终端培训之促销方案制作

1、八月十五促销推广方案一、促销时间：2003/09/10-2003/09/11二、促销地点： 湖南省各终端营销场所（卫生院、药房、医院）同时进行，选择重点促销活动对象场所。三、促销目的： 中秋是产品进入旺季门槛的标志性时段，谁都希望一进入产品旺季的门槛就能“技”压群雄，笑 傲江湖，因为第一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业产品销售的成败。为迎接销 售旺季的到来奠定基础。增加销售量。四、促销主题：八月十五，让真情回家。五、产品形式：礼品，以疗程为单位。根据调查，超过 50% 以上的人群选择送礼的价位在 100-200 元，而在这 50%的人群中，又有超过 500% 的人认为决定购买的影响

2、因素首先是广告。礼品市场竞争激烈， 但出货量大，利润高，还有利于树立产品现象。六、促销作用：促销是企业整体市场营销活动的有机组成部分。 而当今市场营销所需要的已不仅仅是企业能生产 和销售物美价廉的产品， 方便消费者或购买，还需要高效率的促销活动与之配合。市场竞争和消 费者的购买特征的不断发生变化， 潜在消费者的不断形成以及市场范围的不断广阔， 使得沟通活 动变得越来越重要。而促销活动是沟通市场的重要手段之一。1、提供信息，指导消费。为消费者提供产品信息，使他们知道我们生产经营什么产品，有什么特点，到什么地方购买以及 XX 的价格等，从而激发他们的购买欲望，使他们由潜在消费者变为 现实消费者。通

3、过促销活动，向消费者介绍 XX 的用途、作用及特点，激发消费者对 XX 的需求， 促使他们产生购买行为，有利 XX 午开发市场和巩固市场。2、突出 XX 特点，诱发购买需求。在竞争激烈的市场环境下，消费者往往难以辨别或觉察同产 品（红桃K、时代阳光的金驴牌驴胶补血冲剂、九之堂的神箭牌驴胶补血冲剂等）的细微差别， 企业通过促销活动，宣传该产品较竞争企业产品的不同特点（服用方便，充分吸收；国药准字号 药品；八大功效等）以及它给消费者带来的特殊利益，激发他们购买的欲望。促销活动不仅能诱 发需求，还能使消费者充分了解 XX 的特性，使他们发生重复购买行为，或帮助我们进行宣传， 扩大市场需求。3、加强企

4、业竞争，扩大产品销售。要想扩展市场，扩大销售，必须及时地把产品信息传递给消 费者。开展促销活动，是为让目标市场上更多的消费者了解XX、认识XX、提高XX的知名度，使他们形成对我们企业的 XX 特别偏爱，最终能强化我们 XX 的竞争能力，稳定甚至扩大 XX 的 市场占有份额，巩固市场地位。七、促销原则：1、 尊重消费者需求权利。在促销活动中，对于消费者选择XX 产品，了解有关 XX 知识、反应 意见等权利必须尊重。促销活动，要把消费者放在第一位，促销方式、促销内容、促销技巧要能 为消费者所接受。只能宣传诱导，激发消费者的购买欲望，而不是把我们自己的意志强加于消费 者。否则，就达不到促销的目的。2

5、、掌握促销的时机。促销时机将直接影响促销效果。3、维护商业道德，即维护企业形象、产品地位。在促销活动中，坚持顾客至上、用户第一的原 则。4、严格遵守有关的政策法令。促销活动必须按章办事。八、促销目标：在该市场形成一定影响，提高认知度，树立产品形象。为迎接旺季到来，增加销售量，扩大市场占有率奠定基础 九、促销组合： 一项研究表明，价格促销仅使销售量增加了 15% ；当它与广告相结合的时候， 销售量增加了 19%； 当它与广告和售点展示相结合的时候，销售量增加了 24% 。1、广告宣传。A 、电视广告 （县级 ） ，在我国农村市场，由于受农村居民文化素质、生活消费环境、媒体接触习 惯等方面的制约，

6、信息传播渠道还很狭窄电视是农村消费者主要信息传播媒体,电视对受众的选择上附加条件少，只要视力、听力正常，具有一定理解能力即可收看.目前我国农村电视普及率已高达 95.2%. 农村居民收看电视的时间分为农忙和农闲两个时间段 ,两个时间段的高峰收看期并 没有明显差别，均集中于19:0022:00之间。不同的是，农忙时间20:0022:00的收看家庭 明显多于19:0022:00的家庭，而农闲时，这两个时间段基本接近。农闲时期每个时段的收看 家庭均多于农忙时期，其中农闲时期的上午和 10:0022:00 两个时段尤为明显。农闲时的家庭 平均电视收看时间比农忙时多出 1 小时。电影、电视剧和新闻节目是

7、农村消费者重要的收看节 目.19:0022:00 是农村消费者主要的收视时间，在农忙时期应将广告播出时间适当调整，以 20:0022:00 为宜。B. 平面广告（易拉宝海报单张小报墙体横幅等）C. 宣传物品（圆朱笔，手提袋，礼品袋，纸巾等）2、营业推广（销售促进） 。赠送礼品。礼品也可以为一些宣传物品（圆朱笔，纸巾等）3、人员促销。A、基本职责：B、传递决策：C、工作程序：4、公共关系十、促销定价： 县级市场的促销定价坚持保持价格红线， 不能一味为了迅速增加销售量，过度压底价格。 活动过 后，马上针对促销价格进行恢复，以确保市场地位和维护市场正常秩序。1、特别事件定价，以吸引对买东西厌烦的消费

8、者来购买。2、心理定价，原来标价多小，现在标价多小。十一、促销执行：1、前期准备。在活动执行之前进行明确的广告投入，每个区域严格按照各自的投入计划执行。 （海报的张贴，悬挂横幅，有计划地传递单张 小报，墙体的布置等，这些必须在 9 月 5 日基本 完成整个区域的 80% 。）2、活动前准备工作。做活动头一天，区域负责人落实促销点、促销台、横幅、宣传活动资料、 产品盒堆头、易拉宝一个、海报、活动点货物到柜情况（最好先投递资料）3、执行阶段。 场地选择：以县为单位，每个县选择一个到两个药店超市作为重点促销地点。重点促销药店，必 须是县级规模较大的药品超市，日销售额相比较大，店内、店外人流量大等有利

9、因素。 工作程序：悬挂横幅及活动现场海报布置促销桌、展板、摆放中盒、宣传资料发放资 料介绍产品说服购买发放赠品记录跟踪档案。促销员和工作人员服装统一， 全体人员身着 XX 宣传文化衫。当日活动完毕，由区域代表做促销活动总结，总结项目包括：当日促销量、销售额、参加人员、 传单发放量、赠品发放量、礼品发放量、活动的经验和教训。十二、促销预算：易拉宝（ 2 个）计 150 元，海报（ 2000 份）计 400 元，单张（ 1500 份）计 300 元，小报（ 1000 份）计 80 元，宣传物品计 1500 元，促销员 300 元，其他 500 元。合计约 3230 元，如进行电视广告投放可相应减少

10、平面广告的支取。XX 县模拟市场推广操作案：一、背景资料：1 、XX 县总人口 120 万余人，县城有人口 8 万，人口最多乡镇有 3.8 万余人，人口最少乡 镇有 9 千余人。县城人均年收入 8500 元，乡镇人均年收入 5500 元。2 、XX 县县城个体药品超市 2 个，连锁药品超市 3 个；医院 3 家，卫生院 6 家。共 32 个乡 镇，乡镇级医院 32 个，乡镇级卫生院 75 个。现已捕货，城区 5 个超市、医院 2 家、卫生院 6 家，乡镇级医院 25 个、乡镇级卫生院 56 个。月销售量最高记录 950 盒，最底月销售量 620 盒。 XX 县对象终端营销场所 121 个，已进

11、入终端营销场所 94 个，铺货率约达 80% 。3、竞争产品：A、红桃K，已有下降趋势，对子午来说是个机会。B、时代阳光的金驴牌驴胶补血冲剂，针对淡季，策略有所改变，广告宣传根 据销售额，在淡季已有所下降。C、九之堂的神箭牌驴胶补血冲剂，针对淡季，广告宣传力度依然不减，力争 淡季不淡。二、促销目标：1、销售目标：月销售量达 900 盒，活动期间力争销售到 1000 盒。2、宣传目标：三、促销时间：2003/09/10-2003/09/11四、促销地点:XX县各终端营销场所（卫生院、药房、医院）同时进行，选择重点促销活动对象场所。县城XX路口与XX路口的X X个体药品超市（月纯利润 20000元

12、，城区经济、文化、商业中心）；XX 路的X X连锁药品超市（月纯利润28000元，店堂面积160平方米，为城区最大药品超市）。 在选择两家作为重点促销活动重点对象外，其他的各终端营销场所的赏受同等的优惠政策、广告 宣传支持及销售促进支持。五、促销组合：1、广告宣传。A、电视广告。频道分析：农村电视信号接收条件有所限制，市级以上的无线电视台电视信号覆盖率不高，县级电视台在农村消费者的收视率最高， 县级无线电视台电视信号覆盖率最高。县级有线电视台电视信号覆盖率不高，但信号强，只限于城区及城区周围的乡镇。XX县有乡镇无线电视台12个，乡镇无线电视台的传播范围有限，只限于本乡镇，而传播费用底。时段分析

13、：农村居民收看电视的时间分为农忙和农闲两个时间段，两个时间段的高峰收看期并没有明显差别，均集中于19:0022:00之间。不同的是，农忙时间 20:0022:00的收看家庭明 显多于19:0022:00的家庭，电影、电视剧和新闻节目是农村消费者重要的收看节目，19:0022:00是农村消费者主要的收视时间。电视广告投放组合：两种组合可根据自身市场情况选择。组合1、县级无线电视台（30秒广告/新闻联播后的黄金时间/每天播放/每月花费800元）组合2、县级有线电视台（30秒广告/新闻联播后的黄金时间/每周一、三、五播放/每月花费300 元）+XX乡镇无线电视台（30秒广告/新闻联播后的黄金时间/每

14、天播放/每月花费200元）+XX 乡镇无线电视台（30秒广告/新闻联播后的黄金时间/每天播放/每月花费150元）+XX乡镇无 线电视台（30秒广告/新闻联播后的黄金时间/每天播放/每月花费150元）合计800元.B. 平面广告（易拉宝海报单张小报墙体横幅等）。店内广告：以 XX 县所有终端营销场所（卫生院、药房）对象。（1）、购物袋的利用。（2）、地板：主要是用于楼梯或进门台阶，打上广告字样或图形，那么顾客在上下楼梯时抬头或 低头都可能看到，起到一定的提醒目的。终端营销场所具有这种条件的即可利用。（3 ）、另一项看似不大费用 POP 广告，也可以被利用在打出子午广告的同时，也可宣传促 销活动。

15、 POP 由于是书写门店的促销活动或价格，而成为顾客购物的瞩目点之一，也可投入。（4 ）、正常门店的广告位， 这是最好的广告宣传墙面， 这些位置的广告位一般都是由与商家合作 最为紧密的大型企业以全年的方式买断下来，长期宣传，树立企业形象的广告。可集中张贴4开海报，张贴两排，每排两张以上。店外广告： （1）、村组进出乡镇集市街道人流量大的路口，悬挂横幅、做墙体宣传、粘贴4 开海报（采取集中粘贴与分散粘贴相结合） ，其中以横幅、墙体为主。（2 ）、人流量较大的街道和乡村道路的电线杆或路灯柱上，粘贴16 开的海报或 4 开海报，粘贴于离地面 1.7 米到 2.2 米之间地的位置，粘贴之后注意维护，被

16、覆盖的、损坏的及时填上。（3 ）、针对乡镇赶集，可以在集市中心发放小报和单张（全县32 个乡镇，每月每个乡镇集市投放一次，）。在发放的时候注意发放的对象，要求接受者具有较高的文化素质，至少能看得懂。 （4）、城内以易拉宝和海报为主， 易拉宝可放立在店堂入口处的两侧； 可考虑消费者进入店内习 惯于那边进入或进入人多的于那边， 把易拉宝放立于相对的那边。海报可张贴于店堂外墙上 （在 影响城市环境的前提下） ，也可采取集中粘贴与分散粘贴相结合。城内不许张贴海报，可转移到 郊外张贴。2、营业推广（销售促进） 。赠送礼品。礼品也可以为一些宣传物品（圆朱笔，纸巾，文化衫等）。所有购买者都有礼送，购买一个疗

17、程（六盒）送价值五十元的纯棉文化衫一件，购买半个 疗程（三盒）送价值二十元的高级香巾纸一袋， 购买一盒的送价值三元的高级香巾纸一包和圆朱 笔一支。3、人员推销。（促销人员必须了解和做到）A、推销目标：1、追求最大的销售额。2、为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。B、工作任务：1、沟通。跟现实的和潜在的消费者保持一定的联系。及时把 XX以及相关的信息 传达给消费者，同时了解他们的需求。2、开扩。寻求新的目标，发现潜在消费者。3、销售。这是很重要的一个任务，通过与消费者直接的接触，运用推销的艺术，分析解答顾客 的疑虑，最终达成交易。4、服务。一是直接的销售服务；还需代表企业提供其

18、他的服务。5、调研。利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报搜集工作。C、工作程序：1 、寻找顾客。推销工作的第一步就是找出子午的潜在消费者，并对潜在消费者的需求、购买条 件、购买权利和信用度进行资格审查，以提高以后的推销效率。2、推销准备。推销人员找到潜在消费者后，马上要进一步针对对方的具体情况搜集有关的资料 和信息情报， 并马上制定推销计划方案。有效的推销方案必须符号每一位消费着的背景、 购买兴 趣和购买决策。3、 推销说明。推销人员此阶段主要工作是传递信息，对 XX 的功效、制作工艺、特殊成分、适 用范围、交易条件等进行介绍说明， 使消费者对子午有全方位的了解， 唤起消费者的兴

19、趣和需求。4、排除推销障碍。推销历来都不是一帆风顺，消费者会站在自己的角度提出一些问题、要求甚 至相反的意见；此时，推销人员应善于听取消费者的意见，并采取各种方法和技巧化解消费者的 反对意见，排除障碍。5、达成交易。推销人员随时观察消费者的反应，抓住有利时机，或提出选择性决策，或提出建 议性决策，或进行适当的让步，做好鼓动工作，以促使消费者做出购买决策。4、公共关系。六、促销定价： 坚持上级的要求，促销定价坚持保持价格红线，活动过后，马上针对促销价格进行恢复，以确保 市场地位和维护市场正常秩序。1、特别事件定价，以吸引对买东西厌烦的消费者来购买。针对中秋节，特定价26 元每盒。2、心理定价，原

20、来标价多小，现在标价多小。原来零售价 30 元每盒，现在标价 26 元每盒。七、促销执行：1、前期准备。在活动执行之前进行明确的广告投入，每个区域严格按照投入计划执行。 （海报的 张贴，悬挂横幅，有计划地传递单张 小报，墙体的布置等，这些必须在 9 月 5 日完成整个区域 的 80% 以上。）2、活动前准备工作。做活动头一天，区域负责人落实促销点、促销台、横幅、宣传活动资料、 产品盒堆头、易拉宝、礼品袋、背心袋、海报、活动点货物到柜情况（最好先投递资料） 。促销 人员的工作安排及要求。3、执行阶段。工作程序：悬挂横幅及布置活动现场海报和易拉宝 s布置促销桌（四周张贴 4开海报或16开海报）、展板、摆放包装盒（堆叠式摆放） 、宣传资料（准备单张和小报）发放资料介绍产品一一说服购买一一发放赠品一一记录跟踪档案。促销员和工作人员服装统一，全体人 员身着 XX 宣传文化衫。当日活动完毕，由区域代表做促销活动总结，总结项目包括：当日促销量、销售额、参加