地宫营销方案

1、圆觉寺地宫营销方案、刖曰（一）木案策划目标木案策划的主要目的，是为了通过一系列强有力的宣传手段解决木公 司关于地宫知名度不够，宣传手段的单一，困难与无力的问题，迅速 提升圆觉寺地宫在当地知名度.在木地区市民心目中确立一个具有丰 富的文化内涵，优美的环境，周到的服务的圆觉寺地宫，带动木地区 墓地的潜在销售，逐步占据木地市场份额，理想目标为 80%以上，争 取打造一个高品位地宫式陵园的品牌形象。弘扬中国传统的丧葬文化，弘扬中华民族传统孝道，使圆觉寺地宫脱 胎换骨，不仅仅是一处逝者安息的理想家园，更是一个具有浓厚文化 价值的人文景观，在百姓心中种下“圆觉寺地宫是灵魂的花园与殿堂， 身后要住圆觉寺地宫

2、”的概念。在木地区百姓心目中树立一个公墓的 第一品牌。（二）整体计划概念将圆觉寺地宫与中国传统丧葬文化，孝道紧密相连，重新定位墓地的 文化价值。公墓在人们心中往往代表着逝去或死亡， 圆觉寺地宫若想 扩大销售范围，必须在文化上着手，将消费者的“心结”打开，让消 费者买得宽心，尽到孝心，让逝者走的安心。同时设计我品牌特有的 标志，增加木品牌的独特性。开辟多种丰富的丧葬活动，提高服务质量。得体周到的服务能使消费 者满意，舒心，充分表达逝者家属对逝去之人的深爱与缅怀，会大大 增加公司品牌在消费者心目中的好感， 树立良好口碑，有利于木品牌 的传播与发展。改良传统宣传手段，传统的宣传会引起人们的忌讳，很难

3、取得效果， 甚至会引起潜在消费者的反感，况且宣传手段过于单一，应选择合适 的渠道扩大宣传。针对特殊的行业，我们必须摒弃传统的思路，对消 费者进行引导，打消人们对该行业的偏见与误解。我提出“间断性融 合宣传”与“行业链式销售”两大手段，分阶段逐步增加圆觉寺地宫 的知名度。大胆突破创新，策划恰到好处的炒作。例如网络平台炒作，或者电视 台专访。将人们不甚了解的公墓陵园类行业适当“露”给消费者，增 加消费者对墓地陵园行业的了解与认知， 同时增加圆觉寺地宫的知名 度。打造独特的景观：二网络营销环境分析（一）市场环境分析产业现状近年来，国家政策己限制各地胡乱占地落葬，因此，对墓园管理的需求大增。2013年

4、民政部发布公墓业务接待、墓体制作服务、公墓安葬服务、公墓维护服务和公墓祭扫服务等 5项公墓服务 行业标准，这5项标准涵盖了公墓服务各个环节。 除祭扫服务标准适 用于所有公墓服务机构外，其他标准重点针对经营性公墓提出明确要 求。这是民政部首次对公墓服务设定基木规范，提供标准化的参照体 系。目前陵园墓地开发的利润，远远超过房地产业。而且根据我个人 多年来的了解与接触，现代人们的对于地产行业的目光大多集中在房 地产上，当前的居住需求远大于“身后”的居住需求，中国的地产行 业，我称之为“激素式发展”，饱受普通百姓的诟病与不满，所谓大 树底下好乘凉，有房地产行业在前方为我们遮风挡雨，吸引关注，接 受国家

5、的调控政策，公墓陵园行业正在背后悄无声息地蓬勃发展。市场容量中国人口相比去年末仍有增加， 老年人口超过两亿，老龄化也在不断 加剧，根据调查，每年的死亡人数也在不断增加，龄人口数量的增加 为陵园墓地行业带来持续稳定的需求增量。1950-1990年是中国人口 出生的高峰期，这个时间段出生的人将在今后 40多年内步入老龄期。 而那时，也就是预计能持续到 2050年以后，老龄人口会超过4亿， 中国的高龄人口将大量去世，公墓市场含有巨大的市场空间。 需求量 的不断扩大，土地资源的有限，墓位买卖价格也随之水涨船高，墓位 售价基木都在万元以上，比市区房价还高，而且墓地的售价依旧在保 持持续上涨的强劲势头。市

6、场格局公墓分为两种：公共性墓地 和公益性墓地。公共性墓地而向全社会，实行有偿服务，即经营性墓地。公益性墓地则只而向木地村民。原则 上，公益性墓地是由村民委员会建立，只对农村村民提供遗体或骨灰 实行免费安葬，少部分须支付部分成木费用，属于集体公益设施。城 镇常住人口相比往年也有增幅，农村人口向城市迁移，社会大环境的 变迁导致经营性墓地相对于公益性墓地的需求要大得多，而且差距有拉大的趋势。公墓的自然垄断格局己经形成。前景预测众所周知，一线城市的土地资源极其紧张，墓地不仅价格昂贵还出现 了紧缺状况，一些地方迫于无奈开始限售墓位。据最新统计，上海公 墓用地现在只剩下2000亩左右。若按2013年死亡人

7、口数量推算，从 全国范围来看，目前现有的墓穴用地只够使用5年，大部分省市的墓 穴用地将在8年内用完。以此为背景，“炒墓” “屯墓”等现象也是屡 见不鲜。而对墓地短缺问题，官方殡葬改革的步伐也在加快。惠民殡 葬政策范围将扩大到户籍人口和常住人口。 在民政部发布的5项公墓 服务行业标准中，首次对公墓服务设定基木规范，提供标准化的参照 体系，并特别针对经营性公墓提出明确要求。实行生态殡葬、绿色殡 葬，可以达到少占地、节约土地的目的。大力宣传生态殡葬的新观念， 引导人们选择更加环保的树葬、海葬、壁葬、花葬、坪葬等新方式， 推动殡葬改革和移风易俗。（二）企业形象分析（三）产品分析公墓是社会公共设施的重要

8、组成部分，也是社会建设的组成部分。如 果把医院的产房比作生命的起点，把少年、青年、中年、老年视为，生命之旅的各个驿站，那么陵园和墓地则是人生的终点站和归宿。其 存在的木身具有一定的合理性。随着社会的发展和人们生活质量的提 高，人们对公墓的需求也越来越高，搞好公墓建设正是满足社会 发展的需要。公墓与木地石材厂建立长期合作关系，园内墓碑所选石料均选自上等 大理石，花岗岩。石材颜色多种多样，有印度红、珍珠白、山西黑。印度红，象征着高贵、华丽、火红的年华，辉煌的事业；珍珠口，象 征着纯洁、淡雅、绚丽的人生、不尽的哀思；山西黑，象征着庄严、 凝重、不朽的精神、深切的怀念。采用鲁班尺精量规格尺度，受传统信

9、仰风水的限制，设计、施工，都 很注重其中的吉祥数字。雕以狮子或盘龙柱立于墓碑两侧，并饰刻动、植物或山水花纹，参照 房屋建筑，碑顶加上碑帽，大气美观，彰显身份。碑顶有死者雕像或 在碑中心镶嵌死者的烧瓷像。墓志铭由逝者家属斟酌商议后采用，公墓也可根据生平经历代为撰写 墓志铭。碑文则由专业的石刻工匠篆刻，墓碑文上刻记死者的姓名、 籍贸、成就，逝世日期和立碑人的姓名及与死者的关系。字的大小与 碑身比例协调，又寓吉祥之意。墓主的家人，在心理上从中可以得到 慰籍。石碑位置朝向的选取又蕴含风水之理， 涉及到势、气、还有自身福泽， 公司与诸多风水良师具有合作关系，可为有需要的消费者勘测气运， 选择相依的风水之

10、地安葬故人。竞争分析目前墓穴价格分为多个档次，最便宜的为2万左右一穴，根据对青州 市区消费者近年来选购墓穴价格区间的归纳汇总，我们发现，选购较 为便宜的低端墓穴的消费者仍占最大比重。跟市区经营性公墓相比， 农村公益性墓地不管而积大小、结构设计、石材用料等方而，死者家 属都有更大的自主安排空间，而价格却要便宜许多。购买一款墓穴用 地，只要征得村里同意，花费往往只需儿百元。所以，价格战我想很 难行得通。三、综合策划一、可预见期限内的销售目标额度预计五年内营业收入目标：1.5亿一2.0亿；各年度预计如下:项目第一年第二年第三年第四年第五年合计预计市场占有5%7%10%15%20%57%预计客户获取9

11、00个*260 个1800 个2700 个3600 个10260 个量预计墓位销售450壇630能QQO1350 iS1 gnn5130 fS量预计每价预计销2.0万2.20 万2.50 万2.70 万3.00 万2.65 万900 万 1386 万 2250 万 3645 万 5400 万 13581 万售收入二、开盘初期的营销方式设置（即与客户的沟通方式规划）以积聚人气为核心，以沉淀阴气为目标，在达成以上两项的基木目标上，静待汇聚财气的实现。具体方案上釆用:主打方式:“市场开发+组团到园+会议营销”，为园区积聚人气， 为员工储备客户。确保营销方向与营销力量的聚焦性与精准性。辅助方式：“定点

12、值守+个体展业+重点跟进”，逐个突破，巩固市 场基础，跟进重点客户，达成销售，沉淀阴气。在主打方式的基础上， 辅之以员工对重点市场的值守以及个体跟进， 力求将准客户迅速转化 为公司的现实客户，从而实现园区的安葬实现（即沉淀阴气） 。备用方式:“活动营销+特价促销占曾送活动”，撕裂市场，辐射客 户，扩张影响。在以上营销方式效果不佳的情况下，不排除采用该备 用方式，有效的扩大木案影响力，充分的辐射客户，并逐步撕裂市场 实现销售目标。三、开盘初期的产品筹划建议（即展示与主推给客户的产品）一、开盘初期产品筹划建议开盘初期鉴于资源有限，作为营销的木质标的物一一产品，具体 构思如下：1. 门槛产品：一款，

13、核心特征“价格低廉、环境清雅”。核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理， 引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户， 并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品， 达成销售目标。2、主推产品：三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户市场空口，初步预计为以下三项产品: 以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产品，园区名称待定。 以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品，园区名称待定。 以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品，园区名称待定。木三款产品规划的前提是，这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中性和群体性，较为容易寻找到

14、目标进行集中开发。 而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量， 聚焦性的在该部分市场能够有所斩获，避免毫无目标的散兵作战撞大 运、碰机会而带来的迷茫感。3、备用产品：常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气”。木款产品的规划主要 是针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定， 核心目 的是力求每一个被发现的客户均有对应的需求产品存在，而不致有所 流失。4、策略产品：两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩张公司影响力，提升公司的客户信任力，在产品的规划构想上，预计如下：以孤寡老人为目标的赠送

15、性产品， 葬式上采用壁葬、花坛葬等各种节地葬式，务求无限压缩成本一一该款产品作为策略性产品，万不得己或特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。以社会名人为目标的廉价性产品， 葬式上采用个性化设计为主，要 能够彰显艺术效果一一该款产品作为策略性产品， 万不得己或特定 目标时使用，目的不仅是要用社会名人实现较大影响力， 同时也通 过该类产品有效化解客户抗拒心理，引导客户对企业的信任与认 可。二、开盘初期的销售价格建议（即展示与提供给客户的价格）先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间，出奇守正，以门槛价产品引导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。具体方案上 米用：1、门槛价格：以“绝对低价”引

16、导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客 户的目标。2、主推价格：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引导目标客户尽快实现交易行为。3、策略价格：根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实施，策略价格核心只想两类客户：其一，地方名人类型客户；其二，地方孤寡老人客户。前者借助名人类 客户，提升公墓本身的品牌价值效用，制造社会影响， 化解客户抗拒心理；后者塑造企业社会形象，提升社 会美誉度等。4、层次价格：根据陵园内位置、环境等因素制定出各个墓位差价。三、推广方式1、在青州市区内寻找儿家人流量大的街道设立门而。2、请风水大师来项目木地看风水，并作出好

17、的判断，之后在齐 鲁晚报上发表文章，烘托木项目风水之佳，吸引顾客眼球。3、与青州地区风水大师合作，让他们帮忙向潜在客户推广木项 目，销售成功给予其提成。4、与医院相关人员合作，让他们帮忙向潜在客户推广木项目，销售成功给予其提成。5、与养老院相关人员合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目，销售成功给予其提成。6、欢迎市内单位在清明节到烈士陵园进行祭奠。7、为烈士提供免费墓位，并作出宣传。8、为孤寡老人提供免费墓位，并作出宣传。9、建立网站，凡是在木项目购买墓地，免费为逝者写人生简介 并发表在网站上。10、公司以开发经济适用的符合广大人民群众的实际条件的墓地 为主要目的，其次之外公司开发了一系列的附

18、延产品。 总的规划可详 细的分为以下儿个方而：、出售丧葬用品：石碑、棺木、骨灰盒、寿衣、供品、花圈、 花卉等。、出租场地：悼念厅，休息室，骨灰存放处。 、提供劳务服务：如搬送死者遗体，为死者整容化妆，防腐处理，火花遗 体，举行悼念活动等。、人力服务：遗体化妆、奠仪司仪、诵经 法师、封棺、抬棺等专业人力提供者。 、埋葬场所经营业：墓园、 纳骨塔、殡仪馆、火葬场、道场、寺庙、教堂等。 、综合顾问业： 葬仪社和风水师、圆觉寺内主持超度等。四、开盘初期的团队规划构想（即客户沟通渠道的规划）入场时，预计自带团队人员 20人上下，按具体情况筹划组建一 线营销部门4个左右。导入期：入场后，以此为框架基础，在

19、开盘先期三个月内招聘增 员，务使人员规模达到30人左右状态，4个部门人员基木达标；半年 后，基础团队人员规模稳定并有增长，标准部门（含经理 8人的结构 方式）扩张到5个左右。营销工作开展第一周期年度时： 销售收入达成不低于800万；一 线销售部门数量不少于6个；稳定留存的销售人员不低于 45个。营销工作开展第二周期年度时：销售收入达成不低于1200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于 65个。营销工作开展第三周期年度时：销售收入达成不低于2200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于 85个。五、管控方式构想1、直接销售队伍采用三级管理模式分区负责制进行。

20、三级管理模式即，销售队伍从上往下分别为中心总监一一部门经理一一销售员工三级。每个中心原则上不低于4个一线部门，一线员 工人数不低于40个（含部门经理，不含内务等后勤人员）；每部门标 准人员为8人（不含本部门经理），原则上不低于5人（不含本部门 经理）。分区负责制度即，按照销售工作开展便利度的需要，划定特定区域的市场管理权限，并在权限范围内设定或指定营销中心或部门开展 工作。以最大限度避免市场的混乱管理。同时，为确保销售行为的规范性以及特定营销中心后勤工作协调的有效性，每中心设置内务后勤管理部门内务部协调工作开展，配合营销中心总监，直接对公司计销售总经理负责。另设置企划市场部，全权负责营销中心的

21、策略分析拟定，活动策划执行，市场信息分析，物料设计制作等，促使支撑销售目标的达成。2、职员待遇采用“固定底薪+销售佣金+工作补贴”方式进行：固定底薪与工作过程挂钩，凡职责未到者，未能尽心尽力者，采用罚扣方式进行控制确保相应岗位员工的工作职责履行到位。销售佣金与工作成果挂钩，凡工作达到预期的成果者，即参照相应制度予以佣金发放。其中，中心总监及以上个人不可以直接参与做 单。3、市场及客户归属管控规则：鉴于木案拟定的细分客户群体导向、产品规划支撐基础，在具体 的市场上管控原则上将采取用归属指定负责制，以避免同一市场被不 同的工作人员不同的宣传口径所误导，造成不良后果。鉴于墓葬产品营销的复杂性（开发接

22、洽人与带为踏勘人以及成交 经办人可能完全不是同一个人），为避免挫伤员工积极性，鼓励辛勤 工作、奖勤罚懒，在客户归属上将按照劳动付出为原则进行业绩归属 判定。人们在选择陵园或是在办丧事时，更多的是以“情”为基础在做 事。因此，我们必须在为客服务时融入真情。只有这样才能与客户的 情感对接，才能做到相互理解、相互支持。人们以真诚之心到陵园缅怀亡灵，接待他们的我们只有真诚，才能取得人们的信赖。4、中心及部门扩张管控规则：鉴于中心在经营中发展的需要，部门数量需要扩张，这就意味着 需要从既定部门中进行分裂剥离，为有效保护增员付出较多的部门不 至于为他人做嫁衣，保护勤劳增员部门的利益，需要拟定部门扩张管 控

23、规则。六、开盘销售前必须做好的销售准备条件1、至少五款（或五个园区）的产品规划施工完成（仅限于预备销售的这儿个园区）该五款产品的小园区环境塑造完成。要点包括：01.准备销售与主推的五个园区成台基建工程；02、区域内的游路、岔道规划完成，路而硬化；03、区域内景观小品；04、区域内以及区域周边的绿化；05、区域样品30-50个墓型的陈列；06、区域内的产品标号；07、山、水、花、草、树木、长明灯及一些人文景观（例如：名人雕像、哭墙等）；08、为活着的人和己故者提供的服务的周到性，使他们有“家”的感觉。2、地宫基地的具备接待与就餐功能的场所（或就近区域有接待与就餐场所）要筹划完成，便于开展会议营销。要点包括：01.固定封闭场所，要配备不少于 50人聚会的桌椅等设施；02、投影、扩应等必备设施，便于会议营销开展；03、白板等其他现场展演设施；3、一定数量的客户接送车辆（自有货协议性外租）方便员工开 发出来的客户到园参观以及选位购买等。