[销售技巧]―教你销售拜访的几点技巧(精)

1、销售技巧教你销售拜访的几点技巧一、销售拜访的三要素1 1、 你的目标2 2、 为达到目标所准备的 故事”3 3、 拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户一一访前准备一一接触阶段一一探询阶段一一聆听阶段一一呈现阶段一 处理异议一一成交（缔结）一一跟进（一）寻找客户1 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。2 2、 档案建设：商业注意事项：（1 1）是否能达到 GSPGSP 的要求；（2 2）商业信誉评估；（3 3） 经营者思路是否开阔；（4 4）渠道覆盖能力。3 3、 筛选客户：（1 1）牢牢把握 80/2080/20 法则；（2 2 ）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备A

2、 A、 客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买/使用/拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B B、 设定拜访目标（SMARTSMART ）S S SpecificSpecific （具体的）M M MeasurableMeasurable （可衡量）A A AchivemeAchiveme ntnt （可完成）R R RealisticRealistic （现实的）T T TimeTime bobo ndnd （时间段）C C、 拜访策略（5W1H5W1H ）D D、 资料准备及 “SellingSelling storysto

3、ry”E E、 着装及心理准备销售准备A A、工作准备 B B、心理准备熟悉公司情况 做好全力以赴的准备；熟悉产品情况 明确目标，做好计划； 了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高 度的自信心；培养高度的纪律性；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1 1、 拜访医生的目的（1 1）介绍产品；（2 2 ） 了解竞争产品；（3 3）建立友谊；（4 4）扩大处方量；（5 5）与药房联系；（6 6）临床试验；（7

4、7 ）售后服务2 2、 拜访医生的要素（1 1）自信心；（2 2 ）产品知识；（3 3）销售技巧；（4 4）工具；（5 5）计划、 目的3 3、 拜访医院药房/ /零售药店老板的目的（1 1）介绍产品；（2 2 ）进货；（3 3）查库存；（4 4）消化库存；（5 5）疏通关 系/ /渠道；（6 6）竞争品种4 4、 拜访商业的目的（1 1） 了解公司；（2 2 ）促成进货；（3 3）查库存；（4 4）催款；（5 5）竞争产 品；（6 6）售后服务；（7 7）保持友谊；（8 8）协议5 5、 拜访零售药店营业员的目的（1 1） 了解动销情况；（2 2 ） 了解竞争对手促销手段；（3 3）库存量；

5、（4 4 ）处 理异议；（5 5）培训产品知识、销售技巧；（6 6）兑现奖品或提成；（7 7 ）终端宣传品的摆放；（8 8 ）沟通感情，增进友谊6 6、访问客户（1 1）制定访问计划；（2 2 ）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3 3）善用 开场白，留下好印象；（4 4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说 我”多说您”贵公司”巧妙选择问候语很关键。B B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A A、 珍惜最初的 6 6 秒种：首次见面一般人 6 6 秒种之内会有初步印象 一见钟情一见无情B B、目光的应用：了解

6、目光的礼节、注意目光的焦点C C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓（四）探询阶段什么是探询（PROBINGPROBING ）:探查询问，向对方提出问题。练习1 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2 2、 每人列举 3 3 个不同形式的开场白？3 3、 每人列举 3 3 个不同类型的提问？探询的目的：A A、收集信息 B B、发现需求 C C、控制拜访 D D、促进参与 E E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题一一限制式提问（YESYES/NONO （是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题

7、一一开放式提问（5W5W，2H2H ）疑问型问题一一假设式提问（您的意思是一一，如果一一）开放式问句句型 （5W5W，2H2H ）WHOWHO 是谁 HOWHOW MANYMANY 多少 WHATWHAT 是什么 HOWHOW TOTO 怎么样 WHEREWHERE 什 么地方 WHENWHEN 什么时候 WHWHY Y什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？ 您的意思是？对不对？ 如果？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息 时；当你想改变话题时；有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈；客户相信自己是会谈的主角；气氛和谐坏处：需要较多

8、的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提冋限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题 时；取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点 确定对方的想法 锁定 客户坏处：较少的资料、需要更多问题、负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1 1、明确客户需求；2 2 呈现拜访目的 3 3、专业导入 FFABFFAB，不断迎合客户需求FFABFFAB 其实就是：Feature:Feature:产品或解决方法的特点；FunF

9、un ctioctio n:n:因特点而带来的功能；AdvaAdva ntage:ntage: 这些功能的优点；BenBen efits:efits:这些优点带来的利益；在导入 FFABFFAB 之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开 FFABFFAB。在展开 FFABFFAB 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总 结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来 利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六） 处理异议1 1、 客户的异议是什么2 2、 异议的背

10、后是什么3 3、 及时处理异议4 4、 把客户变成 人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A.A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B.B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C.C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D.D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七） 成交（缔结）阶段1 1、趁热打铁2 2、多用限制性问句3 3、 把意向及时变成合同4 4、 要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1 1、 重提客户利益；2 2、 提议下一步骤；3 3、 询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时 所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出