项目操作流程

1、阀门项目操作流程 *兵法常说：兵马未动，粮草先行。自古商场如战场，只不过商场的“粮草”指的是信息，现在的商业信息战可以说是愈演愈烈，为了获取商业信息，甚至无孔不入，而我们工程业务人员，更应该将信息视为重中之重。我们掌握了信息就相当于掌握了主动权，赢得了时间，走在了竞争对手前面。*一、信息收集（一）按使用性质划分可分为有流体管道和无流体管道企业有流体管道企业分别指企业生产、生活需要用管道来输送介质，以满足企业生产生活及防灾所需要的设备。这类企业通常有以下几类专用性管道，分别是消防管道、给排水管道、供暖管道及中央空调管道、污水处理管道、燃气管道以及工艺管道七大类。1、消防管道：就目前国家对消防方面

2、的重视，消防管道的设置已成为任何在建企业和已建企业的红线，而消防系统中阀门的使用集中体现在哪些阀门类别方面呢？常用的阀门软密封闸阀或楔式闸阀、软密封蝶阀或偏心硬密封蝶阀、信号闸阀或信号蝶阀、而止回阀通常按设计要求有静音止回阀、消声止回阀、微阻止回阀、橡胶瓣止回阀、旋启式止回阀、升降式止回阀、蝶式止回阀等这类阀门，一般情况与消防泵在一起使用。遥控浮球阀、泄压阀、减压阀等水利控制阀对储存水量和保护管道有重要的作用，还有过滤器、水流指示器、湿式报警阀、防爆波阀、自动排气阀、泄压阀、给水栓、水泵接合器及安全阀基本这些阀门是必须要用到的。2、给排水管道：无论是城市建设、生活供水还是工业建设，给排水管道是

3、必须设计并实施的部分，主要用于控制流量，调节水压。一般情况下，给排水管道一般用中、低压阀门，常见的阀门有软密封蝶阀或硬密封蝶阀，球阀，截止阀，软密封闸阀或者楔式闸阀，以及水利阀门（多功能水泵控制阀、持压泄压阀、减压阀、浮球阀等），另外，止回阀也要根据具体工况及设计选择微阻缓闭止回阀、消声止回阀、蝶式止回阀、升降式止回阀、旋启式止回阀、倒流防止器等。3、供暖管道：供暖管网是居民生活、工业取暖的必备管网，其实每个城市都有自己的所属供热公司即热力公司，而供热公司的阀门使用共有三个重点位置，其一供热公司的本部即供热锅炉，通过锅炉水产生水蒸汽进行输送热量，在热力公司要使用大量的阀门，这类阀门与电厂锅炉属

4、同一类，而这类阀门我们通常称之为工艺管线，其二是输送蒸汽时要通过多个换热站来解决热量的分配与传送。而这个换热站主要是循环泵、止回阀、截止阀、闸阀、电动温度调节阀、电动压力调节阀、双向压蝶阀等，在以往管道上蒸汽阀门一般采用是以截止阀为主，但由于截止阀受体积和口径、成本的限制，现在很多蒸汽管道都采用双向压蝶阀或全焊接球阀，全焊接球阀主要是在输送管路中使用，为何使用全焊接式球阀，全焊接球阀是采用无缝钢管组焊成型，整个阀门是无螺栓设计，不会有搬运碰撞和铸造砂孔而带来的外部泄漏现象，并且重量轻，便于运输和安装，并且直埋地下也方便安全。其三是当供暖管线到达居民处时，一般用温控阀或铜球阀，管道上一般用截止阀

5、，入户处还有锁闭调节阀、过滤器、排气阀、热计量表等阀门。4、中央空调管路：在现代化建设中，小到城镇居民，大到楼宇建设，无论是商场、酒店以及企业办公楼，中央空调随处可见，那么，哪些阀门是用在中央空调管路中的呢？冷冻水机组、冷却水进出口一般会选择蝶阀，水泵出口处过滤器、多功能水泵控制阀、蝶阀或者闸阀、伸缩器等，另外压差旁通阀、电动两通阀、电动温控阀、流量计等。在暖通管路中，减压阀、平衡阀等必须加旁通阀，全开、全闭的管路尽量选择球阀或者闸阀，尽量少用截止阀。另：空调管路中，冷却机、冷水机组、风机盘管、风口、防火阀、电动百叶窗等基本名词也需要熟识。5、污水处理管道：污水处理时工业生产、居民生活中不可或

6、缺的环节，因此污水处理也就是必须具备的流程，那么污水处理阀门都有哪些呢？其中用量最大的当属软密封蝶阀和镶铜铸铁圆（方）闸门。另外，渠道闸门、密闭式插板阀、叠梁阀、拍门、滑阀、排泥阀、微阻缓闭止回阀、蝶式止回阀、多功能水泵控制阀、泄压阀、闸阀、排气阀、鸭嘴阀、橡胶接头、双法兰限位伸缩器等阀门及配件。6、燃气管道：由于受煤燃烧时产生大量的气体对大气的污染，现在国家对煤锅炉进行严格管控，现在一般城市大部分采用燃气供热解决当前的污染问题，目前我国燃气用途越发广泛，阀门也随之用量越来越大，其中燃气专用球阀用量最大。全焊接球阀的出现解决了燃气外漏的问题。另外，硬密封蝶阀、截止阀、闸阀、止回阀、燃气阻火器、

7、燃气报警阀、安全阀、减压阀等阀门也是燃气管道中常见的阀门。7、工艺管道：我们所说的工艺管道是指企业的主要生产产品设备中的管道，通常可以分以下几类。、普通工艺管道：无腐蚀性流体介质时，可选用碳钢、铸铁类阀门，如闸阀、截止阀、球阀、蝶阀、止回阀等；、蒸汽工艺管道：可选用截止阀、止回阀、减压阀、过滤器、蒸汽调节阀、疏水阀、安全阀等阀门；、特殊工艺管道：介质为氯气时，要选用氯气专用阀、波纹管截止阀、衬氟阀门等特殊阀门。介质为氧气、氢气时，要选用铜材质或者不锈钢材质的禁油脱脂的阀门，一般为截止阀、止回阀、氧气专用阻火器、切断阀等。介质为氨类时，选取氨用阀门，一般为氨用截止阀、氨用球阀、氨用止回阀、氨用安

8、全阀、电气动调节阀、减压阀、背压阀、电磁阀等。 、石油石化工艺管道：一般选用美标或者化工部标准的闸阀、截止阀、止回阀、安全阀、整体斜面球阀、针型阀等。在加制氢工艺上对阀门的要求很高，对每台阀门要进行拍片、探伤等处理，确保每台阀门都是合乎工艺要求的。、铝厂工艺阀门：一般选用耐磨的陶瓷阀门、做碳化钨处理的半球阀以及料浆阀、平底放料阀、Y型放料阀等。在某些工艺上会选取软密封蝶阀或硬密封蝶阀。、脱硫脱销工艺：一般选用阀座为三元乙丙，阀板为1.429或者2507或者衬胶板的蝶阀和隔膜阀。另外高压环境下，不锈钢（304、316、2520）的球阀、止回阀、截止阀也是常用阀门。三元乙丙材质的橡胶接头也是常用附

9、件。 、酸碱工艺管线：一般选用衬氟类阀门、不锈钢阀门（304、316、316L等）。另外，在压力、温度不高的情况下，聚丙烯、玻璃钢阀门也是常用阀门。 、热电厂（动力车间）工艺管线：以高温高压为主，阀门主要为闸阀、截止阀、止回阀、疏水阀、减压阀、安全阀、减温减压装置、高加入（出）口阀等，材质为耐温耐压的铸钢、铬钼钢、铬钼钒钢等。一般情况下，200公斤以上的闸阀、止回阀选用自密封结构。 、钢铁厂工艺管线：一般分为烟气管路和煤气管路。常见的阀门有通风蝶阀、电动蝶阀（防爆）、电气动调节阀、盲板阀、切断阀、泄爆阀等。钢厂中的污水处理管线、蒸汽管线跟其他工艺的阀门选择基本一致。 、化肥厂工艺管线：高压角式

10、截止阀以及衬氟类阀门等。 、煤化工工艺管线：煤化工产业中用到的阀门应该是多元化的，在脱硫脱销系统中的阀门前面已经介绍过了。在物料输送系统中，刀闸阀、料浆阀、粉体专用蝶阀等用量大，且要考虑它们的耐磨性。其他的系统工艺阀门选择考虑介质的特性、压力、温度即可。 、橡胶轮胎工艺管线：主要为气动调节阀、气动切断阀、闸阀、截止阀、过滤器、广式耐高温球阀等阀门。另外，减压阀、安全阀、止回阀在其工艺生产中也能用到。 、食品医药管线：主要有快装球阀、快装蝶阀、快装隔膜阀，材质有304、316等。其中隔膜阀中膜片一般分为聚四氟乙烯和硅胶两种。另外，无毒全塑球阀及蝶阀用量也挺大。 、化纤工艺管线：化纤产品主要有涤纶

11、、晴纶、维纶三大类。其需用的阀门的球阀、蝶阀、截止阀、夹套保温阀（夹套球阀、夹套闸阀、夹套截止阀）等。 、海洋海水工艺管线：随着海上油田开采的发展，其海洋平发需用阀门的量也逐渐增多。海洋平台需用球阀、止回阀、截止阀等。 、长距离输送管线：长距离输送管线主要为原油、成品油及天然气管线。这类管线需用量居多的阀门是锻钢三体式全通径球阀、锻打全通径全焊接球阀、抗硫平板闸阀，安全阀，止回阀等。 、真空工艺管线：在真空系统（工作压力低于标准大气压）中，用来改变气流方向，调节气流量大小，切断或接通管路的真空系统元件称为真空阀门。主要有高真空球阀、高真空蝶阀、真空挡板阀、真空隔膜阀、真空插板阀等。 、低温工艺

12、管线：低温阀门包括低温球阀、低温闸阀、低温截止阀、低温安全阀、低温止回阀，低温蝶阀，低温针阀，低温节流阀，低温减压阀等，主要用于乙烯，液化天然气装置， 天然气LPG LNG储罐，空分设备，石油化工尾气分离设备，液氧、液氮、液氩、二氧化碳低温贮槽及槽车、变压吸附制氧等装置上。输出的液态低温介质 如乙烯、液氧、液氢、液化天然气、液化石油产品等，不但易燃易爆，而且在升温时要气化，气化时，体积膨胀数百倍。低温阀门的应用，控制了温度，防止爆炸、 泄漏等隐患。、无流体管道企业指企业本身只是成套设备公司，生产设备或承包工程项目。这种企业主要集中在机械化工设备厂和环保公司及工程公司。这类公司的阀门使用量也很大

13、。当前我们熟知的有以下几类企业。 1、 大型的水利建筑工程公司，比如中建公司、中铁公司、中国水利建筑等带有中国字号有知名度建筑公司，以及地方大型建筑公司。2、 大型的化工安装公司，比如中国化学工程集团、中国天辰工程集团、中国石化工程建设公司、中国成达化工工程建设公司及地方化工安装公司。3、 大型的电力安装公司，比如各省市电力安装工程公司。4、 成套设备公司（2） 信息收集渠道：目前我们搜集信息主要是来源与网络，除此之外我们还可以从政府或是设计院入手寻找：1、 设计院：负责施工图纸的设计与修改，从设计院可以了解到工程项目的基本情况，如：用阀门类型、用量、施工进度等甲方单位的相关信息。设计院的信息

14、基本属于即将启动的项目信息，是比较准确的，可以比较详细的了解甲方委托单位的相关信息。主要一些石油化工设计院、各省市的化工设计院、化工部下设的各设计院、电厂设计院、全国各大型电力企业都有自己的设计院；2、消防局：是负责各个项目的消防图纸的设计、审核，监察消防设施是否能够达到国家相关标准，通过消防局可以了解到在建或未建项目的工程信息。相关科室的负责人可以直接作为关键人进行攻关。尤其是化工企业，消防是非常关键的环节，很严格验收标准；3、安监局：负责工业企业的安全监察与管理，通过安监局可以了解到一些新建企业工程和老企业改造工程的详细情况，也可以收集一些大型国有企业的项目信息。属于可以直接运作的关键人类

15、型的单位。4、燃气公司：燃气公司一般属于大型石化集团，如中石油，中石化，或部分较有实力的集团公司，通常情况下，他们的采购权在总部，当地没有太大的采购权，采购方式一般采用招标，我们着重去了解其竞争对手与单位领导的关系情况，另外，我们通过采购部门可以了解到其分管领导，以及相关人员的信息，为公关关键人打好基础。5、开发区管委会：开发区管委会，作为政府下属的一个机构，我们通过拜访，可以通过分管项目的工作人员了解已经在建和筹建中的项目，以及项目中的投资方的情况和老板及项目负责人的情况。还可以找到招商引资办公室，了解要落户的项目，可以得到其储备项目的信息，以便我们更早的运作。6、环保局：主要负责城市的环境

16、保护，并对污染企业进行处罚，任何建筑项目在建设过程中都与环保局有关，如建设中工地的粉尘污染、噪声及污水排放等，建筑完工后负责验收。 *古人曾说：天下大事必作于细。而“细”也是我们企业一直坚持和秉承的原则；所以对于我们在工作中一些细节和注意事项是我们给客户留下良好印象的途径之一。*（三）、收集信息过程中应注意事项：注意事项：1、拜访具体相关项目中的甲方、乙方等相关负责人员，具体了解目标项目的具体情况，对甲方相关人员结构、组成，进而通过甲方负责采购人员或企事业主管了解甲方使用阀门的信息。2、 针对收集信息中主要是政府职能部门相关人员，以及企事业单位设计院领导或相关人员要以交朋友的心态，切忌了解到工

17、程信息之后就消失，功利心较重或表现出来，同时不要乱承诺。通过多次拜访可以建立感情，发现他们的兴趣爱好，一定要跟他们建立长期来往关系，这样就会有持续不断的信息来源。3、 针对新建项目，需要我们细心，加强信息收集能力，注意与提供这类信息单位人员的沟通，建立内线，另外由于此类项目长时间难遇一次，收集信息一定要全面，必须多处核实内部细节，把握好其中的利益关系4、 针对电厂，工矿类信息的收集，一般情况下这类信息在城乡结合部及偏远山区，不是很容易找，所以要求我们的业务员要有吃苦耐劳的精神，坚持不懈，同时此类工程价格不是问题，注重质量，竞争力相对较小，是我们重要的攻关方向之一5、 在收集工程信息过程中，业务

18、人员外在形象，言谈举止要大气，切忌心高气傲。要以交朋友的心态谈事和合作的气势进行洽谈。*成功的人比我们多的就是擅于分析，擅于总结；比我们更会利用自己的头脑，我们不是莽夫，我们要发挥自己的聪明才智，学会分析，学会总结。*针对收集来的信息进行分类、整理，并根据整理后的结果进行拜访、洽谈。（一）、对项目信息的进一步了解（1） 项目本身的基本信息工期、工程进度、投资方的办公地点、工程工期、工程进度、投资方资金实力、信誉情况、工程性质、建筑面积、投资总额、采购方式、付款方式、竞争品牌、施工方的性质（是投资方下属部门还是合作关系，是私营还是国企）。（2） 项目中的人的基本信息1）投资方的最高领导或老板姓名

19、、联系方式、出入地点、作息时间、爱好、成长背景、社会关系。2） 投资方的项目具体负责人或实施人姓名、联系方式、出入地点、作息时间、爱好、成长背景、社会关系、与最高领导或老板关系。3） 投资方的项目采购相关经办人姓名、联系方式、出入地点、作息时间、爱好、成长背景、社会关系、与最高领导或老板关系、与项目具体负责人关系。4） 施工方的最高领导情况、特别是与投资方最高领导、项目具体负责人关系。5） 施工方项目具体负责人情况、特别是与施工方最高领导关系以及投资方最高领导、项目具体负责人关系。分类的原则1、 首先根据了解信息的工期、进度，确定用管时间，可分为近期、中期、远期三类。2、 其次可根据，其项目投

20、资单位的资金实力和信誉情况可分为优质项目、和非优质项目。3、 再可根据其项目的性质、投资总额、确定其用阀门量，可分为重点项目和非重点项目。4、 最后还可根据我们通过前期的对信息的掌握，全面程度，了解的深度，以及信息的准确程度，可分为近期重点攻关项目和近期备选攻关项目，以及中长期准备攻关项目。 *“一言可当百万兵”，这就是谈判的威力，我们商场拼得就是准备，反应和口才，这里是没有硝烟的战场，搏的就是智慧和才华，而这个就是从我们的谈判中体现出来的。工程走到哪里做的都是在“做人”，做自己的人，做对手的人。“知己知彼，方能百战不殆”！*三、对整理出来的信息中关键人的确认（一）各类关键人的基本特点1、政府

21、职能部门的关键人的基本特点外在表现：（1）表面上比较低调，比较沉稳，对来访人员不太在意。（2）经常以有其他事情为借口推脱。（3）有的从穿着上、吸烟、办公室的成列、说话的语调、习惯听些好听的、爱用命令的口吻与人讲话。内在表现：（1）做事考虑较多，比较谨慎。（2）看中仕途、利益其次，以政绩来为自己争取前途一定程度上重视质量怕担责任。（3）难被邀请不想让身边的人知道，很注意从细微之处观察人，对与其合作的人的人品要求比较高，等于关心自己的仕途安全。（4）注意谈话的场合，越少人知道越好。2、 企业单位老板及项目负责人的基本特点：外在表现：（1）对来访者爱搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒绝我们。显

22、示出自己有钱有地位的身份，不愿与我们交往。（2）比较好摆谱在、好面子，对于一些他们认为的小事情不管。（3）表现的比较忙，显得不愿意和我们浪费时间。（4）愿意与我们交谈，委婉的拒绝来访者。内在表现：（1）关注产品质量以及售后服务，对价格比较关心。（2）会对来访者的言谈举止等细节问题进行关注。也是再对来访者进行一定的观察与考验。（3）对于负责大型项目的关键人，渴望利益但对金钱的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表现。3、国有大型企事业单位的基本特点外在表现：（1）衣着朴素体现的比较节俭，待人接物比较稳重客气，能够的听取来访者的讲解。（2）衣着华丽，对初次来访者不太热情但，但又不会

23、推脱。碍于场面勉强接待！（3）对来访者的所以举措都不露声色。内在表现：（1）做事谨慎小心，怕被领导和身边的人知道。（2）对金钱的欲望比较大，但做事比较小心，顾虑较多。初次与来访者接触的时间不会很长。（3）对产品的质量和售后服务比较关注，怕出问题怕担责任。（4）对来访者的言谈举止等细节问题观察比较细致。比较在意来访者的为人是否安全可靠。关键人的确认途径1、政府职能部门类型的关键人主要关键人：政府职能部门的最高主管领导，该项目的具体负责人；辅助关键人：组织项目中相关材料具体负责人，如：材料采购负责人，工程师；相关辅助关键人：政府主管部门负责人。2、企业老板及项目负责人：主要关键人：企业主人，项目具

24、体负责人；辅助关键人：实施该项目的具体相关人，采购经理，总工；相关辅助关键人：监理，一些外资企业也可能会委托监理单位，老板的亲戚、朋友，亲信。3、国有大型企事业单位主要关键人：该单位主抓建设的领导、及相关部门的负责人；辅助关键人，基建科长、材料经理。确认关键人的方法1、政府职能部门类型的关键人直接拜访职能部门的主要负责人。通过多方打听确定关键人！2、企业老板及项目负责人：从上层领导的接触来确定关键人。通过对甲方老板的攻关，取得认可，让甲方老板指定工程关键人；直接到工地去找。通过多人的接触，了解在公司离老板最近的人,老板身边的红人；乙方领导给面子，比较怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的

25、最不好说话的人或者主动向你问这问那的人；通过和该工程合作的其他材料供应商接触，让其引荐。一般情况下，其他材料商的成功进入并能顺利回款，一定是已经找到了关键人。通过与他们接触、引见，我们会少走很多弯路；对于大型企业来讲就可以找此项工程的主要负责人，这类人一般都是老板的亲信（适用于外资企业和招商引资项目）对于中小企业项目建设可直接找甲方老板就行。材料采购权一般都掌握在他们手里。3、国有大型企事业单位可以找该项目的主要负责人通过多方打听最终确定关键人对关键人的核实1、从上层领导的接触来确定关键人。通过对甲方老板的攻关，取得认可，让甲方老板指定工程关键人。2、直接到工地去了解。通过多人的接触，了解在公司离老板最近的人,老板身边的红人；乙方领导给面子，比较怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好说话的人或者主动向你问这问那的人。3、通过和该工程合作的其他材料供应商接触，让其引荐。一般情况下，其他材料商的成功进入并能顺利回款，一定是已经找到了关键人。通过与他们接触、引见