客户经理公司理念培训教材

1、客户经理培训教案之公司理念篇一、客户经理的性质、地位、作用（职能定位）我们如果失去了支持我们的客户，我们将失去一切，选择合理的目标客户并使之持续地支持我们，是客户经理的核心使命。我们的目标客户，不一定是单一的，比如说单一的终端客户，或者是单一的渠道客户，它往往是复合的，可能是在层次上复合，比如渠道与终端；也可能是在平面上复合，比如银行与学校；电信、银行与学校。无论是单一性目标客户，还是复合性目标客户，我们必须要有明确的客户定位，要清楚地知道我们的客户是谁，他们之间的关系是什么，在这个基础上，我们还要知道他们分别需要什么，即产品定位要清楚明确。我们要根据产品定位以及客户之间的关系来确定一种最佳的

2、产品提供方式。所以，客户经理的工作，不是简单性的工作，他们的工作不仅仅是维护现在的客户，使之对我们的忠诚度不减，而且还要根据市场的变化，能够及时地筹划并提出新的战略组合方案，从而使我们的市场营销工作能够不断地创新，永葆青春之活力。由此可知，客户经理，是我们面向客户的窗口，是我们缔结良好客企关系的纽带，是市场形势的风向标，是新战略产生与发展的胚胎，没有一支优秀的客户经理队伍，我们就既没有现在，也没有未来。二、客户经理的基本职责1) 全面深入地做好所管辖区域的市场调研工作，在及时反馈重大信息的同时，就市场营销战略以及具体的业务政策，提出改进的思路与办法；2) 根据市场情况，既定的政策与策略以及所配

3、置的资源与条件，制定所管辖区域的销售工作计划、市场工作计划并予以完成；3) 采取有效措施，及时回收销售货款，防止呆账、死帐的发生；4) 采取有效措施，及时处理客户意见，防止公司重要客户的丢失以及出现各种诚信危机；5) 采取有效措施，及时应对同行业各种新的竞争策略与手段，防止出现被动挨打，被人牵着鼻子走的局面出现。三、新中新倡导的企业文化宁主席在二O许六月二日平山工作会议上提出，新中新倡导一种“创新、诚信、双赢”的文化。无论是企业还是个人，没有创新就没有发展，创新，就是要努力拼搏，不断进取。集团要采取各种措施鼓励创新、保护创新。诚信与双赢有着不可分割的联系，从境界上讲，双方在一起合作，1+1&g

4、t;2，就是说，如果一个人对合作方有存在的价值，能够为对方带来更大的利益，对方应该对这样的人、这样的合作怀有一种感恩的心，反之亦然，这样才能够达到“双赢”的境界；诚信也是如此，讲诚信是君子，虚伪奸诈是小人，大家都要做君子，不要做小人。从哲学上讲，诚信与双赢都是下一次合作机会开始的前提和条件，吃“独”食、无诚信，是没有第二次机会的。所以大家都要好好做人，好好做事。发展无止境，宁主席真诚地希望大家严格要求自己，在思想意识深处根植诚信和双赢的理念，在这两点上不要犯错误，要越做越好。只有在潜意识中形成，自觉不自觉地按照诚信和双赢的理念去做事，才是文化的力量，才是达到了一定的境界。当然，只有好的文化是不

5、够的，还需要用制度去引导、规范文化理念。同样，制度产生文化，文化需要制度来保证、传承并发扬光大，没有制度，文化就不会长久，就会逐步走向消亡，要让“战略、文化、制度”三者形成互动。宁主席最后要求相关部门设计出简单易行的制度，强化宣传，用制度来保障创新、诚信与双赢理念的落实，效果才会理想。四、公司理念培训内容详见附件：董事长经营管理思想知行录理念篇。其中修正或增列如下内容：（1） 第三章关于渠道与代理商的理念将直、分营并举修正为，坚持分营为主、以直举分、能分不直的基本经营战略。深刻理解与实践应用十八年的经验与教训告诉我们，这是一条战胜对手，取得事业不断发展的核心法宝。分营不能简单地理解为分销。分销

6、是分营的不可或缺的重要环节。我们集团的产品，是工程性质的产品。我们提供给终端客户的是一个完整的应用系统。就这个系统而言，无论是直销还是分销，销售都在产前、产中、产后分步进行。这就是工程性产品的销售特点。这种特点，决定了我们的渠道往往不是一般的仅仅具有销售功能的渠道。高级渠道，应该是集销售、个性化开发与生产、以及售后服务三大功能于一身的系统集成公司。这种特点更决定了我们的分营工作，必须坚持以下方针与原则：1） 终端客户至上；2） 渠道既是我们的客户，又是我们的合作伙伴。所以，一方面我们的产品与服务必须满足双重客户的需要，另一方面，我们必须加强对渠道的建设与管理；3）在同终端客户与渠道的交往与合作中，我们必须格外地强调诚信与双赢这二条理念，这是我们新中新分营战略与整体事业发展的二大块基石。（2） 第六章关于发展战略的理念一个中心两个基本点：以市场为中心，以当期效益和发展后劲为基本点五、培训方案备件（一）附件：新中新管理知行录（二）参考文件：1、总裁文件20061号关于落实客户经理制的若干规定与工作要求2、论客户经理