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1、商场如何说服供应商参与促销活动来源: 作者: 发布时间:2007-08-2807广东商业网点和谐发展高峰论坛 9月6日广州 开幕思想盛宴 商机无限如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步,就能拉来供应商 作促销。但随着零售商的扩张,这种好事越来越少了。没有供应商 的支持,商场的促销就等于是“无源之水,无本之木”。而对于百 货店:一是要有80%上的供应商参与到活动中来;二是至少要有 20%勺知名品牌能够全力配合商家的促销方式。于是,如何说服供应 商参与到卖场促销中来,是商家需要考虑的重要课题。而对于商场 采购部或商场营销部来说,这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在 谈判中获得更好的效果?一、认清商店
2、的商业环境在与供应商谈判之前,基本的谈判地位都已经确定了!如果商 店在区域市场所占份额大到了垄断地步,就能拉来供应商作促销。 但随着零售商的扩张,这种好事越来越少了。尤其遇到一线品牌厂 家,谈判更难。因此,如何拉供应商一起促销,就显得越来越有技 术含量了。二、抓大放小诸多供应商中,并非每一个都对商场的促销活动意义重大。一 线品牌、知名品牌总是本地所有商店都在抢的“香饽饽”,说服它 们,肯定花费的工夫要多。而商店的资源、时间和精力都有限,因此要定好一个计划。比如:重点放在一线品牌,或正追赶它们的准一线品牌上。另外,在二、三线品牌里,要把重点放在近期顾客最 关注的那些品牌或商品上。三、确定真正的商
3、业目标谈判基本上有两种:竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏 费用支持的,就是竞争性谈判肯定有一方要输;而劝人一起促 销(买赠、折送等),一般都是合作性谈判结果好了,对大家 都有利。合作,乃是最终的目的。以前零售商完全强势时,采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判 风格;随着零售商店的增加,采购人员改变了谈判风格,喜欢那种 温顺的风格。实际上,“合作”并不代表“放弃原则”,你一样要 以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。那么,如何与供应商谈判呢?1、准备创新的促销方案要准备好几个富有创新性的促销方案。要知道,供应商每次要 接到大量同质化的促销方案,如果你的方案没有什么新意,对方怎 么想念这次促销会带
4、来滚滚客流?2、准备好谈判资源供应商很可能讨价还价,因此在谈判之前,一定要将手头的资 源(新品促销位、DM抢眼位置等)梳理一遍,看哪些可以用于谈判。 记住,不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。当然,在所有谈判资源中,最重要的不是商店资源,而是对方资源”,即:要明了对方究竟想要什么?3、摆数据,讲道理当对方说“很难知道效果怎么样啊!”商店就得拿出去年同期 或上个季度对方参与促销的业绩;如果对方说“这只是个别现象” 时,就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者,拿出近 期几个竞争品牌就要赶上他的数据。4、早日制定促销计划,提早“挤夺”供应商促销资源,这一点 非常重要!5、突显个人
5、魅力虽说可以在谈判时对事不对人,但供应商下一定这样想,因此 他对谈判人员的印象会在谈判中起很大作用。平时商场资源不紧张 的时候,应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙,花点时间与供 应商沟通一下感情,交流些专业知识,这样对在大促销时说服他们 有很大作用。平时认真,他们就会觉得你什么事都认真,把促销投 入交给你也放心。6、避免情绪问题重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方 并没有权限,那么,就直接要求见对方上司。但对当下的谈判对手 不能有任何情绪化的表现。7、认真执行对当下这次促销活动的精心执行,将大大提高供应商下次参与 的积极性。8、回顾与强化本次促销完了,赶紧拉供应商一起回顾。把得
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