二手车发展方向及前景

1、广东工业大学华立学院本科毕业设计（论文）本科毕业设计（论文） 二手车连锁店经营分析与建议二手车连锁店经营分析与建议-以骏威龙艾普为例以骏威龙艾普为例系 部 管理学部 专 业 市场营销 班 级 07 市场营销 4 班 学 号学生姓名 刘龙 指导教师 摘摘 要要改革开放 30 年来，我国经济得到了突飞猛进的发展，国民 GDP 持续稳定增涨，人民生活水平日益上升。汽车已悄然走近了千家万户，逐渐由奢侈品向生活必需品转变。随着汽车的不断更新换代、汽车生产销售行业的发展，二手汽车市场也随之产生。由于中国的二手车市场产生时间较短，对于二手车行业来说，连锁经营是一个崭新而重要的课题。

2、从世界角度看，外国的二手车行业发展较早，有成功的经验可以借鉴。在国内，艾普是当今中国二手车连锁行业的先行者，它在发展中得到的经验和教训都值得我们借鉴，对于其存在的缺点和不足，我们也要找出对应的策略。更要通过分析研究，对其今后的发展给出有建设性的建议。本文正是通过对中外二手车行业的发展现状、经营模式、总体特点进行了具体对比，从中发现我国二手车行业的问题，并有针对性地提出了解决对策。然后对我国二手车连锁企业代表“艾普”进行了剖析，从中总结出其出色及不足之处，最后从战略、战术上对其提出了发展建议。结合中西理论、成功经验，联系中国二手车行业实际探索出一条适合中国二手车连锁企业发展的新道路。 关键词关键

3、词： 艾普，二手车，连锁AbstractIn the years of the reform and open policy, Chinese economy has made astounding advances, Gross Domestic Product has kept stable increased, and the peoples living standards kept rising. Cars begin to enter thousands of family, and turn to a necessary from a luxury item gradually.

4、 With the replacement of car, development of car industry, which bring to the birth of Second-hand Car Market. Deal to the setup time of Chinese second-hand car market is short, Chain-store operations is a brand new and important task for the second-hand car market. From the perspective of the world

5、, We can draw lesson from the foreign second-hand car industry of its earlier development. Nowadays, AIPU is the forerunner of second-hand car chain store operation industry in China. Its experience and lesson are worth for our reference. Meanwhile, we need to find out the corresponding strategy of

6、its defect and fault that existed. Furthermore, we need to bring up the constructive opinion for its further development through overhaul analysis. This essay through specific comparison of second-hand cars development status, business model and general features, to find out the problem of second-ha

7、nd car industry, and put forward the targeted solution. With dissect AIPU, the Chinese second-hand car chain store company, to summarize the outstanding and inadequate, and then put forward suggestion of development in strategy and tactics. Combine with the Chinese and western theory, successful exp

8、erience, to explore a suitable path for Chinese second-hand car chain store company with practice. Key words: AIPU , Second-hand car, Chain store 目目 录录1 导论.11.1 本文的研究背景.11.2 本文的主要研究目的和意义.11.3 本文的主要内容与思路.12 二手车连锁经营相关理论综述.32.1 二手车及二手车交易.32.2 二手车市场构成.52.3 国内二手车交易的主要形式.73 二手车市场发展现状及存在的问题.93.1 二手车市场发展现状及

9、前景.93.2 借鉴外国成功经验发现我国二手车市场经营存在的问题.103.2.1 国外二手车市场成功经验.103.2.2 我国二手车市场经营存在的问题.134 以骏威龙艾普为例二手车经营现状及其 SWOT 分析.164.1 艾普二手车连锁店简介.164.2 骏威龙艾普经营现状分析.174.2.1 骏威龙艾普主营业务.174.2.2 骏威龙艾普的相关配套业务.174.2.3 骏威龙艾普主要销售渠道.174.3 艾普二手车连锁在汽车行业内的 SWOT 分析.174.3.1 优势分析.174.3.2 劣势分析.18 4.3.3 机会分析.194.3.4 威胁分析.195 借鉴骏威龙艾普二手车经营模式

10、，推进我国二手车市场的发展.215.1 树立品牌意识，使品牌形象获得消费者认同和忠诚.215.2 建立二手汽车市场信息平台.215.3 规范第三方二手汽车评估体系.225.4 加强培养二手汽车行业从业人才.225.5 加强二手车销售及售后服务建设.23结论.24参考文献.25致谢.2611 1 导论导论1.11.1 本文的研究背景：本文的研究背景：改革开放 30 多年来，我国经济取得了突飞猛进的增长，居民生活水平大幅提升，汽车已悄然走进了千家万户，逐渐由奢侈品向生活必需品转变。汽车生产、销售行业迅速发展。伴随着汽车的不断推陈出新、更新换代，必然会淘汰一些旧车。在这些旧车中就存在很大一部分在公安

11、交通管理部门登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。也就是所谓的“二手车” 。而又有一些人由于种种原因，又恰恰需要购买这种二手车，这就形成了如今的二手车市场。我国二手车市场产生时间较短，所以大部分二手车经营主体的发展也刚刚起步。这些二手车经营主体是怎么经营的，其中存在些什么问题，怎样才能使其更好地发展？这就是我们共同关注的问题，也正是本文产生的背景。1.21.2 本文研究的目的和意义：本文研究的目的和意义：二手车行业在我国是一个新兴行业，而二手车连锁店更是一个崭新的课题。本文参照连锁经营管理的相关理论知识，借鉴外国先进二手车连锁店成功经验，剖析

12、中国二手车连锁店经营现状。争取通过理论与实际相结合，探索出一条适合中国二手车连锁店发展的特色之路。本文以骏威龙艾普为例，骏威龙艾普是艾普二手车的一家普通连锁店，而艾普二手车又是我国二手车连锁行业的先行者。可以这么说骏威龙艾普就是二手车连锁店总体情况的一个缩影。通过对其经营现状、存在问题的分析，我们就能大致了解整个二手车行业的总体状况。这对我们研究二手车连锁行业的发展道路、提供促使其更好发展的建议有着重大的意义。1.31.3 本文的主要内容与思路：本文的主要内容与思路：近年来，我国二手车市场取得了长足发展。目前二手车年交易量仅占新车交易量的 1/4，但是很多国家二手车交易量都达到新车交易量的 2

13、-3 倍。所以说我国二手车市场还有很大的发展潜力。2本文以新兴的二手车市场发展为背景，以骏威龙艾普二手车连锁店为主要研究对象。通过对骏威龙艾普二手车连锁店的经营现状的全面分析，发现其中值得发扬的地方和存在的问题，找出解决问题的对策，并对其今后的发展提出适合的建议。本文共分五章，第一章为导论，第二章为二手车连锁经营相关理论综述，第三章为二手车市场发展现状及存在问题，第四章为以骏威龙艾普为例二手车经营现状及其 SWOT 分析，第五章为借鉴骏威龙艾普二手车经营模式，推进我国二手车市场的发展。32 2 二手车连锁经营相关理论综述二手车连锁经营相关理论综述2.12.1 二手车及二手车交易二手车及二手车交

14、易根据 2005 年 10 月 1 日由商务部办法施行的二手车流通管理办法规定，二手车是指从办理完注册登记手续到达国家强制报废标准 标准之前进行交易并转移所有权的汽车）包括三轮车、低速载货汽车，即原农用运输车） 、挂车和摩托车。二手车交易市场是指依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所，是二手车信息和资源的聚集地，经买主和卖主进行二手车的商品交换和产权交易的场所。其相关业务和定价策略为：1 置换置换业务源于海外，在字典上有两个单词与之相近：Exchange 与 Displacement。就字面意义而言，Exchange 这个词偏重交换的等价性，而Displacement 则强调的

15、是旧物品（或次一等，较差的）与新物品（较好的）进行交换，这种交换的不等价性由置换方给予差额补贴。从国内正在操作的汽车置换业务来看，对汽车置换的定义有狭义和广义的区别。从狭义来说，汽车置换就是以旧换新业务。经销商通过二手商品的收购与新商品的对等销售获取利益。而广义的汽车置换概念则是指在以旧换新业务基础上，还同时兼容二手车商品整新、跟踪服务以及二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，从而使之成为一种有机而独立的营销方式。从国内的交易情况来看，目前在我国进行汽车置换有 3 种模式：（1）用本厂旧车置换新车。如厂家为“一汽大众” ，车主可将旧捷达折价卖给一汽大众的零售店，再买一辆新宝来。

16、（2）用本品牌旧车置换新车。如品牌为“大众” ，假设拥有一辆旧桑塔纳的车主看上了帕萨特，那么他可以在任何一家“大众”的零售店里置换到一辆他喜欢的帕萨特。（3）只要购买本厂或本厂价的新车，置换的旧车不限品牌。国外基本上采用的是这种汽车置换方式。2 认证4经汽车厂商授权的汽车经销商将收上来的该品牌二手车进行一系列检测、维修之后，使该车成为经品牌认证的车辆，销售出去之后可以给予一定的质量担保和品质 品质保证，这一过程通称为认证。二手车认证方案的开展是市场对二手车刮目相看的首要原因，现在已经得到广泛的支持，很多汽车生产厂家还针对二手车推出一些令人鼓舞的消费措施。目前，认证方案项目一般包括：合格的质量要

17、求、严格的检测标准、质量改进保证、过户保证以及比照新车销售推出的送货方案，一些大公司开展的认证还包括提供与新车一样利率的购车贷款。通过认证，顾客和经销商双方都从中得到了实惠。3 定价策略：（1）阶段定价策略是指根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策。投入期以打开市场为主，成长期以获取目标利润为主，成熟期以保持市场份额、利润总量最大为主，衰退期以回笼资金为主。另外，还要兼顾不同时期的市场行情，相应修改销售价格。（2）心理定价策略不同的消费者有着不同的消费心理，有的注重经济实惠、物美价廉，有的注重品牌，有的追赶消费潮流。心理定价策略就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心理确

18、定价格水平和变价幅度。如尾数定价策略就是企业针对消费者的求廉心理，在二手车定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。价格尾数的微小差别能够明显影响消费者的购买行为，会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉，如某品牌的二手车标价 69 998 元，给人以便宜的感觉，认为只要不到 7 万元就能买到一辆质地不错的品牌二手车。（3）折扣定价策略二手车流通企业在市场营销活动中一般按照确定的目录价格或标价出售商品。但随着企业内外部环境的变化，为了促进经销商及顾客更多地销售和购买本企业的产品，往往根据交易数量、付款方式等条件的不同，在价格上作出一定的减让，这种生

19、产者给经销商或消费者的一定程度的价格减让就是折扣。灵活运用价格折扣策略，可以鼓5励需求、刺激购买，有利于企业搞活经营，提高经济效益。（4）二手车销售最终价格的确定二手车流通企业通过以上程序制定的价格只是基本价格，只确定了价格的范围和变化的途径。为了实现定价目标，二手车流通企业还需要考虑国家的价格政策、用户的要求、产品的性价比、品牌价值及服务水平，应用各种灵活的定价方法对基本价格进行调整，同时将价格策略和其他营销策略结合起来，如针对不同消费心理的心理定价和让利促销的各种折扣定价等，以确定具体的最终价格。2.22.2 二手车市场构成二手车市场构成1 销售者：主要是一些有了新车而淘汰旧车的私人、单位

20、、企业。2 购买者：购买者主要分为四大类：（1）经济不太宽裕者 由于购买新车除了车价本身以外，还要缴纳车辆购置税，基本上还需要上全额的保险和一些其他的费用，而购买二手车却只须缴纳很少的过户费用，所以对于一些经济不太宽裕的人来说新车费用还是高了一些，因此价格更低的二手车就成为了他们的不二之选。同样的价格，在新车市场往往只能购得经济型轿车的朋友，在二手车市场也许就能享受一下中档车的“豪华” 。（2）初出茅庐的新手 新手购买二手车的理由很简单，那就是熟练驾驶。买了新车吧，由于车技不熟，上路时与别的车发生了磕磕碰碰心里难免心痛，如果换成一辆价钱不高，外观也一般的二手车，担心磕碰将不成为问题。所以，买辆

21、二手车，熟悉驾驶，熟悉车况，为不久之后购买新车打下坚实的基础成为了很多“新人”的想法。这类车主一般选择价位在二到五万元的车下手，二手车开个几个月到半年，车技练熟了，独自开车上路有信心了后，再把旧车卖掉换辆新车，也不会有太大的损失。（3）私营企业业务用车 有很大一部分是私营企业主购车，这类消费者一般都是处于创业阶段，因而手头的周转资金显得格外重要，可为了企业的正常运作需要，汽车又必不可少，于是价格偏6低的二手车就成了这类消费者的首选。（4）玩车一族 由于个人的兴趣爱好都有不同，一部分率先富裕起来的人迷上了“玩车” ，对于世面上流行的高档车、限量版名车等呈现出痴迷状态，他们的换车频率非常高，有些玩

22、家甚至有收藏的癖好，他们总想玩玩自己没有开过的不同类型的车。一些玩车一族会去二手车市场淘心仪的高档车，而在二手车市中，不时能看到一些宝马、奥迪等豪华品牌车。相比新车，这类车型有明显的价格优势，这样这些玩车的玩家也能用有限的资金购买更多的车供自己感受，体验。3 二手车经营主体：随着二手车流通管理办法的颁布，我国二手车经营主体逐渐朝多样化发展。目前我国的二手车经营主体主要包括以下四种：（1）二手车交易市场：即由旧车经纪公司收购旧车，然后在二手车交易市场上进行旧车交易。作为旧法规下国家唯一指定的旧车交易场所，二手车交易市场一直是旧车交易的主要场所和经营主体。然而随着新政策法规的出台和实行，传统的交易

23、市场由于缺乏诚信、售后服务不健全甚至不提供售后服务、经营主体增加等原因，其占用二手车市场的份额正在渐渐减少。（2）未经厂家授权的汽车经销商：即未经厂家授权的经销商二手车业务。此类交易方式具有多品牌，多车型选择的优势，但由于未经厂家授权，消费者对于经销商的能力和诚信仍然有所置疑，且业务的开展存在诸多制肘。（3）厂家授权的特许经销商：目前国内大型汽车厂商已开展的二手车业务包括：上海通用“诚新二手车”业务，上海大众“特选二手车”业务，一汽大众“认证二手车”业务，一汽大众的奥迪“3A 二手车”业务，东风悦达起亚“至诚二手车”业务等。上海通用“诚新二手车”是国内较早涉及品牌二手车领域的汽车制造商，其业务

24、核心就是提高“车辆残值” ，上海通用汽车通过品牌树立诚信的理念;通过严格的二手车的检测和整修标准树立诚信标准;通过认证体系和原厂质量保证提供安全放心;通过诚信服务提高客户满意度，以提高车辆的残值和经销商的利润 利润。目前开展的业务主要还是新车置换，但是业务开展深度较强，认证二手车数量较多，可以在全国范7围内开展整备后二手车的销售。上海大众“特选二手车”以其贴近消费者需求的服务理念、遍布全国的服务网点分布以及良好的市场口碑脱颖而出，赢得 2006 年度“消费者最满意的二手车品牌”大奖。这种交易方式具有双品牌效应，能让消费者感到更为放心，且经营主体拥有广大的销售网络和渠道，完善的质量认证体系以及完

25、善的售后保证，随着我国二手车政策的进一步开放，这种销售方式最有可能成为今后二手车交易的主流模式。（4）私人：由于二手车信息流通渠道不畅和二手车的特殊属性所带来的风险，消费者之间一对一的直接交易一般仅限亲友熟人之间进行，所占比例很小，不超过总交易量的 10%。2.32.3 国内二手车交易的主要形式国内二手车交易的主要形式随着二手车市场逐步兴起，其交易形式渐渐走向正轨并不断向多元化方向发展。目前，国内二手车交易主要有：二手车集贸中心、拍卖会、品牌专卖、零散交易、品牌化。1 二手车集贸中心：“国内汽车市场在发展初期，很少有二手车业务。 ”中国汽车工程学会高级资深汽车营销师刘庆钧说。随着汽车工业的发展

26、，汽车消费需求不断增加，原有的新车交易市场普遍增加了旧车交易和置换业务。同时，一些旧车交易市场也增加了新车交易大厅和品牌专卖店的集群，由置换业务拉动汽车消费和交易量。2 拍卖会：眼下，参加拍卖会竞拍已经成为二手车消费者充分认可的方式。一些消费者反映，拍卖成交价格相对二手车市场价格还是比较合理的。 汽车市场具备二手车交易功能后，国内汽车拍卖公司开始看好二手车拍卖业务，纷纷进入汽车交易市场，并大胆进行各种渠道和车源的授权委托拍卖活动。 “自 2003年以来美国美翰二手车拍卖公司、日本二手车拍卖公司均以各种合作方式执着地向中国二手车市场渗透和发展。 ”刘庆钧说。3 品牌专卖：目前，一些 4S 店也开

27、展二手车业务。有的在店内很明显的位置，标明从事二手车交易活动；有的则在自己的新车展示厅内，开辟二手车展区。此种经营有以下几个优点：提供二手车贷款业务、贷款保险业务，也可以办理车辆置换，以旧换新8等，大大方便了消费者。交易安全，服务质量相对也比较好。与以前购买的二手车不同，品牌二手车不仅车况良好、保证是在 5 年使用期内的准新车，且具有和品牌相同品质的售后服务。缺点是车辆的品牌型号局限性比较大，加之价位相对偏高，势必会影响交易的成功率。4 零散交易：在二手车交易市场的周边地区，也有一些自发形成的交易市场。有的卖家直接在自己的车上张贴出售广告，这样可以直接与买家对话。由于缺少市场管理部门的监管，虽

28、然交易相对方便快捷，但缺乏安全性。5 品牌化：（二手车交易发展趋势）与新车销售一样，二手车交易同样需要“品牌化” 。业内专家认为，这主要是指品牌经营公司，即一个可以让消费者放心交易的品牌服务机构。93 3 二手车市场发展现状及存在问题二手车市场发展现状及存在问题3.13.1 我国二手车市场发展现状及前景我国二手车市场发展现状及前景1 我国二手车发展现状概述我国二手车交易市场是随着社会主义市场经济的发展而逐步形成的。特别是近几年国家经济发展了，人民的生活水平提高了，私人购买车的比例逐年增加，来自中国汽车工业协会的消息显示，2007 年中国汽车产销量超过 870 万， 2008 年中国汽车产销量超

29、过 1000 万，2009 年中国汽车产销量超过 1350 万。据中国汽车流通协会统计，全国 31 个省市 2009 年 1-12 月全国共交易二手车 333.86 万辆，同比增长 21.97%。二手车交易额比去年同期增长了 305.66 亿元，达到 1488.32 亿元，同比增长 25.85%。二手车市场呈现出一片生机勃勃的景象。总的来讲可以概括为以下几个方面：（1）行业法规滞后，时效性不足。政策不健全，造成二手车市场管理水平难以提高，服务功能缺乏；（2）二手车车源逐渐得到丰富，虽然受新车降价影响，二手经销商风险加大，一般来说，新车价格下降 10%，同类车的二手车价格同步下降 7%左右，有时

30、甚至更高；但新车降价使更多品牌的轿车流入二手车市场，丰富了二手车市场车源、品种和质量，扩大了消费者的选择范围。另外，在一些大城市，如北京，上海等已经开始严格实行欧III/IV 排放标准;一些不符合排放标准的使用中车辆将会被禁止驶入市中心，这些车将陆续进入二手车市场，从而丰富了车源。（3）随着市场经济的发展，二手车交易形式趋于多元化。为了开拓市场，满足消费者的需求，一些汽车生产厂家在全国推出二手车置换、认证业务，打破了原有的有形二手车市场单一交易的模式，一种以品牌轿车销售为主体的二手车置换体系正在全国逐步形成。其主要特点是：方便消费者购车，解除消费者在购买二手车时，不放心售后服务的担忧，同时品牌

31、轿车企业在稳定原有客户的基础上，延伸了新的利润来源。（4）二手车鉴定评估与二手车交易市场分离试点工作全面铺开，出现了一大批专业的10二手车鉴定评估机构，但我国目前还没有形成完整统一的二手车价值评估标准和汽车残值发布制度，对二手车价值的评估过于简单和随意，实际估值与理论价值差异很大。（5）部分二手车交易市场开始转变经营理念，面对二手车经营权逐渐放开，还有的企业引入了二手车网上拍卖系统，开展网上交易等；汽车拍卖以快捷定价，快捷转让和兑现的优势迎合了市场的需求。目前，消费者在转让二手车的过程中遇到的突出问题是转让繁琐、价格不理想以及车兑现货币较慢等，二手车拍卖这种营销方式在一定程度上满足了这部分消费

32、者的需求。但由于拍卖刚刚起步，发展尚不成熟，所占市场份额仍然很小。（6）尚无完善的二手车信息网络以及二手车推广手段和渠道，消费者得知二手车信息的渠道甚少。2 我国二手车市场潜力及发展空间考虑到我国的国情和现阶段我国经济的持续高速增长，毫无疑问，我国二手车市场潜力是巨大的。据有关资料显示，与国外成熟汽车市场相比较，在国外成熟汽车市场里，二手车的交易数量占整个机动车交易量的 70，我国二手车交易量按目前每年300 万辆计算，仅占汽车总交易量的 22%，与发达国家二手车交易量占总量 70左右的比例相差很大。目前我国二手车交易量正在以每年 25的速度快速增长，随着二手车交易方式的多样化，各种制约市场发

33、展矛盾的陆续解决，二手车交易不仅日益活跃，而且交易规模也将日益扩大，前景十分广阔。另外，二手车市场交易量的高峰与新车交易量的高峰存在着滞后性的特点，因为一辆新车处理成二手车的最佳时间是大约在使用 4 年后，在这个时候其汽车价值折旧是比较平均合理的，如果再使用的话，它的折旧的比例不是平均下去，而是逐年上升的，汽车价值折旧比前 4 年快得多。所以二手车市场交易量的高峰应该比新车交易量的高峰滞后大约 45 年。2009 年在我国新车的销售达到了高峰，我们可以大胆的预测，到 20122013，我国二手车的交易将引来第一个高峰3.23.2 借鉴外国成功经验发现我国二手车市场经营存在的问题借鉴外国成功经验

34、发现我国二手车市场经营存在的问题3.2.1国外二手车市场成功经验11相比国内的二手车市场，国外的二手车市场已经进入成熟阶段。综观美、英、德、日等发达国家的二手车市场，国家法规的政策导向和新旧车市场的协调发展，是促进这些国家二手车市场繁荣的关键原因。1 美国二手车市场现状美国，是世界上最大的汽车市场，在过去十年，美国新车的年平均销量为 1600 万辆，而二手车的年销量却高达 4000 万辆以上，基本上是新车的2-3 倍。二手车的热销，除了与美国大众对二手车的热情有很大关系以外，还有一个主要原因是美国二手车市场经过数十年的发展已经相当成熟，形成了一套行之有效的市场规则，从价格、质量、服务等多个汽车

35、消费的关键领域给消费者提供了保证。它已经建立起了一套很完善的旧车认证、置换、拍卖、收购和销售体制。并且，这项制度已经推广到几乎所有品牌的汽车生产商。所谓二手车质量的认证制度，就是由汽车生产商或者大型经销商对二手车进行全方位的质量检测，以确保汽车的品质达到一定的出售标准，同时，经过认证的二手车还可以在一定时期内享受与新车同样的售后保障。消费者可以放心购买经由汽车生产企业或大型经销商认证的二手车。此外，美国的二手车商还很注重售后服务，在一些州，如果消费者对已经购买的旧车表示不满，那么在确保旧车未遭损坏并且行车未满 300 英里或者购车不足 3 天的情况下，购车款可全额退还给消费者。2 日本二手车市

36、场现状在日本，它的二手车交易市场规模较大，交易量也较大，交易体制完善，覆盖面广。日本的二手车市场最大的特点是已形成一张分布均匀、覆盖完整的“交易网” ，各个地区、不同的地方可以交叉交易，并不受地域限制。而拍卖会是日本二手车流通的一个重要方式，在日本有大大小小不同的 150 家拍卖场，以会员制形式组成。哪家有拍卖会，遍布全国的上万家会员经销商会赶往那里进行交易。在日本对二手车有一套公正的评估制度。很好的维护了消费者的权益，让消费者买称心，用的放心。3 澳大利亚二手车市场现状 澳大利亚，二手车信息非常丰富，比起国内功能单一、缺乏现代营销手段的二手车交易模式，澳大利亚的二手车交易渠道广泛，现有经销商

37、、二手车连锁店、二手车出售点、私人和报废汽车厂 5 种渠道可供选择。4 总体特点为： （1）交易量大，已形成规模效应 12发达国家二手车交易量均远远超过新车的交易量，一般均比新车高出一倍以上。正因为有如此庞大的二手车市场，发达国家才能保持一个相对稳定、规模巨大的新车销售市场。有关资料表明，西方成熟的汽车市场上，汽车报废周期平均为 812 年，而汽车更新周期平均不到 4 年，可见二手车市场有相当的空间可回旋，其中的作用是显而易见的。（2）价格较低，平衡市场供求量 在发达国家已成为“汽车社会”的今天，轿车已成为现代家庭必不可少的交通工具，但不同层次的消费者对轿车的需求亦不同。部分中产阶级及以上的消

38、费者买车以新车为主，他们注重的是车辆的可靠性而非价格，一般至多用上四五年，在车辆的可靠性开始下降、意外故障逐渐增多时，他们就要换车了；而多数中产阶级以下的消费者则以买二手车为主，主要出于使用成本较低的考虑。二手车的价格一般只有新车的一半左右，而且这类车再使用 2 到 4 年性能仍然可靠，使用后的价值损失远比购新车小得多。这样的二手车用过后可能再次卖掉，这时车价只有新车的 20%30%，主要流向收入低或者没有收入的学生手中。另外还有一些较旧的车价格更低，仅有新车价的5%10%，购买这种二手车，虽然要花费一定维修费用，但总体上使用成本最低，很划算。因此，在发达国家，二手车的总供应量略大于总需求量，

39、二手车价格相对较低，以平衡市场供求量。 （3）体制机构健全，促进市场健康发展 在发达国家的二手车市场，一般均形成一套比较完善的收购和销售体制，健全了二手车拍卖批发机构。各国政府纷纷制订了有关二手车贸易的相关法规，以保护消费者的权益。而各种评估机构公正、高效的运作，使发达国家二手车市场价格趋于长期稳定状态。消费者不必担心车辆价值不稳而带来的损失。二手车的价值对汽车的保值以及刺激新车的购买影响深远，二手车市场的持续稳定对新旧车市场的健康发展发挥了促进作用。 （4）税收、价格评估等方面。从北美、欧州情况看，绝大部分国家在旧车交易中是按照购进销售之间的差价征税，英国按照差价毛率征收，台湾也是按照差价征

40、收 5的增值税。一般情况旧车的评估是由第三方评估机构和评估公司来实现。13（5）信息现代化。越是经济发达的国家，信息化程度越高，如美国、英国、德国、日本等国，品牌专卖店基本是新旧车同店销售，在互连网上进行旧车拍卖，利用先进的信息网络实现旧车各种信息的查询，极大方便了旧车的交易。（6）行业组织作用突显。无论从发达国家还是发展国家看，政府基本上不干预旧车交易，行业协会在加强行业管理和行业自律，制定行业标准等方面的作用越来越突出。美国有汽车经销商协会，德国有汽车经销商协会，台湾有车辆商业同业公会等， ，这些协会在汽车流通行业管理中，起到很重要的作用，从发达国家旧车交易情况看，经济越发达，旧车交易越活

41、跃，一方面可以促进新车的销售；另方面可以促进经济的发展。3.2.2我国二手车市场经营存在的问题根据对市场现状的基本认识，我认为我国二手车市场亟待解决的问题是：交易手续烦琐、交易行为不规范、交易功能落后、交易服务不健全。这些问题也是以往历次行业会议中普遍反映出来的，具体表现为：1 交易市场存在的问题 （1）交易缺乏透明度 二手车交易要交纳相应的税费，并且全部由购车者承担。交纳税费的基数是专业评估机构的评估价格，而不是实际的成交价格，因此评估价格的高低直接关系到购车者所承担的税费的高低。国家有关部门也制定了一些旧车评估标准，对从业人员进行资格培训，目前交易市场内也有专门评估机构对交易的旧车进行价格

42、评估。但目前国家有关部门制定的评估标准没有向社会公开，连许多二手车销售人员也根本不知道专业评估机构是根据哪些评估标准来最终评估价格的，更不用说消费者了。在具体的评估过程中，评估人员不是根据实际车况进行价格评估，而是根据汽车的原始发票、行驶本记录、使用年限等静态的资料及“目测”车况等级，按照相关的计算程序和方式进行评估。目前国内评估人员不能完全掌握车况， “目测”确定车况等级的随意性也较大，造成实际的成交价与评估价完全是两码事，评估价只是一个交纳税费的标准，二者有时也会有较大的出入，这就造成消费者税费负担的不合理。因此，消费者呼吁，公开14二手车相关的评估标准，增加交易的透明，完善目前的评估方法

43、，使评估价和相应的税费更加合理。 （2）二手车交易呼唤经纪人制度 与发达国家相比，目前我国的二手车市场还处于起步阶段，国家还没有统一的政策法规，市场还很不规范，许多二手车交易市场内的经营模式是个人对个人，交易市场却无法对个人之间的交易进行过户手续的监管。二手车交易市场就如同“摆地摊” 、 “集贸市场” ，消费者对二手车交易也没有信任感。因此，有关部门人士呼吁规范二手车交易市场，提高二手车交易准入门槛，逐步建立以经纪公司为主体的交易方式。 （3）二手车交易费用存在的问题 长期以来，我国二手车交易过程中征收的税费较多，这是阻碍国内二手车发展的原因之一。按规定，消费者在出售一辆旧车时要交纳 4%的增

44、值税，即买卖一辆 10 万元左右的二手车另外，经销商要交 4 000 元的税，消费者要交 6 500 元的税。过高的税费严重地限制了二手车市场的发展。二手车交易的税收标准不统一。可以说二手车交易税收问题制约着二手车市场的发展，税费成为二手车市场发展的瓶颈。 2 二手车的评估体系不健全 在二手车交易中价格的评估是很重要的环节。有的地方为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价。同时还出现“私卖公高估价，公卖私低估价”的现象。由于价格压低，使国有资产流失，国家的税收减少。因此如何建立科学、可操作的二手车评估系统是亟待解决的问题。 3 二手车缺少技术检测 2000 年全国汽车更新办公室领导小组在组织国

45、家经贸委、国家计委、国家内贸局、国家机械局、公安部、国家环保局 6 部委研究修订汽车报废标准时，特别强调在调整延缓年限的同时增加汽车安全、环保技术的检验项目和技术指标。2000 年颁布的关于调整汽车报废标准的若干规定的通知在两个方面有较大的突破：一是重点调整了非营运客车中的私人、机关、旅游及外事接待用车的使用年限，如 9 座以下非营运载客汽车（包括轿车、越野车）使用 15 年。二是以技术检验为延长汽车使用年限的依据，即达到使用年限需继续使用的汽车，必须依据国家机动车安全、污染物排放有15关规定进行严格检验，检验合格后方可延长使用年限。 4 二手车售后服务存在的问题 目前我国新车的销售基本上建立

46、了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务。而二手车的售后服务还没有建立，特别是与发达国家相比差距较大。如美国在二手车售出之后，提供一段时间的质量保证，比如通用公司就规定车龄 7 年以内的二手车有一至两年的质量保证，这与新车的服务一样，而且，所有车行出售的二手车都必须持有政府颁发的技术合格证书，才能上路行驶。同时一般购买二手车的消费者还有一定时间的使用期，避免消费者利益受损失。世界各国都有自己的独特的汽车售后服务模式。与国外相比，我国汽车企业对产品售后服务的重要性认识还不够。 5 过多的政府部门插手二手车管理 在我国二手车交易中，政府过多的部门插手管理，过多的文件和条条框框制约了二手车市

47、场本应有的客观的发展。政府管理者受计划经济体制的影响，过于强调统一市场，统一管理，指定二手车必须在交易市场进行交易的做法在世界上是第一例。并且必须经过公安部门的检查核准方能在市场上出售。如果说以杜绝盗抢车、走私车和报废车在车辆管理所过户的话，那只能说车辆管理的科学性和系统性不够。社会的高速发展是对政府管理者水平的考验，政府有关部门在做出决策之前应聘请专家，多听各个方面的意见。政府部门应在如何促进市场经济的发展，在引导和教育消费者如何购买二手车方面下工夫。164 4 以骏威龙艾普为例二手车经营现状及其以骏威龙艾普为例二手车经营现状及其 SWOTSWOT 分析分析4.14.1 艾普二手车连锁店简介

48、艾普二手车连锁店简介1 总店：北京艾普旧车经营有限公司2005 年,借着二手车流通管理办法对二手车经营权的放开,艾普成为第一个被批准的外资二手车连锁品牌。其打造的中国艾普二手车经营网络以连锁经营为组织形式，以“ 诚实专业服务”为经营理念，以网络规模为竞争优势，集二手车收购、销售、维修整备、质量保证、客户服务等功能为一体，融合了新旧置换、汽车信贷、汽车拍卖、汽车租赁等方面的多种现代汽车营销技术。2 企业经营原则 ：“五统一” ， 即统一经营理念、统一资源管理、统一技术规范、统一服务标准、统一品牌形象，在全国开展品牌化运营。3 艾普理念：我们正处于中国二手车行业巨大的变革时期。艾普总部和加盟店之间

49、，是在同一经营理念、价值观和目标的基础上组成的企业联合体。我们将不断创造新商业模式，为中国汽车流通业的健康发展做出贡献，为社会做出贡献。4 经营理念：艾普二手车最重视“诚实专业服务” ，作为顾客的汽车生活顾问，与全国连锁店共同创造中国二手车行业的汽车生活文化，推进中国二手车行业的健康发展，为建立丰裕和谐的社会做出贡献。5 价值观：诚实服务。6 经营目标：雄踞中国二手车行业主导地位，创造适合中国的、规范的二手车流通模式，打造“艾普二手车”服务品牌。7 加盟方式：直营连锁、特许经营。178 店铺简介：艾普二手车佛山骏威龙店自 2008 年 9 月 20 日正式加入中国艾普二手车连锁经营网络，经过一

50、年的不断努力，艾普二手车佛山骏威龙店秉承艾普二手车“诚实专业服务”的经营理念，严格执行艾普二手车“五统一”原则，在珠江三角地区大范围地开展二手车相关服务，赢得了当地消费者的赞许和信赖。2008 年荣获 “广东省优秀二手车经销企业”的称号， 2009 年年会上被中国艾普二手车连锁企业总部评为2008 年度“中国艾普二手车冠军店铺”,2009 年被广东省工商行政管理局评为“2008年度守合同重信用”企业称号，2009 年度荣获太平洋汽车网“佛山消费者满意汽车经销商”称号。艾普二手车佛山骏威龙店为了更好地为当地二手车消费者提供服务，扩大了 1 号店的经营面积，并开设南海 2 号店。位于禅城区的 1

51、号店经营面积由原来的 1200 平米增加至 2400 平米，2 号店新址位于佛山市南海区桂城海八路标志塔北侧，即南海旧机动车交易中心旁，经营面积约 1100 平米。店铺设有评估车辆区、业务洽谈区、客户休息区、儿童游乐区等一系列设置。4.24.2 骏威龙艾普经营现状分析：骏威龙艾普经营现状分析：4.2.1 骏威龙艾普主营业务收购、销售、代购、代销、寄售、租赁、认证、拍卖、卖新收旧、以旧换新、维修美容、配件供应、信息咨询、价格评估等内容。4.2.2 骏威龙艾普的相关配套业务二手车信贷、二手车保险、二手车竞价、二手车回购、二手车租赁。4.2.3 骏威龙艾普主要销售渠道实体店、网络营销、拍卖会4.34

52、.3 艾普二手车连锁在汽车行业内的艾普二手车连锁在汽车行业内的 SWOTSWOT 分析分析1 优势分析：（1）二手车交易市场的巨大增长空间显示了此行业良好的发展前景。据国家有关部门统计数据显示：1999 年到 2004 年，全国二手车交易量增长了 6.41 倍，交易额增长近5 倍。西方汽车大国的二手车交易量一般都是新车交易量的 2 到 4 倍，而我国二手车的18交易量现在只有新车交易量的 1/4，市场发展潜力巨大，市场空间和前景都非常乐观。（2）二手车交易市场的市场潜力还远远没有挖掘出来。随着私家车保有量的进一步扩充，高需求的消费者会通过不断换车，将旧车卖掉再去买新车。低要求的消费者会到二手车

53、交易市场买车来满足代步需求。这样就为二手车市场提供了充分的货物来源和广泛的消费群体。随着二手车交易的增加，还会带动汽车租赁、拍卖、置换、美容、整修及零配件供应等诸多行业市场的增长。（3）与新车市场相比，为二手车提供进一步发展的另一个潜在优势是，任何一个城市都不可能无限制地发展机动车，如果一个城市的机动车数量到达一定的限度后，政府必将采取相关措施加以控制。而这时手续齐全的二手车就有了很大的优势。此外，随着汽车市场的拓展，二手车将呈现出从城市到乡镇、从发达地区向非发达地区、从高收入者向中低收入者流动的趋势。（4）与其他二手车经营主体相比，艾普二手车连锁的优势在于：建立了一个属于自己的“艾普”品牌，

54、更能得到消费者的信任；全国一体化的销售、售后服务，能够有效调剂余缺，方便客户；完整的网上操作模式，快速化的信息系统，让客户全面了解公司各款车辆信息、轻松享受各项咨询服务；庞大的网络优势及规模化、规范化的竞争优势使消费者获得更多的实惠。2 劣势分析：（1）国内的新车市场不断动荡，二手车经销商经营风险加大。一般情况下新车市场的价格一松动，二手车的价格马上就会打折。不拉开二手车和新车之间的价格差距又有谁会买二手车呢？新、旧车的差价变小与其买旧车不如买新车，二手车的交易量自然会下降。与其拿去置换还不如继续用，这样那些使用时间短、车况好的车辆二手车经销商就很难收到，这直接导致了二手车业务难以开展。(2)

55、从事二手车业务的人才紧缺、人才匮乏。从事二手车业务的人员需要对整个汽车市场有非常细微的把握，并且要对汽车市场的风吹草动非常敏感，还要对一般车辆的维修有一定程度的了解，这些不仅限于市场正在卖的新车，还包括已经停产的车型。看似不专业而实际要求非常专业，而且随着行业的发展网络及高科技的不断渗透，对二手车专业人才的要求还将越来越高。19(3)二手车交易市场的开发受到限制。中国目前有车一族还占少数，消费者购车都是想到交通方便或离家不远的地方看车。但中国的经济飞速发展，城市建设快马加鞭，要想在城市的中心区或比较好的区域建设二手车交易市场已不可能。找不到新的二手车经营场地或经营地理位置差已成为专业二手车交易

56、市场发展的瓶颈。(4)交易市场功能单一，缺乏现代营销手段，行业诚信缺乏有效监督。二手车经销商只是买与卖，交易行为不规范，营销手段落后，缺乏有关行业标准，缺乏运作规范，缺乏先进的经营理念。甚至到目前为止都没有一个完善的全国性二手车交易市场信息网络系统。这些都抑制了二手车市场的发展。(5)政策不断更新与完善带来新的挑战。商务部近日出台的二手车交易规范对从业者提出了更高的要求。由于目前拥有售后质量保证和检测能力的二手车经销商屈指可数，成千上万的经销商将面临技术升级或者出局的选择。所以二手车交易面临的“质保关”已成为摆在二手车经销商面前的一道难题。(6)缺乏良好的市场环境。二手车连锁经营的全新模式虽然

57、已开始试水市场，不过，从目前情况看来，二手车经营连锁仍然缺乏一个很好的市场环境。二手车鉴定评估体系还不完善；信息不对称导致客户不信任；给消费者提供的服务非常单一，基本上只有买卖服务。3 机会分析：(1)新车竞争刺激消费者换车。汽车生产厂家的激烈竞争给市场带来了更多、更好的车型，一些汽车消费者明显感觉到现在买车比过去要“值” ，所以很多车主开始甚至是经常换车。(2)用户对汽车使用年限的预期相对缩短。近 40%的用户对车辆的计划使用年限为 3-5年。其中，市场保有量相对较高的紧凑型和小型车用户对车辆的期望使用年限更短。(3)环保和经济性刺激换车需求了。全国各地相继修改或推出新的汽车排放标准，以及各

58、地对黄标车的限制公布以后，使排放不达标或黄标车的消费者被迫换车。同时，旧车的维修使用费用相对增加，修车不如换车的理念逐步被消费者认同。(4)二手车市场的巨大利润。随着汽车价格的逐步下降，新车的利润越来越少，而二手车的利润来源则多达 20 几项，具有诱人的发展前景。同时，二手车的经营成本也远远20少于新车。专家分析指出，从汽车发达国家情况看，二手车的交易量和单车利润要比新车高出许多。(5)国家出台政策之车二手车连锁企业发展。国家已经出台了相关法规，将对二手车市场进行规范化整顿，淘汰一批规模较小的、资金不足的二手车经营公司，加大对规模较大的二手车连锁企业的支持力度。随着连锁品牌的不断壮大，大多数操

59、作不规范的单店将被淘汰出局，这有利于我国二手车流通服务的逐渐规范，也是二手车连锁企业的发展机会。4 威胁分析：(1)随着新政策的出台，将对二手车各经营主体在技术、质量、售后方面提出更高的要求。(2)一直被政策严管的二手车经营主体资格已被放开，多种资本涌入二手车流通领域。外资、民资凭借其创新的经营模式，已有望在这场激烈竞争中占得先机。二手车市场多种主体并存的局面即将形成。这将对二手车连锁企业构成极大的威胁。215 5 借鉴骏威龙艾普二手车经营模式，推进我国二手车市场的发展借鉴骏威龙艾普二手车经营模式，推进我国二手车市场的发展我们应在学习借鉴国外先进理念、先进管理、先进技术、先进营销方式的基础上，

60、结合骏威龙艾普经营模式的经验建立中国特色的二手车流通体系。发展的指导思想应从以下方面考虑：一是便民。让消费者购买新车置换旧车方便；二是规范。交易行为规范，做到交易手续费统一二交易发票和凭证统一；三是服务。新旧车销售服务及售后服务标准统一；四是监管。一定要强化市场管理与监督。重点是鼓励品牌汽车供应商及品牌汽车经销商开展机动车置换，发展一批二手车经营公司，进一步规范有形二手车交易市场。其发展的方向是：营销模式多元化；营销方式多样化；规范市场法制化；信息平台网络化；评估体系公正化；营销服务标准化、行业组织健全化。形成以中心城市有形市场和品牌汽车供应商为主体的全国二手车市场网络体系。5.15.1 树立