ZARA的STP战略分析

1、ZARA的STP战略分析ZARA的STP战略分析一、理论简述(一) STP含义STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting. Targetings Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目 标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。(二) STP的主要内容：三步走第一步，市场细分(Segmenting),根据购买者对产品或营 销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出 细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场(Targeting),选择要进入的一个或 多个细分市场。第三步，市场定位(Positioning),在目标市场顾客群中形 成一个

2、印象，这个印象即为定位。(三)STP的市场选择策略1、无差异市场营销：企业在市场细分之后，不考虑各子市场 的特性，而只注重它们的共性，决定只推出单一产品，运用某种 单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的 需求。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度 低；适用范围有限。2、差异性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计 不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适 合各个子市场需要。最大优点是可以有针对性地满足不同顾 客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形 象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。3、集中性市场营销：

3、企业集中所有力量，以一个或少数几个性质 相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的 市场占有率。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源， 节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。市场 定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某 些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或 形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的 竞争位置。市场定位的方式有多种，例如，利益定位、顾客定 位、迎头定位、品质一价格定位、技术领先定位、冠军定位、高 级俱乐部定位、重新定位。并且在通常情况下，市场定价战略又 分为产品差别化战略、服务差别化战略、人员

4、差别化战略、渠道 差别化战略、形象差异化战略。二、STP的战略优势：总体来说有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够 充分利用现有资源，获得竞争优势，还有利于企业了解各细分市 场的特点，制定并调整营销组合策略。具体地说有以下几点：(1) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场 比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营 思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目 标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同 时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求 发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应 市场需求的

5、变化，提高企业的应变能力和竞争力。(2) 有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企 业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进 行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出 投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开 拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动 权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。(3) 有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的 资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适 合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局 部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。(4) 有利于企业提高经

6、济效益。前面三个方面的作用都能使企 业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，可以面对自 己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又 可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产 批量，降低企业的生产销售成本，提髙生产工人的劳动熟练程 度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。三、实例分析1、ZARA的背景ZARA是西班牙Inditex集团(股票代码ITX)旗下的一个子公 司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。 1975年设立于西班牙的ZARA隶属于Inditex集团为全球排名第 三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超 过

7、两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计 师品牌的优异设计价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱 High Fashion。Inditex是西班牙排名第一，超越了美国的GAP、瑞典的II&M 成为全球排名第一的服装零售集团。截至2021年10月31日它在 全球86个国家和地区开设了 6249家专卖店，旗下共有8个服装 零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。在全球86个国家拥有 1808家专卖店(自营专卖店占90%,其余为合资和特许专卖 店)。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三 分之一，但是其销售额却占总销售额的66%左右。ZARA第一家门店于1975

8、年在西班牙拉科鲁尼亚(LA Coru?a)开设，目前已拥有1,900多家店遍布世界87个市场主要 城市的商业中心。ZAR八在国际上的成功清楚地表明时装文化无国 界。凭借一支拥有200多名专业人士的创作团队，ZARA的设计过 程紧跟大众口味。2、ZARA的市场细分1、按体市场的地理位置可将市场划分为：(1) 欧美市场；产品在欧美地区的销售。（2）亚洲市场：产品在发展中国家的销售。ZAR八的独立专卖店一般选择商厦的临街底商位置，大面积的 建筑外壁面通过设计形成鲜明的品牌形象。巨大的店铺外观形成 天然的广告牌。2. 按消费群体:（1）青少年市场。（2）中年市场。ZARA 标客户群定位在20至35岁的消费者，这一年龄段的 消费者时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。3. 按产品质量和价格档次：（1）高档市场：高档市场又可细分为高高市场、高中市场、 高低市场（2）中档市场：中档市场又可细分为中高市场