定义及销售道具的认识

1、第一课 置业顾问的定位一、置业顾问的定义 为消费者置业活动提供专业咨询和规划，以不动产销售为目的的行为。 销售的对象：房屋以及赋予房屋之上的社会地位和居住文化； 一种连接房地产开发公司与客户需求的销售主体，也称为开发商与客户之间沟通桥梁；1、置业顾问的角色企业的销售人员客户的置业顾问企业形象代言人 企业和客户信息沟通的桥梁 企业决策信息的提供者2、置业顾问的回报自由有趣成就感上不封顶的收入挑战感激发自我成长（经验）丰富的社会阅历（人脉）3、公司形象的代表 作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、 笑容的甜美、 建议的中肯， 都会留给客户一个好的印象，

2、 拉近双方的距离 ,增加客户对公司的信心， - 这就是你成交的开始。4、经营理念的传递者 置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介， 其主要职能是把企业的发展与实力、 产品的功能 与质量、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的5、客户置业的顾问 置业顾问要充分了解并利用专业知识， 为客户提供咨询的便利与服务， 从而引导客户的消费行为， 达到资源的最终转化。6、投资理财的专家 置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识，绝对的自信，并必须做到三个相信：相信自己所代表 的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。7、客户的朋友 置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客考虑

3、，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。8、将客户意见向公司反馈的媒介 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任， 使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。9、市场信息的收集者置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角， 如对宏 观房地产市场发展状况与趋势的判断、 对区域市场整体发展水平的把握、 对周边楼盘与竞争对手优劣 及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供最终端的市场依据。 公司喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质：积极的工作态度 、饱满的工作热情；敬业爱岗 良好的人际关系 ，

4、善于与同事合作； 服从管理人员的领导，虚心接受意见； 热诚可靠，独立的工作能力； 具有创造性； 达成业绩目标 ； 充分了房地产相关知识； 充分理解区域市场 ； 不断提高业务技能，虚心向有经验的人学习； 知道顾客的真正需求； 能够充分挖掘产品的价值； 忠诚于你的公司； 顾客喜欢的置业顾问一般都具有以下特点： 外表整洁 有礼貌和耐心； 亲切 、热情、友好的态度 ;乐于助人；提供快捷的服务； 能回答所有问题； 传达正确而准确的信息； 介绍所参考楼盘的特点；能提出建设性的意见；关心顾客的利益，急顾客所急；帮助顾客作出正确的楼盘选择；耐心地倾听顾客的意见和要求；记住老顾客的偏好。网友观点：我们需要什么样

5、的置业顾问占山为王我认为置业顾问可以从以下几方面检查自己：1是否把每一个购房者看成是自己的朋友；2、是否可以为购房者提供帮助；3、是否可给购房者提供最佳购房方案；4、是否能够考虑购房者的权益；5、是否有希望长期与购房者保持关系的意愿。如果你关心购房者，尊重购房者，即使简单的礼貌表现也会赢得大量的客户。不信你们试试！!！看房的豆豆希望，置业顾问不要在我第一次询盘的时候，就盯着我的口袋，催促我认购诚意金。我希望，置业顾 问是至少是一个诚实的人，诚实地评判自己的推荐的房屋，帮助客户分析房屋的优缺点，而不是只说 优势吹个天花乱坠，回避缺陷。人无完人，何况是房子？连艺术都永远是遗憾的艺术。我希望，置业

6、顾问是一个博学的人，他（她）能告诉我怎样去看一张户型图，帮我分析每间房子的好与坏综上所述：良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+坚定的信心+流畅的表达+积极向上的心态= 顶级高手二、销售的准备对于客户来说， 销售人员本身就代表着公司， 如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所 问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任，这就意味着失败。技能：能力、技术 知识：土地、设计、规划、建筑、房产、法律、银行、产权、金融、宏观经济、其他公司产品、竞争 对手.物品：销售工具、接待器具三、销售工具的介绍及使用1、销售道具2、如何合理地运用销售道具作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的

7、东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。 现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。 首先，在工地的周围肯定会有 POP 看板，这主要是为了让路过的客户知道，这边有房子在卖（条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱。这所有的一切都是要让路过的 客户或指引客户到现场 ）其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，环境示意图的作用是 把个案附近的道路、交通状况以图的方式表现出来。再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的外观有一个大致

8、的了解。然 后客户会被带至模型， 模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来， 所以模型的作 用相对于其它的梢售道具来讲，会显得更为重要。在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，置业顾问会拿出销平、销海，对客户的需要 做一个针对性的介绍。销平、销海是销售平面图和销售海报简称，销售海报作用是把这个案子的卖点 做一个着重介绍，而销售平面图会把案子的户型、面积和家具配置图画在上面，让客户根据自己的需 要做一个选择。除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，楼书的内容除了包括基本内容（如户型、家具配置图、环境示意图、产面透视图等 ）还会根据每个案子的特点来增加其它的内容，也就是增加卖 点， 可以说楼书中包括销平、销海。另外还有两样很重要的销售道具，第一样是样板间，样板间就是选择一种或几种户型，通过装修，配上必要的室内家具及饰物，把一个实物呈现给客户，让客户对自己的将要购买的户型有一个 直观的感受。第二样重要的销售道具就是销夹，销夹是置业顾问手中的最直