销的时候， 大伙儿会在第一时刻筑起一道心理 防线，潜意识里就会有不需要的方法。因此，当我们在开场白的 时刻绝对不要过早地暴露目的，让对方一下就感受是推销。在开场白部分， 我们要注重提问， 而不是