安鑫异议处理终极版

1、安鑫异议处理大全（新兵营）健康告知之前常见问题处理【处理方式：忽略或热销简单处理+未完流程】开场白拒绝处理【切记：一定坚持三次往产品上带，不要被客户带跑】1、就2分钟，我说快点。活动很简单+产介2、跟您同一批的客户都通知了，就差您了。我也是简单的个您说一下，活动特简单 (其他都通知到了，就差您了)+产介3、x先生，我这边也是负责这次活动的收尾，其他通知到的客户都加入了，我也是快速通知到您，活动很简单就3句话+产介4、行，那您先忙，您看您什么时候方便，我在您方便的时候再跟你联系吧？您记得接听电话。(约具体时间) 产介中被打断【简单回应+热销/设槛+带流程】不需要： 嗯，我能理解 +继续产介我有保

2、险：哦，咱们通知到的客户都有3-6份保险，都申请了咱们这个活动，主要是+继续产介。我要交多钱：积累多少您自己决定，只要不影响您的生活就好，因为不管你积累多少，都是您自己一分不少拿回去的，所以只要您不超过我们最高上限就行+继续产介。发资料我看看：不好意思啊！咱们这个活动主要是为中国人寿65周年庆来做的，不盈利，所以都是咱们电销总部一对一电话服务的，活动特简单+继续产介没钱：您别误会啊！咱们这活动不是让花钱消费，只是大家平常都存钱，就是你积累财富的同时额外多份保障，钱还是您自己的，所以通知到的客户都加入了+继续产介有这么好的事：您了解过中国人寿吗？+我们是中国第一大专业寿险公司，咱们主要是公司65

3、周年做的占领市场服务，也是公司不盈利的产品，所以也只能针对部分客户来通知办理+继续产介健康告知完成之后常见异议处理【处理方式：化被动为主动，直接促成；切记：要资料遇到异议，第一次一定说公司、电销渠道（解决不相信）,第二次说增值(解决不紧急，一定故事形式呈现)之后再用异议处理，来激发需求（创造有用）】公司介绍您了解过我们中国人寿吗？咱们中国人寿是中国第一大寿险公司，专职人寿险65年了，是中国服务企业500强，服务一直行业领先！因为我们是专业的寿险公司，最注重的就是后期服务和理赔，像一般的保险公司理赔天数都是15天，而我们中国人寿平均理赔天数缩短到3.5天，因此也是获得“最快速理赔奖”和“最受老百

4、姓信赖的保险公司”的称号，最值得一提的是咱中国人寿，不但在2014年总资产突破两万亿人民币，同时在2014年年底时，我们的投资收益率在6.6%以上，是所有保险公司中收益率最高的，所以很多客户都是冲着中国人寿的投资收益和服务来的，您这边+要资料电销渠道介绍您以前有通过电话办理过任何业务没？其实像我们现在21世纪，大家都是快节奏的生活模式，电话销售也在各行各业越来越流行了，像我们常见的电话订票（火车票、电影票等）、电话银行、电话订餐不都是通过电话来完成的吗，对吧？我们这边是中国人寿电销中心，电销中心是专门负责公司的品牌推广，提供的产品都是为了答谢新老客户才推出来的，因为内容比较简单，同时也能节约大

5、家的宝贵时间，我们全部都是通过电话的方式给客户一对一通知办理，当然为了最大化保证你的合法权益，我们跟银行一样，全程通话都有录音的，会有专人负责监督和审核，确保我这边按照合同条款把活动给你介绍清楚，通过之后我们会有正式的保单给您，让你足不出户就可以享受到我们最高端的服务，所以通知到的客户都觉得特别方便，第一时间加入了+要资料不需要/没兴趣A1：x先生您别误会，咱们这活动并不是让你花钱去消费的，只是考虑到现在很多来百姓都有存钱的习惯，所以我们推出这个活动就是让客户在存钱的同时就能获得一份高额的保障，如果真的发生不愉快的事，我除了把自己的钱拿回来之外，还有几十万来看病或生活，所以通知到的客户都加入了

6、，主要是现在天灾人祸这几年特别高发啊，像之前的马航事件、昆明暴动等，这些不都是我们想都没想过的吗，所以为了自己，也为了我们的家人，我们都得学会未雨绸缪，您说对吧？ 您看您+要资料A2：X先生，我也理解你的想法，当风险没有发生在我们身上的时候我们都觉得不需要保险，比如说前几天温州一个鞋场，当时因为电线老化引起的爆炸案，当时直接导致14人身故，15人受伤，我想这些发生意外的14人，之前也没想过他们会发生意外，需要保险对吧？在说了，咱们这个活动，也不是让您把钱花掉去买保险，只是您平常积累财富的同时就可以获得这样一份高额的保障了，在未来30年的生活和工作中就不需要在担心发生风险会影响我们的生活了。您看

7、您+要资料A3：呵呵！X先生，并不是需不需要就能决定发不发生意外或者生不生病的，如果不需要就能决定我不生病或者不发生意外的话，那我希望所有的人都不需要好了，可是意外和疾病并不是我们所能决定的啊！对吧？我们只能做到未雨绸缪，就像家里的雨伞一样，如果下雨了，我还有一个遮风挡雨的东西，不至于淋湿，仅此而已。如果真有风险发生，那我还能让我的孩子继续上学，父母可以继续养老，自己也能有尊严的治疗，您说对吧？更重要的是，钱还是你自己的，一份不少拿回去，给自己作为养老金。所以跟您同一批的客户都加入了，您看您+要资料A4:像您这个阶段肯定是家里的顶梁柱经济来源吧，您说家里平时的生活开支，小孩子的教育费用，父母的

8、赡养费不都是您来承担吗？但是您也知道*是个大城市，人多车又多，那么意外风险发生的也就高一些对吧？那如果这时候我们再不给自己一份高额的保障，那么您想过吗？一旦意外风险在我们身上发生，孩子的教育金，老人的赡养费谁来出了？现在社会也是比较真实的，没钱真的不行的，所以今天您给自己一份保障，就是给孩子，老人一分安心，再说我们这个活动对于您来说经济上又没有损失，又能省钱，还能享受保障，您说不好吗？保障期满后您把您所交的保费一次性取回的时候，把这个钱作为孩子的婚嫁金，自己的养老金不好吗？这样的话您最起码就能减轻您子女们以后的负担了，对吧？所以像我们今天通知到合肥地区的老客户都是觉得很划算的，没有哪一个不参加

9、的+要资料A5:O(_)O你可能对我们中国人寿/电销这种模式不太了解，要不这样吧，您平时上网方便吗？您给我留一个邮箱，我把我们公司网址和这个活动的电子资料给您发一份，您下去可以先了解下我们公司和这个活动，包括合同条款在我们网站都有公布的（核对邮箱地址），在了解的过程当中有任何问题，欢迎您随时给我们95519来电，这边代表泰康祝您家庭幸福，一切顺利！再见！考虑/商量A1：X先生，您给自己家庭积累财富还要考虑（商量）啊？我们这个活动最大的特点就是理赔完后还返本，又不像市面上的很多保险都是属于消费性质的，就是您花一年钱，它给您保一年，没风险发生，您自己交的钱就全部给保险公司，不退还的，对吧？那我们这

10、个活动就是存钱得额外得保障，哪怕说赔过几万几十万，只要没有赔到最高保额，那客户自己所交的每一分钱都是100%全额返还，平安健康还多给您30%的增值。这样对您来说，无论有没有风险发生，您自己的每一分血汗钱都不会有损失，期满这笔钱拿回来您可以作为自己事业的打拼金，比如开个小门面、做点小生意啊，包括给你小孩以后上大学、成家都可以，多好呀，对吧？所以咱们好多客户都在第一时间申请了，您看您+要资料A2：X先生，您是考虑（商量）哪一方面啊？ 其实咱们这个活动特别简单，您只要记住2点就可以了，第一就是您给自己轻松积累10年的零花钱，您就可以享受未来25年的高达150万的全面意外保障，不管小到拇指缺失还是大到

11、自然灾害全部囊括在内！第二，也是参加的客户最满意的一点，不管咱们这25年有没有发生风险，泰康有没有赔过钱，您自己的钱都是一分不少的全部拿回去，还有30%的生存奖励金呢，到期这个钱就直接拿回来给自己做养老，或者是给孩子做教育金都是非常不错的，所以跟您同一批的客户都加入了，您看您+要资料A3：是啊！考虑是有必要的，如果是我的话也会和你一样，也是会考虑的，25年毕竟不是一个短时间，我想你工作比较忙，也不要为了考虑这件事伤神，这样吧！我和你确认两件事情，你在慢慢考虑，好吧!第一，一天将几十块钱放在口袋里说花也就花掉了，如果在不影响生活质量的情况下可以选择的话，留在口袋里也不错，是吧？第二，未来有一天当

12、自己不工作的时候，银行户头里多了几万块钱，可以让我们自由支配，做我们喜欢做的事情，其实也挺好的，是吧？所以张哥，保险就是让我们的生活过的好一点，你现在只需要每个月给自己攒一个几百元暂时不花就可以了（带流程）A4：听的出来您也是一个非常谨慎的人O(_)O 想冒昧问下您：您主要是考虑（商量）哪方面啊？ （停顿几秒，客户没反应就引导提问：您是是考虑保障还是费用？） 这样吧，我现在也要忙着给其他客户办理，昨天约好有2个客户要我这个点打过去，给他爱人和小孩办理一份，我也不能跟您多说了，您看您有邮箱吗？我把我们公司网址和这个活内容给您发到您邮箱，（是多少？）你下去之后可以和家人一起多了解下我们公司和这个活

13、动，有不清楚的您下次问我就行，好吧？ 那祝您一切顺利，再见！有保险A1：x先生，咱们通知到的客户都是有3-5份商业保险的，但是听到咱们这个活动都是第一时间加入的，主要是咱们平常都有存钱的习惯，咱们这个活动也只是您存钱的同时就能享受了。而且跟咱们之前的保险都是不冲突重复理赔的。更重要的是不管赔了几十万还是几百万，咱们自己的钱都是一分不少拿回来，还有20%的增值空间，所以通知到的客户都是一家三口来加入的，您看您+要资料A2：x先生，您挺有保险意识的啊！其实我们这边80%的客户基本上都是公司有社会保险，或者本人有商业保险的，大部分客户还有2、3份甚至更多其他保险。因为我们这个计划跟其它保险是不冲突的

14、，这个险种最大的特点就是它是普通意外险的完美补充，因为大家都知道现在意外这么高发，治疗费用相当高昂。随着医疗体制的改革，卫生部的一个统计数字是意外的平均治疗费也是越来越多，因为它需要前期的治疗和后期的维持，如果风险发生，一两张保单和一般上班族的攒钱根本无法应付。所以您现在每个月只需要给自己省点零花钱就可以获得150万元的保障，风险来临的时候，风险就转移到保险公司了啊。所以好多客户都觉得我们这个活动比较划算+要资料A3：x先生，您真的很有责任感，您家人一定特别幸福了，我们通知到的客户，都跟您一样都特别爱自己的家人，所以身上都是有3-4份保险的，主要是担心如果自己发生风险了，自己的爱人孩子没有依靠

15、，所以听到咱们这个活动都是第一时间参加了，原因很简单1，跟他之前的保险都是不冲突，咱们都是重复理赔的，您说人真的发生意外了或者生病了谁还会嫌钱多啊？2，这个钱从始至终都是给您自己家庭存下来的，不管期间咱们陪了多少钱，那您的钱都是一分不少拿回来，并且还有30%的生存奖励金，也就是100拿回130，主要是多一份保障多一份放心。所以我们通知到的客户都是一家三口加入进来的。您看您+要资料A4：X先生，咱们通知到的客户都跟您一样买了很多份意外险，但是跟他们知道了这个活动都是直接参加的，原因就一个，因为大家都看新闻，我相信您平常也看对吧，在2014年保监会不就出台了新的残疾比例表吗？2014年之前的意外保

16、险就只保7级伤残，8-10级都是不保的，现在咱们给您带到的活动，就是1-10级的都包含了，比如只是被烧伤一点皮肤面积，达到可保范围，咱们就直接赔付了，这是其他保险公司都不可能给予的，所以通知到的客户都是赶紧给自己做了一个加强了，您看您+要资料看资料/了解一下A1：x先生，是我哪块没给您讲解清楚吗？因为我们这个活动特别简单，都是我们电话行销中心统一进行通知办理的，也不是针对您一个人，您可以非常放心，咱们这个活动就2点。您只要记住，第一，您给自己轻松积累10年的零花钱，您就可以享受未来25年的大大小小全方面的意外保障了，也就是说未来25年，您就不需要单独花钱买任何保险了。第二，也是参加的客户最满意

17、的一点，不管咱们这25年有没有发生风险，有没有赔过钱，您自己的钱都是一分不少的全部拿回去，还有30%的生存奖励金呢，到期这笔钱就直接拿回来给自己做养老，或者是给孩子做教育金都可以，所以跟您同一批的客户都加入了，您看您+要资料A2：X先生，中国人寿您了解吗？咱们这边是中国人寿电话行销中心，主要是为公司做品牌推广用的，所提供的产品也是我们公司为了答谢新老客户的支持才推出来的，希望让更多的客户了解我们中国人寿的优质服务。这边也是跟银行一样，全程通话都是都是有录音监听的，一方面是监督我的服务，确保我在线按照合同条款给您把内容解释清楚，让您清清楚楚明明白白加入。另外一方面也要确保我们客户健康职业都符合咱

18、们标准。稍后咱们还会有后台审核，通过之后才会有正式的保单，需要您本人亲自核对的，所以只要您对我说的2点内容都清楚了，您拿到合同绝对是一模一样的，在合同的保险责任里面一定会有体现，到时候我也会带您看，您就放心好了（如果我没跟您说清楚，您想加入也加入不了的）+要资料A3：X先生，看来您是一个非常慎重的人，您看您平时上网吗？ 那这样，您给我留一个邮箱，我把电子资料给您发一份（核对邮箱）您今天下班回去仔细看下，有不明白的随时联系我，正好现在我这边有个客户昨天约好这个点再给他爱人办一份，我也得赶紧联系去了，这边也是代表泰康祝您工作顺利，生活安康，请您先挂机！去当地办/其他业务员A1：X先生，咱们这个活动

19、都是在有录音的情况下，由我们电销专员一对一来给我们客户作通知和申请的，因为我们这边是中国人寿最大的电话行销中心，主要安徽省的品牌推广，这个活动也是总公司专门授权我们电销中心来通知办理的，其他的渠道您是咨询不到的，因为它是我们电销渠道的专属产品，并不是一个柜台业务，（如果您能在别的渠道咨询的到的话，咱们也就不用打电话给您了，对吧？） 您要是对我线上讲的有哪点不清楚的都可以直接问我，如果没有问题，那我们这边把你资料补充齐全后，会帮你申请正式的保单+要资料A2：x先生，看得出来您肯定有一些顾虑，没关系，您可以直白跟我说，（您是对钱不放心呢？还是怕我跟合同说的不一致啊？）首先咱们都是在录音的情况下为您

20、带到的，您可以非常放心，咱们也不是针对您一个人，咱们通知到的573万客户都是这样的流程加入进来的，您看每天为自己积累十几块钱肯定没问题对吧？咱们保障内容是1到10级的意外一共281项，比如说遭坏人打劫，地震，开车，坐车等等都是包括在内的，以后就不需要花钱买保险了，更重要的是，不管咱们赔了多少，您的钱都一分不少的退还给您，还给您30%的收益呢。所以跟您同一批的客户都是一家三口来加入的，您看您+要资料A3：x先生。刚也跟您说了，咱们这个活动不盈利，主要是为公司做品牌推广，所以名额都是非常的有限，您看我这边也是赶紧跟帮您把资料补齐，好帮您把名额申请下来，您看您的卡号是622多少？（如果还不同意）x先

21、生，因为名额特别有限，很都客户都打进电话来想给爱人或孩子加入，但是这边都没有名额，所以特别难得，要不这样吧，我先给您发个邮件（你的邮箱是.），您先看看，明天下午几点我给你打个电话，再跟你确认一下，到时候还有什么地方不明白的您可以直接问我，正好我这边有一个客户他昨天办理完后觉得特备不错也想给他爱人办理一份，我这边也得赶紧联系去了，祝您一切顺利，再见！没钱A1：呵呵，X先生，您误会了，咱们不是让您把钱拿去消费掉了，这个活动就是为您减压的，只要您有个良好的攒钱的习惯就可以了，那您在积累财富的同时就可以而外享受了一份高额的保障，如果在未来25年当中真有风险发生，就不会用到我们辛辛苦苦存下来的血汗钱了。

22、咱们不至于在困难来临的时候不知所措，到处借钱了，您说是吧？所以通知到的客户都是每天积累十几块钱，为家庭撑起一把保护伞，您看您的+要资料A2：X先生，您太幽默了，每天就10块钱，也就是一把青菜，一瓶水的钱。更重要的是这十几块钱是为您自己积累起来的，不管发没发生风险，钱咱们都是一分不少的返还给您的，还给您30%的生存奖励金呢，也就是您积累10块咱们给您13块，再说了，如果真发生风险了，这些钱是直接放大成几十万给您和家人过生活呢，所以通知到的客户都直接加入了，您看您+要资料A3：您现在说没有钱，您可以试想一下，意外真是发生在自己身上，要准备多少医疗费才够呢？到时候又要手术，有邀请人照顾，甚至连工作都

23、做不了，生活费又不知道从哪里来，到时候就不是几百块钱就可以解决了，而且现在医疗费这么昂贵，做个手术最起码要几万块，到时候经济不是更加困难么？现在趁我们经济还负担得起的时候，帮自己做一个保险计划，马上就能拥有最高XX万的保障了，没问题的话我现在核对一下您的资料帮您加入了+要资料A4：X先生，我理解您的想法，其实很多人都有您这样的顾虑，城市生活竟争是很激烈，我们及家人的生活全靠自己的工资，而且房租生活费等等开销都很大，正因为如此才更需要加入这个计划了，因为您只需要将您每月收入的20%存起来，就可以享受一份高达几十万的保障了，如果真有风险发生，您也不需要担心生活费，房租没有人来帮您付，中国人寿会给您

24、几十万用来生活，如果平安健康就更好了，到时候把钱取出来给自己做养老，或者给孩子做学费都是非常不错的，也给自己减少压力了，您说对吧。所以我们通知到的客户都加入了，因为平常多多少少都有存钱，您看您+要资料认知性问题怎么办理非常简单，您对我所讲的内容都清楚理解之后，只需要配合我2件事：第一件就是在线回答我几个健康和职业问题；第二个就是帮我在线把你的资料补充完整。通过公司审核之后，我们快递人员就会把正式生效的文本合同送到您手里，您只用签个字就可以了，全程不用耽误您宝贵的时间。回到流程（核健告或核资料）没投资/银行划算看的出来您在投资这块肯定做得非常好了。只不过您也知道，在我们我们投资这块都会有个共同的

25、理念，就是“不能把所有鸡蛋放在一个篮子里，以分散风险”，对吧？ 如果能把意外事故及人身损失等不利于投资因素出去，投资的确比保险盈利高，但问题是投资必需拿出本钱，付出时间爱你，负担各种风险，不到最后一刻很难断定是赔是赚。而保险跟投资是两回事，也没有可比性的，投资是高风险高回报，为了资产的保值真值，而保险是保障的人最基本的获利能力，也保障我们的人生蓝图得以顺利实现；而且我们这个计划一个月才几百块钱，也不会影响到你的投资大业的，何不给自己和家人一份贴心的保障呢？+促成时间太长了/通货膨胀：25年之后钱拿出来不值钱O(_)O，您想的挺周全的哈！只不过我冒昧问下您：钱放在哪里不会贬值啊，就算是放在床底下

26、也会贬值啊，而且连一点保障也是没有的嘛，所以关键是有没去做规划啊。那么，先把钱用于购买这个保障就不一样了，在积累财富的同时又获得了高额保障。而且也是为了让你利益最大化，我们还提供的30%固定收益，可以有效抵御升息风险和通货膨胀，保值增值。享受收益的同时也不用自己花钱为医疗买单，所以我们好多银行和投资者都会来给自己作加入。回到流程中途交不起钱怎么办？您这个问题问的非常好！那我们这个活动在这一点为客户考虑的非常人性化。首先我们这个活动它的费用10年当中是均衡不变的的，如果说您现在交钱没负担，那以后就不用担心。因为我们的收入都是越来越高嘛，现在没问题，以后这钱更加没问题。其次，如果说我们真的遇上困难

27、交不起这几百块钱，那肯定不是小问题，百分之就是是这种意外加医疗要花钱，而我们这个保障刚好能第一时间给您一笔钱去解决燃眉之急。最后，如果说真的因为某些原因我们交不起钱，那您也不用担心，我们有60天的宽限期。在60天内，客户及时不交钱，发生风险我们照样理赔，您只要在60天内随时把钱补上就可以了。（继续问交不起钱怎么办，就讲2年休息期）回到流程什么时候返还钱？您的问题都问的非常专业哈。那我们这个是您交10年钱保您25年嘛，为了让您利益最大化，我们是在25年保障期满全额返还您的本钱，同时还多给您30%固定收益，非常超值哦。回到流程中途急用怎么办？/钱能取吗？我可以理解您的想法，可是您说，如果像您存银行

28、一样，什么时候想取都可以，那就很难起到储蓄的作用。我们这个计划呀！就好比是一个强制性储蓄，起到积少成多的作用，就不会出险您说的月光了。所以中途不建议您取，一个月几百块钱，您真要用钱，这几百块钱也帮不到您多大忙. 回到流程怎么理赔？/保险说的时候很好，理赔的时候就.我明白您的顾虑。像您之前买过保险吗？ 其实08年保险法改革以后，所有的理赔流程都标准化了。只要在保险范围内的责任，保险公司必须要按照合同条款去理赔。那您加入我们这个活动之后，一旦有风险发生，只需要拨打全国客服电话95519，我们会有专门的工作人员给您提供上门协助理赔，他会告诉您准备哪些资料，理赔款是在10个工作日内就到位，这个也是在您

29、合同条款上有特别标注的，（举例讲增值服务：像我们之前有个客户.）回到流程（核健告或核资料）中途退出这个活动可以吗？/退保怎么回事？您这个问题问的很专业，只不过我这边想冒昧问下：先生您才刚要参加怎么会想到退呢？ 我们加入的这个活动的客户都不会想到退，因为活动真的特别优惠+买点 (如果坚持问退保：那退保所有保险公司都一样，是按照当年的现金价值来给您退，具体退多少我没办法承诺到您，对您来讲肯定会有一定损失，但我觉得损失最大的不是您的钱，而是您未来几十年的保障没有了，以后一旦有风险发生就得您花更多的钱去承担医疗费.）回到流程有其他投资，资金紧张那挺好的。只不过我们这个计划也不希望您在这方面大额投资，只

30、要做些零花钱的积累就行了，每个月几百元就能给您带来身体的健康保障了。而且您也知道，任何一个投资渠道都不能把每个月几百元放大到几十万呀，而且我们这个工作还有一个名字叫做电话行销理财专员，帮助您理财，合理安排您的资金，在保险这个领域里，正常的比例应该是拿您月收入的20来做就可以了，如果您现有的保障已经超出了这个额度，我们肯定不会再建议您参加了。（了解客户的保险情况以及家庭情况后推一个适中的额度）回到流程太贵了O(_)O 不知道您是跟什么险种比较觉得贵了呢？ 其实如果是同样类型的保险并且额度一样的话，他的费用不会相差太大的，这个您可以放心。而我们这各活动是一个全方位的综合性意外保障，而且还能全额返还的保险在市面上是很少见的，市面上有很多是消费型的意外，就是那种客户交了保费之后，不论有没有发生过理赔，自己交的钱都拿不回来了，而我们这个不同，客户中间不论是发生过理赔还是平平安安到期，自己交的钱都是一分不少全部拿回的，同时还多一个30%的固定收益。+回到流程有房贷/车贷O(_)O 您真不简单，这么年轻就买车/买房了。我们很多