药企营销客户贵精,不贵多

1、营销的根本目的是通过销售工作的开展使得企业销量最大化， 从而通过这种销量的实现得到 企业经营成本和销售价格之间的合理价差，即为企业最终所获得的利益。影响企业产品销售的因素很多， 有价格方面的、产品质量方面的、 包装方面的、人员推 广方面的、 市场环境影响方面的、 渠道适应性方面的、 促销政策方面的等等。 但是归根结底， 对医药招商企业产品销售起到最直接作用的方面还是落实到代理商上面了， 因为所有前期营 销工作的开展， 都是为了可以有效吸引各个区域、 不同实力的代理商与企业合作进行产品在 市场一线的销售，从而最终实现产品的销量提升和企业的盈利。对于招商企业代理商的身份界定其实很简单， 可以分为老

2、客户和新客户两方面。 老客户 是企业正在合作或者以前合作过的， 新客户则是企业通过一定的宣传手段吸引过来即将合作 或者刚刚合作的。 看似简单， 但是因为其在企业发展过程中的巨大作用， 是需要企业认真对 待的。现实的情况是， 我们之中的大多数企业都不能很好的平衡两者在企业经营活动中的作 用，一味的盲目发展新客户，效果并不能让人满意。笔者曾见接触一个企业，自身拥有近40 个代理品种，年销售额不过 2000 万元，面向全国 18 个省市进行招商，拥有 5000 多个 大大小小的代理商。 表面上看风风火火， 实则仔细合计一下一个代理商平均一年的销售只有 4000 元左右，每个月销量居然还不到 350

3、元，确实让人诧异！难道是企业发展新客户的思路错了吗？其实招商企业想拥有尽可能多客户资源的发展 思路并不错，错就错在企业没有很好的把握老客户和新客户在企业招商经营过程中的作用， 没有发挥老客户因为对企业有一定忠诚度而销售潜力巨大的优势， 在重复着熊瞎子掰棒子的 游戏罢了。一、跟老客户要打感情牌每个招商企业都有自己的固定客户， 这些客户和企业的合作从三个月到几年、 十几年不 等。在这些老客户与企业的合作过程中， 他们或多或少都对企业有了一定的忠诚度， 合作的 风险性较低。 而企业拥有老客户的规模和实力， 也直接影响企业的发展是震荡不稳， 还是节 节攀升。对于老客户在企业经营过程中的重要性， 有数据

4、研究显示： 企业维护一个老客户得到销 量提升所花费的费用， 仅仅为开发一个新客户的获得同样销量所花费费用的十五分之一， 由 此可见一斑。 其实我们的企业还是相当清楚老客户的重要性的， 只是在操作过程中没有有效 整合罢了。1、客户档案建立对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案， 是有效整合客户资源的关键， 企业必须 要重视。企业的经营效果的比拼， 就是判断企业对市场信息把握是否深刻， 是否有针对性的开展 工作。 老客户也是市场信息和资源， 企业通过建立详细的客户档案， 适时了解老客户的经营 情况，包括：经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等 等一系列信息， 可以较

5、好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情 况，从而来指导企业针对竞品展开市场份额的争夺，提升有效性。 当然， 在详细了解了客户 的需求情况后， 招商企业实施有针对性的扶持， 也可以在客户心理建立较为长久的感恩心理 （因为雪中送炭永远比锦上添花让人更认可），为日后的长久合作打下坚实的基础。2、客情关系维护市场经济体制原本是不讲关系和感情的， 但是受到中国传统思想的影响， 目前包括医药 行业在内的各个行业还是很看重客情关系塑造工作的。既然客情关系维护的好可以直接推动销量的提升，那么如何经营企业与老客户的客情 呢？首先要明确， 仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的， 我们要清楚的认识到客

6、户的需求核心点 在哪里。无怪乎两个方面：尊重和利益。企业通过短信祝福、人员拜访、优秀客户表彰等行 为对客户的尊重， 可以满足客户心理上的需求。 但更重要的是， 企业要想方设法满足客户对 于利益方面的需求。 可以从产品的引进上让客户获得销售利益， 也可以通过协助客户实施有 效的市场开发获得利益，这个才是企业进行客情维护塑造的根本！3、合理压货压货是我们常用的经营手法， 它是通过占据客户的资金来迫使客户扩大对企业本身产品 的市场推广，从而有效打击竞争对手的有效手段之一。压货可以很好的扩张客户的销售弹性， 提升企业产品在客户销售体系中的作用。 同时需要注 意的就是合理把握的问题， 一定要注意压货的频

7、率和压货规模， 不能把压货变成客户经营的 负担，弄巧成拙就得不偿失了。4、市场重点扶持同时， 对于老客户也得讲究“二八原则”。 在对已有老客户进行重点细分后， 选出在企 业经营过程中占据较大比例的那类客户， 实施政策倾斜。 目的是有效提升单个客户对公司品 种的承载能力， 并逐渐将客户的多公司、 多品种经营逐步向企业的外驻机构发展， 成为企业 在当地经营全系列或优势品种的办事机构。 使得企业在当地销量稳步提升的同时， 形成区域 强势品牌影响，为下一步的品种进入市场打好基础。二、跟新客户打特色牌对于定义企业的新客户， 每家企业都有不同的标准。 这里就简单定义为企业正在发展的 准客户和已经与企业建立

8、合作， 但是只存在首次进货的客户。 发展新客户是企业弥补空白区 域提升销量的一个方面， 除非是某一类产品的首次招商或者企业刚刚成立， 要花大力气在新 客户的发展上外，企业更多的精力应该放在保证新客户的成活率和成长性方面。1、准新客户开发对于那些市场存在， 但是还没有纳入企业正常经营环节的客户， 我们不妨称之为准新客 户。这类客户是需要我们进行开发的，可以通过两种方式实现：A、媒体宣传要精就是我们在招商过程中常用的手段， 通过在平面媒体、互联网、邮寄资料、参加展会等 各种形式， 将产品的有效信息传达出去， 吸引市场有同类产品需求的客户的兴趣， 从而被动 接受这些准新客户的电话咨询而最终成交。但是

9、， 伴随着信息空繁荣和宣传手段的多样性， 媒体宣传在投入和产出方面的收益在不 断降低， 因而引进“媒体精投”概念是很有必要的。 所谓媒体精投， 指的是企业在选择媒体 的整个过程中奉行“调研 -投放 -监测”这样一个原则。 在选择媒体前先调研有效性， 然后进 行阶段性投放并及时监测信息反馈进行调整。 这样不仅减少了企业媒体投放的浪费， 也大大 提升了媒体效果。B、市场挖掘要准同时也应该看到， 被动的依靠媒体宣传的引导作用来吸引代理商合作毕竟过于被动， 需 要企业招商人员走出去下到市场一线。 详细的研究某一区域市场的情况， 定位于招投标中心、 商业走票公司、 朋友介绍等各种手段，接触大量的准新客户

10、， 并实施公关最终实现合作，这 个才是招商企业未来经营的中心！2、新客户如庄稼对于已经发展的新客户， 前期出于对企业和产品的不了解、 不熟悉， 合作初期的进货量 可能会比较小。 企业的态度这个时候就至关重要， 是抓好扶持让其迅速上量， 还是放任不管 再去发展其他新客户？高明之举应该是像农民种庄稼一样， 不求可以种很大的面积， 但求踏 踏实实做好管理提升单位面积的产量。 对于刚合作的新客户， 企业也需要通过一系列特色服 务使其销售在短时间内能有一个长足的发展。A、做好货物配送等基础服务首次合作印象很重要！ 无论是先打款后发货， 或者货到付款乃至压批结算等形式， 一定 要保证发货的及时性和证照手续的齐全。 可以由专门的商务人员协助发货事宜， 并及时向客 户通报货物的发送情况。 等到客户收到货物后， 再进行一次回访， 征求客户对公司服务的意 见等工作。B、做好市场推广等个性服务货物到客户手中也并不是万事大吉了， 还要及时跟踪货物的销售情况。 药品什么时候最 终实现了到患者的手中， 招商企业整个药品的营销环节才基本结束， 否则压在客户手里则是 很大的隐患。对于有实力、 网络齐全的新客户， 招商企业要做的就是提供必要的市场