美的进驻国美电器的商务谈判策划书

1、关于美的公司进驻国美电器郑州分店的商务谈判策划书目录一 . 前言（背景介绍）二 . 谈判议题三. 安排谈判人员及其分工四. 双方利益及优劣势分析五. 谈判目标六 . 谈判重点，难点七.谈判议程 八.谈判程序及具体策略 九准备谈判资料 十.应急措施、 背景介绍（一）谈判背景由于我公司美的欲进驻郑州国美的各分店， 在国美分店展销其产品。 尽 管国美已经取消了进场费等系列费用的收取， 其中包括条码费、赞助费、管 理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。但是作为一家家电零售企 业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润 的返点。此次谈判的主要内容就是与国美公司在合约期内关于

2、进场位置、 选 位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。（二）双方背景资料1. 我方背景资料创业于 1968 年的我美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域 的大型综合性现代化企业集团， 旗下拥有三家上市公司、 四大产业集团， 是 中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。 1980 年，美的正式进 入家电业； 1981年开始使用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威 灵、华凌等十余个品牌。2008 年 9 月，在广东省经贸委发布的 “广东省百强民营企业 ”中， 美的集团列第 1 位。 2008 年 9 月，在中国企业联合会、中国企业家协 会发布的 “中国企业 500强”中，美的集

3、团列第 69位。 2010年 9月4日， 在由中国企业联合会、中国企业家协会发布的 “中国企业 500 强 ”中，美 的集团列第 67 位。 2011 年入选首批 “国家技术创新示范企业 ”。2. 对方背景资料国美电器（英语：GOM）成立于1987年1月1日，2009年，国美电 器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。在各城市设立了 42 个分公司，及 1200多家直营店面。国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定 位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、 多样化的服务， 国美品牌得到中国广大消费者的青睐。 国美电器与全球 知名家电制造企业保持

4、紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众 多知名家电厂家在中国的最大的经销商。2011 年 9 月，福布斯公布 2011 年亚洲上市企业 50 强榜单，国 美电器位列第 14 位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。二、谈判议题；1. 入驻的区域2 店面的位置，3. 店面的大小 ,4. 店面的价格 ,5. 供货以及员工配备6. 销售量与返利7. 合作期限8. 直销权限三、安排谈判人员及其分工 主谈：此次谈判团成员：总经理邢中先、财务总监魏亚旭、技术总监蒋 张晶莹、市场总监翟玉龙。总经理邢中先： 谈判过程中总经理作为主谈， 把握现场谈判进度， 向对方传达我们在这次谈判中想要达到的期许，试探对方的态

5、度与底线。财务总监魏亚旭： 财务总监作为辅谈， 积极配合总经理的谈判， 促使达 成前两项目标。技术总监张晶莹： 她分析了国美的优点， 但也指出国美存在的问题， 以及对我们入驻带来的一些问题，为我们达到目标提供一些技术支持。市场总监翟玉龙： 向对方传达我们入驻国美的诚意以及我们入驻后， 给 国美带来的巨大利益，以此来实现我们的目标。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、与对方维持合作关系，持续的商品销售就能为其带来更大的销售量，获 取更多的利润。2、以最小的代价获得国美分店最有利的展销位置及最大的面积。 对方核心利益：1、取得美的产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在国美店内能 够选购

6、到各类家电产品，使顾客感受到在国美选购家电的方便与快捷。2、与美的维持合作关系，在共同的协作下，赢得美的和国美共同的良好声 誉。3、通过美的付给的选位费及其产品的销售利润，获取返利，获得利润。4、若与美的达成长期的合作，也可以增加其他电器商家对国美的信心。 我方优势 ：1、美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，产品种类齐全，产品档次较 多。2、美的空调在国内家用空调的地位一直居于前列，不断率先推出全新产 品，迎合了消费者的不断变化的需求心理。我方劣势：1、如若此次谈判不顺利， 使得我公司入驻不及时，将会造成产品积压，这 将使其市场占有率得不到很好的控制，会对我公司造成巨大的经济损失。2、若我公司

7、选择其他的卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场 费，店庆费之类的。 这样违背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。 对方 在对成本控制方面的要求限制了他们对场地选择。对方优势 ;1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连 锁企业，信誉度高，实力雄厚。2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上 掉下“馅饼”。这一 0 进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选 择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和斡旋, 以达到我们的谈判目的。对方劣势：1、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可

8、能影响对方的市场空间。2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同 类卖场提供了极大的发展机。3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买和山田电机都对 中国家电连锁市场野心勃勃。4、国美在行业内部也有一定的负面新闻。我方可以将此拿来作为谈判的焦 点，以更好地达到我方得目的。五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案议题目标一（最优期望目 标）目标二（第二最优目 标）目标三（最低限度目 标）1.入驻的区 域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外 的少数小区2.店面的位 置黄金地段（一 楼正门位置）接近黄金地 段（二楼楼梯 口位置）接近黄金

9、地 段（一楼正门 侧面）3.店面的大 小大小在40至60平米之间大小在40至60平米之间大小在35至55平米之间4.店面的价 格平均40万每 年平均45.5万每年平均51每年5.供货以及 员工配备按季度供货， 费用由对方 支付，员工由 国美安排按季度供货， 费用我方支 付，员工由对 方安排按月供货，运 费由我方支 付，员工由对 方安排6.销售量与 返利每年销售耳 机10万支以 上，每年返利为销售额的2%每年销售量 10万支以上， 每年返利为 销售额的2%每年销售量 在10万支以 上，每年返利为销售额的5%7.合作期限3年加一年优 先权2年加一年优 先权2年无优先权8.直销权限拥有我方产 品唯一

10、的直销权拥有我方产 品唯一直销权拥有我方产 品唯一直销 权以及新产 品首发权六 . 谈判重点、难点及对策重点：销售量与返利难点：返利的多少美的在中国也是知名品牌， ，而国美在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻国美，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，苏宁卖场也是很知名的连锁销售企业， 我方并非只有国美一个选择， 可以围绕这两点来为我们争取最大的利、人益 七、谈判议程 1.谈判时间： 2012年 12月19日2. 谈判地点：国美电器集团公司总部会议室3. 谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最 大化八 谈判程序及具体策略1. 开局：我们采用感情交流式开局策略： 通过谈及双

11、方合作情况形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中。2.中期阶段:(1) 、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸 辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2) 、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易 后难，步步为营地争取利益。(3) 、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退 一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码(4) 、突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方合作成功给对 方带来的利益，(5) 、采用威胁策略：如果在对方不能作进一步让步的情况下，我们 将采取此策略，迫使对方让步。(6) 、打破

12、僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握 肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略， 打破僵 局。3，最后阶段：(6)、把握底线 : 适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略(7) 、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(8) 、达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并请对方确定签订合同的具体时间和地点。九准备谈判资料根据法律资料：中华人民共和国合同法，国际合同法，国际货物买卖合同公约，经济合同法。备注：合同法违约责任合同范围背景资料对方信息资料技术资料财务资料十、应急

13、措施虽然双方都是国家知名品牌，但由于是第一次进行商务谈判，为了使谈 判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方在返点问题上坚持不肯让步。应对策略：关于利润问题一直是谈判中的重点，在返利上面对方的要求 过高而是我方出现不可能答应的情况。这样，我们可以根据我美的在电器连锁的地位优势以及在消费者心中的地位，如果入驻成功的话，可以为对方带来更多的利润，增强国美在同类市场上的竞争地位。 再者我们可以利用国美的负面新闻来作为争取返利点这一问题，迫使他们降低他们的要求。 其次，我们可以利用苏宁的售后服务比国美好的优势，迫使他们降价，取消他们无理要求。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对策

14、略：给出充分的解释，但是做到言简意赅，避免浪费时间，避免僵 局，尽量营造一种和谐的谈判气氛，必要时可向对方指出其策略本质，声明 对方影响谈判进程。备注：应把握好此谈判重点(即销售量与返利)和难点(即返利的多少)， 在尽量保全返利的基础上对其它项目可进行适当的妥协。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012

15、138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 101878660869628802170881003433