北京面香居企划管理实操手册01

1、1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.北京面香居 餐饮管理有限公司实操手rnt北京面香居企划管理实操手册 目录部门管理1.1企划部工作模块1.2各岗位说明1.2.1 企划经理岗位说明1.2.2 企划助理岗位说明1.2.3 信息（IT）专员岗位说明1.3部门关键KPI绩效量化考核品牌实操管理2.1品牌管理说明2.2品牌视觉管理规范2.3门店视觉应用（广宣品）范围2.4各门店广告点位布置2.5广告/广宣品申请与制作流程2.6广告/广宣品制作时限要求15. 2.7广宣品领用制作申请表16. 2.8广宣品发放统计反馈表17. 门店促销实操管理18. 3.1门店促销负责人工作

2、内容与考核19. 3.2门店销售激励机制20. 3.3促销管理规范21. 3.4促销范围说明22. 3.5促销活动作业指导书23. 3.6促销活动作业流程24. 3.7促销人员作业指导书25. 3.8促销方案写作指导书26. 市场营销实操管理27. 4.1市场调研作业指导书28. 4.2市场调研管理流程29. 4.3商圈分布与竞争对手调查30. 4.4顾客调查与分析31. 4.5新品上市作业指导书32. 4.6新品上市（技术研发）流程及写作沟通明细33. 经营指标实操管理34. 5.1经营目标管理规范35. 5.2经营目标管理方案36. 5.3经营目标考核方案1部门管理1.1企划部工作模块部门

3、名称企划部岗位编制三人人员定编部门考核/负责人企划经理部 门 工 作 内 容管理模块1. 餐饮市场营销环境分析管理a）餐饮市场营销宏观环境b）餐饮市场营销微观环境c）餐饮市场营销环境因素综合分析（SWO）2. 顾客餐饮消费行为分析管理3. 餐饮目标市场营销策略管理a）餐饮产品策略管理b）餐饮定价策略管理c）餐饮促销策略管理 业务模块1. VI、SI策划和推广：主导公司及门店形象标准的确定、优化、升级的工作2. 产品策划和推广：包括产品包装优化工作3. 网站策划和推广4. 内刊策划和推广：主导企业内刊的文稿收集、排版设计、印刷及发放工作5. 行销策划和推广6. 促销物品策划和推广7. 主题活动策

4、划和推广8. 开业活动策划和推广9. 广告策划和推广10. 营销调研策划和推广a）竞争对手分析b）顾客满意度c）消费行为分析11. 营销数据统计与分析12. 增值产品、衍生产品策划和推广13. 增值业务策划和推广14. 商业模式策划和推广15. 供应商的统筹管理16. 部门组织、工作制度、标准操作规程等业务管理工作范围管理公司、中央工厂、各直营店签发人责任人签字1.2各岗位说明1.2.1企划经理岗位说明部门名称企划部岗位名称企划经理上级主管总经理直接下属企划助理、信息（IT ）专员岗位描述1. 全面负责公司企划纲要及企划工作计划的制定和实施；2. VI、SI策划和推广：主导公司及门店形象标准的

5、确定、优化、升级的工作3. 产品策划和推广：包括产品包装优化工作4. 网站策划和推广5. 内刊策划和推广6. 行销策划和推广7. 促销物品策划和推广8. 主题活动策划和推广9. 开业活动策划和推广10. 广告策划和推广11. 营销数据统计与分析12. 增值产品、衍生产品策划和推广13. 增值业务策划和推广14. 商业模式策划和推广15. 供应商的统筹管理16. 部门组织、工作制度、标准操作规程等业务管理工作范围管理公司、中央工厂、各直营店签发人责任人签字1.2各岗位说明1.2.2企划助理岗位说明部门名称企划部岗位名称企划助理上级主管企划经理直接下属岗位描述1. 协助经理完成公司规定的各项工作任

6、务，抓好各项业务并向经理汇报结果；2. 以公司VI手册为标准，设计符合要求的公司日常宣传用品；3. 负责门店内外POP牌，公共区域广告，宣传、挂牌的摆放以及完好的情况； 检查门店内外POP挂旗、海报、横幅、彩旗的挂置情况及其灯箱广告情况；4. 负责企划工作总结、工作计划及日常企划文件的建档管理；5. 负责所有活动之文案、样板、照片、图像、录音带收集、整理工作（包含分类、分册、立档、归档）；6. 对公司重大事件、先进事迹、公司良好形象典型事件负责网络媒体报道宣传；7. 协助企划部负责人完成对公司营销信息管理、市场调研方案的策划、实施与业务管理；8. 负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的设计与制作

7、；9. 维护、保管自用工具、器材及店内企划用品。10. 完成企划部经理交办的其他任务。工作范围管理公司、各直营店签发人责任人签字1.2各岗位说明1.2.3信息（IT）专员岗位说明部门名称企划部岗位名称网络管理员上级主管企划经理直接下属岗位职责1. 负责网络管理的日常工作，制定网络管理工作计划和网络管理有关办法；2. 协助主管领导组织制订网络建设规划；3. 负责公司有关网络管理与计算机相关各项工程的实施；4. 负责协调解决各联网门店网络使用中的问题；5. 开发拓展公司网站的业务范围，发挥公司网站的作用；6. 维护公司计算机硬件，搭建与配备计算机网络，根据需求设计网络方案；7. 负责公司网站建设、

8、维护、更新及公司各部门至配送中心、门店的网络架构工作；.'8. 负责管理和维护保管公司的网络设备，如公司的交换机，集线器，网络线，网络端口（网络模块或水晶头）等属于网管中心的设备；9. 负责网络设备运行及公司计算机的使用及相应网络安全；10. 安装和维护公司计算机、系统软件和应用软件，并提供技术支持；11. 解决排除各种软硬件故障，做好记录；12. 负责公司电话分机、分号的安装及日常维护；13. 负责信息技术（0A网络、ERP的策划和推广14. 负责经营数据的统计与汇总15. 完成企划部经理交办的其他任务。工作范围管理公司、中央工厂、各直营店签发人责任人签字1.3部门关键KPI绩效量化

9、考核序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售目标达成率月/季/年 度考核期内全部销售收入总计占销售预估比例企划部2促销计划达成率月促销实际完成销售额或销售量占促销计划销 售额或销售量的百分比企划部3销售增长率年度企划部4销售费用预算月/季/年 度在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付 的各项费用财务部5促销效果评估月/ 季 /年 度通过一般综合投入产出比评估法、销售增量回 报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法 进行评估1. 投入产出比评估法促销效果=促销费用mo%促销产岀2. 销售增量回报比评估法促销效果（促销费用=1 -仪 100%1 促销前后的销售差值 丿3. 效益增量回报

10、比评估法促销效果匚促销费用 ix100%1促销前后的毛利差值丿企划部6新品（重点推介 产品）销售收入 百分比月/ 季 /年 度新品（重点推介产品）销售收入占销售总额的 百分比企划部2品牌实操管理2.1品牌管理说明品牌实操管理一一品牌管理说明品牌管理目的：品牌管理是公司整体市场竞争战略的重要组成部分，随着市场成熟度的逐步加强，以及竞争产品的冋质化，品牌管理成为公司获取竞争优势和争夺顾客的重要手段之一，品牌管理是现代企 业发展的必由之路。制定公司品牌管理规范， 协调与管理公司品牌策略，增强公司全体员工的品牌意义，通过品牌管理达到品牌效应，产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位，同时为公司的企业形象

11、和企 业文化的建立、发展推波助澜。良好的品牌将为公司稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足的发展。促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。品牌管理内容：品牌管理的主要内容包括品牌规划与品牌策略、品牌设计与实施、品牌维护与管理。根据公司的整体发展战略，制定品牌规划与策略， 围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使公司品牌与产品品牌形象深入人心，给消费 者一个节能、环保、美观、诚信、头用、责任心、行业楷模的形象。通过多方的投入，包括广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻CI、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等，增强

12、公司品牌推广力，提高品牌形象。签发人责任人签名22品牌视觉管理规范品牌实操管理一一品牌视觉管理规范目的：面香居LOGO各类标识的统一与管理VI英文全称为 vision imagnation，又为视觉形象识别，是企业的标志和代表，包括：企业名称、LOGO标志色等。VI形象绝对不允许任何人以任何方式和理由对我们自身形象有所损害， 公司全体员工都有义务和责任自觉维护公司VI。LOGO及企业形象/标识是商业企业形象的最重要的方面之一，公司要有良好的形象必须具有统一 的标识，这一点对于公司品牌连锁加盟来说尤为重要，一方面它在随时宣传着面香居这个餐饮品 牌，有助于受众更加清晰而经常性的感受企业，加深对企业

13、的认知度；另一方面通过统一的LOGO及标识能反映出企业优秀的经营体制和现代化的管理。适用范围：本规范适用于公司各部门、中央工厂及各门店。包括：LOGO中的文子统一为：面香居称谓全称统一为：北京面香居骨汤餐饮有限公司（字体为方正隶书）。店内设计以软色调为主一般不适用冷色调。活动看板的格式和用色、子体等要求统一。 管理规范：1、严格遵循北京面香居 VI手册、SI手册，任何地区、任何门店均应与之相符。2、 企划部设计在制作实施企划方案及美工作业时，均应首先查阅VI手册、SI手册，不允许主 观推断，随意发挥。3、VI、SI的执行一律由企划部人员进行，店面营运人员及其他任何部门人员均不得随意为之，特殊情

14、况必须报企划部审查，并经总经理批准后方可操作。如门店的文件张贴、POP悬挂方式等。签发人责任人签名2.3门店视觉应用（广宣品）范围品牌实操管理一一门店视觉应用（广宣品）范围品牌应用包装应用门店应用促销应用LOGO纸杯子菜单优惠券广告语塑料杯等位卡DM单书法牌匾马克杯光荣榜DM剪角撕页装修营建手提袋员工天地X展架名片筷套导视与警示KT板展示企业宣传册打包袋收银价目表灯箱片展示零钱袋会员卡桌贴打包盒户外广告牌吊旗点菜单外卖外送单顾客建议综合调查表海报注：以上应用效果图见附件1.签发人责任人签名2.4各门店广告点位布置241西单大悦城店序 号广告 形式广告位置尺寸cm数量租赁费用制作单 价制作 总价

15、备注1灯箱 片六层西侧扶梯107*217110000元/半年58.0558.05随促销 更换2七层西侧扶梯107*217110000元/半年58 0558 05已取消3八层西侧扶梯107*217110000元/半年58.0558.05随促销 更换4八层东侧电梯107*217110000元/半年58 0558 05已取消5收银台左侧98*2202无53.90107.80品牌广告6收银台价目表38*578无5.4243.32基本不 换7用餐区最里面107*2171无58.0558.05品牌广告8用餐区墙体65*1363无22.1066.30品牌广告9八层卫生间外90 *139110000元/半年3

16、1 2731 27已取消10KT板展示等位区78*2052无31.9863.96随促销 更换11贴纸收银台冰箱58*161无1.861.86损坏更 换242石景山万达店序 号广告 形式广告位置尺寸cm数量租赁 费用制作单 价制作总 价备注1灯箱 片三层卫生间外91*1603无0.00免费使用2店门外左侧（呷哺）85*2641无56.1056.10基本不换3正门及禾绿旁边105*18026500元/年47.2594.50随促销更 换4用餐区59*1522无22.4244.84基本不换6收银台价目表43*606无6.4538.70基本不换5喷绘地下停车场120*1501无36.0036.00基本不

17、换7贴纸正门98*104无1.967.84损坏更换8餐区玻璃隔断140*226无0.00偶尔使用243崇文门新怡店序号广告形 式广告位置尺寸cm数量租赁 费用制作 单价制作 总价备注1灯箱片收银台后面餐区66*122220.1340.26椭圆2正门内70*238141.6541.65品牌文化3用餐区墙体58*115416.6866.70椭圆4用餐区墙体上方50*6257.7538.75基本不换5出餐口外灯箱107*182148.6948.69企业简介6后门外柱子（南）88*198343.56130.68品牌广告7后门外柱子（西）65*193331.3694.09随促销更换8收银台价目表55*7

18、3710.0470.26基本不换9贴纸门贴10*9861.9611.76损坏更换1010*7241.445.7611外立面玻璃14080.00节日促销12收银台冰箱58*1611.861.86损坏更换16易拉宝易拉宝/X展架78*205131.9831.98随促销更换17kt板后门导视板120*29510.002,4,4朝阳大悦城店序号广告形 式广告位置尺寸cm数量租赁 费用制作 单价制作 总价备注1灯箱片收银台上45*8549.5638.25收银价目2收银台侧52*6858.8444.20收银价目3餐区墙体56*137319.1857.54品牌广告4店外墙体86*187440.21160.8

19、2品牌广告5餐区墙体138*67123.1223.12品牌简介6贴纸收银台冰箱58*1611.861.86损坏更换7等位椅18*4551.628.10损坏更换8易拉宝店门口78*205231.9863.96随促销更换9kt板木栏栅96.6*60120.2920.29随促销更换10木栏栅96.6*60120.2920.29随促销更换11木栏栅66.6*60113.9913.99随促销更换12木栏栅99.1*60119.1319.13随促销更换13木栏栅89.3*60118.7318.73随促销更换14木栏栅103.3*60121.6921.69随促销更换15木栏栅71.5*60115.0215.

20、02随促销更换16木栏栅74.2*60115.5815.58随促销更换17木栏栅74.2*60116.5816.58随促销更换18木栏栅74.2*60117.5817.58随促销更换2,4,5崇文门新世界店2.5广告/广宣品申请与制作流程品牌实操管理一一广告/广宣品申请与制作流程单位总经理营运部企划部其他相关部门第三方合作节点ABCDE1234567签发人责任人签名2.6广告/广宣品制作时限要求品牌实操管理一一广告/广宣品制作时限要求类另U内容与要求负责部门时限备注广告喷绘（户外/门头）制作申请，尺寸及内容说明；情况说明全面、清晰，尺寸内容准确无误，报企划部营运部最长14天（重大广告审批与设计

21、时间顺延）内容审核，情况沟通，报审；企划部1天广告设计，情况反馈与确认；送制作公司；企划部3-5天物品制作，并托运至物流部企划部3-5天广宣品入库，通知到货；核对，开具发货单，出库物流部企划部1天托运物流部2天展板、展品及通用宣传品制作与发放收到要求，并确定是否制作，回复企划部1天最长14天广告设计，情况反馈与确认；送制作公司；企划部3-5天物品制作，并托运至物流部企划部3-5入库，出库，安排托运，通知企划部物流部3天促销用品或项目计划季度计划或专题立项企划部取长24天方案撰写，修改，确认企划部3天审批确认总经理11天平面设计，修改，定稿企划部5-10 天交付印刷，产品到仓企划部7天按计划分配

22、企划部1天托运物流部2天签发人责任人签名2.7广宣品领用制作申请表品牌实操管理一一广宣品领用制作申请表申请单位/门店申请人申请日期申请品名物品规格物品单价申请数量物品总价金额合计申请（需求） 说明申请人签字：使用部门负责 人审核企划部反馈财务部审核总经理审批2.8广宣品发放统计反馈表品牌实操管理一一广宣品发放统计反馈表使用部门发放月度周期20XX年X月发放 日期发放品名规格单价申请 数量实发 数量物品 总价领用人确认 签字3门店促销实操管理3.1门店促销负责人工作内容与考核部门名称企划部岗位名称门店促销负责人上级主管企划经理直接下属任职资格1. 基本要求：通过正规渠道晋级为门店前厅主管或以上级

23、别；在其岗位就职3各月以上，并每月考核达成率在60%A上；具备沟通、协调、激励、组织安排能力；2. 相关说明：认同公司企业文化，忠诚度高；重视内部工作协调；有学习意识和团队意识；工作内容1. 根据促销计划制定门店促销培训工作，确保促销质量；2. 根据促销计划分配促销人员销售指标；3. 负责门店促销人员的考核工作（提成分配）；4. 负责门店促销计划的制定与执行工作；5. 负责组织收集竞争对手信息；6. 负责促销前期市场调查工作；7. 负责促销活动的组织管理，并对促销现场进行巡视；8. 负责门店促销数据的统计与上报工作；考核指引1. 考核频率：月度考核、季度考核2. 考核主体：企划部经理、营运部经

24、理、财务部经理3. 关键业绩指标：促销计划及销售预估完成率、相关部门协作满意度4. 考核结果作为薪酬发放依据5. 考核结论作为培训实施及职位晋升的参考工作范围管理公司、直营门店签发人责任人签字3.2门店销售激励机制门店促销实操管理一一门店销售激励机制被考核部门各直营门店被考核人员门店全体员工（含见习管理组）考核部门企划部、总经理、财务部考核方式门店考核达标条件提成标准奖金分配标准销售考核及提 成说明1. 单店行销目标完成率高于90%视为达标；2. 单店流水目标完成率高于90%视为达标实际完成 流水的0.5%员工个人奖金=员工奖金一当月天 数*员工人数*个人岀勤天数附加说明：1.考核期间内试工期

25、、小时工、假期工、兼职员工不参与提成奖金分配；2.考核期间内员工如遇调店情况，按所工作店面实际岀勤天数核算做最终核算；3.如发生考核期内离职现象，不参加奖励分配；4.如店内发生严重品质及安全缺失或严重违反公司制度者，公司对其考核达标有一票否决权；5.考核时间为每次企划活动完结为一次周期，结算周期为活动结束后 15个工作日内；6.每次促销活动开始后，门店店长对本次活动的门店执行情况负直接责任，如完成情 况低于预估数值的90%公司总部将直接扣除门店店长绩效考核工资内的20%乍为责任处罚。被考核部门各直营门店被考核人员门店管理组（不含见习管理组）考核部门企划部、总经理、财务部考核方式门店考核达标条件

26、提成标准奖金分配标准销售考核及提 成说明1. 单店完成本次行销目标完成率高于90%视为达标；（本条不作为东城店考核条件）2. 单店流水目标完成率高于 100%视为达标实际完成流水的0.2%个人奖金=奖金总额当 月天数*人数*个人出勤 天数附加说明：1.考核期间内试工期、小时工、假期工、兼职员工不参与提成奖金分配；2.考核期间内员工如遇调店情况，按所工作店面实际岀勤天数核算做最终核算；3.如发生考核期内离职现象，不参加奖励分配；4.如店内发生严重品质及安全缺失或严重违反公司制度者，公司对其考核达标有一票否决权；5.考核时间为每次企划活动完结为一次周期，结算周期为活动结束后 15个工作日内；6.每

27、次促销活动开始后，门店店长对本次活动的门店执行情况负直接责任，如完成情 况低于预估数值的90%公司总部将直接扣除门店店长绩效考核工资内的20%乍为责任处罚。签发人责任人签名3.3促销管理规范门店促销实操管理一一促销管理规范3.3.1目的与原则促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以 何种方式、何种手段使消费者知晓、了解产品，继而产生兴趣，做出购买决策。促销是通过信息传播与说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使目标客户 接受某种产品，是在卖方的控制下直接或通过其他能够影响购买决策的渠道，向潜在购买者传递有关 卖方产品的有说服力和有利于

28、卖方信息，其实质是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性沟通 过程。应对公司新产品的上市，通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部 分顾客产生购买行动。指导各区域市场促销策划和实施，使之成为公司市场竞争的有力武器，提高促 销策略运作水平。应对市场竞争形势，为了抵制对手的促销引力，公司采取类似或差异的促销活动，保护公司的市 场免受对手侵犯。加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体 市场目标的达成。通过促销管理规范实现流程化管理，为市场人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，争夺顾 客，拓展市场；奖励顾客，增加销量，提高促销组织和实施效率，增

29、强其市场效果。促销活动应依据目的性、针对性、创新性、科学性及系统性的原则。33 2 内容与方式促销的主要内容与方式包括广告、服务推销、销售促进及公共关系。广告是指公司按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目 标顾客的一种促销方式。公司的广告主要包括户外广告、门头广告、媒体广告及广告宣传品。广告宣传工作的主要内容：1、起草广告宣传方案。2、制作各种广告张贴宣传画。3、对广告效果的测定与检验、评估。4、向公司内部征集广告创意，并对各种创意进行评价和选择。5、各种用于有奖销售、庆典、纪念品、赠品和促销品的设计、制作、选择与购买。6、对各门店提供广告促销方面的帮助与指导

30、，协助运营部及各门店开展促销工作。服务推销是指各门店服务人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或 用户进行面对面的促销方式。销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。公共关系是指公司通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关公司产品 的有利报道、展示或表演，以刺激人们需求的一种促销方式，以及通过企业赞助活动达成与社会公众 的沟通，提高公众的认知度。公司的基本促销活动分为 A、B、C三种类型：A类促销：由公司统一规划的大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略 实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，运

31、营部及各门店负责组织实施。B类促销：主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对 竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和运营部共同策划。C类促销：主要是各门店区域市场针对行销中一些的经常性问题，而举办的日常小型促销。由营运 部或门店经理申请，企划部协助策划。签发人责任人签名3.4促销范围说明门店促销实操管理一一促销范围说明341节假日的行销全年的节假日有如下日期，针对如下节日，不同时期都应该有相应适合推广和符合主题的活动推广。元旦节、春节、元宵节、情人节、“三八”妇女节、 “五一”劳动节、母亲节、“六一”儿童节、端午节、父亲节、七夕情人节、教师节、中

32、秋节、国庆节、万圣节、圣诞节以上节日里包含了东方节日和西方节日，所以做推广时都要根据不同的东西方习俗做适合的节日推广活动。342主题活动的行销例如：世界杯、奥运会、世博会、亚运会、抗震救灾3.4.3针对竞争对手的行销针对竞争对手的店内行销针对竞争对手的外卖行销针对竞争对手的外带行销针对竞争对手的增值品行销针对竞争对手的开业行销针对竞争对手的商圈行销344针对商圈变化的行销针对商圈变化主要有客流减少，或新的竞争对手的出现分流客人；商圈的缺失产品互补；针对商圈比如分为商场店和街边（写字楼店）店有不同的行销方式3.4.5季节性行销根据一年四季可以出不同的节令性产品：春天出时令类蔬菜配菜；夏天出新品饮

33、料、甜品及凉面秋天出汤品、热饮及滋补品；冬天出热骨汤类、石锅饭等3.4.6外卖与外带行销夕卜卖与、外带行销主要针对竞争对手外带情况及本店铺外带销售情况及顾客反映的情况做出相应 的行销计划。3.4.7增值产品行销例如世界杯为主题的，做钥匙扣或杯子例如麦当劳在奥运会期间出的“奥运喝彩杯”4麦当劳出的KT猫一系列小娃娃根据本企业的形象出的一系列增值品，例如：书签、笔、本、台历签发人责任人签名3.5促销活动作业指导书门店促销实操管理一一促销活动作业指导书1目的为规范促销策划作业程序，有效管理促销活动，根据公司相关管理制度，制定本规定。 2适用范围公司所有促销方案的制定及促销活动。3管理职责3.1企划部

34、负责撰写促销计划。3.2采购部负责提供或确认促销活动中所需的供应商名单及供应商支持。3.3各门店店长负责促销活动在该店的具体实施。3.4营运部负责对各店促销活动的实施情况进行监督、检查、控制。3.5技术部负责对促销活动中的产品质量进行控制、监督和检查。3.6企划部负责企划促销活动的评估总结。4促销活动计划的制订4.1企划部负责收集相关市场信息，并进行分析，主要包括以下内容。4.1.1客户、竞争对手的基本情况分析。4.1.2竞争对手促销状况分析。4.1.3竞争对手销售情况分析等。4.2企划部每月将组织企划部全体人员召开一次策划会议，共同讨论促销活动计划。4.3企划部人员每年年底负责制订下一年度促

35、销计划。4.4促销计划主要包括以下内容。4.4.1年度促销活动的目的。4.4.2年度促销活动的主题。4.4.3促销活动的主要内容。4.4.4促销活动的时间。4.4.5促销活动的预算。4.5年度促销计划经公司各部门评估会签后提交总经理审批。4.6修正后的年度促销计划经公司总经理审批后，由企划部经理及营运部分别存档。4.7企划部人员主要根据年度促销计划及具体促销情况构思每期主题促销活动的具体计划。4.8每期主题促销计划根据具体活动内容的不同，主要包括以下几个方面。4.8.1目标消费群或营销环境分析。4.8.2促销目的。4.8.3促销时间、地点。4.8.4促销内容细则。4.8.5 分工与支持。4.8

36、.6促销时间表。4.8.7促销预算。4.8.8促销评估方法和内容等。4.9 每期主题促销计划经各部门评估会签后报予总经理审批。4.10 企划部与营运部等部门讨论活动的具体实施及有关细节。5促销准备5.1 宣传准备5.1.1企划部人员负责宣传文案的撰写。5.1.2明确宣传品的来源。5.1.3宣传品设计制作完成后，由企划部负责移交给制作厂家生产制作，宣传品制作完毕后有厂家发货到中央工厂，由工厂统一配送至各门店。5.2 促销产品准备521营运部负责根据每期主题促销计划准备相应的促销产品。522 配送中心负责对促销商品的优先收货及配货。5.3 赠品的准备5.3.1由采购部与供应商谈判，由供应商根据主要

37、促销活动计划提供。5.3.2中央工厂在各个门店配货时，把赠品一起配送给门店。5.4 促销人员的准备培训部负责抽调专人对促销人员进行培训。5.5 促销产品变价的准备5.5.1采购部与供应商谈判，争取到促销产品（或材料）优惠的价格。5.5.2财务部根据促销计划进行ERP系统内的产品变价。5.6 各部门配合企划部准备促销活动的道具及设备。6促销活动实施6.1 企划部制定促销活动程序，营运部负责制定同门店运作有关的业务程序。6.2 促销活动前，企划部及营运部将召集各门店店长及相关部门参加促销活动会议，落实具体促销 计划及明确职责，并将纪要交各门店参会人员签字确认。6.3 各门店店长根据促销会议的内容，

38、负责促销活动在该店的具体实施6.4 门店根据每日促销产品的销售预估合理分配每种产品的订货数量。6.5 营运部负责组织营运督导对各门店的促销活动进行指导、跟踪、检查。7促销过程的监控与协调7.1 q各门店在促销活动期间，要随时检查促销活动的进展情况，并就发现的问题要迅速责成有关人员改进。7.2 各门店店长在促销活动期间，要将发现的问题及时报予企划部及营运部。7.3 营运部督导人员要每天跟进门店促销活动的进展，及时发现并处理问题。7.4 技术部督导每日巡店，负责对促销活动中质量进行控制、监督和检查，发现问题及时处理。7.5 企划部根据每日促销产品销售报表，分析促销活动的效果并及时做出相应调整。8促

39、销评估8.1 在促销结束后，营运部应会同企划部一起做出促销活动评估报告。8.2 财务部负责将促销活动数据信息反馈给企划部与营运部。8.3 企划部与营运部根据财务部提供的数据对促销活动进行综合分析，编制促销活动评估报告。8.4 促销活动评估报告经企划部与营运部签字确认后，报总经理审批。8.5 促销活动评估报告经总经理审批通过后，由相关部门存档保存。签发人责任人签字3.6促销活动作业流程门店促销实操管理一一促销活动作业流程单位总经理营运部企划部其他相关部门第三方合作节点ABCDE123456789签发人责任人签名3.7促销人员作业指导书门店促销实操管理一一促销人员作业指导书一、待客十条准则1. 整

40、洁的仪容仪表2. 专业的服务从我们的仪表开始。整洁的服饰、仪表，这正表示我们重视宾客、提供专业化的服务。3. 给宾客直接的关注4. 给宾客直接的关注。在某种情况下，您可能不能立即接待宾客，但绝对不要对客人不理不睬，因 为这会令个人感觉其不受重视。在这种情况下，可以用通过打招呼、眼神或者其他方式让客人知 道你暂时不能接待他。这样可以消除客人因为等待而产生的不愉快。5. 良好的精神面貌6. 不要展示缺乏信心的精神面貌。这会直接影响到其他员工的精神面貌，同样的，这也会令顾客感 觉您并不尊敬他，而导致宾客认为您的服务水准并不专业。所以，良好的精神面貌在工作中对我 们的同时和顾客都起着很大的作用。7.

41、给顾客真挚和微笑的问候8. 给顾客真挚和微笑的问候，这正取决于您的面部表情和眼睛。向顾客问候时，有动作但却一言不 发，会令顾客感到不自在或者认为你根本不重视他；若无面部表情，则更可能会令顾客感到自己 不受欢迎。相反的，若能做到给顾客一个真挚和微笑的问候，可以让顾客感觉到温馨和周到。9. 仔细聆听10. 在和顾客交谈的过程中，仔细的聆听。这不但可以使你准确地明白顾客的意思，更能够了解顾客 的心情，从而提供更加优质的服务。11. 保持眼神接触12. 在和顾客交谈的过程中，保持和顾客的眼神接触，这不但有助于沟通，更能够使顾客感觉到您诚 心的想帮助他，这样即使最后无法满足顾客要求，他也不会太在意。13

42、. 使用宾客姓氏14. 通过各种方式知道顾客的姓名后，不要再称呼先生或女士，可加上顾客的姓氏。因为顾客总是乐 意接受您使用其姓氏称呼，这样可以使顾客感觉自己受到关注。15. 保护顾客隐私16. 总是谨慎的谈及宾客各种信息，在未得到客人允许的情况下，是绝对不允许透露的。因为这可能 给顾客带来各种各样的麻烦，甚至可能会间接或直接导致顾客的损失。17. 总是提供额外帮助18. 在满足顾客的需求后，总是询问是否还需要其他帮助。这更够使顾客感觉你很乐意为其服务。 总是设法满足顾客要求当顾客提出我们无法满足的要求（不触犯法律或涉及各种道德问题并存在可能性满足的要求）时，不要直接拒绝顾客，应先尽可能的帮助顾

43、客。即使最终（因为任何原因）无法满足顾客，也可让顾客感受到我们已在尽力的帮助他了。二、点菜推销的八种语言技巧作为面香居品牌推广大使在为顾客推销产品的时候应掌握一定的语言技巧，才能达到更好的推销 效果。下面介绍的是店内所有同事在点单时都可以用到的几种语言推销技巧。1. 选择问句：2. 用选择性的推销语言询问客人，更容易使客人做出决定。3. 女口：请问您是喜欢鲜榨果汁还是碳酸饮料？而不能说“请问您来点饮料吗？”4. 语言的加法：5. 罗列产品的优点向客人介绍，让客人因为你说的优点而对产品感兴趣。6. 语言的减法：7. 指向客人说明本店特色（产品特色或优惠打折），如没有吃到（或光临）会感觉很遗憾。8

44、. 语言的转折法：9. 首先顺着顾客的意思，然后委婉的转折，即维护顾客的面子又能顺利推销产品。10. 女口：这道菜确实贵了，但是这道菜是本店的特色产品，其营养丰富、口感独到，可以说是物超所 值的。11. 借人之口法：12. 顾名思义就是借名人的赞美推销自己的产品13. 女口：我们每家店内都有张瑞玲书写的“好滋味尽在面香居”亲近法：这个方法多用于对熟悉的客人推销。如：今天我为您介绍一款*，是目前最新推出的特色产品。您尝尝如何？签发人责任人签名3.8促销方案写作指导书门店促销实操管理一促销方案写作指导书框架说明：一份完整的促销发难的构造分为两大部分一是市场状况分析，二是企划书正文。？1市场状况分析

45、？要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列a)b)c)d)e)f)门店所在区域商圈的竞争对手的销售情况； 门店所在区域竞争品牌的产品价格与优缺点比较分析;门店所在区域客源结构分析；？门店所在区域竞争品牌促销活动的比较分析；门店所在区域竞争品牌订价策略的比较分析；？门店同期销售情况与损益分析。2企划书正文？企划书正文由6大项构成，现分别说明如下：公司的主要政策？2.1.12.12.1.22.1.32.1.42.1.52.1.62.1.72.22.36项内容：？企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深 入细致的沟通，以确定公司的主要

46、方针政策。双方要研讨下面的细节；？确定目标市场与产品定位。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 ？制定价格政策。？确定销售方式。？广告表现与广告预算。？ 促销活动的重点与原则。？销售目标？2.2.12.2.22.2.32.2.42.2.5所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：？为检验整个营销企划案的成败提供依据。？为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。推广计划？企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等 三大部分。？2.3.1232目标：企划书必须明确地表示，为了实

47、现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广 活动的目标。？策略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括 广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略。？广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达 成的效果是什么。？细部计划：详细说明实施每一种策略所进行的细节。？广告表现计划：标题、文字、图案的设计促销活动计划：包括产品购买方式、抽奖、赠送样品、折扣等。？2332.4市场调查计划？市场调查在促销方案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定促 销方案的

48、重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的6项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。？市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。？2.5销售管理计划？假如把促销方案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负 责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空 军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言 而喻。？2.6损益预估？任何营销企划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估 该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、 推广费用后，即可获得该产品的税前利润。签发人责任人签名4市场营销实操管理4.1市场调研作业指导书市场营销实操管理一一市场调