培训机构运营流程的方案八项方案

1、WOR格 式教育培训机构运营流程方案一、环境与设施1、场所环境场地处在接近城区中心位置I 相对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立 环境空间交通便捷、安全，功能适合教学使用I 1- 2 间（每个办公室Ho _平米以上） 2-4 个（每个, 教室 教室40平米左右）2、环境设计办基调： 以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨 色彩：采取、蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合-公L / |/ 氛围： 1 i 1/、-111 -八、1 7 / 1 丁 1=1u7 F=r 1 1/厂厂亠/7 x 1_!_|、f=T7 17_i_u |=|营造 种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围室

2、基调：以典雅、厚重、活泼、温馨为基调色彩：采取蓝、绿、黑有机搭配教氛围：营造种自然、人文、历史的和谐氛围。墙壁：以点缀装饰与整体设计相结合地板：以木地板为底色进行个性化处理室天花：板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文化氛围色彩：简洁、明快校格调： 泼高雅又不失轻松、活园专业资料整理WOR格式3、配套设施教室基本设施白板、大屏幕液晶（可连接电脑）显示器、音像播放、饮水机等个性设施远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记本电脑（咼端）办公基本设施电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机专业设备专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等4、资金规模 20万（含

3、3-5万元流动资金）县级 20 30 万（含 3-5 万元流动资金）市级教室租金县级2 3万元/ 年市级：3 5元万/ 年装修 2 3万兀多媒体（含电3 5万元、办公及其他教学设2-3 万脑备元设施配套 2-3 万元宣传推广流动资金 3-5 万元、市场制定方案一信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估2、市场条件人口数量市区常住人口数量应在5万以上经济水平处在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育消费习惯大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习惯专业资料整理潜在客户符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上政策导向不禁止民办外语培育培训3、信息收集目的为制定市场调查

4、规划和方案提供基本依据和参考人员手段了解、调查、暗访等 1-2人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息 城区中小学数量、班级、层次与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息处理市场营销专业人员和部门研究、分析和处理4、市场调查环境调查人员:市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。内部环境: 行业熟悉度、充分衡量本校的人才数量 /水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、 准备情况等。宏观环境: 地理位要对当地人口数量/结构/素质

5、/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门置/环境等情况作详细、周密的调查和了解竞争环境:外部:数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况内部:数、课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式公共关系、/法律、法规、/水平、员工人营销:营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员硬件:教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施综合:影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等生源市场调查全面普查： 对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。W

6、OR格 式目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学4 6年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本消费者调查全面调查：米取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。（见下表）目标调查： 在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。行业2-3 天市场部2-3 人 300元了解/暗访数量、规模、层次等竞争度生普查12天市场部 2-3人 300元抽样问卷次区中小学数量、规模、层5、市目标普查目标场研判3-5天1-2天3-5 天市场部市场部市场部3-5人 500元2-3人 300元3-5人500元访谈/问卷

7、重点学校、年级、班级等抽样问卷访谈/问卷消费习惯、价格、品牌等课程、需求、价格、目标偏好认知度1F卜项环境P目内部时间'1天f部门一市场部H人员1-2人成本一50元*手段-资料/评测优势、劣势等评估要素*优、劣势宏观1天V市场部1-2人100元了解/研判人口、政策等可行性根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行重点内容分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析研判时间 3-7 天miRMHHHMMiMl研判方式集中讨论与咼层决策相结合参加集中研判参加人员"人员主要为行政、市场和管埋人员形

8、成分析、总结和就决定报告1一呈现形式6、市场细分根据家庭经济水平、1班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型专业资料整理级别品牌课程课时教材人数收费教学管理服务硬件生源低端无辅导类60以上无无限制 2-5 元辅导f1粗放粗放简陋低收入中端1T有'甘rt培训类L、八、丄人60-80 25-35 5-8常规'f a LL*般般f A 、 M,I屮咼端 “' 般 "培训类40-60 部分专用15-20 |8-12卜专业-专业1专业r配套，中等-高端 .I高端 1-培训类i一 30-40 - 专用 -丄 10-15 丄 15-25 一-差异- 精纟细 _.

9、精细-个性-高收入注：1、“课时” 一栏，一般每课时为40 50 ' o 2、“收费”一栏为每课时收费标准7、市场评估执行评估：主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。风险评估：主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。附：评估记录参考表1、机构设立与人员配备部门管理人员人数职能员工人数职能行政管理I1 行政业务负责人计划制定、执行、监督一行政部1 （兼）V 1 人 J 1 |J J Al、J八 I J、 JTEL 曰11> -_l1_H-!- AF/2 （兼）市场部市场主管帀场与营销 咨询/营销1 （兼）处理日常事务办公室办公主任1日常业务办公

10、接待教师1人/50名1y<L-<zti 11 rp丿 J教学教务部教务总监1教务管理教学人员L专业资料整理后勤部后勤主任1安全管理工作人员1 （兼）安全、卫生程序类型少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员对象师范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士面试一笔试（综合、专业能力）一试讲一培训一实习一试用一录用求分工3、培训、考核与录用项目理论、实践时间 一个学期（3-6 个月）方式理论与实践相结合综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。教师： 女。英语师范类、专业六级以上。发音准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活 泼、开朗，身高1.60以上，有亲和力、爱心、

11、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事 业。其他人员： 专业不限。英语四级以上对英语和教育有基本认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表达、组织、沟通、 协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、 踏实、认真、负责，好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者优先。根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训内容考核/礼仪/ 沟诵技巧公共理论课程：英语基础、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待专业课程教师：课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理

12、、学员激励、赏识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长/学员沟通技巧等。其他人员： 管理学、市场营销学等。方式： 采取理论与实际相结合的办法。理论考核公共科目笔试成绩需在70分以上专业课成绩需在80分以上公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能通过实践考核分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。日常考核为每项10分，每周上报一次。如每周有两项每月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技巧、纪律、

13、责任心三项不合格或其它四项不合格，不予录用 探 综合评价满分100分，70分以下不予录用 探各项总和（300分）低于200分不予录用形式：签订协议期限： 协议期限为一至三年。录用档案探建立员工原始、动态和诚信档案探被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束4、薪酬参见民办外语培训机构薪酬管理办法四、营销方案制定一模式建立一执行（传播）一监管一评估F常规营销米取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。模活动营销采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。体验营销采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。式封闭营销利用一定的内部渠道通路，而非

14、公开营销的形式，最后成交的营销模式。手段常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销f1传1途径t派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队1专业资料整理亠WOR格式成本直接成本：宣传品/人员工资/场地费间接成本：时间/培训评估方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性团队执行力/ 合作 力/归属感/忠诚度 市场影响力程序控制力招生曰标达成创新力效益比差异化 方式根据场所不同分为固定咨询（办公室 /咨询点/座谈会等）和流动咨询（市场推广等）根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/ 大型讲座/ 座谈）咨根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对

15、面）和间接咨询（电话/问卷）技巧迂回/引导三分钟控制 一口气（特色）介绍法价格分解法话题绕开法分忧法询角色转换法知识讲解法家教咨询法身份接近/联想/赞赏法公益/多过程期促销法时间控制 （3分钟内） 话题控制语速控制角色控制体态控制情绪调节记录氛围调节 曰标控制（客户对象）环境控制场面控制 客户引导资料收集/记录工作过程 沟通重点/问题客户资料 成交意向/级别客户评估疑虑问题基本资料（时间/地点/执行人/形式）流程执行价值（沟通技巧/效率/存在问题/优势）客户价值 （成父可能性/成本）信息方式曰标价值 （达成等） 潜在价值 （可能对客户以外产生的影响。如品牌/业务传播等）收集. 客户细分-客户锁

16、定-客户沟诵-客户审核-签订协议-录取客容内根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。客户登记 电话咨询 历史资料客户分类 基本资料 （姓名/ 年龄 / 性别 / 学校 / 年级 / 班级 / 住址 / 电话）意向课程 /户如生沙甬 基丿本贝料（姓丄名/年龄 /1丄别/学校/年级/班级/1丄/电话丿意、向 课丿程/班级 信自来源（直接登记_/ 电话咨询 /_关系人介绍） 登记情况（登记人/ 时间）_H-H9WV 1>»-|=|1=|9|1=|V-/IsF-l=l1-客户意曰标分类.向IF目标沟通强烈意愿 有意愿 待定无意愿但可能成为潜在客户无价值客户专业资料整理 了解客户需求

17、解决客户疑虑加强双方信任与理解为进一步沟通打下基础根据初步沟通情况， 进行目标分类，锁定 目标针对目标客户进行 有针对性的沟通与交 流成交达成根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿签订协议根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习约束协议建立档案根据客户类别建立客户原始和动态档案评估目标评估计划目标 达成目标 效率目标 效益目标 阶段目标 团队目标 短/ 中/长期目执行评估标阶段执行 过程执行 合作力 细节执行 方式/手段/成本团队人数 . 目标达成成本评估 目标达成直接成本间 接成本 培训成本"-人力成本目标成本阶段成本综合成本五、课程与收费流程课程-殳计一课程开发-班级设置-课

18、时设置-收费制定课程依据招生人数层次 学习目的年龄 年级 基础 竞争需要设计常规课程：幼儿、少儿、小升初、中学、成人等系列课程与类重点课程：少儿、小升初、中学等开发型核心课程：少儿辅助课程：幼儿、成人等教材依据开设课程选用原则教学需要目的需要 目标需要 竞争需要差异化需要课时依据课程、教材、学习目标设置原则教学 目的 目标 价格 竞争 合理 差异 方便班级依据招生人数、课程、学习目的、基础、年龄、年级、课时、收费等设置原则课程 教学 课时 人数 目标 效果 效益 竞争 差异化收费依据课程 课时班级 层次标准 原则 课程 课时 目标 普遍性 竞争性 差异化 分开类化六、教学WOR格 式WOR格式

19、设计项目教学思路教学计划教学目标教学步骤教学评价复习与监测作业布置手段制定教学说明/安排教学研究控制方案审批建立档案意义使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性效果更显者有利于提咼效率模式依据学习对象/目的教材特点师资特点课时计划培训目标班级设置竞争需要建立项目 律约束教学内容/手段/过程/评价教具使用教学课堂气氛/互动 纪手段制定模式标准评价教师特点/优势输入相关理念针对性模式演示/训练控制实时监测 定期评价 实时调整定期培训意义有利于活跃课堂气氛培养学习兴趣提高学习效率达成教学目标实现差异化竞争教学依据教学对象教学目标教学要求教材特点课时设置班级人数实施项目教学思路教学计划教学目标教学步骤

20、教学评价复习与监测作业布置手段教师培训示范课程制定标准实时监管提供相应条件（环境/教具/硬件）控制开放远程网络监控监督委员会实时监管录音/录像建立档案保存相关资料意义使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性效果更显者有利于提咼效率教学依据 课堂/教材研究/设计教学设计/模式/实施/效果责任心气氛课堂控制监督项目过程监督手段监督效果监督 满意度监督手段进班听课监控录像资料调阅（试卷/作业）抽考电话回访座谈/问卷控制档案保管定期审核责任追究录像保存作业/试卷保存人员培训意义有利于及时发现/纠正教学中出现的问题有利于提高教学效率有利于强化管理质量依据监督考评调查 /座谈管理项目教研水平教学思路 /手段/过程及格率/ 优秀率目标达成家长/学员满意度手段 综合考-量化考核 过程监督进班听课学员/家长调杳教学录像分析平专业资料整理WOR格 式控制自我评审部门评审客户评审综合会评层级报审责任追究建立档案意义有利于提高教学质量增强竞争力有利于