网络公司开展外贸业务的相关实习报告doc

1、范文最新推荐网络公司开展外贸业务的相关实习报告一、实习单位及岗位简介（一）实习单位的简介本人于2月18日起，在万通网络公司的外贸部门实习。 本次实习的 目的，在于熟练的掌握进出口贸易的操作流程， 及各种贸易单据在当 今贸易过程中的意义与制作，为今后的工作打下良好的基础。万通网 络公司创立于XX年，为个体私营企业，到目前仅有十多名员工。该 公司专门从事网站建设，网站推广，并实行网络对外贸易一其主要为： 鞋服出口。业务涉与国家有美国，加拿大，英格兰，意大利，阿根廷, 巴西和伊郎。本着“创业、树人、精品、诚信”的经营理念，与“以 质树威，誉满全球”的宗旨，与国内、外客户诚挚地合作，并在互利 互惠的基

2、础上建立良好的贸易关系， 以富有竞争力的价格，做好国际 贸易。（二）实习岗位的简介我们公司外贸部的共有6位同事，具体职责如下：1、及时安排好打样。入库前应仔细审核样品，必须拍照存入电脑档 案。2、严格把握“核价单”，精确地报出美金销售价格。一般情况下， 核价单是由计划部提供的。业务员在向计划部门索取核价单时， 应拿 到excel的电子格式，而不是纸张打印件。拿到计划部提供的核价单 后，业务员应逐字逐行进行审核，检查是否有任何可能的差错。特别 要有能力看出明显的错误，如发现，应立即通知计划部，要求计划部 立即改正错误。 当遇到计划部未能及时提供核价单，客户又要马上 提供报价时，业务员应立即动手，

3、收集相应的核价单数据，自己制作 出准确的核价单。3 、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户 之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品， 确认客户样品收 到后，应立即发信给客户， 非常客气地询问客户对样品的评价，询问 客户是否有下订单的可能。4 、做到 “分析反馈沟通”， “建议”和“守诺”的 沟通心态 及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也 要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。 分析反馈沟通 在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅 读，然后进行分析 ; 主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客 户希望得到哪些方面的信息

4、。5 、始终牢固树立“订单就是命令”的企业理念。客户下订单后，业 务员应在第一时间整理出中文订单， 并立即下发到有关部门。 客户下 订单后，业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情， 全身心投 入到对客户订单的分析，围绕“货号 -原料-颜色搭配 -做法”四个要 素，与打样时的最后确认样核对 （ 必要时要再次与打样间沟通 ），如有 客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。客户确认后， 立即打印出中文订单并下发。从收到客户原始订单到中文订单下发，范文最新推荐整个过程的时间，能半小时解决的，坚决不能用 1小时解决，能1小 时解决的，坚决不能用2小时解决，以此类推。整个过程，最长不能 超过4

5、8个小时。如果期间业务员正好轮到休息，则无条件调休。如 客户原始订单有交待不清，业务员发电子邮件后，客户在上班时间的 4个小时内没有回复的，此时业务员应立即做两件事：第一，打电话 给客户，催促客户尽快书面回复；第二，口头汇报外贸部经理，讲明 情况，如外贸部经理提出新的建议的，立即按经理的要求去做。在中 文订单的右下角，业务员应手工亲笔签下自己的姓名， 而不能在电脑 中打印出自己的姓名。手工亲笔签名，表明业务员已对订单的内容已 经彻底审核，已经没有任何丝毫的差错，也表明业务员已对此订单已 经完全承担全部的责任。二、实习内容及过程带着从学校学的那一点外贸知识，我的实习工作就开始了，至今已有2个多月

6、，心得体会如下：外贸业务员应具备的基本能力第一步：作为业务人员的心理素质记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。 因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户都是需要一个过程 的，不能因为暂时的瓶颈而望而却步。也就是说需要一段时间，外贸 业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。 我们应记住，任何事都 没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去 做，尽管大胆地去做吧！第二步： 做到正规， 注重细节 为什么要正规和注重细节 ? 对外贸易 与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作 人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。 它就是我们在书本上学 习

7、到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度， 工作是否严谨及是否可以信任。 如何正规和注重细节 ? 从业务人员 来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。 它们都有其固 定的格式和规范。 所以尽量使用正规的商务信函， 正规的合同格式， 正规的样品发票等文件。 在实际操作中从以下几方面做到：1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。2. 在每一封信函中正确使用签名格式3. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体， 字号及颜色。 5. 不使用非正规缩写。如： asap. 6. 规范使用英文 大小写。不使用全部大写，

8、 以方便客户阅读 7. 尊重客户，使用礼貌 用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。第三步： 熟悉产品 一个连产品都不熟悉的业务人员， 能将产品推销 给客户吗 ?会赢得客户的信任吗 ? 从以下方面来熟悉产品：1. 多到生产车间和样品制作部去，或者多与工厂负责人沟通并将得 来的资料进行比较。 一方面可以了解生产工艺， 另一方面可以全面了 解产品相关知识。2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作， 整理以前与客户沟通过 的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。范文最新推荐3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一 定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要 卖

9、你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意 帮你，你可以省很多时间和精力。5. 做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文 档并默记在心中。 公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。第四步：对手头的信函进行统计及汇总，并将其几类：1. 建立业务关系函件 这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司 提供的服务。2. 产品大类的询价函件 此类信函客户意向比较明显一他需要什么 类别的产品，作途是什么等。这时，有

10、针对性的推荐一些产品给客户 并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务 上的专业为中心。 因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品 图片。什么样的产品图片是最合适的呢？1）产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超过24cm, 分辨率72-100 dpi为合适。这时图片大小在 200k以内为好。 这样 产品图片即清晰，体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。如果多个产品在一个图片上，大小以不超过 24cm为好，分辨率为100dpi为合适。图片大小在 400k 左右。 这里就涉及到一些简单图片处理的 知识了。在 photoshop 的入门教程上有介绍。 到网上搜索或

11、到书店买 本书来学习一下。2）单个邮件大小不要超过800k。最好在600k以内。这样方便客户 接收邮件。如果超出800k，则可以分多封信函进行发送。3）产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。 我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附 上。在报价中不包括的配件，最好单独附图片。4）业务人员使用的产品图片必须清楚， 能真实反映产品颜色， 结构， 配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。 正片拍摄费用也不贵，正片分两种： #12 0和#135. 一般以 120为主， 个体较小的产品 （如钱包等）使用 135拍摄在成本控制方面较为划算。 #120

12、：50 元/ 张， #135 ：30 元/ 张。大约值，具体请与拍摄公司确认。3. 单个或几个产品款式的询价。 这样的产品询价针对性比较强， 客户已经将目标锁定到了具体的产品上。 这时，第一步是满足客户的 第一需求得到报价 ; 然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以 上所有的回复方式都是针对新客户。 对于老客户就不用说太多， 以实 际服务质量及产品质量来说话。 这里还提及一点：做个正式的报价 单。报价单属企业文件的一种， 也属于 vis 中的一部分。 越正规越好。 国外客户习惯使用 excel 文档，也可以将其做成 pdf 文档发送给客户。 报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称，型

13、号，数量， 报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。 可将询 价产品细分为两种：1) . odm :即公司自行开发的产品 如果产品款式不多，可以在报价 的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报 价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间， 样品费用，大货。如有商标，也需要注明相关细节。 如果款式太多， 可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供 价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。2) . oem :即客户来款式报价。这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。对于

14、此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计 和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。 分析：客户是否有价值。公 司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以 公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。 公司需要对这些资源 进行过滤后，为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源，它 只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。如何来辨别客户的价值呢？可以从以下方面进行判断：a. 客户国别是否在贵公司主打市场范围内？b. 客户联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码 或者电子

15、信箱是免费邮箱(yahoo. gmail, hotmail等)的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用 1 年以后失效。4. 通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。 XX 年以前， 几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到 XX年，接受样品费用 的公司也越来越多。 而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生 产大货时退还。一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。而样 品费用这个过滤网， 也会为企业在开发大客户时成为障碍。 因为绝大 多数大公司是不同意支付样品费用的。 这就看企业在开发客户时的取 向了。这只是一个过滤

16、网， 可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的 调整。如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户， 这也是企业竞争的一个方面。制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。 经过多次与客户的沟通及长时间的统计， 但我想念肯定还会有其他的 方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。 反馈与 沟通 在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。 客户发出的信息都能得到你的反馈， 这样可以让客户放心。 如果能让 客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。 沟通，不 管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。 这里要说的 沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。一、

17、业务人员 方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细 节。二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是 体现业务人员跟单能力的重要因素。 建议：站在客户的角度，给出 你的建议。 销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度 来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法 更适合于项目中的产品。 你的合理建议让客户感觉到你的专业，也 感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业 务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰

18、富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑， 用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。守诺，它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司最高 领导人守诺。而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户 承诺之前， 先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承 诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩 解或推卸责任。只需向客户说：这是我的错。然后想办法来弥补。五：一定的单证操作能力。有这么个说法，要做好业务必先做好单 证。对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。三、实习收获与体会经过在外贸部一段时间的实习，

19、我渐渐明白有时实际要比理论简单 直接的多，但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂、要间接。值 得庆幸的是在两个多月的时间里，公司的同事领导给予了我热情的指 导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，在理论运用于实践的同时， 也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。 经过这些天 的实习，也初步熟悉了进出口业务的实际操作。更重要的是，这是我 踏入社会的第一步， 虽然刚刚实习了两个多月的时间， 但是也让我看 到了自己的很多欠缺， 让我深知出身社会， 还需要很多学校里学不到 的能力，年少的我们，还应该更加努力。这六十多十天的时间，给了 我一次成长的机会，让我受益匪浅。四、致谢值此实习报告完成之际，

20、首先要感谢我的导师 xxx 老师，感谢她对 我的指导与建议 ; 感谢万通网络公司为我提供的实习机会 ;还有同事 们对我的帮助。五、指导教师评语 （注：此处留出 3至 4行空白）六、评阅人意见在今年寒假，我经历一次大锻炼。2 月 12 日，我乘坐公交车出发于早上 8 ：00 准时来到 xxxxxx 等公 司。首先，我与 xx 肖经理见了面，肖经理对我的到来表示热烈的欢 迎。他向我详细介绍了 xx 所销售的产品、 服务的对象以及 xx 近几年 的发展概况等方面的情况。之后，他带领我参观了 XX，对XX电脑XX 产品以及各种耗材等进行了介绍。他要求我在实践过程中要主动与 XX 的技术员们接触，多动手

21、、多动脑，敢于发问，将书本上学到的 东西与实际相结合。 由于计算机软硬件发展速度空前， 因此对于在实 践过程中发现与书本上不同的地方要勇于探索， 善于创新。 最后他祝 愿我在本次实践活动中能够学到更多的东西， 取得优异的成绩。 同时， 为了给自己尽量多的创造动手机会，我还联系了到 XXXX电脑城XX、 志诚电脑等作为我的实践单位。到XXXX商城之后，XX饶经理为我介绍了 XXXX电脑城的商家、产 品结构和销售情况。接下来的时间，这里的技术员和经理还给我从主 板、显示器、cpu到显卡、声卡、内存、机箱电源、鼠标键盘等产品 作了 一一介绍。他要求我在实践过程中不但要学会如何装机， 正确分 辨计算机

22、各部件的真伪，操作系统及部分应用软件的安装，还要学会 计算机经营，市场调研，社会公关等方面的能力，全方位地发展，真 正地达到社会实践的目的。下午 6： 30，我将第一天假期社会实践暂 告一个段落，尽管我累得腰酸背痛，但是我却十分高兴。从2月12日至2月13日我在所在公司进行社会实践。克服了天气寒冷的不良 条件，在公司时学习计算机有关装机、装系统、装应用软件的基本操 作、计算机经营、工厂市场行情调查、社会公关等方面的内容。在客 户需要时还根据客户要求上门服务， 同时这也响应了团中宣部、团中 央、全国学联“同人民紧密结合，为祖国奉献青春”的口号。博得了 市民的一致认可。为了保证我学到的东西能够切实

23、规范化、系统化。 我要求各自己每天必须写个人日志，注意消化自己在平时所学到的东 西。实践期间我争取一切可能的机会让我动手，短短的几天时间， 自己装过至少三台电脑，绝大部分自己都曾到过用户家中为用户解决问题，我对计算机的一般性故障也能作一定的维护，具备了一定的产品真伪识别能力，甚至我还学到了很多经营技巧和对付奸商的手 腕，对计算机的总体认识和把握也有了显著提高。 实践也让我对 xx 电脑城和 xxxx 电脑城的整体运行情况有了一个大致的了解。 xx 电脑 城地处 xx 市中心附近，门前每天有大量的流动人口，而且电脑城也 有一定的历史。 几乎 xx 所有的市民都知道 xx 电脑城， 给人的感觉是

24、进入 xx 电脑城后又没有一个是来闲逛的，一般都是有备而来，而且 一旦看中马上就会付钱购买。所以基本上 xx 电脑城每来一个顾客就 会有一桩生意成交。 xxxx 电脑城地处 xx 市交通大学附近，一楼是电 器城，二楼才是电脑城，而 xxxx 公司对其电脑商家宣传力度不够， 致使很多人并不知道 xxxx 电器城有电脑。一般来的都闲逛而已。所 以尽管 xxxx 电器城的顾客人数要稍微多一些，但是真正成交的生意 还是比较少，相对 xx 来说，生意则要萧条一点。 因此，我认为对 xxxx 电器城和 xx 电脑城应该采取两两合作，优势互补，进一步加强 交流和沟通。对 xx 的电脑公司来讲， 通过与 xx

25、xx 电脑公司的合作可以发挥其顾 客比较多的优势，有利于宣传自己的品牌，弥补客流量的不足。对 xxxx 的电脑公司来讲，通过与 xx 的电脑公司的合作可以进一步扩大 xxxx 的影响，让 xxxx 电脑城在 xx 市民的心目中树立一个良好的形 象。同时也可以利用 xx 电脑公司成交率比较高的优势进一步提升自 己的销售量，发展壮大自己。 通过前面 2月12日2月 17日6天 的实践，使我具备了一些装机的基本技能， 了解了计算机内部各部件 及如何装机等方面的内容。 技术员们决定利用 2月18日和 19日开展 两次计算机技术义务咨询活动。 为了保证这两次活动的成功开展， 我 进行详细的安排策划，与实

26、践单位、赞助商进行了统一的协商，对场 地进行了申请。同时，我和他们夜以继日拟出了十多种不同的配机方 案、知识问卷调查表、计算机使用过程中的常见故障及解决办法、计 算机发展史等与计算机有关的内容。 经过大家共同不懈的努力，各项 准备活动终于在7月17日临晨2点完成。2月18日上午，阳光灿烂，春风和煦，蓝天白云下的xx更加漂亮。 但大家们却一点都没有留意周围的景色， 我心中只有一个念头，就是 把今天的义务活动搞成功，把自己所掌握的知识技术尽量多的传授给 市民，为市民尽量多的排忧解难。上午 9： 30我的义务咨询活动正式 开始，广大市民向我提了很多问题，我不辞辛劳，耐心地一一解答， 甚至派人到群众加

27、中解决他们的问题。 很多市民对我的配机方案表现 出了浓厚兴趣，他们不断单上各部件性能、价格、兼容性等方面的问题。对我给出的常用故 障检测及其解决办法也作了较高的评价。 咨询活动圆满结束。2月19 日，该活动在火车站再次成功举办，并且收到了十分良好的效果。 调 查总结本次社会调查穿插在我的计算机义务咨询活动之中，调查对 象主要为xx市民。通过抽样调查使我的出以下结论：1、目前，xx市30%勺家庭拥有电脑，学生中有电脑的占 38.2%， 而且还有30.9%的学生打算买电脑。而且由于我对计算机神秘感的消 失，对计算机各组成部件的进一步熟悉，我越来越倾向于diy。2、一般的用户对计算机的价格定位在 5

28、000 元左右，但是在学生群 体中有一个不好的现象， 就是学生买电脑主要是用来打游戏、 上网等， 而真正用来学习的不到 30%。3、在电脑的适用性、功能、价格这几方面，有 50.6%的人更关注 价格，有 29.8%的人更关注适用性，另外的 19.6%的人更关注性能。4、在调查中，很多消费者还表现出了对商家的极大不信任。所以 我呼吁商家能够全力关注自己所售产品的性能， 为了消费者也是为了 自己。5、咨询活动中先后有十多名群众前来请我诊断他们的电脑故障， 我发现他们中有 80%以上的使用的是联想品牌机。 后 序 岁月的流 逝印证着我的不屈与骄傲。 在本次社会实践活动期间我忍受了众多不 理解的目光和长时间