商务谈判A卷及答案

1、最新资料推荐商务谈判A卷及答案一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（A.自身 利益要求）的过程。B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双 方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判 分为（A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判C.国际谈判，国内谈判， 中立地谈判3、当谈判者处于逆境时，在（A.第三方B.对方）B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈 判）所在地谈判可能更为主动。D.无所谓）D. 口头谈判C.己方4、便于双方谈判人员交流思想 感情的是（A.主场谈判B.客场谈判）C.书面谈判5、立场型谈 判又称为（A.硬式谈判B.

2、原则型谈判C.价值型谈判D.让步型 谈判）6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A. 问B.听）C.逃避）C.主谈人D.企业经理D.策略C.看D.说7、 让步的实质是（A.损失B妥协8、谈判首席代表是（A.谈判负责人9、 （A.合作B.陪谈人）型谈判风格以说服和运用技巧为特点。B.妥协C.顺从D.控制）D.成交阶段10、谈判中最关键、最 困难、最紧张的阶段是（A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段二、 判断（每题1分，共10分）1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方 交易条件即为报价做准备。（）2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（）3.价

3、格是商务谈判中最核心的部分。（4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（5 / 8最新资料推荐5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的（如“是”或 “否”）的提问。（）6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（）8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：2. 官方谈判：3.提问式开局策略：4.旁敲侧击法：四、简答。（每题8分，共24分）1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。2. 简述商

4、务谈判目标的层次及其含义.3.商务谈判的语言表达策 略有哪些?五、论述题（10分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、 缺点以及适用条件。六、案例分析（16分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来 的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止, 暗想：“还 是先听听对方的想法为妙！ ”结果，对方在对这三台 机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽 厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床， 共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还

5、与其讨价还价一番，最后 表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2） 什么情况下先报价才会有利？ A卷参考答案最新资料推荐一、单项选择（每题2分，共20分）15： CDCDA 610： BBCAC 610： X X V X X二、判断（每题 1 分，共 10 分）15： V X V V V三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：是指参与各 方为了协调彼此之间的关系，实现自己的经济目标和满足对方的需 要，运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与 服务的协调过程。2. 官方谈判：是指由政府出而组织的谈判，或者企业属于政

6、府管 辖（资产和法人代表来自政府）且有政府代表参加的商务谈判，以 及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官 方谈判。3. 提问式开局策略：是指以提问、试探性的语言进行陈述，表 达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的意图，为下一步的报价探 清虚实。4. 旁敲侧击法：是指通过迂回战术，使对方松懈，然后趁其不备, 在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌。四、简答（每题8分，共24分）1.对于疑虑型个性的谈判者 的应对策略。答案：（1）对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确， 避免使用“大概” “差不多”等词语，要论点清楚，证据充分。（2）耐心、细心十分重要。如果对方决策时间

7、较长，不要催促，在陈述问题时，留出足够的 时间让对方思考，并提供详细的数据。（3）要胸怀坦荡、诚实、热情。（4）这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多的运用这种方 法，否则，会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻，双方 无法进行坦诚友好的合作。2. 简述商务谈判目标的层次及其含义.答案：（1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基木的目标，也是谈判的最 低要 求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对 手的全而估价，对企业利益的全而考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。（3）最

8、高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所 能忍受的最高程度，它也是一个难点。3. 商务谈判的语言表达策略有哪些？ （1）建立融洽的谈判氛围 （2）设定好谈判的禁区（3）语言表达简练（4）曲线进攻（5）谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴（6）控制谈判局势（7）学会适时最新资料推荐-的让步（8）让步式进攻。五、论述（10分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以 及适用条件。答案：优点：首先，开始两部让出全部利益，具有很大的吸引力, 往往会使陷入僵局的谈判起死回生；其次，若前两期的谈判尚不能 打动对方，再冒险让出不该让出的利益，就会产生一种诱惑力，使 对方沿着己方思路往前走；再次，对方一旦与己方思路相同，并为 谈判付出代价，再借口某原因，从另一角度找回己方所需的利益， 就容易促成和局了。缺点：首先，开头两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望 增大，在心理上强化了对方的议价能力；其次，三期额外的让步， 如四期不能讨回，就会损害己方的利益；最后，在四期中讨回让利 时，极易出现谈判破裂的局面。适用条件：谈判陷入僵局或危难的谈判。六、案例分析（16分）答题要点：（1）先报价一方较早地暴 露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方