商场如何说服供应商参与促销活动

1、商场如何说服供应商参与促销活动来源： 作者： 发布时间：2007-08-2807广东商业网点和谐发展高峰论坛 9月6日广州 开幕思想盛宴 商机无限如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，就能拉来供应商 作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。没有供应商 的支持，商场的促销就等于是“无源之水，无本之木”。而对于百 货店：一是要有80%上的供应商参与到活动中来；二是至少要有 20%勺知名品牌能够全力配合商家的促销方式。于是，如何说服供应 商参与到卖场促销中来，是商家需要考虑的重要课题。而对于商场 采购部或商场营销部来说，这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在 谈判中获得更好的效果？一、认清商店

2、的商业环境在与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果商 店在区域市场所占份额大到了垄断地步，就能拉来供应商作促销。 但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其遇到一线品牌厂 家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销，就显得越来越有技 术含量了。二、抓大放小诸多供应商中，并非每一个都对商场的促销活动意义重大。一 线品牌、知名品牌总是本地所有商店都在抢的“香饽饽”，说服它 们，肯定花费的工夫要多。而商店的资源、时间和精力都有限，因此要定好一个计划。比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最 关注的那些品牌或商品上。三、确定真正的商

3、业目标谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏 费用支持的，就是竞争性谈判肯定有一方要输；而劝人一起促 销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判结果好了，对大家 都有利。合作，乃是最终的目的。以前零售商完全强势时，采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判 风格；随着零售商店的增加，采购人员改变了谈判风格，喜欢那种 温顺的风格。实际上，“合作”并不代表“放弃原则”，你一样要 以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。那么，如何与供应商谈判呢？1、准备创新的促销方案要准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商每次要 接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎 么想念这次促销会带

4、来滚滚客流？2、准备好谈判资源供应商很可能讨价还价，因此在谈判之前，一定要将手头的资 源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。 记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。当然，在所有谈判资源中，最重要的不是商店资源，而是对方资源”，即：要明了对方究竟想要什么？3、摆数据，讲道理当对方说“很难知道效果怎么样啊！”商店就得拿出去年同期 或上个季度对方参与促销的业绩；如果对方说“这只是个别现象” 时，就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者，拿出近 期几个竞争品牌就要赶上他的数据。4、早日制定促销计划，提早“挤夺”供应商促销资源，这一点 非常重要！5、突显个人

5、魅力虽说可以在谈判时对事不对人，但供应商下一定这样想，因此 他对谈判人员的印象会在谈判中起很大作用。平时商场资源不紧张 的时候，应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙，花点时间与供 应商沟通一下感情，交流些专业知识，这样对在大促销时说服他们 有很大作用。平时认真，他们就会觉得你什么事都认真，把促销投 入交给你也放心。6、避免情绪问题重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方 并没有权限，那么，就直接要求见对方上司。但对当下的谈判对手 不能有任何情绪化的表现。7、认真执行对当下这次促销活动的精心执行，将大大提高供应商下次参与 的积极性。8、回顾与强化本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得