商业房地产广告推广策略探悉

1、商业地产如何“秀”商业地产广告推广策略透析1、商业项目与住宅项目广告推广的差异分析;2、外媒体、印刷媒体、报刊媒体为商业地产广告三大媒体;3、商业地产广告推广关键是对目标群体的把握;4、商业地产项目报纸广告策略分析;5、实例解析商业地产广告要点:深圳万豪商业城认知期广告推广、万通购物广场招商广告推广。商业地产项目的宣传推广有着其操作的独特性,能不能把握住推广的关键,在某种程度上决定着项目运作的成败。商业地产项目的广告宣传是其中的一部分,广告投放是基于一定的市场判断,明确要达到的目标后实施的。如何对销售或招商产生促进作用,是项目广告需要解决的问题。一、商业项目与住宅项目广告推广的差异商业项目的推

2、广与住宅项目的推广过程比较来看,由于产品的属性不同,存在有很多的不同点,主要有以下几点。 1、推广重点阶段的不同这是因产品的属性不同引起的。这些不同的根本原因是由于目标客户群体的购买心理和动机的不同。产品决定客户,客户决定推广。住宅的使用价值和根本功能是为人们提供生活居住的空间,产品品质的高低在于你能提供什么样的居住空间和生活环境。换句话说,产品本身硬件设施是最重要的一个因素,如:户型、小区内部环境、生活配套、项目周边配套等。这也是项目参与市场竞争的主要方面。对于一个品质优秀的项目而言,随着工程的进度,项目的推广变得越来越容易。因为在项目前期,所有的项目定位和设计都只停留在图纸上,消费者对项目

3、的态度存有一定的谨慎,而随着工程进度的进展,项目逐渐呈现在人们的面前时,对消费者的信心是非常有利的支持,这也是住宅项目往往在封顶的时候会形成一个销售高涨的原因。因此,住宅推广过程的重点和难点是在项目还没有具体形象的时候。实际的推广过程中,可以根据销售的要求,进行有针对性地选择推广的重点阶段。商业项目则不同,商业项目推广的重点阶段是项目开盘前后,这是商业项目销售的黄金时间。这是由商业项目的使用价值和功能决定的。商业项目有一个坎,就是临近项目的开始营业的时期。营业前的招商情况与营业后的经营状况直接影响了各个层面客户对项目的信心,商业项目的投资风险也在于此。信心对于商业项目是至关重要的,投资客户购买

4、行为的产生,租赁客户对经营前景的看好,消费者对项目定位的期待都源于对项目的信心。而客户信心的建立,一种重要的途径就是项目推广的信息传达。在项目操作的前期,项目具有信息的优势,和客户之间存在信息的不对称,有甄别的传达信息,很容易树立起客户对项目的信心,短时间内促成销售行为的产生。随着项目的进展,项目的信息优势将减弱,客户获得信息更多,思考的因素也就会更多,增加了其考虑的时间,这部分客户也就是商业项目通常所说的理想投资客户。因此商业项目推广的重点阶段是在项目开盘的前后,其不像住宅一样具有可选择性。2、推广效果的侧重点不同住宅项目在风险上比商业项目要小,从另一个角度来看,住宅的使用功能对客户而言又具

5、有必需性。推广过程主要目的不是让客户建立起对项目的信心,而是缩短认可项目的过程,通过一些活动的形式增进了解,消除隔阂,则可以有效的达到目的。而商业项目的关键是树立客户对项目的信心,推广的目的是为了引导这种信心的建立,重要的一点是要给客户留有自己主动思考的空间。围绕着这个出发点,广告推广就有一个明确目的,向客户传达的信息就是,项目正在按照设计好的方向发展,在合理的规避商业项目的风险,从而使客户通过主动地思考增强对项目的信心,这也是商业项目推广效果的重要评估方向。3、关于同质化问题的思考住宅项目注重卖点,为的是尽量避免同质化。而商业项目在广告的推广上是不是也要避免同质化呢?实际上,商业项目是不存在

6、同质化问题的,相反,大商业氛围的形成依赖众多的卖一样商品,同样经营方式的项目扎堆,形成群聚效果,达到众人拾柴火焰高的效果。而它们的区别仅仅是经营管理的方式不一样。商业项目都依赖一个共同的外部资源,也是最关键的外部资源,那就是有效的商业人流。如果说一个项目可以吸引一部分商业人流,那么,众多的项目吸引的商业人流就是“1+1>2”的效果。所以在进行商业项目广告推广时,没必要刻意的去寻找所谓的项目差异化概念。二、商业地产广告的媒体选择各色各样的户外媒体、印刷媒体和报刊杂志、广播电视等等媒体在信息传播的功能方面各有所长也各有所短,它们在广告活动中起着各自的作用。为了更好地发挥媒体的效率,使有限的广

7、告经费收到最大的经济效益,应该对不同类型的媒体在综合比较的基础上,加以合理的筛选、组合,以期取长补短,以优补拙。商业地产项目的常用广告媒体一般为户外媒体、印刷媒体和报刊媒体三大块。其中户外媒体因为位置固定,比较偏重于项目的区域性客源;印刷媒体可以定向派发,针对性和灵活性都较强;报刊媒体和广播电视则覆盖面广,客源层多。三者取长补短,是商业地产广告的三驾马车。报纸是现阶段商业地产广告的常用媒体,其优点主要有:时效性强、反应及时;覆盖面广,遍及社会各阶层,读者稳定;发行有一定区域性或行业性,针对性强;形象视觉佳,印象深刻,易于收藏;制作灵活,费用低;信息量大,周期短,易于控制。但是也要考虑到在千人成

8、本与目标客户的媒体接受习惯之间,应该有着内在的密切的契合,广告才能有的放矢。很多开发商在把商业地产项目传播出去的时候,经常站在自己或功利的角度,想当然地考虑问题,而不是仔细地去辩明客户群喜欢接触什么样的媒体,如何进行信息接收。所以有的时候即使是一些很好的商业项目,但是在媒体选择上出现了失误,导致了整个项目的失败,像区域性的shoppingmall,如果在大众化的小报上露面,不仅压低了自身形象,更是覆盖不了有效的受众,降低了传播效果。上海某个商业项目的媒体组合的理想三维广告空间是这样设计的:客户坐飞机回上海,在座机上看到东航杂志中的项目广告,下飞机后坐汽车回市区,在虹桥路上则看到同样内容的户外看

9、板。晚上翻开新民晚报,该项目的广告赫然在目,第二天听早上广播新闻,同样的信息又飘然而至,视觉听觉的多重刺激,将在最大限度上挖掘和引导目标客源。三、商业地产广告制作要点1、广告制作的服务目的要明确广告制作要从商业地产的终级目的出发,为招商、销售、运营服务。商业地产总的目标是招商、销售及商业运营三个方面的成功。招商吸引到具有强大品牌效力的主力店,并确保商家入驻率达到85%左右;商铺销售任务一年的完成率最低应达到30%50%,两年内基本销售完成;商业运营也就通过宣传、推广活动间接或直接带来人流、产生利润,并实现利润的最大化。如何有效的推动招商、销售、运营工作的进展,就是评价广告推广是否合理有效的铁定

10、标准。在项目的运作过程中,广告宣传应根据项目实际进展状况划分阶段,并且使每个阶段的目的、投入、策略明确,保证推广的顺畅和各阶段间的延续性。这样可以避免盲目的为了广告而广告的事情发生,并可以有效的控制广告宣传中所产生的费用,合理的分配预算费用。通俗的讲,就是好钢用在刀刃上,该花的决不手软,不该花的,一分不动。2、传播目的及审核标准要明确实用而非美观,是商业地产广告宣传的思路。当然,在实用的前提下,提升更多附加属性是最佳的,但是,许多时候,宣传推广中的广告推广过于注重美观,反而淹没了本应张扬的主题、迷失了预定的目标。作为推广中面对目标群体的产物,追求广告画面的个性、漂亮是没有错的,但是必须确定一个

11、前提,即在构思、制作时,要将广告稿看为一种能产生收益的投资行为,并能得到数量化的预期收益指标。不能产生经济、社会的收益,那么广告就可以判断为无效广告。3、宣传要与目标群体的需求相吻合在广告宣传中,要作营销者,而非生硬的推销者。简单地说,要知道目标群体到底需要什么,而非我要告诉你什么,更不能凭空猜测。例如现阶段目标需要知道的是投资政策,但是却臆断或者按照某个策划公司一年前撰写的策划方案发布内容为投资回报分析的广告,这属于与目标群体的沟通不畅,一而再,再而三之后,目标群体的注意力将会转移,对项目的正常进展造成不利的因素。宣传推广部门在进行广告宣传工作之前,一定要先调查市场,摸清目标群体的需要,然后

12、对症下药,有的放矢。所以,宣传推广部门的工作不仅仅是发布广告,也应从事市场研究和熟知目标群体心理。4、勾绘前景,而非强调实用、优惠住宅的推广格言是:地段、地段、再地段,不行再加上降价(优惠;商业地产广告不光要强调地理上的优势,还需要强调其商业上的前景。例如,国内多数SHOPPING MALL并不处于传统的商圈内,说服商家入驻就靠开发商对前景的规划。虽然商家大多以利益为上,但是真正有实力的商家会看重长期利益。企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀,另一方面企业要不断描述自己的美好前景给目标群体,目标客户认可了公司的理念、企业的发展战略和经营思路,即使暂时有各方面的顾虑,也终将成为开发商的坚定拥

13、护者,与项目站在一起,共同提升项目的品牌。相反,如果一味的强调优惠,被人认为有某些阴暗面是对项目非常不利的。而且,商家不会为一些优惠去冒更大的风险。5、知名度与美誉度并进在商业地产中,宣传推广要始终坚持知名度与美誉度并进,彰显品牌魅力。有了知名度,才能吸引目标;有了美誉度,才能提升项目的前景空间,吸引更多的商家入驻;有了自身品牌和诸多商家的品牌,并成为一个有机的品牌集中营,后期的销售、商业运营才能成功。因此,在商业地产的推广宣传中,知名度、美誉度、品牌魅力三者应紧密结合,绝不能顾此失彼,6、树立他人较难模仿的优势在宣传推广中,许多成功的操作模式和项目的自身模式,往往容易被竞争者模仿、抄袭。所以

14、宣传推广一定要建立他人较难模仿的优势。难模仿意味着竞争的减少。想在当今激烈竞争的市场中站住脚,推广工作在刚起步时就应该建立自己的、他人难以模仿的优势,也许项目自身的有些优势别人的确难以模仿,但不证明无法模仿,所以一定要巩固自身已有的优势,同时必须大力挖掘项目在推广中新的优势和宣传中的自有模式。7、可口可乐公司广告的借鉴点这些虽然不是针对商业地产的,但其宣传推广的共性内容,还是值得借鉴的:“请告诉我的结果,而不是广告本身”;“营销是一种可以量化的投资行为”;“公司员工、管理层、决策层不是市场的目标市场,他们的意见不代表市场的意见。他们不是广告好坏的评判者、修改者”;“广告不是艺术作品,企业人员不

15、要迷恋自己所谓的鉴赏能力”。四、商业地产广告推广目标群体的把握分割产权出售的商业项目一般需要考虑到三个层面目标客户群体,这三个层面的客户群体既相互联系,又各有特点,决定了推广的内容和方式的选择。如何把握这三个层面的客户推广因子,是商业项目推广过程中很重要的问题。推广因子简单得说是对客户起到有效诉求的推广手段和诉求内容。项目面对的市场层面不同,不同市场中目标客户群体可分成三类:投资客户、租赁客户和消费者。1、投资客户产权式的商业项目中最直接要面对的主要客户群体投资客户的主要行为特征是购买商铺,进行投资,多数不参与商铺的经营,也包括一部分有自我经营能力的客户群体。根据他们投资动机的不同,又可以将他

16、们分成四类:(1投资为获得稳定的物业租金这类客户看重的是获得收益的及时性和项目周边配套的成熟度,关注区位商业价值。(2投资为转移部分资产这类客户投资的获利目标不明确,其投资的目的是为了转移部分财产或达到保值、增值或其他的目的。(3投资为获得项目和地块的升值这类客户投资的目的很明确,就是看好项目区域的发展前景或看好项目的前景,通过提前介入抢占区域发展地块升值的先机。通常有投资和投机两种行为。(4投资为获得稳定的经营场所这类客户有很丰富的某一行业的经营经验,购买物业是为了获得稳定的、有潜力的经营场所,并享有物业的升值,他们投资的眼光更长远,多数是一些公司投资行为。2、租赁客户实际经营的客户群体租赁

17、客户是对商铺承租,进行实际经营的客户群体。从商业地产的投资回报的资金流动链上看,他们是很重要的一个中间环节,他们支付租金是商业项目潜在商业价值转化为实际投资回报的体现。从他们对项目的敏感性来划分也可以分为两类:(1具有雄厚实力的经营者他们丰富的经营管理经验和实力,他们注重项目整体规划定位,看重一定时间段内区域发展方向,不过分的强调短时间内的经营利润。他们往往是一些成熟品牌或机构,新进入一个经营场所有比较苛刻的条件,但他们抗风险能力强,是一个新生商业项目迅速成熟的有力促进者。(2经营散户这是对他们经营状态和规模的描述,这类客户群体数量很大,是一个大型商业项目最重要的租赁客户群。他们对经营场所的敏

18、感度很高,抗风险能力差,多数规模比较小,经营的目的是为最快、最大化得获取经营的利润,所以喜欢一些商业氛围成熟的项目,以减小经营风险。但是他们确实是项目商业价值体现的最主要支持者,换句话说,他们能够为项目支付比较接近市场价格的租金水平。3、消费者项目价值体现最终的决定群体在商业地产投资回报的资金流动链上,他们是最根本的环节,他们带来的消费,转化为租赁客户的经营收入,再转化投资客户的投资收益,项目商业价值的体现最终来源消费者对项目的认可。消费者是决定一个商业项目操作最终能否成功的关键因素,他们是在进行项目前期定位是要重点考虑的因素。消费者是一个比较模糊和笼统的概念,结合项目实际情况,可以选择不同类

19、型,不同消费能力的群体作为项目的目标消费群体。选择的因素有很多,主要有:项目周边的消费惯性、市场竞争环境、消费类型的锁定、消费能力的锁定等等。综合以上的因素来确定项目的定位,可以减小项目后期的经营风险,有利于商业项目潜在商业价值预期模型的建立。这三个层面的客户群,相互之间有着密切的联系,在项目的广告推广过程中,针对不同层面的客户群体,结合项目推广的阶段,采用不同的诉求重点。如:在项目进入市场的前期,重点诉求的是投资客户和消费者,广告推广的手段多采用被动的信息传达方式;在项目建立起了知名度和美誉度后,诉求的重点转移到了投资客户的身上,针对投资客户的推广手段安排也集中在客户渠道的挖掘和维护上;而到

20、了项目临近营业的阶段,诉求的重点则是租赁客户和消费者,广告推广手段以互动性较强的活动为主。所以,根据不同的项目,清晰的界定不同层面的客户群体,是把握项目推广因子的前提条件,也是合理安排推广策略的基础。五、商业地产广告推广的销售配合项目推广必须和销售紧密的配合,才能达到理想的销售结果,这一点对商业项目的销售尤为重要,商业项目的销售规律是买涨不卖跌,销售越是火爆,客户信心越强,客户成交越快。分析商业项目的客户成交过程,大部分是一个比较短暂的过程,也就是说从客户第一次接触项目,到达成交易的时间很短,可以看出客户购买心理的产生过程是很短。商业项目不像住宅,它不具备必需性,对于多数客户而言,这种购买心理

21、是比较容易产生变化的,不稳定的。这部分客户对项目销售而言又是很重要的,大量的这种类型客户,可以形成项目热销甚至出现抢购的火爆场面,对项目销售是最有利的情况。这也是前面提到的商业项目销售和推广阶段的黄金时期形成的根本原因。商业项目销售前期消化的大部分是冲动性投资客户,广告推广和销售的策略是速战速决。利用推广中信息不对称的优势,迅速的建立起客户对项目的信心,通过适当的销售策略和销控策略配合,迅速消化掉这批客户,形成项目热销的局面,打下项目销售的良好基础。开盘后一个阶段,项目的销售进入一个相对稳定的阶段,客户获得的信息越来越多,思考的过程也就相对变得长了,这就需要有策略的锁定特定的客户群体进行有针对

22、性的诉求。如:选择有投资能力的某一档次的客户对其进行充分研究,进行有针对性的诉求。销售的策略也应该做出有针对性地调整。值得提出的是这一特定客户群体的选择应充分的考虑剩余产品的特征、项目销售的需要,招商的需要等综合性的因素。上面提到的只是两个重要阶段中,推广与销售配合的思路,在一个项目的销售过程中,推广和销售的配合是时时刻刻的,而双方配合的基础是对目标客户群体的变化过程进行很好的研判。六、商业地产项目报纸广告策略1、广告的主题及卖点商业项目广告的结果是用什么方式使商铺最终找到买家或承租商家,即广告要找到目标受众,并对广告受众产生预期的影响,引起他的注意和兴趣,进而激发投资欲望,最终促使交易成功。

23、因此,商业项目广告的设计一定要易于抓住广告受众,易于理解、记忆并接受;而从内容上看,任何完整的商铺广告,都包括题材、主题、标题、正文、视觉插图五个部分。其实,每个商业项目在推广的时候,几乎均具备有几个核心诉求点或主要卖点,几个次要诉求点或次要卖点。除了说明书(即售铺书外,报纸的每次内容表现,都以“一个主要诉求点或卖点结合几个次要诉求点或次要卖点”的构成来加以展示。在实际操作上,诸多的诉求点、卖点在报纸上投放时又可分为系列式和一版式两种选择。系列式是将要传播的广告内容先集中,后分发,一份一份按计划、连续性地释放出去。这是配合每次广告主题、广告周期的安排,突出广告诉求点、卖点的内容的。在商铺销售前

24、期和强销期,其主题多以商铺的商品优势、品牌优势、地段特征前景为主,着力打造形象及口碑,让一个鲜为人知的新产品尽快为投资者所注目和了解,并形成租买冲动。到了商铺的持续期和滞销期,拟出强势诉求点或卖点,以价格优势和服务承诺的兑现促使成交迅速放大。一版式就是集中后,集中发,将所有内容集中在同一版式,有计划地反复投放。这种方式适合总建筑面积不大、规模较小、主诉求点或卖点不多、不宜作长时间广告铺垫的商铺广告,广告效果精确到每次,是广告直接推动销售的最佳方式之一。不管是系列式还是一版式,每次广告中的卖点中必然有一个主卖点,即在两个或两个以上的卖点中最为重要的卖点。主卖点的影响力是指主卖点对广告受众的心理所

25、产生的影响力,其中主卖点对广告到达的人影响力最大,所以次要点可相应地减少到最少的程度。而主卖点的影响力大小主要取决于它的需求度和可信度的大小,一个主卖点的需求度和可信度越高,则影响力越大;反之,则越小。主卖点的影响力越大,次要点就必须要减少,否则就因次卖点过多而削弱了主卖点的“攻击”效果。把广告比喻成图钉,主卖点就是图钉尖,次卖点就是图钉帽,图钉尖永远比图钉帽有力。主卖点过于简单而表达含糊时,为了整体广告效果的不被雾化,这就需要将主卖点局部放大,使其清晰化。2、广告策划的目标及误区虽说报纸广告价格低廉,那是相对于电视、大型户外灯箱等广告形式而言,在广告费日益高涨的今天,确保以最少的广告费用达到

26、最好的宣传效果,是每个营销策划者思考的问题,如何使广告策划具有明确的目标和锁定客户群的功能?商铺广告目标,可以理解为商铺在特定一段时间内对特定的目标客户群所要完成的沟通任务和销售目标。广告策划的目标是以既定的营销决策为基础的。如在两个月内销售量达到多少,这时广告目标就是要在这两个月内如何促使销售量达到多少。广告效果是与目标客户对广告认知度的高低成正比的,零认知度即意味着零认购率。商铺要达到广告策划的目标,就是要把商铺具有的信息在适当的时候,以适当的方式,适应的成本传送给恰当的人。如何锁定这恰当的人,即锁定目标客户群,这要有确定可行的广告目标方案,其内容无外乎:所卖商铺的特点是什么?最重要特点是

27、什么?(主卖点目标客户是谁?目标客户为什么要买或者不买?我们要传达给目标客户的信息是什么?怎样才能使这些信息有效地传达?用什么准则来测定传达信息的效果?如果传达效果不理想,风险如何避免?3、广告效果的评估报纸每日的信息量大,资讯量多,受众在看报纸时是在翻广告而不是在细看广告。只有那些视角效果注目,内容能引起共鸣和引发人思考的广告,才被人们所记住,并可能参与。每一次广告投放是一个点,在一段时间内投放的广告量则是一条线。如何使这点和这条线形成良性互动效应,则是广告效果评估的重点和意义所在。要形成良性互动效应,需要严谨有序渐进的营销目标。要分析来电数量、质量,来访渠道的变化及反映项目相关的传播整合的

28、质量。客户来访渠道中,分为广告后到访、朋友介绍、路过、电话后到访,其它促销或展览会后到访等。一般认为,来访客户中,以路过的客户质量最低;展览会和电话后到访质量较高,但展览会是偶然性的,不可能成为多数项目的绝大部分客户来源。因此,评估广告是否进入良性互动效应的状态,主要还要看广告后到访、朋友介绍、电话后到访三条途径。朋友介绍有部分是老客户成份,电话后到访部分是属于看了广告后打电话的,界线不是很清晰,但基本上可以从总量上把握分析。在广告进入良性互动效应的状态后,尽管客户来访渠道会因各阶段有所不同,比重有所升降,但只要能保障可以整合该项目的传播资源,促使整个项目营销目标的分阶段实现,带来期望的客户和

29、交易。无疑,这样经过精心策划的广告是实用的优质广告。4、商业项目报纸广告的具体作业明确广告目标主要确定广告的类型、广告欲达到的目标和有关建议。这是一个重要因素,以后的工作都要受到广告目标的指导。根据广告目标确定广告的具体报纸类型通常开盘期和强销期为造声势,涉及面广,投放报纸种类多。工作重点在软文铺垫和强势硬性广告视觉冲击,将商铺的价值、优势、潜力表现出来,烘托财富爆发的势头。持续期内,一般只在发行量大的报纸上投放,在保证一定效果的同时降低成本。广告刊登的次数和日程排布通常在较短的时期内,如一个星期、半个月内同样的广告或者是微变的广告会出现一次以上,反映该时段内的投资动态、抢购状况或卖点强调,出

30、现的次数和日程安排都要严格控制,以不浪费为好。广告的大小、投放位置和版面的考虑广告大小主要有整版、半版、1/4直版、通栏和半通栏。主要选择整版、半版、1/4直版,位置主要在新闻下和报头。这些都要根据广告目标和成本来决定。一般而言,在显著的版面上半版或整版地刊登,对增加客户对商铺投资的信心和对发展商的信任大有裨益。广告设计和表现这是非常重要的部分,所有的考虑终将落实在具体的画面、文字和言语中。醒目的标题。广告效果有60-70%是大标题的力量。标题一定要醒目,表达清晰,能具备一定文采则更佳。简洁的文案。广告的文字说明一定要主次分明,言简意赅,商铺的众多信息没有必要在一则广告中一诉而尽。突出重点,语

31、言流畅即可。易识别的色彩。若是彩色广告,本身具有色彩优势,比黑白广告容易受人注目,但要避免色彩堆砌。建议最好以一种主色彩,而该色彩应该是喜庆的红色和象征财富的金铜色,贯穿在该楼盘的整个营销周期内的报纸广告中。真实的画面。广告中的画面一定要真实,不能有引起消费者歧义的表达和承诺。投资案例分析。让投资者有实实在在的数据可比性。广告效果的测定第一步在广告发布之前,在公司内部或邀请部分专家先交流意见,进行必要的修改,确保发布前的质量。第二步是发布后,通过现场来电来访及下定的统计来反映广告的市场效果,也可以邀请部分客户对广告发表意见看法,从而反复调整,日臻完善。七、实例解析商业地产广告要点案例一:深圳万

32、豪商业城认知期广告推广案1、广告推广要点市场定位招租客户与投资客户完全不同,他们不仅仅需要发展商对远景所进行的承诺,更看重眼前实实在在的利益。即:我为什么到这里来?来了以后有没有生意,能不能赚到钱?会不会一年半载有需要离开?因此,为了吸引租客到来,必须具有实实在在的利益吸引。设定物业招租市场定位如下:顺应南山开发与商业经营变革浪潮,应运而生的核心区位大型家居主题商场。定位释义及租客前来的理由:为什么要去南山?顺应南山开发浪潮。随着交通条件的改善,城市西移步伐明显加快。近年来南山每年新开发面积逐年上升,现在已占全市新开发面积一半以上,蔚蓝海岸、星海名城、招商海月等数十万平米大型社区不断涌现,家居

33、用品销售中心的转移也是大势所趋。为什么要选我们:A 南山区核心位置,沃乐玛商圈B 南油大道旁,昭示力强劲C 20000万平方米超大规模D 主题化商场经营主题推广核心方案所谓主题推广核心方案,就是从租客户最终做生意的角度出发,以租客的现实需要为前提条件,以租客的消费心理为价值取向,以租客的审美情趣作参照点,以租客容易接受的方式,采用理性诉求与感性渲染相结合的方式去打动客户的表现核心。该表现核心将直接影响租客是否进场,有的物业包装奢华,讲天讲地就是不讲楼,但消费者会为了那些漂亮的词语而买楼吗?物业推广,漂亮是基础,品味是要点,简洁明了是根本,而最最重要的是讲清楚为客户所带来的利益,并提供相应的证明

34、,以打动客户的心。区位主题诉求:是困守罗湖,还是杀入南山?是生存还是发展?是市区还是南山?进攻还是防守?谁不想抢占市场份额?谁不想永续经营?南山家居大蛋糕,不容错过。提供客户利益:南山5年内近千万平方米开发量,家居市场规模近百亿。证明:楼盘列表(含LOGO、开发面积、总户数、入伙时间例:蔚蓝海岸80万平方米,星海名城80万平方米,招商海月40万平方米等。附开发图片列表。商圈主题诉求:南山华强北在哪里?当然是沃尔玛商圈。提供客户利益:位处南山开发的核心位置,龙头商家率先出击,生意自然好做。最有发展潜力之地,生意自然才久,永续经营不是梦。证明:区位地图表现,开发楼盘环绕身旁,交通必达要地。大型商家

35、捷足先登。沃尔玛、南山顺电、金晖家居广场。位置及昭示力主题诉求:南油大道咽喉要地,物业形象深入民心。提供客户利益:南油大道车来车往,临街面长,商场将在短时间内树立知名度,吸引客户前来选购,生意机会多。证明:物业与南油大道背景图牌。南油大道交通汇总表(含大巴、中巴15小时车流量统计表。规模及主题商场主题诉求:20000平方米专业商场设计,规模优势明显提供客户利益:专业组织、专业营销,形成规模效应,客户家庭装修必到一站。气派大堂,开间方正实用,电梯、扶梯、观光梯数量充足,照度充足,空调舒适等,完全不同于以往装饰市场黑、乱、脏的购物环境,必将吸引客户一而再,再而三的回头光顾,增加生意机会。证明:深圳

36、装饰协会秘书长以及其它业内人士发表公开讲话,对本物业前景充满信心。深圳装饰协会会员单位。金丽模式及我们的特点对比。完美商业规划,适应时代潮流主题诉求:商业营销新革命,让客户常来看看提供客户利益:将改变南山商铺格子间的现状,全面大商场开放式格局设计,细致的人流规划贯穿全场,令客户逛遍商场每一个角落。客户不累,自然愿意常来看看。证明:传统零售业代表天虹商场策划部经理发表公开讲话。商场人流规划图。专设南山重点楼盘样板间。首层洁具专卖区设蔚蓝海岸、星海名城、招商海月、花园城等八大楼盘洗手间样板区。专业商业经营管理商场比住宅更需要售后服务,住宅没有物业管理,最多会跌价,商场没有专业的商业经营管理,就是甩

37、手掌柜不成事。主题诉求：商场好管家，是您财源广进的基础。 提供客户利益：商场专业经营管理，预留充足宣传广告费用。 专设交楼直通车及形象宣传车。南山每一个新盘入伙，交楼直通车就主动前往迎客上门，为租客 接生意广开客源。 营业时间从朝9：30至晚9：30， 适应南山客户特 成本低廉之仓库用地，解决用家后顾之忧。 证明：以承诺的方式展现。 点， 增加生意机会。 提供 放水养鱼策略，租金 3 9 （仅为示意）元起 主题诉求：3 9 元钱，抢占南山市场制高点 提供客户利益：价廉物美是每一个人购物决策的重要一环。 证明：以算帐或打分评分的方式展现。 租金有多高，生意有多少。 罗湖租金与罗湖生意以及本物业租金与生意对比。 2、形象认知期组