浅谈工业园区招商的三种策略

1、工业园区的目的在于合理利用资源,创造价值、拉动经济,而招商则成为其中最重要的一环。工业园区招商的竞争力,既要靠不断完善园区的自身条件,也要采用不同的策略。QQ:1029797138 盼与同行业精英共同交流、进步工业园区招商的三种方法场地招商、项目招商、资本招商,是园区招商的3种基本方法。场地招商是目前园区最主要的方法,项目招商是园区新的招商方法。资本招商是园区成立或引入投资机构,例如创业投资、担保公司等。一、三种招商方法工业园,说到底,就是吸引较好的企业(主要是工业企业入园,通常被称为“招商”。工业园希望招入的企业,就是园区的目标市场。为更好地招商,园区自身的条件是重要的,例如区位、七通一平、

2、政策、管理效率等。但同样较好的园区条件,如果招商的方法不同,也会对园区招商的结果发生很大的影响。工业园区招商无论采用什么方法,归根到底不过是“场所、项目、企业”三者组合。“场所”就是园区,“企业”可能是资本、设备等。“企业”又被分为两种。一种是生产商,另一种是投资商(常规投资、创业投资、其它投资。园区招商是“场所、项目、企业”三者的组合。但这三者的组合,却有三种组合方法。一种是“场所+(项目+企业”,一种是“(场所+项目+企业”,再一种是“(场所+企业+项目”。这三种组合中,第一种是“场地招商”,第二种是“项目招商”,第三种是“资本招商”。场地招商,就是园区提供场所(例如标准厂房,召集既有资本

3、、又有项目的企业入园。换言之,场地招商,就是入园企业自带项目,园区不提供项目。项目招商,就是园区不仅提供场所,而且提供项目,召集虽有资本、却无项目的企业入园。资本招商则是园区提供“资本”类的服务,例如创业投资、担保公司等,吸引资本不足的企业入园。简单说,场地招商、项目招商、资本招商,各自目标顾客依次是, 1、有资本、有项目;2、有资本、没项目;3、有项目、没资本。在实际生活中,既有项目、又有资本的,通常是一般的生产商。有资本、没项目,是投资商。有项目、没资本,通常是创业项目人。因此“场所、项目、资本”招商的目标顾客,依次分别是一般生产商、投资商、创业项目人。应该指出,“有项目、没资本”只是一种

4、理论的说法。场地招商是工业园区常见的招商方法,它最大优点是起步简单。只要建起园区,有简单服务能力,就可对外招商。至于不同的园区中,各自条件的优劣不同,那是园区的自身改进问题。但是场地招商的不足之处也是明显的。最大的不足是“招商难”。因为当前各地园区众多。相对于有意在园区发展的企业来说,“园区”处于“供大于求、粥少僧多”的境地。为提高竞争力,招进更多企业,各园区纷纷对自身条件下足功夫,每个园区都已经很难对自身的条件(无论软件或硬件明显地“出彩”、“出新”。所以对多数园区来说,想通过发展自身条件来提高“企业招商”的竞争力,余地已经不大。场地招商的“招商难”,还体现为难以招到“合意”的入园企业。一般

5、地说,工业园区总希望招来市场容量大、竞争性好、规模前景好、产品精巧、知识含量高(更常见的,是技术含量高、劳动条件好、公共资源保护好、风险规避能力好、得到公众和政府欢迎的优质项目。然而事实上,拥有这种优秀项目的企业本来就不多。在工业园区目前“供大于求、粥少僧多”的条件下,如果恰好有这种“拥有优秀项目”的企业;而且在多家工业园竞争的条件下,这种企业又恰好愿意入园,这种概率是不大的。就某个工业园来说,它可能引入某些优秀的企业,但很难主要靠优秀企业支撑整个园区。和场地招商的方法相比,项目招商的利弊正好相反。它起步较难。然而一旦起步,招商就相对比较容易,尤其利于招来优秀的企业入园。项目招商,就是园区不但

6、提供场所,而且还依托园区来提供项目。用园区的项目去招商。换句话说,项目招商,就不是只提供园区条件。而是以园区条件为基础,加上园区提出的项目,吸引区外企业入园。项目招商,前提就是不断设计出优秀的、有良好投资价值的项目。这似乎和前面所说有矛盾。前面说,拥有优秀项目的企业本来就不多。而这里却说,可以由园区不断地(注:不是偶然地设计出优秀项目。难道园区的项目设计能力竟然比企业还好吗?我们这样回答:园区招商面对的企业其实有两种。一种是生产商,另一种是投资商。而一般地说,这两种企业的项目设计能力大不相同。生产商、特别是那些大型的、优秀的生产商,他们非常熟悉本行业,因此也对本行业有非常好的项目设计能力。和这

7、些优秀的生产商比,园区的项目设计能力当然是相差很远的。所谓“场地招商”,主要地,就是针对这些优秀的生产商。但是除了生产商,工业园区其实还有另一类可能的“入园者”,就是投资商。当然,这里说的投资商,是指将资本投向产业的投资商,而不论该投资商的资本性质在学术上是否归为产业投资。例如创业投资虽被公认是金融投资。但就资本运营的主环节看,属于产业环节,所以我们也将创业投资认为是产业投资。又如,某个生产商(例如纺织商、房产商、新闻商由于某原因,想投资新的行业,例如某房产商想投资新闻。这时他虽然仍是生产商,但是由于他是跨行业、向新的产业投资,所以我们也把它归于投资商。和生产商不同,投资商的项目设计能力通常比

8、较弱。原因很简单:生产商是面向单一行业,投资商则面向许多行业。食品、纺织、电子、农业、房产、新闻、旅游等等不同的行业,同一投资商都可能涉足。即使已经明确限制投资范围的投资商,投资范围也比生产商宽得多。正因多行业,所以投资商的项目设计能力很难比单行业的生产商好。这就是工业园区“项目招商”的关键。投资商的项目设计能力弱,园区就应该不断设计出优秀的产业投资项目,吸引投资商入园投资。这里又有问题:投资商项目设计能力弱,园区的设计能力如何?会比投资商更优秀吗?我们这里不做理论展开,只是给出一个结论:在设计高成长性项目方面,只要有科学的项目设计机构和专业队伍,就能不断地设计出使投资商感兴趣的好项目,从而吸

9、引投资商入园。二、用什么项目吸引投资商在不同的工业园区,用以吸引投资商“入园”的项目未必相同。例如某些资源富集的边远省区办“重化工业园”,就和在北京、上海、苏州、乃至边远的银川、乌鲁木齐等“中心城市依托型”的工业园,吸引投资商的项目大不相同。我说的工业园,仅限于中心城市依托型的工业园。对工业园区来说,能够吸引投资商的项目,主要是高成长性项目。三、工业园怎样招商工业园招商其实也是商品销售,它是出售工业园的场所和服务。和一般商家的商品销售相比,只是销售的品种不同,并无性质的不同。而就“工业园招商”本身来说,“场地招商、项目招商、资本招商”也只是对同类产品(即:由工业园提供的场所和服务的内部细分,用

10、以适应不同的目标顾客。就像汽车业内部又进行轿车、货车等细分,用以适应不同的目标顾客一样。工业园区招商,既然统一都是出售(理论地说,出租也是出售场所和服务。因此工业园不论什么招商方法,首先就有很强的共性。但另一方面,园区招商毕竟分为“场地招商、项目招商、资本招商”3种不同方法。因此在园区招商的共性基础上,各自又有很强的特性。工业园区招商,有“场地招商、项目招商、资本招商”3种方法。而这3种方法在我国不同地区,例如东部和西部、特大城市和小城市、发达地区和欠发达地区,中心经济区和边远地区,操作是很有不同的。先说说工业园招商不同方法中的共性。1、准确定位目标企业工业园在我国已经很多,竞争激烈,园区较近

11、的工业已很难招入。所以工业园3种招商,主要面向如下3种目标企业,即:新投资企业、边疆企业、创业投资企业。创业投资项目也称“风险投资”项目,英文缩写为VC项目。2、准确设定招商标志语对不同类型的目标企业,要设立不同的、足以使其动心的标志语。例如对边疆企业招商,“到北京办企业”就是有很强号召力的标志语。3、办一份园区报办一份“XX工业园报”的内刊,是比园区招商人员“磨破嘴皮”都有力度的招商利器。内刊在省级新闻出版部门备案既可,手续不难。内刊可以办成月刊,对开(即人民日报那样大的版面8版,外彩内白(第1、4、5、8版等外页彩版,2、3、6、7等内页黑白版。园区报的宗旨是“输出形象、输出知识、输出标准

12、、输出方法”。园区报不仅是园区和目标企业间之间的展示和桥梁,从实际操作中,更是园区对目标企业的“敲门砖”。4、商业性运营一般地说,工业园区本身就是商业组织,但商业组织也有行政性。我认为,应该尽量减弱工业园的行政色彩(包括商业性的行政色彩,而将园区各类事务尽量由社会的专业公司(某些高知识可委托专家运营,形成园区和社会专业公司的高度专业化分工。例如成立园区管理公司,招标请社会上有实力的物业公司承办,管理园区水、电、房屋维修、园区治安等事务。又如,成立和外引园区招商公司负责园区招商,以招商成果计酬。又如,以“孵化器”的方法,引入专业人员组建项目设计公司,为园区的项目招商不断设计有良好投资价值的项目。

13、又如,园区将大力开展会展营销,可自建或委托公共关系公司、会展公司办理。5、某些具体招商方法园区招商,不能在园区大楼里坐等客商上门,应走出去主动招商。这里所说的“走出去”,虽然也包括在网络等媒体发布园区招商信息。然而根本地,还是项目设计人员和招商人员直接找目标地区和企业。(1、商务会议与其它商务活动生产商和投资商的各种商务会议和活动,是园区招商的好时机。园区招商人员不但要主动寻访和积极参会,而且力争在会议上发言,特别是主题发言。重要的地方性投资洽谈会,例如北京高新投、厦投会(厦门、西洽会(西安、乌洽会(乌鲁木齐。有名气的定期商务活动,例如北京清科集团的各种“创投”会议。(2、会展营销园区利用自身

14、的会展条件,大力开展会展营销。其中方法又有二:在园区内组织各种商务会议和活动,以及,组织精英人士参观考察。应该不断组织投资商、生产商、贸易商、政府人士、新闻记者、学者、项目人等目标人员来园区参观考察。投资商,又分常规投资和创业投资。常规投资,又分“半政府”型和商业型。但无论何种形式,都是园区的重点目标。常规投资的半政府型,例如“中合联”(中华全国供销合作总社。创业投资,例如IDG、联想、鼎辉、红杉。园区每年组织34次大型“项目、投资、企业”等类型学术会议。会前大造声势。既要做出园区品牌,也大力吸引目标人员和目标企业。例如:北京首届产业投资项目设计研讨会、中国西部投资研讨会、中国私募股权投资操作

15、研讨会、中国东西部合作产业与投资研讨会、中国经济新闻研讨会,等等。显然看得出,所有会展营销,均围绕着1、前述园区的目标顾客新投资企业、边疆企业、创业投资企业、投资商;2、支持系统,即:新闻界、政府、学术界。6、人才标准工业园招商是一个系统性工作,内部有各种不同的行业和分工。而不同的工作需要不同的人才操作。例如项目设计需要高知识人才,招商人员要有经济学基础知识、聪明伶俐,最好是容貌美丽的女青年。说完园区招商的共性,说说园区招商3种不同方法的各自操作。1、场地招商(1、新投资企业招商在实际生活中,多数地,还是对外资新投资的企业招商。对新投资企业招商,有“两个前提”和“两个操作”。两个前提是,“掌握

16、信息”和“宣传自身”。这是平日的长期积累,不能靠“急来抱佛脚”。要持续不断地掌握可能的投资商和投资项目,特别是外商投资项目;以及,要持续不断地在各种场合、用各种方法,对潜在目标顾客宣传本园区。要积极参加各种商务会议和商务活动,和各种目标生产商、投资商广交朋友,使其成为潜在顾客。两个操作是,媒体招商和“面对面”招商。媒体招商,例如网络。但远比网络有利的,是园区的报纸。办好一张使目标顾客喜爱的报纸,不但远远胜于网络的收效,而且也是招商人员“面对面”招商最好的“敲门砖”。而“面对面”招商,又有“点对点”和“点对面”两种。点对点,是招商人员具体针对某个企业招商。点对面,则是招商人员(主要是高级招商人员

17、以各种商务会议和活动,针对许多企业招商。(2、边疆企业招商对边疆企业招商,先要确定招商的目标省(或自治区,下同。确定目标省的依据是,1、地处边远;2、资源量大质优。工业园虽然确定招商的目标省,但同样欢迎非目标省企业入园,只不过工业园不去刻意对非目标省招商。招商的目标省,以35个为好。对边疆企业招商,首先可以考虑在目标省的省城(或首府,下同建立办事处。工业园建立驻省办事处不必专门投资。聘当地人品好、能力好的人当办事处主任。主任不发工资,以招商成功的价值额提成。办公条件由办事处主任自筹(可以利用住宅作为办事处的办公场所。园区以“到北京办企业”为标志语,统一设计边疆企业招商广告,在目标省党报刊登一次,每次管1年。广告为对开整版,黑白即可,价格约10万元。(3、创业项目招商就是对创业项目人招商,就此,园区可设立“创业项目孵化区”。须注意。首先,判断某个创业项目的优劣,远不是(更非首先是项目的技术含量高低、获过什么奖、有什么专利、有哪些大师赞扬。创业项目的优劣评价标准,主要是市场容量、规模前景、竞争门槛、操作模式、与高风险相适应的高利润。项目所谓“技术含量”,不过“门槛”之一而已。其次,创业项目应该是“