运动器材公司Oracle实施销售业务需求分析

1、中北运动器材有限责任公司Oracle 实施销售业务需求分析顾问 :Andersen Consultant生成日期 :最后修改日期:控制号 :版本 :1.0审批 :运动器材项目经理安达信项目经理文档控制修改记录DateAuthorVersionChange Reference审查人NamePositionii843494091.doc公司机密，仅供内部使用目录文档控制.修改记录 .审查人 .1销售组织管理 .1.1销售部门设置 .1.2人员情况 .2销售产品管理 .2.1销售产品 .2.2销售产品编码 .2.3销售产品分类 .2.4销售产品计量单位 .2.5销售产品库存控制 .3客户管理 .3.

2、1客户管理现状 .3.2客户信息 .3.3信贷控制 .3.4价格控制 .4订单管理 .4.1订单建立 .4.2订单类型 .4.3订单内容 .4.4订单审批及维护 .5价格与折扣 .5.1价格列表 .5.2折扣 .6发运管理 .6.1发运确认 .6.2单据管理 .6.3查询 .7退货管理 .7.1退货流程 .7.2退货控制 .8销售与财务集成 .8.1销售与财务集成 .IIiiii111222222333345555677788889991010iii843494091.doc公司机密，仅供内部使用1 销售组织管理1.1销售部门设置运动器材公司是北方工业公司的全资子公司，属于外贸行业，主营民用枪

3、弹和警用防暴器材等业务。公司现有一个业务部门，但将来将会按产品分为两个业务部门，分别为民用枪弹和警用器材及其它产品，例如光电产品，运动器材等。每个部门分设销售和采购两种岗位。1.2人员情况业务部门设部门经理。部门内部的业务员分为市场销售人员和采购人员。1843494091.doc公司机密，仅供内部使用2 销售产品管理2.1销售产品销售产品主要包括民用枪弹、警用产品、光电产品、运动用品等，计划在体育产业内找到新的业务增长点。2.2销售产品编码参见库存业务需求分析。2.3销售产品分类销售产品可以按照进出口业务统一商品目录分类，分为以下几大类：运输工具、家电设备、轻工产品、机械及设备、五金矿产品、纺

4、织品、服装、工农具、粮油产品、土产畜产、化工产品、医药品、光电产品、工艺品等。大类以下还分中类，如运输工具可分为以下中类：汽车、无轨电车及设备、摩托车、摩托车零件、汽车零件等等。各中类以下可以分小类，如汽车可分为：载重汽车、小轿车、客车、越野车、拖车几拖车头等。小类以下是详细产品。希望将来的系统能够继续采用这样的分类方法。2.4销售产品计量单位参见库存业务需求分析。2.5销售产品库存控制Norinco Arms Sports 实际上是枪械运动器材，跟一般运动器材有很大不同。每个产品都需要进行序列号控制。由于运动器材公司为贸易公司，无法统一编制连续的产品序列号。每个产品序列号的位数和规律都不同，

5、因此希望提供一套便捷、高效的产品序列号管理系统。2843494091.doc公司机密，仅供内部使用3 客户管理3.1客户管理现状公司在客户管理方面比较松散， 公司的客户关系主要是依靠业务员自己维护。公司没有将所有客户的信息进行整理分类。公司领导对一些重量级的客户缺乏关注，曾经因此丧失过一些客户。一些有关客户反馈信息通常直接传递至业务员处，公司管理层难以及时获得准确的客户需求反馈信息， 由于业务员个人的原因也曾丧失一些优秀的客户。由于客户仅仅和业务员沟通，公司没有建立合适的渠道，获得客户对于公司管理、市场发展趋势等更为高层面的建议和意见。公司也难以确定客户真实的满意度。对于公司的老客户或是重要客

6、户，公司在贷款、交货等方面一般会根据情况给予一定的优惠。整体来讲，公司在收汇风险控制方面比较严格。3.2客户信息部门经理可以查询到整个部门的客户信息。进出口业务的客户中有中间商和总部驻外机构。希望在将来的系统中能将中间商的信息按照客户的标准录入系统，并进行管理。现有系统自动产生客户编码，由8位流水号组成。现在没有对出口业务的客户进行详细的分类，希望在将来的系统中实现对客户进行分类，建议按地区划分，如中东地区、北美地区、非洲地区等；或按产品划分，如运输工具、家电设备、轻工产品、机械及设备；或按销售人员进行分类等。将来系统中应记录的客户档案的内容：客户名称、客户别名、客户编号、税务登记号、客户分类

7、、销售员、地址（国家、省、市、邮编）、电话、传真、联系人、付款条款、资信等级、信用额度、开户银行、币种、发票地点、发货地点等。需要在将来的系统中指明哪些是必须录入的信息。在将来的系统中，需要有专门人员维护客户信息，定期检查客户信息。3.3信贷控制客户信贷管理严格，第一次交易，一般采取信用证结算或预付款结算。在以后的合作中如果客户提出更优惠的付款方式，才会考虑托收和 T/T 。在信用调查方面，曾聘请一些外部调查公司，但效果不理想，主要通过客户管理来实现。3843494091.doc公司机密，仅供内部使用评判客户的 信用额度依赖业务员的个人经验，公司无标准。3.4价格控制出口业务：针对不同的客户或

8、市场， 价格会有相应的调整， 一般不运用折扣。对于每笔合同，价格主要是通过盈亏测算表来控制的。对客户没有最低价格的限制。盈亏测算对于民用枪弹比较准确，不太适用其他利润薄的产品，其中部分费用的固定比例也不太合理。 尤其是代理业务， 通常不采用盈亏测算，一般是经理审批代理协议 。希望在系统内部提供盈亏测算功能。价格需要经过业务部门经理的审批。4843494091.doc公司机密，仅供内部使用4 订单管理4.1订单建立进出口业务的通用流程：1. 输入销售订单4. 采购发放2. 销售订单预定5. 生成采购请购单3. 销售订单审批6. 生成采购订单8. 发运7. 采购接受9. 关闭订单目前存在一个销售合

9、同对应多个采购合同的情况，需要在将来的系统中实现销售合同与采购合同的对应关系。将来可以将销售订单视同销售合同，并在将来的系统中要实现销售订单的流转。4.2订单类型现在的销售订单类型主要有代理、自营、形式发票等类型，每个类型下有若干贸易类型。其中代理出口的业务与自营出口不同，与国内供应商签订的是代理协议，与国外客户签订的是销售合同，发运一般直接从供应商处发往国外，没有入库过程。因此要求在销售模块中对这类订单区别管理。出口业务会发生销售退货及维修的情况。要求在将来系统中定义不同订单类型，并且可以打印标准的合同文本。4.3订单内容出口销售合同以外币记价。5843494091.doc公司机密，仅供内部

10、使用海运费用在合同订立时以外币记价，实际入帐时以人民币记价。外运费还会涉及国外内陆运输费用，这部分费用的记价方法同海运费。销售合同的编号是根据实际情况按照要求制订。除了国家规定的合同编号之外，还要保留手工自定义的合同编号。出口销售合同包括的主要内容有：合同号、签约日期、地点、买卖双方的名称和编号、合同标的、价格条款、支付条款、质量条款、包装条款、发运条件、质量、数量和索赔、不可抗力、生效条件等。投标项目合同包括的主要内容有：买方名称及编号、通讯地址、合同号、签约日期、投标号、投标日期、招标号、招标日期、开标日期、有关条款与条件等。4.4订单审批及维护报价以前要进行报价测算，对报出的价格进行控制

11、。对外报价和合同的审批是参照BPR流程结果。销售合同签订前要进行合同预算，需要对有关合同的费用进行事前控制。销售合同完成要进行合同核算，需要对有关合同的收入，成本，费用进行事后控制。6843494091.doc公司机密，仅供内部使用5 价格与折扣5.1价格列表现在没有统一、规范的价格列表。需要建立标准价格列表。5.2折扣现在的销售业务中，主要根据盈亏测算来控制价格，没有规范的折扣列表，也没有根据购买数量和购买金额的变化调整折扣。7843494091.doc公司机密，仅供内部使用6 发运管理6.1发运确认运输及其他费用控制：民用枪弹和警用防暴产品运输，必须通过北方公司的代运处，基本上所有的费用比

12、较固定。其他民品方面，主要是依靠业务员自己选择，公司经理层对于一些运输费用的市场情况比较了解，在审批合同及运费支付方面基本上能够控制在合理的范围内。员工用于维持业务等费用主要是在年初时进行预算，每季度或是每年等比较实际发生费用，公司领导据此控制相关费用。发运部门主要是外运计安部及总部的货运公司，也有可能业务员联系其它外运公司。发运通知单的主要内容有：通知单号、业务员名称、部门、制单日期、收货人名称及地址、合同号、价格形式、支付方式、装运日期及装运港、承运人、货物数量、采购合同号、币种等。6.2单据管理发运单据主要由货运代理负责制单。在业务员联系其它外运公司发运的情况下，业务员制单后需要提交储运部门确认审批，并提交相关发运单据。现行系统的制单功能比较完善，希望将来的系统能够利用这一功能。发运单据包括装箱单、商业发票、提单等等。6.3查询需要将来的系统能够查询销售合同执行情况及已发货信息。8843494091.doc公司机密，仅供内部使用7 退货管理7.1退货流程由于质量问题发生的退货，一般不退回到供应商，可以根据合同向供应商索赔并要求其承担费用。客户退货不一定要与有原有合同或订单关联，但希望在将来的系统中实现两者的关联。退货情况的处理方法有维修、折价销