四招做好药店品类管理

1、精品文档 四招做好药店品类管理 品类管理的核心目的， 是为了不断挖掘更多的利润增长点， 提升销售利润，并建立起差 异化品类形象，提升对顾客的影响力。 品类管理是零售之本，它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客， 并通过优势品类 增进老顾客粘性。它是基于企业的定位，将商品按照功能和属性进行分类， 再将每一个类别 作为一个盈利单兀进行经营管理。 品类管理的核心目的， 是为了不断挖掘更多的利润增长点， 提升销售利润，并建立起差 异化品类形象，提升对顾客的影响力。 品类管理首先仰仗于品类的丰富度。例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有 30 余种类 别，价位从 20 元到 200 元不等，而一般药店只有

2、 25 种手杖售卖。这样，当顾客想买此类 产品时，即使并未决定来百草堂购买， 也会首先过来看看， 因为店内的可选择性强。 这就是 优势品类的集客作用，如果此时配合专业化营销，成功率就会高很多。 从整体来看， 品类管理分为四部分 :一、商品分类官理 ;二、商品组合策略；三、发展优 势品类；四、商品线的检讨和调整。 商品的分类通常来说，商品有多种分类方法。 其一，按经营属性分类，可将商品分为: 1. 重点商品，指既有销量任务和单品提成、 又有连锁和厂商全面支持的商品。 百草堂实 行重点品类“ 1433”体制，即 1 个品牌，要创造 400 万毛利额；30 个单品，每个单品要创造 30 万毛利额。“

3、 1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长 工资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。 2. 品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品， 例如夏季和藿香类产品厂家 签订协议。这些产品只有销售奖金，但没有销售任务。更多依靠厂商广告投放、地面拉动等, 为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。 3. 自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种， 是门店毛利的重要组成部分。此类品种能 保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。 4. 一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。 5. 竞销品，这是吸客品类，必须保证不断货，且参与竞价。要持续访价，制

4、定访价目录, 保证价格比竞争对手低 5 %10%。 1欢迎下载 精品文档 其中，重点商品和品牌协议商品是需要多加关注的， 这两者必须制作报表，每周跟进销 售进度、每月总结销量达成情况。自营商品起到差异化作用，着重销售推广，以提升毛利。 其二，毛利率分类法。 10 %以下毛利的商品是竞销品，10 %20 %毛利的商品为次竞销品， 20%40 %毛利的 为一般商品，40%（或 60%）以上毛利为非竞争品，即高毛利商品。其中次竞销品的作用 是维持价格形象，保证这些产品不比竞争对手价高即可。 非竞争品是毛利结构重要部分， 其 占比决定整个连锁的毛利水平。 其三，报表分类法。 一是品类毛利报表，表格纵向

5、是类别，横向为数据。例如，假设纵向有心脑血管用药、 保健食品、感冒药品，横向则是这些品类的销售数据，包含销售额、销售额占比、毛利额、 毛利率四个板块。这张表每个月整理出一次， 将品类按销售额占比进行降序排名， 随后，要 关注门店哪些品类的毛利率低于当前药房平均毛利率，假设药房平均毛利率为 29%，此时 门店那些销售占比高但毛利率低于 29%的品类，就是要改造的对象。 二是功能和毛利交叉表。一般来说，某品类毛利率低的原因，主要是品类商品组合不合 理，高毛利产品少。但表 1 显示，心脑血管用药有 108 个品种，其中竞价品类有 22 个，毛 利率在 10%20 %间的次竞销品 19 个，一般竞争品

6、（2040%）有 35 个，高毛利品种有 4 2 个。所以，此时就可看出高毛利产品足够多， 商品结构无问题，重点是店员销售技巧欠缺， 难以提升重点单品销量。 2欢迎下载 精品文档 组合之道商品组合策略，主要探讨商品线组合架构，包括商品线的长度、宽度和深度。 长度主要看门店内要经营多少个 SKU 它由门店经营面积决定。 普遍参考值为：面积 80 平米左右，经营 SKU 数在 16001800 较为合适，更多品项只是 无效率重复 80120 平米，SKU 数在 18002400 种；120200 平米，SKU 在 24003500 种; 200300 平米，SKU 应在 35004500 种；30

7、0500 平米，SKU 在 45006000 种。（以上皆 不含饮片） 不同档次人群会消费不同档次商品， 要依据顾客收入、需求等进行推介。高消费人群首 先关注的是产品品质，质量品牌要过关；低端消费人群更关注成本，喜欢挑便宜货；中等消费 人群摇摆不定，这是店员引导的重点，要“看人下菜碟。” 与之相应，门店产品要分出高中低档价格带。 价格带设定没有统一标准，而是按品类划 分。每个类别，在 EXCELLO 表中将其静态总品项求和。例如，假设门店有 50 个感冒药，则 50 个商品将其零售价求和，如假设总零售价为 750 元，则用 750 除以 50,即其平均单价 15 元，高于 15 元 30%的是

8、高价格带，低 30%的是低价格带。 在药房中，高价格带商品应占 25%左右，低价格带商品也应在 25%左右，剩下 50%品 类在两者之间。高价格带商品要给最多支持， 从陈列位置到陈列面，再到导购的优先推荐等， 中价格带商品只给一般支持，低价格带商品则一般不给支持。毛利率低于 10%的商品，品 项占比应在 7%12%之间，如果药房周边竞争对手竞价很激烈，则门店竞争品应保持在 1 2%左右，非竞争品即毛利 40%以上的品项占比不应低于 40%。 拓展优势品类优势品类具备四项特征： 品种最齐全；重点推广；能为顾客提供商品外的附 加值；对顾客而言，我们是此品类的首选提供商，顾客甚至可以忽略价格因素。

9、优势品类选择上，一是应对人口老龄化趋势，针对中老年人的保健食品和医护产品 是中青年的保健护理产品，例如减肥、戒烟、皮肤护理、口腔保健、视力保健等。药店选择 优势品类要结合自身特点，依据主要是顾客需求和商圈特性。 如果临近大商超，客流很大，可多展示家庭医护产品 ；如临近高档商场，顾客消费能力 较强，则多发展参茸虫草、药妆 ；门店位于商务中心区，可以多增加参茸虫草、保健礼盒， 并到各公司上门推介，许诺团购、会员优惠等措施，力争在春节、 十一等送礼高峰期引爆销 量；如果临近大医院，则要多发展处方药，并配备针对看望病人的保健礼盒 ；以中老年为主的 社区店，可以增加慢性病和医护专区；中青年为主的社区店，

10、则有必要引进药妆及母婴用品。 在确定优势品类后，需要按照以下步骤推进： 1. 品类商品规划，即确定该品类需要哪些中类、小类及 SKU 数量。 2. 商品的引进和评估。例如，确定引进高中低档价格带血糖仪和血压计后， 需评估待引 进品类是否合格，通过新品评审会，由门店代表、商品采购部、营运企划部共同评定。通过 3欢迎下载 精品文档 评审后，还要商品部与门店代表开会达成共识， 才能将品类引入进来， 以免因商品滞销引发 抱怨，推诿责任。 3. 专业形象配套。例如家庭医护专区、 营养保健专区、饮片专区，首先要做出品类形象, 例如饮片要做出中医药氛围，饮片柜子要多，看起来才有气势。 4. 激励和考核。推动

11、产品时，要给门店设置目标压力，达成给与奖励，否则处罚等。 5. 促销支持和单品培养，包括品牌营销、商品支持、单品促销、连锁统一促销等，为重 点品类提供促销内容，以及单品培养。推广某个品类时， 肯定是由单品推广引发， 而不是整 个品类齐头并进。例如，推广血压计时， 20个品类中只有 23 个是重点推广的， 剩下的十 几个是增添品类形象的，为了让顾客觉得门店内品类丰富，进而产生购买欲望。 商品线的“查漏补缺”对门店而言， 可以按以卜三个指标，对门店商品糸统进行检讨和 调整：需求满足率、动销率、毛利率。 需求满足率是来评价门店商品能否很好地满足顾客需求， 以缺货率指标衡量。门店要统 计缺货率，缺货率

12、=月缺货次数/ （月缺货次数+月实际交易次数），1缺货率=需求满足率。 月需求满足率至少要达到 90 %以上。 除缺货外，还有一部分顾客是因为断货以及价格而流失的。 除去这三者，综合需求满足 率应该在 80%85%以上。因此，一旦遇到因缺货不买的顾客，必须要记录其所需求产品 内容、联系方式，并给其补偿（代金券），随后电话道歉，以消除顾客不满。 汇报商品米购部，引进此项商品。 动销率=动销品项数/总品项数。提高动销率，就要减少重复品项数。参考值：如果药房 日营业额在 5000 元以上， 则月度商品动销率必须在 70%以上， 如果月度低于 70%,则季度 商品动销率一般在 85%以下，即 15%的

13、商品连续三个月的销量是 0。不动销商品要坚决处 理掉，销量 3 个月在 2 盒或 2 盒以下的，则要分类看待。有的商品本来就需求量小，但能补 全门店品类，则必须要保留。 启动报警机制。如果商品效期在 2 年，会在第 12 个月时报警，保质期 18 个月的，会在 第 9 个月报警，此时应尽快采取促销等手段拉动销售，避免超过效期。 此外，大部分门店要转变观念。 很多门店无论总品项数多，还是错误引进滞销商品，都 是经验导向型的补货或采购，而不是用数据说话。 因此，要以顾客需求为导向，例如依据门 店缺货表、缺货记录去补货。 最后，每月要制定毛利报表分析。 首先看总的平均毛利是否成长， 还有投入的品类是否 如果每月有两名或以上顾客因同一缺货商品流失,