《服装导购销售培训》

1、销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校欢迎各位新同事加入欢迎各位新同事加入销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销销 售售 服服 务务 销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校课程目标课程目标销售基本理念八大步骤服务规范销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校

2、培训学校 课程目标课程目标掌握门店销售的基本理念掌握门店销售的基本理念掌握销售服务的八个步骤掌握销售服务的八个步骤提高导购销售业绩提高导购销售业绩销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校迎宾寻机基本理念销售服务销售服务八大步骤开场 试穿服务 商品介绍课程大纲课程大纲买单送客 连带销售销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校理念理念导购销售导购销售业绩高业绩高上司的肯定安全感成就感满足感高提成晋升的机会美好的生活美好的生活人生

3、价值销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校导购推销什么？导购推销什么？自己自己利益利益产品产品销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校推销推销自己自己礼貌礼貌倾听倾听赞美赞美微笑微笑真诚真诚迷人迷人形象形象销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校 导购要记住：我们卖的不是衣服，而是衣服带导购要记住：我们卖的不是衣服，而是衣服带给客人的利益

4、！给客人的利益！产品利益差别利益企业利益推销推销利益利益销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开 场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿服务试穿服务1234765 开开 单单语言作动迎宾前 连带销售连带销售8销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校迎宾前的行为举止迎宾前的行为举止销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITA

5、T培训学校培训学校统一的迎宾语：统一的迎宾语：欢迎光临欢迎光临ITATITAT！请随意挑选！请随意挑选。销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校标准的迎宾动作标准的迎宾动作销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开 场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿服务试穿服务1234765 开开 单单 连带销售连带销售8 最佳时机的到来 错误的寻机动作正确的寻机动作销售服务销售服务 ITATITA

6、T集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校以动作吸引顾客：以动作吸引顾客：商品的更动、商品的更动、展示的变动、展示的变动、服装的整理服装的整理正确动作正确动作根据楼面配置情况选择：根据楼面配置情况选择：视线佳，正对客人；视线佳，正对客人；易于接近客人的位置易于接近客人的位置固定最佳位置吸引客人注意力时刻准备主动出击销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校最佳时机最佳时机的到来的到来与导购目关相接时触摸某件商品时长时间注视某件商品时突然停下脚步时眼睛在搜寻时销

7、售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校错误的寻机方式错误的寻机方式探照灯式探照灯式紧跟式紧跟式 客人流失，客人流失，销售业绩销售业绩下降下降销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开 场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿服务试穿服务1234765 开开 单单 连带销售连带销售8六大开场方法开场时的注意事项错误的开场销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.I

8、TAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校六大开场方法六大开场方法新品、新货、新款新品、新货、新款1 12 2促销促销赞美赞美唯一性唯一性功能卖点功能卖点制造热销制造热销3 34 45 56 6销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校提问要谨慎：切忌涉及客人隐私察言观色：客人表情与反应导购与客距离：肩内侧1米左右时时以时时以顾客为重顾客为重开场的注意事项开场的注意事项销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校错误的

9、开场方式错误的开场方式立刻报价 或报出折扣销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开 场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿服务试穿服务1234765 开开 单单 连带销售连带销售8推荐时的注意事项商品介绍时的十个注意点FAB法则及其应用销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校推荐注意事项推荐注意事项紧扣紧扣卖点卖点推荐时要有信心从4W入手，适合顾客需求语言简短流利具体配合手势强调重点

10、话题集中在商品上什么是卖点？什么是卖点？如何紧扣卖点如何紧扣卖点？销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校流行性效应性美观性经济性适合性兼容性耐久性安全性舒适性简便性十个十个要点要点销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校F F（特性）（特性）A A（作用）B(好处好处)FABFAB法则法则卖点卖点销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校

11、FAB的运用的运用（一件红色（一件红色T恤的恤的FAB ）序号序号特性（特性（F F） 作用（作用（A A ）好处（好处（ B B）1 1纯棉质地纯棉质地 吸水性强、无静电吸水性强、无静电产生产生 柔软、易处理、易干、柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用不会刺激皮肤、耐用 2 2网眼布织法网眼布织法 挺直、不易皱挺直、不易皱透气、舒服透气、舒服3 3红色红色 颜色鲜艳颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神穿起来显得特别有精神 4 4小翻领小翻领 款式简单款式简单 自然、大方自然、大方 5 5长短脚长短脚 配合人体设计，手配合人体设计，手伸高弯腰不会露背伸高弯腰不会露背 保持仪态、穿着舒适保持仪态、穿

12、着舒适 备注：导购在推荐产品的时候，只有按备注：导购在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍商品，才能有效的顺序介绍商品，才能有效 地打动客户。地打动客户。 销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开 场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿服务试穿服务1234765 开开 单单 连带销售连带销售8试穿的八大步骤销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校试穿八大步骤试穿八大步骤主动打开试衣间

13、门，鼓励客 人试穿目测码数解开扣子取出衣架引领敲门守候服务助客整理适当赞美每一步行动的理由销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校试穿八大步骤（试穿八大步骤（1）销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校试穿八大步骤（试穿八大步骤（2）销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开 场场商品介绍商品介绍 送送

14、 客客 试穿服务试穿服务1234765 开开 单单 连带销售连带销售8六种时机六种方式六个注意点销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校六种时机六种时机新品新品同伴同伴促销促销配件配件单件单件改裤改裤销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校六种方式六种方式新品新品推广式推广式陪衬式陪衬式款式款式收藏式收藏式促销促销推广式推广式亲友亲友推广式推广式补零式补零式销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日

15、.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校注意注意事项事项轻描轻描淡写淡写增值增值顾客顾客正面正面支持支持实物实物展示展示适可适可而止而止察言察言观色观色销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开 场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿服务试穿服务1234765 开开 单单 连带销售连带销售8开单步骤顾客有购买欲望的肢体信息顾客有购买欲望的语言信息销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT

16、培训学校培训学校开单步骤开单步骤观察到顾客有购买欲望主动提出成交：我帮您包起来吧？成交：包装时要快捷，并检查商品有无污损；迅速正确的开单收银。 购买欲望？销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校购买欲望购买欲望语言信息语言信息问到商品价格开始与朋友讨论：你觉得如何？开始计算数字散播烟幕式异议讯号开始与你套关系思考：还有吗？显得不愿离去问到其他细节销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校购买欲望购买欲望肢体肢体信息信息摸下巴

17、双手抱胸陷入沉思双手拿着衣服不放对导购的说明很感兴趣面露愉快的微笑思考：还有吗？思考：还有吗？销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校开单时导购的基本动作开单时导购的基本动作 检查商品检查商品 解扣装袋解扣装袋 销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开 场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿服务试穿服务1234765 开开 单单 连带销售连带销售8送客的基本动作 送客的基本语言送客的基

18、本语言销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校送客的基本语言送客的基本语言销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年年8月月15日日.ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校为什么这样做在这在这个阶段导购个阶段导购须告知：售后服须告知：售后服务及洗涤、保养、退换务及洗涤、保养、退换货的条件，让客人感受到货的条件，让客人感受到ITAT对他购买的负责及负责的大致事项对他购买的负责及负责的大致事项会员会员客人可直接客人可直接称呼：称呼：“王先生，请王先生，请慢走，慢走，月月日会来一日会来一批新货，欢迎您到时候带着朋批新货，欢迎您到时候带着朋友一起过来。友一起过来。”恰当恰当的做下自我的做下自我介绍：介绍：“王生，我王生，我叫小芳，您下次过来可叫小芳，您下次过来可以找我。以找我。”并可多谈衣服保并可多谈衣服保养：养：“王生，西服七分工艺，王生，西服七分工艺，三分保养，回去以后三分保养，回去以后”送客的基本动作送客的基本动作销售服务销售服务 ITATITAT集团集团2007年