整形咨询师再遇到顾客搞价,你就这样说!全新全面上

1、整形咨询师再遇到顾客搞价,你就这样说！全新全面上在实际的咨询过程中,咨询师会遇到各种各样的谈价情景,下面给大家梳理总结一下：在此之前,我们先解决,当顾客比照竞争对手医院,该如何高效沟通转化：不管是什么时候,我们都在做比照和被比照,谈恋爱、买东西、选择工作等等；尤其我 们咨询岗位的朋友.有时候,我们很怕顾客比照；可能总是没思路,有时候真的挺郁闷,同 样的话术9个人都沟通的不错,结果第 10个没作用.一、顾客最喜欢比照的 5个方面昨晚我们课程预热了一下,看看大家都记得吗？在介绍医院,设计方案,讲解产品技术的时候,顾客最喜欢比照的 5个方面：1、价格2、效果3、效劳4、关系5、承诺价格、效果、效劳好

2、理解,承诺也明白,我们说说“关系：有些顾客说,我朋友在哪哪医院做多少钱, 我熟悉哪个医院咨询师, 只是不好意思过去, 顾客说我生活中消费,都是要给我优惠的,我就是个VIP待遇的主；这些顾客,有的还说我跟你院长熟悉等等； 她想表达的是什么？她到底想要的是什么呢？嘴瑟和感觉, 加上一点点 小福利,建立个朋友关系.唱瑟的时候,配合她唱瑟,还要羡慕嫉妒恨的配合；给她VIP超级待遇的沟通效劳感觉亲,我给你泡杯珍藏的茶吧,空调温度我给你降低1度吧.在自己的权限里大家都有权限给个小福利,然后请教熟悉交个,就搞定；这样的顾客,不要真的去做比照比拟！上面这些,大家先1分钟做笔记,考虑让大家多些文字内容,回头反复

3、学习,所以语 音少些；由于咱们 8月直播开始,效果更好.二、应对顾客比照,咨询师沟通中的三大策略很多时候大家都会问应该做什么,在此之前,我们首先明白忌讳做什么,由于可能你一个忌讳,后面就没时机沟通下.我们分享三个策略给大家：第一：绝不贬低对手；第二；一 定敢于亮剑；第三：独特亮点和卖点.【第一：绝不贬低对手】1、贬低对手等于否认顾客我们思考一个问题, 顾客既然知道对手情况, 说明有就诊经历、目前还在体验中,认真了解过、亲朋好友在对手做过；你贬低对手,等于否认顾客,等于说顾客不懂、没眼光、被骗了、很容易引起顾客的反感；所以说,遇到顾客比照的时候,让让顾客说,配合情绪,但 是不做认同自己心理.2、

4、贬低对手等于降低顾客信赖感：如果顾客随便提及一个对手, 就马上激起我们的情绪和措辞, 也说明我们自己的不自信； 如果我们没有做到地区、行业第一,而其他医院能成为我们的对手, 说明对方一定做的还不 错,盲目贬低,只会增加顾客对我们的不信赖.3、贬低对手等于展示自己职业素养不够要明白我们可以比拟,但一定不要去贬低对手,尤其是带有强烈个人情绪去中伤对手, 只会让顾客认为我们不自信、职业素养不够.以上是我们应该特别主要的, 大家整理一下,1分钟后,我们开始说,如何亮剑成交.【第二：一定敢于亮剑】好我们开始第二个环节,如何亮剑.面对顾客比照竞争对手, 我们要自信亮剑,震撼说服折服顾客,完成高效沟通转化率

5、.三大策略之二：一定要敢于亮剑1、? “我们的三大优势,看到这句话,自己能说出来多少？我们的三大优势：品牌、专家、技术、工程、效果、效劳、案例；整体的,具体到工程 的,都提炼出最具杀伤力、通俗易懂的三大优势；背下来.2、对手充分了解,自己如数家珍；天上的知道一半,地上的全部知道；我们不做嘴硬盲目自信的咨询, 要做嘴巧专业素养自信十足的参谋,快速建立顾客信赖感；顾客都开始了解对手,顾客都被对手影响了,顾客都跑来你这边抱怨了,顾客都来给你提建议了；我们了解对手多少呢？顾客都了解到我们家底了,我们自己又了解多少？很多咨询伙伴私下问,陆玺璋老师我不知道从何入手,你就从这些方面开始来做整形的顾客,都是想

6、要变美；我们不仅仅要懂整形美容,是不是也要懂个人形象设计,穿衣搭配,发型服饰,车型名牌等等这些软实力也是你的综合素质,请相信顾客能看的出,也能感受的出；这些更具杀伤力和穿透力；我们感觉自己做的如何,有提升空间吗？需 要提升吗？提升哪些呢？多久提升呢？3、拿自己的三大优势与对手对应的三大劣势做客观的比拟；货比三家不吃亏,客观展示给顾客,让顾客心服口服.关键词：优势劣势对应客观无论什么层级的顾客,心理都有一把称,有的说了,有的没说,但都在货比三家；我们如何能轻松、自信、流畅的为顾客去展示第三点呢？这就是要求我们先做到前亮点：我们的优势,整理的具体到工程的,整理好；对手的,充分了解,我们自己先做一个

7、比照分析,是否能说服了自己；看看当我们整理好和对手医院比拟的时候,是没底气还是信心满满；如果顾客正好问及,我们能自信沟通说服吗？【第三：独特亮点和卖点】三大策略之三：USP特有的卖点USP独特的销售主张、独特的卖点,增加沟通成交率；我们的独特卖点、特有的亮点是什么？这三点是优势的浓缩和贯口背诵的；一句话就能说服解除顾客异议的,一句话就能震撼说服顾客的.1、什么是独特的卖点,就是我们有,对手没有的！2、记住：不是对手有,我们比对手精！而是对手没有！什么叫我们比对手精？自我感觉良好,还是确实得到顾客的认同？即使客观我们是比对手精,但顾客不一定这样认为；市场没有真相,只有顾客认知,我们就是要用独特的

8、卖点, 塑造顾客对我们设计方案的认同度和超值感3、我们能用一句话给顾客介绍我们方案独特的卖点吗？独特亮点卖点,就是建立在我们经营策略、自我优势和市场把握根底上提炼的；不是对手有,我们精,而是整个市场就我们有！ 大家可能说这可能需要医院经营治理的高层政策支 持等等,那再送大家一句话：为顾客改变医院！这也是王牌咨询师总监应该具备的！以上是我们面对顾客比照竞争对手医院,如何做有效沟通转化的三个方面：1、绝不贬低对手；2、一定要亮剑；3、凸显我们的独特亮点,献给个性化美丽定制的顾客.如何有效解除顾客的异议与抗拒点,顺利成交；问：顾客为什么有异议 ？三个为什么一、最常见顾客五大异议和抗拒点五大最常见二、

9、我们需要明白：一个信念三、解除顾客抗拒的方法比拟：四大方法四、解除顾客异议的致命误区：两个误区五、解除顾客异议的步骤：八大步骤六、顾客问及价格的应对策略 16个系统话术我们天天沟通顾客,效劳帮助到任何一个顾客都会遇到各种的异议和抗拒点,今天就给大家综合梳理一下,只要大家学习并且实际运用,转化为自己的东西, 就一定提升你的沟通转化！大家先记下这句话：成交从拒绝开始,成交从异议开始.老人常说：争议是买家,喝彩 是闲人！所以说：我们不用怕有异议的顾客,就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑离开的顾 客.问：顾客为什么有异议 ？三个为什么1、了解信息；2、信赖感缺乏；3、杀价的筹码.我们明白这些,就会正确熟

10、悉顾客的异议；由于很多时候我们一遇到顾客的异议就给顾客随便贴标签：没钱,无聊、没质量顾客等等；很多伙伴说,陆玺璋老师我特别怕遇到顾客搞价,特别怕顾客有异议, 总觉得一路绿灯的顾客就可以完美成交,却不知解决顾客的异议是帮助顾客必经之路.不用担忧,顾客有异议,才说明有需求,愿意和你说,就一定想在你这做.把握需求,调整话术,就可以高效帮 助到顾客.一、最常见顾客五大异议和抗拒点五大最常见1、价格：放最后说,由于最后直接成交买单的；2、效果：案例故事3、效劳：为顾客改变医院4、关系：需要提升自己权重 除了医院给你的最高决策权 卜顾客关系、顾客感觉.5、承诺：你的专业、形象和眼神,胜过任何法律纸质的承诺

11、书.二、我们需要明白：不能彳到100%成交,我们要做的是去提升成交比例.一个信念绝对成交不是业绩转化,是帮助顾客的信念.三、解除顾客抗拒的方法比拟：四大方法1、是说比拟容易,还是问比拟容易？2、是讲道理、讲原理容易,还是讲案例、讲故事比拟容易？3、是打拳击比拟容易还是打太极比拟容易？4、是反对顾客、否认顾客、贬低顾客比拟容易,还是认同顾客、配合顾客、赞美顾客 比拟容易？最后,其实我们都知道,实际做的时候,就“忘记了,为什么？是想成交赚钱,还是 想帮助顾客？四、解除顾客异议的致命误区：两个误区1、当头棒喝,你错了！是人都喜欢自己被认可,被认同,被喜欢；反之,都讨厌被否 定、被揭短、被反对、2、针

12、尖对麦芒,比试比试.你与顾客发生争执,怎么都是输.尊重顾客的不专业、理 解顾客的低级问题、正视顾客的异议,微信着,把尊重和倾听做到位.在解除顾客异议的时候,我们有几个步骤,大家可以尝试分运用.也是陆玺璋老师考虑 到最近有不少刚转型咨询师不久的伙伴, 所以一些根底系统的东西也分享一下； 帮助咱们的 新伙伴快速成长.五、解除顾客异议的步骤：八大步骤1、认同顾客的反对意见：微信、尊重 ；2、耐心倾听顾客的反对意见：双目直视,全神贯注；3、确认顾客的反对意见：真正理解、确认顾客的异议；4、甄别顾客的反对意见：是真是假,是甜还是苦；5、锁定顾客的抗拒点：除了这个异议,是否还有其他？6、获得顾客的承诺：如果我帮你解决这个异议,你是否马上做决定 ？7、再次简单框式异议：再来一次.8、客观、合理,稍加营销,巧妙解除顾客异议：你能理清到这个步骤,也就是临门一 脚了；下面就进入我们的价格谈判环节：务必走在价格谈判的五个方面:、专业是根本二、态度是必须三、消除顾客顾虑四、价值塑造五、顾客整形的痛点把握以顾客说太贵了为例,开启关于谈价的学习：首先是一个好的信息：两种可能：1、价格确实已经超出她的预算和心理价位2、想和你搞价第一种顾客沟通策略：还记得经常给大家说的客情 +设计方案吗？通过客情获得顾客经济实力, 老顾客要总结,新客情要问诊；设计方案要有整体和局部, 更重要是“量身定做的第二种顾客沟通策