合肥学院实习报告

1、合肥学院实习报告题 目:“万科·翡翠公园”实习报告系 别: 经济系 年级专业: 2013级经济学 学生姓名: 裴善涛 学 号: 1310021036 指导教师: 张爱群 实习单位：南京同策万科翡翠公园项目 2015年9月4日摘 要 在学校念了两年的经济学，终于进入了社会这个大舞台，这次实习我选择了专业对口的工作，应聘到南京同策房地产咨询有限公司学习房地产销售，第一次踏入社会心里有高兴有焦虑，高兴的是终于可以通过自己的劳动换得回报，焦虑的是这份工作我是否能够完成得很好，进入公司之后，通过两个星期的基本接触，慢慢的我已经了解了整个工作的流程，从最初害怕接触客户到习惯与客户对话，我觉得已经

2、迈出很大一步了，之后的日子就是学习接待买房子的客户，给他们讲解沙盘，然后带到样板房区域，现场看房。只有实地看房之后，客户才会安心买房。通过这段时间的学习我发现在学校学的书本知识应用到实际中很困难，一切只能靠亲身实践之后才能体会到其真正的含义，所以任何事情一定要亲自去实践才能做得最好。关键字：房地产销售、实习报告正 文一、学习目的 （一）通过实习，一方面检验所学专业知识，学习课课外知识，开阔视野，另一方面为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。 （二）通过实习，让我充分的认识到自己所学的知识真的太少了，校园与社会是两个完全不同的概念，同时也让我产生动力开拓自己，使自己在实习中有一个知识的升华。

3、（三）通过实习，将我大学所学的知识运用于实践，将我大学所积累的知识运用于工作。在工作中更好的认识自己，提高自己。 （四）通过实习，让我发现自己的不足，认识自己的缺点，在工作中慢慢改进，积极进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗。 （五）通过实习，将自己的理论知识与实践融合，把自己所学的经济学知识与相关专业知识相结合并且完成从学生到职员的过渡。二、实习公司介绍同策房产咨询股份有限公司成立于1998年，是中国领先的综合性房地产专业服务机构。在营销代理领域，截止2014年底，同策已经进入近百个城市，在全国主要经济发达地区先后成立了20余家控股子公司，在其中8个城市市场同策代理业务规模居前两名,5个

4、分公司销售情况位居当地代理行业第一位。2014年同策代理项目个数超过600个，十七年来操作过的项目总数约三千个。在咨询服务领域，同策不仅覆盖传统产品，更在养老地产、产业地产方向成为国内少数专业咨询机构之一；同策也为持有经营性商业物业的企业提供商业策划、招商和长期经营的全套商业运营服务，是该领域内国内最早的独立服务机构之一；同策还为相关机构提供房地产金融服务，包括投融资顾问业务，投资业务和风险管理业务。 “专业至上，服务至诚”是同策在各种行业态势下始终不变的经营理念。公司成立十七年来至今获得了诸多专业奖项，并连续十三年获得上海房地产营销代理企业二十强（金桥奖），连续十二年获得中国房地产策划代理百

5、强企业综合实力TOP10。多年来，同策的经营规模、规模增长、服务能力、盈利能力始终稳居行业前列。三、实习项目介绍我所在的同策公司是一个房地产销售代理公司，这次我所在的项目是万科翡翠公园项目。在这里我会注重介绍一下我工作的项目，因为只有详尽的了解项目，熟知项目周围的区位和对楼盘的模型沙盘才是一个销售的基本功所在。我们万科品牌和物业万科企业股份有限公司成立于1984年，到现在已经有32年的房地产开发经验，是全国最有经验的房地产开发企业。2014年万科销售实现逆市增长，全年销售面积1806.4万平方米，销售金额2151.3亿元，同比分别增长21.2%和25.9%，并实现销售回款2090亿元，再次刷新

6、房地产销售记录。目前万科房地产开发业务已经覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈以及中西部地区为重点的69个城市。2013年更是成功进军香港、美国、新加坡等海外市场，成为了中国乃至世界上最大的专业住宅开发企业。规模越大，责任自然越大，所以选择万科品牌也将是您买到满意房子的购房的最大保障。 今年南京万科着力将公司的三好精神落到实处，三好就是指“好房子、好服务、好社区”，现在人们对空气环境都很看重，万科也是考虑这点，今年万科新项目全部安装了除霾新风装备。这个装备是万科公司自主研发的产品，召集了数十家新风厂家，在严格控制声音大小，屋内空气指标的前提下，最终只有三家厂家达到了生产条件。从这点也能

7、看出，万科在尽心尽力为业主搭建好房子。而万科物业也是好服务、好社区的代名词。万科物业已迈向第20个年头，我们万科的物业资质是国家一级资质，最高等级，我们万科物业拥有第一张由国际机构颁发的品质保证证书，这也就意味着我们的物业管理得到国际认可，成为国内首家也是唯一一家在公开网站开通网上投诉论坛的企业。现在万科物业的业主社区APP“住哪儿”也是极大的方便了业主与物业的交流。2001年南京万科公司进驻南京（我们进入南京开发的第一个项目是金色家园，滨湖而居），迄今为止15年时间，一共有16个项目，而今年南京万科将有8个项目在售，拥有非常强的市场基础，因此我们的翡翠系也就应运而生。翡翠公园是万科宝石系产品

8、系列，不是所有产品都能叫翡翠系产品，他代表的是终极置业的产品要求。万科30年的发展历史也只有上海开发了3个翡翠系产品，每一个都是区域品质住宅的代表。8年前金域蓝湾项目是为江宁提供优质的社区，随着城市发展，南京城市主轴的延伸，双龙大道这条城市中轴，与百家湖形成核心区域。这个时候我们万科更高端的翡翠公园产品自然水到渠成。 翡翠项目做为高端住宅的代表，装修这一块做了革命性的突破，我们为客户提供私人订制的选配或加配装修内容“，因此创造性的引入了“万科美好家”，这一服务项目。 “万科美好家”这项业务，基于多年来装修交付后业主提出的宝贵建议，不断提升产品品质，不断提升个性化、人性化的服务标准，即在统一的装

9、修交付标准的基础上，根据部分客户的个性化喜好，打造个性化的菜单选配，这是我们翡翠项目非同一班的增值亮点服务。 本次“万科美好家”，首先万科通过大量的客户访谈收集客户视角的需求建议；在市场上做了一系列的调研，最终确定了客户的需求内容；再经过精心设计、挑选各种风格的地板、柜体的色系选型以及墙纸选型等；最后充分利用长期合作单位的优质资源、发挥万科的规模优势集中批量采购保证后期价格优势等等。万科美好家业务为翡翠公园的业主大大省去了部分家具采购的烦恼；也避免了有个性化需求的业主在未来入住前一些不必要的二次改造。我们特意为购房者准备了有3个装修包。1、认购时即可同步选购的有：地板及与其相匹配的收纳柜体色系

10、；墙纸及风格选择；地暖或热水器；2、认购时不用同步选择，预计在认购后3-6月内集中选购的有：家庭收纳柜（升级版玄关柜、阳台家政柜及走道收藏柜、主卧衣柜）；3、认购时不用同步选择，预计认购后6-9月内集中认购的有：热水器、净水器、卫洗丽及换鞋凳。我们的项目区位我们翡翠公园项目西临双龙大道，南临清水亭东路，北傍牛首山河，东有秦淮河流经。一句话概括，我们翡翠公园项目位处南京南“城市中轴+黄金十字”轴心位置。南京，以新街口商圈为中心，中山南路一直向南，这么多年，逐渐形成的比较大的商圈中心依次有水游城及周边商圈，再往南，有南部新城CBD及交通枢纽区域，继续往南，就是我们百家湖核心板块，宜居、商业氛围浓厚

11、，再往南，还有不少的商圈规划建设正在实施。也就是说，整个南京是往南京发展的，我们翡翠公园项目，俨然处于城市南北纵向发展的中轴线上。谈到中轴线，黄金十字交叉不得不谈不谈，在新街口，中山东路汉中路十字交叉中央路中山南路，交叉周围区域，商场云集，有德基、新百、中央、大洋，办公大楼云集，购物、休闲、娱乐、交通一应俱全，所以成就了中华第一商圈，这样来看，这样的道路交叉价值无量。以百家湖为圆心，方圆2公里之内，统称百家湖板块，这一板块内，汇聚了江宁区最好的资源优势，这一片区内有百家湖这一南京最美最人居的湖景资源，有占地7.7万方的小龙湾湿地公园，南京最主要的两条风光内河-秦淮河、牛首山河把这一片区紧紧环绕

12、，著名的三山之首-将军山，紧傍旁侧，这是自然资源，人文和商业氛围更是明显，这一板块有江宁知名的百家湖小学、百家湖中学，以及刚引进的北京东路小学江宁分校、有1912商业街区、有金鹰新天地、有瑞都购物广场、有万尚城。交通资源更是优越，地铁1号线、3号线、机场线，双龙大道、将军大道、机场高速贯穿南北，出行相当便利，翡翠公园项目，正位于百家湖板块这一核心区位，百家湖板块不光是江宁的核心，可以说是南京南城市中轴上的中心。 刚才谈到的百家湖板块那么多的品牌商场、便利的交通、办公集中区、休闲文化娱乐，一应俱全，胜太路黄金十字交叉双龙大道，自然成为新街口黄金十字的兄弟篇，总之，若是形容我们翡翠公园项目的区位，

13、那不光是位处江宁的核心区域，更是南京南城市中轴核心，黄金十字地段。居住在翡翠公园，享受现在、期许未来。我们的配套设施交通配套：地铁一号线、三号线构建了发达的快速出行通道：其中一号线小龙湾站距本案直线距离约800米；三号线九龙湖站更是距本案直线距离不足500米；地铁因准时、便利、快捷的特点已经成为市民出行的首选交通工具，地铁的通达除了拉近了与主城的距离也提升了物业价值，成熟的配套、完善的交通，都市精粹生活圈即将成型。商业配套：项目所处的位置处于以双龙大道为南京黄金十字轴心，周边配套十分齐全。江宁1912、万豪酒店（在建）、21世纪苏果购物中心，同曦假日百货、瑞都购物广场以及今年7月已经开业的金鹰

14、购物中心，完全可以满足业主的各种消费需求。医疗配套：项目周边医疗配套也非常齐全，南面有同仁医院，隶属南京三甲医院；北面有南京市江宁医院，江宁中医院，医疗资源相当丰富。教育配套：万科本着以“教育先行为理念，打造全学龄教育资源”的初衷投入了巨大的精力、人力、物力最终将“南京一幼”这所南京名幼带到了紧邻我们项目的金域蓝湾并建立了分园。项目南侧为规划中的九年一贯制教育用地。其中众所周知的北京东路小学就在规划之中。相信您也知道北京东路小学作为国家教育部首批命名的“全国现代教育技术实验学校”被先后获得了江苏省优秀教师集体、南京市师德先进集体等荣誉。坚持科研先导，创办现代一流实验学校，实施素质教育，培养面向

15、未来的世纪性人才为北京东路小学教育核心理念。位于金域蓝湾，已经投入使用的全球知名早教机构蒙特梭利更是奠定了万科全学龄教育的理念。生活配套：位于项目旁的金域蓝湾还建设了约1万方的西班牙风情商业街，在黄墙红顶的浓郁西班牙风情衬托下有着蓝湾咖啡、厚园餐厅等高档餐饮，500平米儿童娱乐中心，苏果好的、中国电信、先声药房、福奈特干洗店、味洲生鲜超市等家政配套，完全可以满足业主日常生活所需。内部生活配套：项目以中央会所为中轴两边分别对称，会所内部设置泳池，据调查截止2013年全南京只有27个社区自带泳池，其中万科项目占4个。会所内除泳池外，还设有环形日光休闲图书馆及咖啡馆，给自己一个静享心灵安逸的驿站。建

16、筑的百米景观主轴、牛首山河及外秦淮河遥相呼应同时低密度住宅、山河湖景观完美融合，至此冠绝大江宁板块，人、景相融至美公园社区运势而生。自然资源配套：以百家湖为中心，百家湖自然景观优越，湖景资源充足，项目周边自然景观资源也是特别丰富的，我们项目北边就是牛首山河，东边是秦淮新河，地处于牛首山河与秦淮新河的交汇处，是南京最重要的两条内河风景带，南边就是玖珑湖，周边有将军山，方山紧邻旁侧，可以说是，近色观湖，远朓方山。我们的景观设计项目景观设计上采用传统中国造园中中轴明确、风景环抱的特征形态，使风景与院落相互对比融合，乐享天人合一的人与风景的交融与互动。首先介绍下我们着力打造的南北走向的百米中央景观轴，

17、中国式建造风格的社区会所便设置与此。当业主开车从双龙大道拐至项目北面的规划路时，就能享受一路的沿河风景直至小区门口，而且我们也是考虑了业主归家的便捷，在大门的设计上引用五星级酒店港湾式停车的模式，让业主回家时无论天气怎样，都可以在汽车进入车库前，下车直接进入业主客厅，这里今后也是业主亲朋好友到访时的等待厅。再往里走便是会所的所在，南京市面上独一无二的风雨连廊设计也在此有详尽的体现，它将整个会所连接起来形成一个环形，您可以在此与邻里聊天，欣赏小区给您带来的美景。通过业主客厅的衔接，回廊在东西方向展开，中间设置水景、绿植、下沉式休憩平台，形成幽雅宁静的静水庭院，水面平水如镜。 过了静水庭院，便可到

18、达会所主庭院，也是我们售楼处的所在位置，咖啡吧，图书馆以及业主所需的其他社区营地，丰富了业主今后居住在社区的业余生活。 回廊在会所主体南侧继续延伸，直达社区专属的户外风景泳池庭院（尺寸15*25米，深1.4-1.7米），环形日光休闲场地，也增添了业主闲余时间的娱乐项目。 透过会所，放眼望去，室外的坡地景观、大灌木、小树林等景观的层次变幻，移步换景，有着会所的大师级设计理念和内部配置。 整个小区在景观中轴的两侧，为业主划分东西功能庭院，为业主及其家人提供了一个活动与休闲的空间。功能庭院以轴对称分布，将同类型的休闲功能组合融为一体形成功能庭院。比如在西庭，我们为0-6岁小朋友布置了沙坑活动区和益智

19、涂鸦区，为兼顾老人还布置了棋牌活动区及健身锻炼区。东庭院与西庭院相对称，主要是6-12岁儿童活动空间，包括儿童轮滑活动区、安全攀爬器械场地。另外还有一块羽毛球、篮球场地。在这里值得一提的是在不同年龄段的孩子享受不同的游戏乐趣的同时，专门设置了为照看孩子的老人设置了休息区。另外在社区内我们也为业主提供了大家畅所欲言的演讲广场，邻里互动的户外派对场地、帐篷营地，功能齐全，住在这业主就省去了去外面寻找场地的苦恼了，还增进邻里关系。 运动和健身是时下最流行的，在两大庭院里面我们匠心独具的打造环形跑道，并为其增设LED夜灯，让业主无需担忧夜跑、晨跑昏暗的光线。我们将运动、跑道、健身器材、 轮滑公园、篮球

20、羽毛球、沙坑、攀爬融入到整个东西功能庭院，是希望业主和其家人生活的社区是如城中花园的住区公园，业主的所有功能性需求可以直接全部在社区内得到直接满足。我相信这样的住区让业主无需为老人带孩子的人生安全担心，这样的公园式功能庭院让业主睦邻而居。 万科翡翠公园作为万科高端楼盘产品，着力打造高档品牌社区。针对回家动线也做的别具匠心，做出了三进式的前厅设计，第一厅便是在进入小区的业主客厅，在步入小区的第一刻，就能感到静谧、归家的感觉。穿过业主客厅，会发现有每个组团会有一个室外休憩凉亭，它叫户外客厅，业主可以在此与邻里聊天，欣赏小区给您带来的美景。然后在每楼栋外，我们特别设计了一个入户风雨连廊，这与会所的风

21、雨连廊是同等的功能，在此业主可以与邻居相互交流，哪怕是雨天也可以带小孩来此游玩，这也是区别于一般社区的入户大堂，让业主在归家的前一刻，还像在公园散步一样，欣赏连廊内外的花园景观。小区南北中央主轴与东西向功能轴线形成十字景观轴，将静景庭院设置成四季庭院，吻合南京气候特征及植物材料特征的专属性宅间花园空间，分别为“樱霞园（春）、梧桐园（夏）、枫林园（秋）、香雪园（冬）。每处庭院都配有缓坡地形，植物群落及草坪花园。以上这么大的篇幅全是项目的对客户介绍的说辞，这里面有着我对项目的的认识所加进去的文字，也有着同事对我所不熟知的项目点所做的补充，也有着公司给我的一些项目情况所整理出来的。这两个月真正学到的

22、我觉着就是以上那些对项目的认识。因为所有的销售前提就是销售人员对自己所卖产品足够了解。另外这一大段的项目介绍体现出的就是项目的优势所在，每个销售人员在了解项目后会明确项目的优势和劣势，在这种情况下，销售人员必须要转变一个观念就是劣势的影响是很小的，或者是完全可以忽略的。因为只有这样转变，你所卖的产品在你心里就是最好的，不然你如何自信的去让客户认为这是一个好的楼盘，是一个值得买的房子。当然这是在不违反道德和法律的情况下要进行这样的转变，不然一个质量有问题的房子你又如何去违背本心去欺骗顾客。三、实习内容(一)熟悉整个产品对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人

23、，正如我在上文对项目做详尽的报告。而产品的组成又是分很多种不同情况的。房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。(二)熟悉整个销售流程销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅

24、力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，银行按揭的办理，公积金的申请核审，对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生，职场上是没有太多人情味的。(3) 接待客户 A.接待工作描述：接待的时候第一句是：您好，欢迎光临翡翠公园，您之前来过我们这里吗?要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金-签约-办按揭-办入住。这就是整个过程。异

25、地此接待过的客户，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。 B.接电工作描述：第一句是，您好，这里是万科翡翠公园售楼处，然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。这些都是一些套路性的工作。真正的大技巧全在接待客户的过程中才能学到。4、 具体的实习内容第一个月对于自己喜欢的事情总是充满激情。努力的去通过电话联系有意向买房的客户。慢慢的我终于可以开始简单的接待、登记、回访工作。开始几天接待的人都是很客气的，问的问题也比较简单，看了那么多资料，我是可以简单做些介绍。比起看资料我还是喜欢和人打交道，可以从顾客身上学到很多知识。这一个月的工作很顺利，帮前辈整理

26、资料，有时也会跟着 前辈们学习销售。在看他们销售的过程中也是受益无穷的。可能前面我做的太顺，这周状况连连。一开始是有顾客上门吵架，不幸的是我接待的。看来这位很有眼力，一看就知道我是新人好欺负，我还真是被他问的傻了眼，很是委屈。他在贷款这一块出了问题，好像是他的贷款利率比别人的要高。我是知道相关环节的，毕竟学过些知识，可是应付这类人我完全没办法。不过我很快就发现问题所在，原来顾客对比利率的那人，首付的金额不同，所以两人的贷款利率才不同。这么简单的问题我竟然刚开始时手忙脚乱，不知所措。但是我真的深受打击， 决心好好看看资料， 狂补了一番。 所以这周我总是显得有些疲倦，不过总是有收获的。 我总算可以

27、和一些比较难缠的客户打交道，而且接触更多工作，参与到楼盘的介绍，可以陪同客户看房签约，虽然是跟着前辈们一起去打下手的。转眼在这里工作的第二个月，和公司的职员也混得比较熟了，大家教会我很多道理，以后工作我都会借鉴的，新人最主要的就是虚心学习。这个月参加会议我已经可以提出些许建议，不像开始总是听着别人讲，虽然他们说的都很有道理，但是只听别人的我总是有些不甘心。我学会了与团队合作。配合同事成交，促进小组、案场业绩提升，在工作中不断自我学习、不断 提高相关业务水平。五、实习体会实习结束了，回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快

28、乐。通过这几个月的实习，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。首先我们作为新人必须尽快的对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。特别是我们所在的销售部门，更是必须的。最好细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房

29、地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。像我们这样没工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所有平时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。我们需要多做，多听，少说。人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。这

30、种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让我们必须具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考，多做。比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待，做一些有帮助的琐事等等。相反，我们应该做任何事情都要有激情。然而激情不等于冲动，激情是发自内心的，从血液里流出来的东西。现实生活中不会像想象中那么华丽，即使