营销员考核办法

1、营销员考核办法营销员考核办法（讨论稿）为适应新的营销管理运行模式，促进全区卷烟经营工作的健康发展，进一步调动营销员的管理工作积极性，实现绩效挂钩，增加卷烟销量，即现考核办法制定对营销员的考核办法，具体如下：一、考核内容：对营销员的考核共分三考核部分：一是基础考核，即对营销员的行为规范、规章制度落实、走访客户和计划与提案分析的考核；二是销售业绩考核，即对营销员所在访销区域的批发各项销售指标完成情况的奖惩；三是管理考核，即对营销员的市场管理与服务的考核。二、考核方法：季什营销员每月销售业绩的完成情况计算得分，并按照基础考核和运营管理考核的要求对营销员进行考核，其中，基础考核、销售业绩考核和管理考核

2、分别占工资的15%、70%和15%,月底汇总三项考核综合得分,并根据三项考核所占工资的比率计算营销员的考核评价工资。三、营销员工资求解办法根据考核得分计算方法核算营销员工资。营销员工资计算公式：营销员月工资二基础工资X（基础考核得分X0.15+销售业绩考核得分X0.7+管理考核得分X0.15）/100+重点宣传知名品牌销售一次性奖励奖励工资。四、具体考核内容:1.基础考核：基础考核满分为100分，内容分为三项：基础管理（30分）、走访客户（30分）、计划与分析（40分）。三项考核内容的评分标准具体项目投资如下：（1）基础管理（30分）：行为规范（15分）。行为规范是对当中营销投资过程中的“职业

3、道德、仪容规范、文明用语规范、热情服务八个一样、语言修养六不讲”等内容的检查，发现有违反者视台词扣分。公司各项规章制度的落实（15分）。包括安全管理、考勤管理及其他相关新规定，视情节扣分。（2）走访客户（30分）：按参访计划实施走访（15分）。营销员按分好的走访线路及客户名单，每2周认认真真至少对所有批发户走访一遍，其中研究重点户要至少走访3遍，次重点户至少走访2遍，有促销活动时另行安排。未按计划拜访拜见客户的一户扣1分。无电话客户的灌浆补访（15分）。无电话客户除主动拨打当地营销部电话补货外，营销员应按时每周按规定的线路及时间上门访销，并能积极主动做好客户的工作，积极加入电话访销。每捕捉到一

4、次不按要求落实的扣1分。（3）计划与分析（40分）：按旬编制销售投资计划（5分）。将营销部下达的各项销售任务指标按旬计划分配，细化销售方案。内容不全一项扣1分，未编制此项全扣。按旬编制客户销售计划（5分）。在旬计划的基础上，根据零售每户的经营能力及销售水平，细分客户的销量及结构品牌，按旬做好融资方案的落实情况，缺一项扣1分，未作此项全扣。访销日志（10分）。按访销日志的填写规定检查考核办法考核，无特殊情况少写一篇背1分。市场调研和市场分析（15分）。按旬将走访过程中卷烟销售情况及市场动态予以综合论据论述，以旬小结、以月汇总。无旬记1次扣3分，无月结扣6分。客户基本情形的沟通（5分）。按要求及时

5、统计新入网客户基础内部信息、旧零售户情况的变更（基础信息的变更、停业等情况），及时上报营销部，并及时与电访员进行沟通。营销员要全新对新入网零售户做好解释工作，次月1日正式纳入电话访销或人工访销。没有及时传递信息影响零售户卷烟销售或没有星毛解释工作引起零售户误会的，发现一户扣1分，扣完为止。2.销售业绩考核：营销员的销售业绩任务包括同一访销区域的电的任务和未入网的需人工访销的工作，无人工访销任务的区域营销员和电访员的任务相同。如对下月任务有调整，当月27日各营销部上报分公司营销中心访销管理部，却未上报的视为不变动。销售业绩考核满分为100分，考核内容分为两项：卷烟销量（50分）、结构任务（50分

6、）。两项考核内容的具体考核房地产项目如下：（1）销量任务（50分）总销量（20分）：按得分下达计划完成的百分比计算相应命中率。完成计划每超1个百分点加0.2分；完成计划的95%-100%（含95%）之间，每差1个百分点减0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。省产烟销量（10分）：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分；完成计划的95%-100%（含95%）之间，每差1个百分点扣0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。省外烟销量（10分）：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分；

7、完成计划的95%-100%（含95%）之间，每差1个百分点扣0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。名优烟销量（10分）：按下达计划完成的百分比计算成功进行相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分；完成计划的95%-100%（含95%）之间，每差1个百分点扣0.2分,完成计划的95%以下,每差1个百分点减0.3分，扣完为止。（2）结构任务（50分）单箱销售收入（40分）。按下达计划完成的百分比相应得分。完成计划每超1个百分点加1分；完成计划的95%100%（含95%）之间每差1个百分点减1分，完成计划的90%-95%（含90%）之间，每差1个百分点减1.5分，完成

8、计划的90%以下，每差1个百分点减2分，扣完为止。重点品牌上柜率（10分）。重点牌号上柜按照分公司重点牌号上柜率的要求，所西境新置区域零售户上柜率达到90%以上（暂对市区和县城的零售户郊区进行考核），每低一个点扣1分，扣完为止（见附件一）。备注：上述各考核指标是各营销部根据各访销区域的销售权重下达的。3.管理考核：管理考核满分为100分，考核内容分为三项：客户管理（60分）、营销员与电访员的结合（20分）、市场管理与服务（20分）。考核内容七项考核内容的具体考核项目如下：（1）客户管理（60分）：客户满意度（40分）。考核人员按区域调查10%的零售户综合评定，包括文明用语、公平公正、真诚热情等

9、内容。此项考核根据零售户的意见打分。客户投诉（10分）。经核实查实后确属营销员的原因，发现一次扣5分，不足部分从客户满意度项目中诚信度应缴。经营指导（10分）。营销员能够零售户提高经营能力及盈利水平，主要体现在客户等级的忠诚度和客户类别的提高上。（2）营销员与电访员的结合（20分）按营销员与电访员的沟通协调机制（另行文）的要求进行结合。经核实原属营销员责任影响卷烟销售的发现一次扣5分，扣完为止。（3）专销结合与服务（20分）：专销结合单填写或录入（10分）。专销结合单根据填写订明如实填写（录入）上报当地营销部，不按规定填写（录入）、上报的发现一次扣1分，扣完为止（附件二）。零售柜位户柜台卷烟陈列布置细密（10分）。突出名优卷烟和重点牌号，发现杂乱现象一户扣1分，扣完为止。五、重点宣传品牌批发奖励为配合各单位在一定时期内对某一或某几个品牌成功进行的宣传促销，促使卷烟尽快上量，对营销员销售作出促销产品进行奖励,作为销售重点宣传品牌的奖励工资（附件三）。奖励额度根据实际情况另行制定。营销员销售1条重点宣传品牌与电访员的奖励工资相等。营销员人会对本区域电访户区外的人访户手持POS本机销售的重点宣传品牌，和电访员销售的实行等额的奖励工资，只记入营销员奖励工资;电访员销售的重点宣传品牌视