商务谈判策划书

1、商务谈判策划书姓 名： 李宗恒 学 号： 139114043 班 级： 国贸132 目 录一、谈判双方公司背景 3二、谈判主题 5三、谈判团队人员组成 5四、双方利益及优劣分析 5五、谈判目标 7六、程序及具体策略 9七、准备谈判资料 10八、制定应急预案 10九、结束语 11一、谈判双方公司背景 （我方：安徽工业大学；乙方：耐克马鞍山分公司）我方（甲方）：我校是一所中央与地方共建，国家“中西部高校基础能力建设工程”。我校坐落在中国十大钢铁基地之一、南京都市圈核心层城市安徽省马鞍山市。是一所以工为主，工、经、管、文、理、法等学科协调发展，安徽省重点建设的多科性大学，拥有博士

2、 、硕士、学士学位授予权和招收海外留学生资格，是教育部批准的试行招收高水平运动员的院校之一。学校前身是冶金工业部直属的华东冶金学院。1998年9月起实行“中央与地方共建、以安徽省管理为主”的管理体制，2000年10月经教育部和安徽省人民政府批准更名为安徽工业大学。学校是2004年教育部本科教学工作水平评估优秀高校，2012年成功入选国家教育部中西部100所高校重点建设工程大学（中部地区安徽省6所之一），成功进入继985、211工程后国家第三次重点高校建设工程行列，同时是教育部“卓越工程师教育培养计划”。我校拥有2个一级博士授予权学科（冶金工程、材料科学与工程），二级博士点6个（冶金物理化学、钢

3、铁冶金、有色金属冶金、材料物理与化学、材料学、材料加工工程），一级硕士点12个，二级硕士点59个。安工大的本科专业共有67个（新增“机械工程，视觉传达设计，城乡规划”3个本科专业，学制4年），且所有学科专业在安徽、河南、河北、贵州、甘肃、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%学校现有2个校区（佳山校区和秀山校区），本部行政中心占地面积2850 亩，校舍建筑面积80万平方米，教学仪器设备总值2亿元，图书文献资料200万册、本地数字资源3万GB。学校现设有冶金工程学院、能源与环境学院、艺术与设计学院、材料科学与工程学院、化学与化工学院、建筑工程学院、机械工程学院、电气信息与工程学院、计算机科

4、学与技术学院、商学院、管理科学与工程学院、公共管理与法学院、外国语学院、数理学院、体育部、思想政治理论课教学科研部、研究生学院、继续教育学院等18个教学单位以及一个独立学院安徽工业大学工商学院。乙方： 耐克公司是在1964年由美国俄勒冈大学长跑运动员费尔·奈特和他的教练比尔·波曼合伙组成的。它是以奈特在斯坦弗商业研究生的一篇论文为基础创建的，体现了部分田径 名将和体育迷的想法：让愈来愈多的运动员穿上日本生产的质优价廉的跑鞋。费尔和波曼在1964年组建了“蓝带体育用品公司”，72年公司以“古希腊的胜利女神” Nike为名。耐克公司一直将激励全世界的每一位运动员并为其献上最好的

5、产品视为光荣的任务。耐克的语言就是运动的语言。三十年过去了,公司始终致力于为每一个人创造展现自我的机会。耐克深知：只有运用先进的技术才能生产出最好的产品。所以一直以来,耐克公司投入了大 量的人力、物力用于新产品的开发和研制。耐克首创的气垫技术给体育界带来了一场革命。运用这项技术制造出的运动鞋可以很好地保护运动员的身体，尤其是脚踝与膝盖,防止其在作剧烈运动时扭伤，减少对膝盖的冲击与磨损。采用气垫技术的运动鞋一经推出就大受欢迎。普通消费者和专业运动员都对它爱不释手。二、谈判主题 关于2016年安徽工业大学秋季运动会赞助谈判三、关于谈判团队人员组成李宗恒：主谈人员，整个谈判工作负责人，全权代表学院，

6、有重大事件决策权。Xxx：法律顾问，负责谈判中涉及的法律问题以及合同的起草Xxx：技术顾问，负责项目成本以及相关经费核算Xxx：记录员，负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录四、双方利益及优劣势分析甲方（我院）： 利益：乙方为甲方提供目标赞助金 (包括冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。乙方利益：1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学耐克杯秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。3、

7、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。 我方优势：1、我校学生群体和耐克的目标群体高度吻合，并且我校在校人数近2万人，直接对目标群体进行宣传，会大大加大耐克公司的广告有效性。同时作为大学生群体，在同龄人中的参透力和影响力较大，可以作为口碑营销很好的宣传媒介，可以更好的为耐克产品进行宣传的推广2、作为马鞍山唯一一所一本院校，我校在马鞍山有一定的影响力我方劣势：1、

8、若是赞助不能到位，会影响我校的运动会如期举行2、可能还有别的院校同我校竞争对方优势：1、耐克作为中国体育用品的领军企业，知名度高，实力强。 2、耐克有用非常多的分销系统，合作伙伴也非常的多，因此其选择的余地很大。 3、众多高校也都在谋求和其的合作，使用对方在与谈判中处于有利的主动权。对方劣势:耐克公司属于国际品牌，然而中国体育市场近年需求大大增加，尤其是青年运动极为蓬勃。为了自身发展，急需发展伙伴。对方具有较高的知名度与影响力,一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。五

9、、谈判目标最高目标：60000元目标条件： 1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学李宁杯秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。谈判目标：50000元目标条件： 1、邀请

10、赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学李宁杯秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。谈判目标：40000元目标条件： 1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，

11、并授予“安徽工业大学李宁杯秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。六、程序及具体策略（一）谈判议程1、明确谈判主体2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员3 、谈判议程正式开始 、4 、进行谈判 5、达成协议（二）谈判地点及相关人员1、谈判时间：2016年5月20日早上8：30分2、谈判地点：学校会议中心208会议室谈判人员甲方李宗恒：主谈人员Xxx：法律顾问Xxx：技术顾问Xxx：记录员乙方谈判代表（三）谈判过程中所运用的策略1 、坦诚式开局

12、策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。在谈判之前进行友好的寒暄以营造良好的氛围，然后以坦诚式的开局策略直接进入本次谈判的议题中去，告知对方我方可以为地方提供的相关方案以及所期望的回报。 2 、价格谈判策略 采取高报价原则，在进行谈判的过程中，如果对方没有进行明确的表示，我方首先需要报出60000元的期望的赞助金额，然后对其进行相关的解释说明具体的制定依据和用途，根据对方做出反应进行下一步的谈判。3 、让步原则 让步的基本原则（ 1 ）不轻易向对方让步（ 2 ）让步要有条件（ 3 ）整体利益不受损失（ 4 ）把握让步时机 不到万不得已，不轻易让

13、步，如果在谈判过程中，对方的态度表现的比较强硬，我方可以在适当的时候做出让步，但是同时也需要给出自己的让步条件，以保证自己的整体利益不受损，如果没有达到最大的预期赞助金额，就需要进行减少相关的宣传开支。七、准备谈判资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、应急预案双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：1、判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采

14、用积极的态度回应对方提出的不利要求。同时我方需要注意要有一个合理的心态，注意控制和调节情绪并且欣赏对方的态度同时语言适中语气谦和。2对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方