店铺-管理产品陈列定律

1、产品陈列定律美国营销界有一个著名的“7 秒定律”， 即消费者会在 7 秒内决定是否有购买商品的意愿。 如果商 品能引起消费者对商品的第一眼关注， 就有可能让其在功能、 质量等其他方面对商品有进一步了解 的兴趣，进而产生购买的可能。如果企业对商品的陈列敷衍了事，失去的不仅仅是一份关注，更将 失去一次商机，由此可见，陈列对销售的作用非同小可。而做好黄金陈列，是运用好“7 秒定律” 的关键，能大幅提高商品的销售，帮助企业增加盈利。一、什么是黄金货架一般 KA 卖场货架一共有 5 层，从上往下数第 3 、4、5 是销量最大的货架，尤其第 3 层货架和消费者视线基本平行， 伸手可得， 最便于消费者挑选，

2、 销量最大， 即是我们通常所说的黄金货架。二、黄金陈列的内容1、陈列价格 陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将价格较接近的商品陈列在一起： 高毛利的商品要陈列在和顾客视线保持相同高度（约120厘米，一般称为黄金线）的货架上： 不同卖场和相同卖场零售价格最好要统一，这样便于维护市场秩序， 也便于消费者购买， 同时也便于厂商进行促销。2 、陈列品项 全品项陈列统一性： 全品项陈列是指尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个正 常货架上， 既可增加销量满足不同消费者的需求， 又可提升该公司形象及提高商品的影响力； 统一 性是指商品整体陈列的风格和基调要力求统一， 助销品形式也力求统一。 但全品

3、项陈列会受入码情 况的限制，而且要求统一首先要有统一的标准才行。另外，全品项统一陈列只是针对货架而言； 分高中低品项： 品项按毛利贡献分高中低档规格满足各个层次的消费者， 增加产品销售机会： 同一品项横向陈列，不同品项纵向陈列。这样便于产品品牌宣传和消费者购买。3、陈列排面陈列排面是指产品在货架上横向和纵向露出的产品面积， 大家都知道产品只有有更多的产品排 面消费者才能看到， 而消费者只有看到才能决定买还是不买。 在卖场每个单品排面必须保持 2 个以 上或产品排面陈列必须大于等于竞品，产品才有可能有更多的销量。实践证明：某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。4、陈列原则 一叫、下大，上轻下重

4、即将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面。这样重心在下，是安全的需要，既 便于消费者拿取，也符合人们的审美习惯。但有时为了宣传形象会把大包装的产品如年货、礼盒等摆在货架顶部。另外如货架太高，最上层货架实际只能起到宣传作用，则可使用外箱、手提袋抢占 位置、展示形象。 FIFO 先进先出FIFO 原则上指先进先出。 先进先出是仓库管理的基本法则， 对超市货架上的青虽芦理也适用。 要按出厂日期将先出厂的产品放在最外面，最近出厂的产品放在里面，避免展示的商品过期。 色彩对比鲜明同一产品（包装颜色相同）集中在一起形成“色块”陈列效果，同一色系不同“色块”的尽量 分开摆放，让顾客更容易分辨，达到

5、突出显示的效果。 适得其所即最好销的产品放在货架最好的位置。最好的位置也是单位面积销量最大的位置，如货槊区内 人流走向的前 1/4 至 1/2 处且处于视平线高度与取货线高度之间（ 1.2 米-1 .45 米之间）就应摆放 畅销的产品。 紧邻主要竞争品牌陈列区要把主要竞争品牌放在一起，明星产品也要和主要竞争产品放在一起，突出产品特色， 便于顾客挑选。 正如有“可口可乐”的地方多半都会有“百事可乐”， “物以类聚、 人以群分”， 如果想推出一种新产品， 可以将这种新产品和其他消费者熟知的同类产品放在一起， 一段时间以后 消费者就会认为这都是一类产品。 因为这种新产品的主要竞争对手的消费群体也正好

6、是它的目标消 费群， 所以新产品往往可以借竞争对手的号召力来为自己吸引顾客，再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。 集中陈列集中陈列包括品牌集中和品项集中。品牌集中是指在一种陈列形式下尽量将公司品牌的所有产 品集中， 并且将副品牌旗下的所有产品集中； 品项集中是指要将不同副品牌旗下的产品分别按照不 同产品规格（包装形式、包装重量）、不同口味集中。显而易见，产品集中起来更容易造气势，展 示效果更突出。 突出陈列保持最优的顺序，安排最大的排面，做到主次分明，体现产品的主次结构，让顾客一目了然。因为重点产品是可以代表公司良好市场形象的产品， 也是销售最好的产品， 必须更多地展示给消费 者。

7、 垂直陈列垂直陈列可分为完全垂直陈列和部分垂直陈列。完全垂直陈列是指一种品项或一个品牌的产品 从最上层垂直摆放到最底层的货架；部分垂直陈列是指一种品项或一个品牌的产品按块状垂直摆 放，只占据连续的几层货架中的部分排面。 在实际操作中尽可能按照部分垂直陈列方式安排主货架 陈列，先保证品牌的垂直陈列，再兼顾包装色彩与包装规格。 陈列位置陈列区的不同位置与销量直接相关，想要提高某种商品的销量，这种商品的货架就应该争取最 好的陈列位，并且在卖场的陈列区域要相对固定这样老顾客容易找到。 陈列生动化陈列不能太单一，应有一定的生动化措施吸引消费者，这不局限在促销时期。可以加上漂亮的 货架贴、跳跳卡、 挂旗、

8、吊盘等助销品， 或者利用灯光、 音响等， 也可以只是在满陈列的基础上 （如 堆头） 有意拿掉货架最外层陈列的几个产品， 这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售 状况，这些都是生动化措施。（11）多样陈列多样陈列是指以不同的陈列形式在不同的陈列区域多样化地展示产品，这和集中陈列并不矛 盾。如除正常货架外还有特殊（挂条、包柱、端头、堆头等），除正常货架区外在收银台区、电梯 区也设陈列等。5. 陈列位置依陈列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为70-160CM ，女性为60 一 150CM ，有人称这个高度为黄金位置， 一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品： 根据

9、实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为 50% ；在头上及腰间高度，售出概率 为 30% ；高或低于视线之外，售出可能性仅为 15% 。另外，位置陈列好后，不要轻易变动，否则不便于消费者挑选。三、生动化陈列1、价格签价格醒目：价格牌标示要准确、清楚、醒目。可与同类产品进行价格比较，增加产品陈列的宣 传告示效果。在促销时，促销价格牌必须清楚地标示原价、现价以及降价原因。任何时候都不得犯 以下几种错误：找不到价格标识、价格标识无法辨认、价格标识错误、价格标识放置错位、新旧价 格牌重叠、促销区价格牌与正常货架价格牌的价格不一致等。2、排面 陈列面积最大化商品陈列要尽可能占据更多的陈列空

10、间，进场的单品要保证至少育 2 个排面宽度，尤其要大干 或等于竞品。 有多大的陈列面积就有多大的销量， 抓住消费者的“眼球”是激起冲动性购买的第一 步，占据较多的陈列空间，才会有更多的销售机会。 陈列丰满要让商品摆满陈列架， 增加商品展示的饱满度和可见度。 很多消费者认为货多的一定是畅销品、 是新鲜的。 当货架库存不足以使陈列丰满时， 要把后面的产品向前移， 实在货品不足， 也要用空箱、 手提袋等占满排面。理货员要及时统计货架上商品的进销存流量，及时订货，确保货架的安全库存，严禁出现断货现象： 但陈列饱满并不是指在货架上陈列商品越多越好， 实际上在保证货架陈列丰满且不断货的前 提下，压货少一些

11、并非坏事。 商标朝外产品的标签必须统一正面朝向消费者，产品不平放、不侧放、不倒立，达到整齐划一、美观醒 目的展示效果。3、产品新鲜度产品新鲜度是指产品的生产日期。一般情况下，产品日期离出厂日期越近，说明产品销售得越 好，而且消费者也会更愿意购买新鲜的产品。 做好产品新鲜度管理，除了促进购买之外还有一个很 重要的原因是：产品过了保质期的 1/3 ，卖场就会拒收产品，导致出现产品在卖场有码缺货而送不 进去的情况。4 、卫生 保持整洁即保证所陈列商品整齐、清洁、无破损；保证货架清洁、无破损、无锈迹等；保证价格牌整齐、 清洁、无破损；保证助销品（如货架贴、促销海报等）整齐、清洁、无破损。 及时调换破损

12、产品破损产品不会使销量增加，反而会影响企业及品牌形象，必须及时调换： 有促销员的卖场一定要注重仪容仪表5 、陈列位置 不要经常改变商品陈列位置，以免顾客找不到商品。因为顾客到卖场或专卖店购物都有一个 固定的消费习惯， 会留意产品陈列在什么地方或者挨着哪些品牌， 商品最好不要盲目调换陈列位置， 如果调换了有可能会流失很多的消费者。 同系统卖场之间产品陈列位置一定要相同，不同卖场系统之间如果达不到都陈列在相同位置，最好保持在同系统之间。 争取产品在卖场中黄金陈列。四、为什么要做好黄金陈列1 、提高销量做好黄金陈列一个直接的目的就是提高销量减少条码费等费用率。据专业测算：产品从第五层 货架移到第四层

13、销量提高 34% ，从第四层移到第三层销量提高 63% ，从第五层直接移到第三层销 量提高 78% ，可见做好黄金陈列的重要性。2 、形象展示做好产品货架的黄金陈列，目的是促进品牌宣传，树立产品形象，间接促进产品销量提升。这 里所说的形象不仅要求陈列好，更要做好一系列的宣传和促销，尤其促销员要显出专业的素质。3 、加快资金周转产品形象做好了，产品销量上去了，资金周转就会加快，卖场就会下订单，经销商就会向厂家 下订单这样形成良性循环， 产品的新鲜度就会保持， 各个厂商资金就会流动加快从而经销商、 卖场、 厂家库存就会减少，就会腾出更多资金进行投资。五、如何才能做好黄金陈列做好黄金陈列，必须通过以下几个方面：1 、加强专业知识培训工作中必须加强人员的专业知识培训，由于工作人员的素质参差不齐，会导致工作效率和结果 大相径庭，所以要加强陈列的专业培训，引导人员向专业的方向发展。2、加强人员管理培训完了怎么办就是去执行，要建立完善的执行制度，建立奖罚机制， 要让人员明白黄金陈列 对促进销售的作用。3、加强和卖场相关人员沟通和客情处理加强和卖场相关人员的沟通和客情处