如何有效讲解生意计划

1、如何有效讲解生意计划2009年 01月 20日 星期二 17:36一、讲计划的目的：迅速提升团队的业绩能使让团队产生动势帮助发现优秀的领导人1 、推荐新人不能有效推荐新人的三个原因：废话太多。回答疑义的功力不够。没有被正式启动过。举例一：废话太多。“你所说不是对方想听的，就叫做废话”。解决方法：在最短的时间掌握一套最有力的说辞。举例二：回答疑义的功力不够。“他问你的问题，你回答不了或说不清楚”。解决方法：独立讲计划，不断地练习。举例三：没有被正式启动过。“你不能专业化地运作这个生意，要么是你的老师没教你，要么是你没有认真学习。解决方法：融入系统，看书、光碟，参加各种培训多观察、多演练、多咨询。

2、熟背计划，早上讲台。2 、可产生团队动势所有火车的轮子都向同一方向转动，速度又非常快，就可以产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个计划可以产生这种动势。每天有一万人，在不同的地区讲解同一个计划，业绩的提升和团队的动势是无法想象的。发现优秀的领导人 在事业讲解的过程中，你会发现那些渴望成功，并善于发现机会的潜在领导人。直到他们，复制他们并与他们建立紧密的关系。要复制他们，首先就是要先背熟生意讲解计划。背熟的三个好处：（1）可迅速开始工作；（2）讲师的基本功；计划是神奇的魔方，它的变化和组合无穷。（3）提升影响力。二、讲计划的三个原则1 、量比质重要。有量才有质；运用平均率法则；想做大，就是

3、做一个积极地行动者。2 、姿态比说服重要。高姿态的三个特征：自信、兴奋度、“永远是下一个”。销售是“信心的传递，情绪的转移”！自信：来自于信念、专业化和熟练程度。兴奋度：来自于梦想、 100%地相信和你的热情。“下一个”：多一个不多，少一个不少。千万不要死缠烂打，重要的是要去找下一个。3 、对方的需求比你的需求重要。销售永远是满足“对方”的需求！一个有效的事业讲解，首先建立在有效地倾听基础之上的。三、三个注意事项第一印象非常重要。讲解的失败， 80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。切记：你不可能在第二次见面的时候再留下第一印象。三三三法则：顾客头三秒看你的外在形象：容貌、着装。顾客头三分钟观

4、察你的形体语言和语调、语速。顾客头三十分种是听你的谈话内容和注意你的个人 魅力。做好铺垫是成功的基础。举例一：FORM沟通：俗称聊天。F 家庭0职业R爱好、兴趣 M收入。举例二：了解人的本性：逃离痛苦，追求快乐。举例三：七句话找需求，谈业务。你是做什么的？做多久了？有没有想过你所从事的行业或工作五年后的发展前景？在你所做的工作中还有什么愿望没有实现？想不想找个新的发展机会？ 想不想了解新的行业（或新的生意）？ 想不想知道我在做什么？提示：在问到任何环节时， 他表示没有兴趣， 就停止，立即再找下一个话题。迅速做自我介绍，导入计划 / 系统/ 成功人士的故事。四、有关讲计划的五个问题1 、计划是否

5、太长，能不能省略讲？个小时能改变一个人思维模式是值得的新人来一次不容易，要展示就展示全貌。否则，你早晚还要给他补课。这个生意是复制的生意。你今天少讲，明天新人会讲的更少，甚至最后就不讲。2 、怎样能尽快学会讲计划？逢会必到，逢到必记，逢记必会。多练习，反复讲，背熟计划，早上讲台。注意开头语要有力，结束语要有激情。要给自己录音，要总结经验，不断提高。注重训练声音：声音：要自然、真实、内敛、轻柔，讲话要发自内心。语速语调：要抑仰顿挫，有节奏感，适于对方倾听,声音高低要适中。熟练不是背诵。3 、每次讲的都不一样，还有没有必要听？当然有必要听：（1）讲计划如果每次讲的不一样，很难复制。（2）计划虽是标

6、准版的，但是每一个讲师风格不同， 讲出的感觉也会不一样。（3）计划是讲给顾客听的，是做推荐和跟进用的。 如果领导人都不来听，难道新人回自己来听吗？（4）逢会必到，就是对团队工作的支持。即使你今 天没有带新人，也应该参加会议。4 、相隔多长时间讲一次为佳？（1）地区中心会议：应每月讲 24 次公开业务说明 会。（2）一对一讲计划：你要做积极地行动者，做言起行。提示：中心会议顾客不足 30%，应减少讲计划的次数。 反之， 顾客增多就增加次数；顾客不足 10%时，可考虑暂停讲公开业务说明会。这时要增加其它培训特别是领导人培训，同时要增加一对一和小型会议讲计划。5 、什么情况下不讲？（1）邀约不正确。（2）事先沟通不好。（3）时间不充足。（4）对方是用户。（5）环境不可控。（6）关系太熟了，你对他没有影响力。规范的业务讲解，对你的生意发展和持续性至关重要。把握每一次的讲解过程，随着你的讲